Стратегии мерчандайзинга магазинов у дома

Что такое мерчандайзинг магазинов у дома (C-Store) и почему он важен как никогда

Зайдите в любой успешный магазин у дома или на автозаправке — и вы сразу заметите: каждая полка, холодильник и прилавок расположены осознанно.
Это и есть мерчандайзинг магазинов у дома — искусство размещения товаров так, чтобы увеличить продажи, ускорить выбор покупателя и укрепить лояльность.

Для ритейлеров мерчандайзинг — это не просто красивая выкладка. Это управление потоком покупателей, повышение маржинальности и создание покупательского опыта, который заставляет людей возвращаться снова, даже если они зашли только за кофе или топливом.

Факт: по данным NACS, до 35 % продаж магазинов у дома обеспечиваются импульсными покупками, вызванными эффективным мерчандайзингом.

Если вы управляете небольшим магазином при автозаправочной станции, ознакомьтесь с нашим практическим руководством по мерчандайзингу в магазинах при автозаправочных станциях.

Почему мерчандайзинг определяет прибыльность магазинов у дома

Маржа в сегменте магазинов возле дома невелика, но именно планировка магазина может сделать бизнес прибыльным.

Грамотный мерчандайзинг помогает:

• превращать медленно продаваемые категории в драйверы продаж;
• выделять товары с высокой маржей;
• предотвращать отсутствие товаров на полках;
• повышать эффективность сотрудников;
• создавать комфортный покупательский опыт и удерживать клиентов.

Мерчандайзинг обеспечивает продажи 24/7.

1. Фокус на планограммы — и обновляйте их регулярно

Планограмма — это схема, показывающая, где и как должен располагаться каждый товар.
Но важно понимать: планограммы должны быть живыми — меняться вместе с динамикой продаж.

Успешные ритейлеры:

• анализируют результаты планограмм ежемесячно;
• тестируют новые выкладки в пилотных магазинах;
• размещают бестселлеры на уровне глаз;
• используют «силовые зоны» (торцевые стеллажи и кассы) для новинок.

Пример: сеть магазинов перенесла протеиновые батончики на уровень глаз у кассы и получила рост продаж на 19 % за 30 дней.

Совет: не позволяйте поставщикам полностью диктовать размещение товаров на планограмме. Их цель — видимость бренда, а ваша — прибыльность.

2. Используйте данные и управление категориями

В эпоху данных полагаться на интуицию уже нельзя.
Современное управление категориями основано на аналитике из POS-систем.

Отслеживайте:

• скорость продаж (velocity) по SKU;
• товары, увеличивающие средний чек;
• эффективность акций и промо.

Определив топ-20 % самых прибыльных позиций, выделите им 80 % пространства и уберите «медленные» товары, замораживающие оборот.

Пример: если данные показывают, что сладкая газированная вода лучше всего продаётся по будням с 14:00 до 18:00, создайте в это время зону «refresh zone» рядом с кофейной зоной.

3. Поддерживайте единообразие мерчандайзинга во всех магазинах

Для сетей единообразие — ключ к доверию покупателей.
Люди хотят находить свои любимые товары в любой точке вашей сети.

Чтобы это обеспечить, нужны:

• стандарты выкладки для бренда;
• регулярные аудиты выполнения выкладки;
• инструкции и обучение персонала;
• фото-отчётность и мобильные приложения для контроля.

Совет: внедрите программу «Магазин месяца» и поощряйте команду, которая лучше всех соблюдает стандарты выкладки. Это создаёт мотивацию и дисциплину.

4. Работайте с поставщиками грамотно

Поставщики — ваши стратегические партнёры. Они предоставляют промо-материалы, акции и данные, но ваша стратегия должна оставаться вашей.

Рекомендации:

• делитесь аналитикой продаж для совместных решений;
• согласовывайте с поставщиками совместные промо-бюджеты, основанные на фактических продажах (sell-through) — так вы будете инвестировать только в то, что реально продаётся.
• договаривайтесь с поставщиками о совместных акциях — пусть они участвуют в финансировании оформления сезонных эндапов (торцевых стеллажей), где размещаются самые заметные промо-зоны.
• обновляйте промо-зоны, чтобы избежать визуальной усталости.

Пример: ритейлер совместно с производителем снеков запустил акцию с местной спортивной командой и увеличил продажи на 22% за сезон.

5. Развивайте импульсные зоны 

Большинство клиентов не планируют покупки заранее.
Они действуют по настроению, и именно это делает импульсный мерчандайзинг таким важным.

Главные зоны внимания:

• Касса: жевательная резинка, зарядки, зажигалки, мини-снеки;
• Кофейная зона: выпечка, комбо-предложения «кофе + снеки»;
• Торцевые стеллажи: сезонные или лимитированные товары;
• Проходные зоны: трендовые товары и кросс-мерч предложения.

Пример: акция «Энергетик + батончик = −20 грн.» способна существенно поднять продажи без дополнительных затрат.

6. Используйте технологии для упрощения мерчандайзинга

Технологии не заменяют мерчандайзеров — они делают их работу точнее и быстрее.

