Доступность товаров: проблемы и пути их решения

В ритейле один фактор неизменно определяет успех или провал — доступность товара. Независимо от того, насколько привлекателен ваш маркетинг или насколько бесперебойно функционирует ваш интернет-магазин, если товар недоступен в момент, когда покупатель готов к покупке, вы уже потеряли продажу.

Сегодня розничные продавцы сталкиваются с огромным давлением, чтобы обеспечить доступность товаров по всем каналам — онлайн, в магазинах и на сторонних торговых площадках. Балансировка уровня запасов, оптимизация управления запасами и преодоление сбоев в цепочке поставок — это постоянные вызовы.

Что такое доступность товара?

Доступность товара — это способность ритейлера удовлетворить спрос покупателей в момент и в месте покупки. Проще говоря, это означает обеспечение наличия нужного товара на полке или в интернет-магазине, когда покупатель хочет его приобрести. Но это гораздо больше, чем просто наличие товара на складе.

Это требует тонкого баланса между оборачиваемостью запасов, точностью прогнозирования, надежностью поставщиков и видимостью запасов в режиме реального времени. Независимо от того, управляете ли вы тысячами SKU или тщательно подобранным ассортиментом бутика, поддержание доступности запасов имеет решающее значение как для выручки, так и для лояльности к бренду.

Почему доступность товаров важна в ритейле

Когда товар недоступен, покупатели вынуждены искать его в других местах. А в современных условиях розничной торговли, ориентированной на мгновенное удовлетворение потребностей, они не будут ждать. Если ваш товар недоступен в магазине, это не просто потерянная продажа — это потерянный покупатель.

Влияние на показатели розничной торговли:

• Удовлетворенность клиентов: когда покупатели могут положиться на то, что в вашем магазине есть то, что им нужно, они с большей вероятностью вернутся.
• Репутация бренда: постоянная нехватка товаров подрывает доверие и наносит ущерб восприятию вашего розничного бренда.
• Операционная эффективность: низкая доступность часто указывает на более глубокие проблемы в управлении запасами или стратегии цепочки поставок.
• Показатели продаж: отсутствие товаров на складе приводит к немедленной потере дохода и снижению общего коэффициента конверсии магазина.
• Бесперебойный поток запасов и прочные отношения с поставщиками необходимы для поддержания доступности запасов и предотвращения сбоев.

Распространенные причины проблем с доступностью товаров

Понимание причин снижения доступности товаров — первый шаг к решению этой проблемы. Несколько факторов могут сорвать ваш план по запасам:

1. Проблемы в цепочке поставок

Задержки на любом этапе — закупки, доставки, таможенного оформления — могут привести к тому, что товары не поступят на полки магазинов вовремя. Эти сбои напрямую влияют на вашу способность удовлетворить спрос.

2. Неточные прогнозы спроса

Некачественные прогнозы приводят как к избыточным запасам, так и к их нехватке. Опираясь исключительно на прошлые продажи или таблицы, вы игнорируете такие важные переменные, как рыночные тенденции, сезонность и региональные различия.

3. Ограничения поставщиков

Ненадежные поставщики, которые не соблюдают сроки или не могут нарастить производство, представляют постоянную угрозу для доступности товаров. Минимальные объемы заказа (MOQ) или отсутствие гибкости также создают проблемы при неожиданном всплеске спроса.

4. Ошибки в данных о запасах

Ручной ввод данных, разрозненные системы или неотсканированные возвраты могут привести к неточностям в учете запасов. Эти ложные данные приводят к задержкам в пополнении запасов или продаже товаров, которых у вас больше нет.

5. Нестабильный спрос

Ритейл не является статичным. Вирусные тренды в социальных сетях, изменения погоды или рекламные акции могут привести к резкому росту спроса в одночасье. Если ваша система не может адаптироваться в режиме реального времени, вы быстро останетесь без запасов.

Стратегии повышения доступности товаров

В ритейле для обеспечения доступности товаров недостаточно просто поддерживать запасы на полках. Необходимо создать слаженную, гибкую экосистему, которая адаптируется к спросу, управляет рисками и максимально повышает операционную эффективность. Следующие стратегии являются основополагающими для розничных продавцов, которые хотят обеспечить доступность запасов, оправдать ожидания клиентов и превзойти конкурентов на современном сложном рынке.

