Что такое комплектация товаров? Типы и примеры

Что такое комплектация товаров?

Комплектация товаров — это эффективная стратегия розничной торговли, при которой несколько товаров группируются и продаются в одном пакете, часто по специальной цене. Идея комплектации проста: создать дополнительную ценность для покупателя, одновременно увеличив доход и эффективность розничного продавца.

Эта стратегия комплектации товаров широко используется в различных секторах розничной торговли, включая одежду, электронику, косметику, продукты питания и товары для дома. Комплектация может принимать форму тематического подарочного набора, скидочного набора взаимодополняющих товаров или настраиваемого пакета, составленного покупателем.

Успешная комплектация товаров розничным продавцом — это не просто объединение случайных товаров. Она требует умного планирования, основанного на поведении покупателей, показателях запасов, сезонности и психологии ценообразования. Стратегически комбинируя товары, розничные продавцы могут повысить воспринимаемую ценность, упростить процесс покупки и оптимизировать торговую площадь и показатели продаж.

Преимущества комплектации товаров

1. Увеличение средней стоимости заказа (AOV)

Основным преимуществом комплектации товаров является ее способность повысить AOV. Когда покупатели видят ценность в тщательно подобранном наборе товаров, они с большей вероятностью потратят больше, чем планировали изначально. Например, вместо покупки шампуня покупатель может купить набор из шампуня, кондиционера и крема для укладки волос, добавив больше товаров в корзину и увеличив вашу выручку за транзакцию.

2. Ускорение оборота запасов

Комплектация — это умный способ избавиться от медленно реализуемых запасов без значительных уценок. Сочетая старые или неликвидные продукты с бестселлерами, ритейлеры могут вызвать новый интерес к ним и одновременно предотвратить потери. Сезонные или конечные товары могут обрести вторую жизнь в составе эксклюзивной комплектации.

3. Снижение затрат на маркетинг и дистрибуцию

Комплекты продуктов продаются и доставляются как единое целое, что снижает накладные расходы. Вместо продвижения пяти отдельных товаров, ритейлеры могут продвигать один тематический набор. Затраты на складирование и упаковку также снижаются, поскольку комплекты SKU можно хранить и комплектовать вместе.

4. Улучшение качества обслуживания клиентов

Комплекты товаров удобны. Вместо того чтобы заставлять покупателей бесконечно искать подходящие товары, вы предлагаете им готовое решение. Будь то подарочный набор или набор для ужина, такой «готовый» подход упрощает принятие решения и повышает удовлетворенность клиентов.

5. Поощрение открытия новых товаров

Комплектация товаров в розничной торговле знакомит клиентов с товарами, которые они, возможно, не рассматривали для покупки по отдельности. Предлагая им новые или малоиспользуемые продукты в комплекте, вы расширяете осведомленность о продукте и открываете новые возможности для продаж.

6. Повышение лояльности и повторных покупок

Покупатели, которые считают, что получили выгоду от комплекта, с большей вероятностью вернутся. Комплекты позволяют им попробовать больше ваших продуктов, увеличивая вероятность того, что они вернутся, чтобы купить полноразмерные версии или повторно заказать товары, которые им понравились.

Типы и примеры комплектации продуктов

Эффективная комплектация продуктов в розничной торговле требует креативности и соответствия потребностям клиентов. Ниже приведены некоторые из наиболее эффективных типов комплектации и способы их использования розничными продавцами.

1. Чистая комплектация

При чистой комплектации продукты доступны только в составе набора и не продаются по отдельности. Эта тактика повышает эксклюзивность и воспринимаемую ценность.

Пример: Роскошный бренд по уходу за кожей предлагает «Набор для сияния» с очищающим средством, тоником и сывороткой, доступный только в комплекте.

2. Смешанные наборы

Смешанные наборы включают товары, которые можно купить по отдельности, но которые предлагаются вместе по сниженной цене при покупке в комплекте.

Пример: Розничный продавец косметики предлагает дуэт карандаша для губ и помады на 20 % дешевле, чем их отдельные цены.