Современные сети применяют системы для создания планограмм и контроля выполнения выкладки в магазинах сети.

Например, программное обеспечение PlanoHero помогает командам магазинов у дома:

• проектировать выкладки с учётом реальных размеров полок;
• автоматически обновлять планограммы на основе данных продаж;
• делиться цифровыми схемами между магазинами;
• контролировать соответствие стандартам по всей сети.

Пример: региональный ритейлер, внедривший PlanoHero, сократил время ресетов на 40 % и повысил единообразие выкладки во всей сети.
Меньше ошибок, быстрее обновления, выше эффективность.

Технологии гарантируют, что ваши планы не останутся на бумаге — каждая полка будет оформлена именно так, как задумано.

7. Обновляйте выкладку: сезонность и локальный акцент

Покупатели меняются — вместе с ними должен меняться и магазин.

Сезонный мерчандайзинг поддерживает интерес:

Лето: прохладительные напитки, солнцезащитные средства, снеки для поездок;

Осень: кофе с тыквой, снеки для просмотра матчей;

Зима: горячий шоколад, перчатки, товары для авто;

Весна: энергетики, вода, антиаллергенные продукты.

Добавьте локальный контекст — поддержка местных брендов создаёт эмоциональную связь и лояльность.

8. Измеряйте, анализируйте и улучшайте

То, что измеряется, можно улучшить.
Чтобы понять, насколько эффективен ваш мерчандайзинг, важно регулярно отслеживать ключевые показатели.

Начните с продаж на квадратный метр — этот показатель отражает эффективность использования торгового пространства. Если зона стабильно даёт низкие результаты, стоит пересмотреть ассортимент или планограмму.

Следите за соблюдением планограмм. Лучший план бесполезен без правильного исполнения. Регулярные проверки или использование систем вроде PlanoHero помогут определить, где стандарты выдерживаются, а где нет.

Контролируйте скорость продаж (SKU velocity) — быстро продающиеся товары заслуживают лучшее место на полке, а медленные — нуждаются в промо или замене.

Ещё один важный показатель — средний чек. Хороший мерчандайзинг увеличивает количество товаров в корзине без скидок. Рост среднего чека — признак, что выкладка работает.

Не забывайте про эффект акций (promotion lift) — разницу между продажами во время акции и обычным уровнем. Этот анализ показывает, какие промо действительно приносят дополнительную прибыль.

Объединяя эти данные, вы получаете точную картину эффективности. А инструменты вроде PlanoHero автоматически собирают показатели и визуализируют их в отчётах, экономя ваше время и повышая точность решений.

Анализ мерчандайзинга в PlanoHero

Отчет «Анализ выкладки товаров» поможет проанализировать количество и эффективность погонных метров выкладки, которые занимает каждая товарная группа на планограмме. Аналитика позволяет проанализировать данные в разрезе брендов, категорий, поставщиков, планов магазинов, планограмм или товаров.

Отчет «Анализ выложенных товаров» дает возможность проанализировать товары, выложенные на всех планограммах на плане магазина.

Отчет «Анализ продаж сети» поможет сделать анализ производительности сети более эффективным, удобно сравнивая продажи между магазинами сети.

Показатели, доступные для анализа в PlanoHero:

• Погонные метры выкладки на оборудовании (отображает погонные метры выкладки товара на оборудовании)
• Процент выкладки на оборудовании, % (отображает долю выкладки товара от оборудования)
• Рекомендуемый процент выкладки (рассчитывается на основе данных исторических продаж по текущему магазину)
• Средний рекомендуемый процент выкладки (рассчитывается на основе данных исторических продаж по всем магазинам, где расположена выбранная планограмма)
• Процент выкладки от полки, % (отражает долю выкладки товара от всех полок, на которых товар выложен)
• Запас товара на полке, шт./кг
• Запас товара на полке, дни (отражает на сколько дней хватит выложенного товара)
• Количество остатков (количество товаров, имеющихся в магазине на конец выбранного периода)

Квадрантный анализ в PlanoHero

9. Будущее мерчандайзинга магазинов у дома

Следующий этап развития мерчандайзинга — персонализация, автоматизация и аналитика в реальном времени.

Ключевые тенденции:

• использование ИИ для подбора ассортимента;
• динамические цифровые ценники;
• автоматическая оптимизация планограмм;
• анализ поведения покупателей через программы лояльности.

Крупные сети уже тестируют «предиктивный мерчандайзинг», при котором выкладка меняется автоматически в зависимости от времени суток, погоды или трафика.

Вывод: мерчандайзинг — ваше конкурентное преимущество

Эффективный мерчандайзинг не просто продаёт товары — он рассказывает историю вашего бренда.
Он показывает, что вы понимаете ритм жизни покупателя и делаете покупки проще и приятнее.

Советы для ритейлеров

• Обновляйте планограммы раз в квартал;
• Принимайте решения на основе данных;
• Делайте импульсные зоны заметными;
• Тестируйте новые выкладки и измеряйте результат;
• Поощряйте команды за качественное выполнение.