1. Внедрение централизованной системы управления запасами

Прежде всего, необходимо внедрить централизованную систему управления запасами. Она служит основной инфраструктурой для отслеживания уровня запасов во всей вашей деятельности, независимо от того, включает ли она несколько физических магазинов, складов или платформ электронной коммерции. Хорошо интегрированная система предоставляет данные в режиме реального времени о количестве товаров, их местонахождении и схемах перемещения. Такая прозрачность имеет решающее значение для поддержания доступности продуктов и предотвращения распространенной ошибки — перепродажи продуктов, которых больше нет в наличии. Автоматизированные функции, такие как оповещения о низком уровне запасов и настройки точки повторного заказа, помогают обеспечить пополнение запасов продуктов до того, как они станут недоступны в магазине. С такой системой человеческие ошибки сводятся к минимуму, операционные решения принимаются на основе данных, а пополнение запасов становится более предсказуемым. В конечном итоге контроль запасов превращается из ручной работы в оптимизированный и эффективный процесс.

2. Используйте прогнозирование спроса на основе данных, чтобы согласовать запасы со спросом

Вторая стратегия вращается вокруг прогнозирования спроса — и делает это с высокой точностью. Традиционные методы прогнозирования часто не справляются с задачей в современных динамичных условиях ритейла, где поведение потребителей быстро меняется из-за смены тенденций, внешних экономических факторов или даже вирусных моментов в социальных сетях. Полагаться исключительно на данные о прошлых продажах больше не работает. Для создания точных прогнозов розничные продавцы должны учитывать ряд переменных, включая сезонные закономерности, календарь рекламных акций, региональные покупательские привычки и исторические тенденции. Инструменты прогнозирования на основе искусственного интеллекта становятся все более важными для синтеза этих данных и выявления прогнозируемых закономерностей. При точном прогнозировании спроса можно соответствующим образом скорректировать уровень запасов, минимизируя как избыточные запасы, так и дефицит товаров. Это не только обеспечивает доступность продуктов, но и повышает маржу, а также освобождает капитал для других направлений бизнеса.

3. Регулярные аудиты для поддержания доступности продуктов

Вместо того чтобы полагаться исключительно на доверие поставщиков, проведение регулярных аудитов ваших запасов и операций может выявить пробелы, которые влияют на доступность. Эти аудиты помогают проверить точность запасов, выявить неэффективность процессов и проверить эффективность поставщиков в сравнении с согласованными уровнями обслуживания.

Аудиты могут включать:

• Циклические инвентаризации для обеспечения точности данных о запасах в режиме реального времени.
• Аудиты на уровне полок для проверки соответствия планограмме и наличия товаров на полках.
• Аудиты поставщиков для проверки своевременности поставок, точности заказов и оперативности.

Благодаря регулярным аудитам вы создаете проактивную систему, которая выявляет проблемы до того, как они приведут к дефициту товаров, улучшая планирование, подотчетность и удовлетворенность клиентов.

4. Применяйте методы оптимизации запасов

Методы оптимизации запасов представляют собой еще один важный элемент в решении проблемы доступности. Вместо того чтобы просто увеличивать запасы по всем направлениям, розничные продавцы должны применять более разумные методы, которые позволяют согласовать уровни запасов с фактическим потребительским спросом и операционными целями. Одним из широко используемых методов является расчет страхового запаса — дополнительных запасов, которые хранятся в качестве буфера на случай непредвиденного роста спроса или задержек в поставках. Это помогает предотвратить дефицит товаров в пиковые периоды или в случае сбоев у поставщиков.

Другой метод — установка точных точек повторного заказа запасов. Эти пороговые значения указывают момент, когда следует инициировать заказ на пополнение запасов, чтобы новые запасы поступили как раз перед тем, как текущие запасы закончатся. Точка повторного заказа обычно основана на сочетании ежедневного объема продаж, срока поставки от поставщика и количества страхового запаса в наличии.

Для более глубокого контроля запасов можно применить метод ABC(D) анализа. Этот подход классифицирует продукты по четырем группам в зависимости от их влияния на бизнес:

• Категория A включает наиболее важные SKU, которые приносят большую часть выручки или маржи. Эти товары требуют самого высокого уровня контроля и мониторинга запасов.
• Категория B охватывает продукты средней важности, которые все же должны тщательно контролироваться, но не требуют такого же пристального внимания, как товары категории A.
• Категория C включает товары с меньшим влиянием, которые продаются реже или вносят незначительный вклад в прибыльность, что позволяет более свободно контролировать запасы.
• Категория D может включать устаревшие, сезонные или очень низкоценные товары, которые потенциально могут быть выведены из оборота или храниться в минимальных количествах.

С помощью этого анализа ритейлеры могут стратегически распределять ресурсы и адаптировать практики пополнения запасов в соответствии с уровнем приоритетности каждой группы товаров.