3. Наборы для перекрестных продаж

Кросс-продажи продвигают связанные продукты, которые естественным образом дополняют друг друга. Эти наборы для кросс-продаж основаны на поведении покупателей и обычно продвигаются во время оформления заказа или в маркетинговых кампаниях.

Пример: магазин бытовой электроники предлагает набор, состоящий из умного динамика и совместимой умной лампочки, поощряя создание полноценной умной домашней системы.

4. Наборы «Купи один, получи второй» и наборы с объемными скидками

Наборы «Купи один, получи второй» (BOGO) или объемные скидки побуждают клиентов покупать больше одного и того же товара или связанных продуктов.

Пример: розничный продавец предлагает сделку, при которой покупатели покупают два органических мыла и получают третье бесплатно.

5. Комплекты для распродажи запасов

Они предназначены для реализации излишков или медленно продаваемых запасов. Объединяя товары с низкой продаваемостью с товарами, пользующимися высоким спросом, вы создаете новое предложение, которое выглядит выгодным для покупателя.

Пример: розничный продавец модной одежды объединяет сандалии прошлого сезона с модной летней сумкой по сниженной цене.

6. Подарочные комплекты

Подарочные наборы идеально подходят для праздников и торжеств, упрощая процесс покупки, предлагая готовые идеи для подарков.

Пример: Цветочный магазин включает в набор к Дню святого Валентина цветочную композицию, шоколад и свечу.

7. Наборы «Собери сам»

Предоставление покупателям свободы создавать свои собственные наборы может повысить вовлеченность и персонализацию.

Пример: косметический бренд позволяет клиентам выбрать любые три мини-продукта из тщательно подобранного ассортимента и получить индивидуальную косметичку.

8. Наборы для запуска новых продуктов

Эти наборы представляют новый продукт вместе с бестселлером, чтобы стимулировать его пробное использование и принятие.

Пример: компания, производящая пищевые добавки, предлагает бесплатный пробный иммуностимулятор при покупке бестселлера — протеинового порошка.

Лучшие практики по внедрению комплектов продуктов

Создание эффективных комплектов продуктов — это не просто группировка товаров, а создание ценности, увеличение размера корзины и улучшение качества обслуживания клиентов. Ниже приведены практические рекомендации по внедрению стратегий комплектации продуктов в розничной торговле, а также расширенные инструкции, которые помогут вам оптимизировать свой подход.

1. Используйте данные для выявления наборов с высоким потенциалом

Начните с анализа поведения покупателей и тенденций продаж, чтобы выявить взаимодополняющие продукты, которые часто покупаются вместе. Используйте данные из вашей POS-системы, системы управления запасами или аналитики мерчандайзинга, чтобы:

• Найти продукты с высокой степенью взаимосвязанности (например, обувь + носки, шампунь + кондиционер).
• Выявить медленно реализуемые запасы, которые можно объединить с лидерами продаж.
• Выявить сезонные или региональные предпочтения, которые могут повлиять на возможности создания наборов.

Совет: проанализируйте исторические данные по разным каналам продаж (в магазинах, в электронной коммерции), чтобы определить возможности для создания высокоэффективных наборов для перекрестных продаж.

2. Согласуйте наборы с потребностями и покупательскими намерениями клиентов

Создание наборов продуктов работает только в том случае, если их комбинация решает реальную проблему или предлагает явную ценность. Используйте данные сегментации, чтобы создавать наборы, которые привлекают разных типов клиентов:

• Функциональные наборы (например, «стартовый набор для домашнего офиса») решают конкретную задачу.
• Наборы, ориентированные на образ жизни, соответствуют идентичности или целям клиентов (например, «экологически чистые товары первой необходимости»).
• Наборы, ориентированные на определенные события, идеально подходят для праздников, дней рождения или покупок к школе.
• Настройка наборов под ключевые типы покупателей делает их более релевантными и повышает коэффициент конверсии.