5. Стратегическое распределение запасов по местоположениям

Часто упускаемая из виду, но очень эффективная стратегия — распределение запасов по нескольким местоположениям. Такой многоузловой подход гарантирует, что запасы будут находиться ближе к конечному потребителю, что сокращает время доставки и транспортные расходы. Он также служит буфером против локальных сбоев, таких как погодные явления или задержки транспортировки, которые могут повлиять на один склад, но не затронуть другие.

Чтобы успешно реализовать эту стратегию, розничные продавцы должны сначала проанализировать региональные модели продаж и демографические данные клиентов, чтобы определить, какие продукты пользуются наибольшим спросом в каждом регионе. Высокоэффективные SKU должны храниться в региональных складах или розничных точках, где они быстро распродаются. Для эффективного управления запасами в разных местах необходимо внедрить централизованную систему управления запасами, которая будет отслеживать перемещения запасов, контролировать уровень запасов на складах и поддерживать логику пополнения запасов, специфичную для каждого объекта. Для особо быстро распродаваемых или высокодоходных продуктов можно применять стратегии кросс-докинга, чтобы полностью обойти долгосрочное хранение, быстро перемещая товары от поставщика к магазину или от центра распределения к региональному торговому пункту. Децентрализуя запасы,ритейлеры не только снижают риск возникновения проблем с наличием товаров в отдельных местах, но и создают более гибкую и оперативную цепочку поставок, которая поддерживает многоканальное выполнение заказов.

6. Возврат товаров и их доступность

Возврат товаров — это скрытый, но значимый фактор, влияющий на доступность. Возвращенные товары — поврежденные, не подлежащие продаже или в идеальном состоянии — могут нарушить ваши запасы, если они не обработаны правильно. Задержка в обработке возвратов приводит к неверному учету запасов и упущенным возможностям пополнения запасов.

Ключевые практики включают:

• Быстрая сортировка и пополнение запасов: быстро оцените, можно ли перепродать возвращенные товары.
• Автоматическое отслеживание возвратов: обеспечьте мгновенное обновление систем учета запасов.
• Отдельный поток возвратов: не допускайте, чтобы возвраты влияли на подсчет активных запасов.
• Анализ моделей возвратов: определите основные причины (например, размер, дефекты товара, вводящие в заблуждение описания) и соответствующим образом скорректируйте стратегию.

Эффективное управление возвратами гарантирует, что товары возвращаются в продаваемые запасы, поддерживая точные уровни запасов и улучшая доступность товаров.

7. Видимость запасов

Клиенты ожидают данных о доступности товаров в режиме реального времени, независимо от того, делают ли они покупки онлайн, в приложении или в магазине. Если товар недоступен в магазине, вам необходимо мгновенно предложить альтернативы: отправить с склада, забрать из другого магазина или разместить отложенный заказ.

Такая гибкость укрепляет лояльность. Когда покупатели уверены, что у вас всегда есть то, что они хотят, или что вы можете быстро это достать, они будут возвращаться снова и снова.

PlanoHero: ваш партнер в оптимизации доступности товаров

Розничные продавцы, стремящиеся к высокой доступности товаров, нуждаются в технологических партнерах, которые могут обеспечить комплексную оптимизацию. PlanoHero предоставляет продавцам мощную платформу для создания планограмм, визуального мерчандайзинга и реализации в магазинах — всех важных компонентов эффективности ритейла.

С PlanoHero вы можете:

• Обеспечить размещение товаров на нужных полках в нужном количестве.
• Оптимизировать пространство на полках для SKU с высоким спросом.
• Анализировать соответствие планограмм в режиме реального времени.
• Оповещать команду о товарах, отсутствующих в текущих планограммах.
• Cистема выделяет товары, которые необходимо удалить из макетов.

Независимо от того, управляете ли вы сетью продуктовых магазинов или розничными магазинами модной одежды, PlanoHero поможет вам оптимизировать работу магазина, чтобы не упустить возможности продаж и всегда иметь в наличии самые продаваемые товары.

Часто задаваемые вопросы о доступности товаров

Почему товары могут быть недоступны в магазине?

Частые причины включают неточные прогнозы спроса, задержки поставок от поставщиков и плохое управление запасами. Эти проблемы приводят к дефициту товаров и упущенным возможностям продаж.

Чем отличается доступность товара от наличия на складе?

Доступность товара касается покупателя — может ли он приобрести товар сейчас? Наличие на складе относится к фактическому уровню запасов в системе или магазине.

Как розничные продавцы могут обеспечить наличие запасов?

Используйте отслеживание запасов в режиме реального времени, автоматизируйте повторные заказы и поддерживайте страховой запас. Ритейлеры также могут оптимизировать планирование пространства и полок с помощью таких решений, как PlanoHero.