3. Используйте наборы для перекрестных продаж в стратегических точках взаимодействия

Наборы для перекрестных продаж должны быть интегрированы в процесс покупки в моменты, когда покупатели открыты для новых открытий:

• На страницах с подробной информацией о продукте (онлайн) — например, «Покупатели также купили…».
• Во время онлайн-оформления заказа («Дополните свой набор…»)
• В электронных письмах после покупки с предложениями дополнительных товаров.
• В магазине, с помощью вывесок или рекомендаций продавцов.

Такая стратегия розничной торговли увеличивает стоимость заказа и помогает продавать как высокодоходные, так и низкодоходные товары.

4. Четко сообщайте о ценности набора

Покупатели с большей вероятностью купят наборы, если их воспринимаемая ценность высока, а экономия очевидна. Убедитесь, что в описании ваших наборов:

• Указана первоначальная цена по сравнению с ценой набора.
• Подчеркивают общую стоимость или процент экономии.
• Используют простой, выделенный жирным шрифтом текст (например, «Сэкономьте 20% с этим набором»).
• Включают визуальные элементы, такие как ценники, значки или значки.

Кроме того, рассмотрите возможность назвать наборы в зависимости от преимуществ или случаев использования (например, «Набор для путешествий» или «Набор для ухода за кожей Glow & Go»).

5. Предлагайте гибкие и настраиваемые варианты наборов

• Хотя заранее составленные наборы эффективны, возможность для клиентов создавать свои собственные наборы может повысить их удовлетворенность и вовлеченность. Вы можете:
• Позволить клиентам комбинировать товары в рамках одной категории.
• Предлагать скидки при покупке нескольких товаров (например, «Купите 3 товара за 30 долларов»).
• Создать функцию «Составьте свой собственный набор» онлайн или в магазине.

Такая гибкость поддерживает персонализированный мерчандайзинг и побуждает клиентов изучать больше продуктов, увеличивая время пребывания в магазине и размер корзины.

6. Включите наборы в промоакции и маркетинговые кампании

Чтобы максимально увеличить видимость, продвигайте свои наборы продуктов по всем маркетинговым каналам:

• Включите наборы в промо-рассылки по электронной почте и SMS-кампании.
• Создайте специальные целевые страницы или гиды по подаркам для наборов.
• Используйте платную рекламу, чтобы выделить сезонные или ограниченные серии наборов.
• Продвигайте наборы в магазине с помощью дисплеев на торцевых стеллажах и специальных вывесок.

Продвижение наборов также хорошо сочетается с тактиками, основанными на срочности, такими как таймеры обратного отсчета, надписи «осталось только X» или баннеры «ограниченное предложение».

7. Тестируйте и оптимизируйте предложения по наборам

Эффективная стратегия по продаже наборов продуктов включает в себя постоянное A/B-тестирование, чтобы определить, что нравится вашей аудитории. Протестируйте различные переменные, такие как:

• Комбинации продуктов (что входит в набор).
• Цены на наборы и уровни скидок.
• Название набора и стиль описания.
• Визуальное представление (фотография продукта или изображение стиля жизни).

Отслеживайте ключевые показатели эффективности, такие как коэффициент конверсии, средняя стоимость заказа (AOV) и коэффициент привязки наборов, чтобы точно настроить свой подход.

Автоматизация комплектации товаров для повышения эффективности мерчандайзинга

Ручное управление комбинациями товаров может быть ошибочным и трудоемким. Именно поэтому современные ритейлеры часто автоматизируют процесс комплектации с помощью программных платформ для розничной торговли.

С помощью таких инструментов, как PlanoHero, ритейлеры могут оптимизировать мерчандайзинг в магазинах, объединяя данные о товарах, упрощая создание комплектов и автоматизируя корректировку запасов в нескольких местах. Это помогает снизить количество человеческих ошибок, гарантирует, что в наборы будут включены только совместимые продукты, и дает сотрудникам магазина больше уверенности в продаже наборов при оформлении покупки.

Реализация эффективной стратегии комплектации товаров не заканчивается на объединении товаров — она также должна быть безупречно выполнена в магазине. Именно здесь PlanoHero приносит реальную пользу. PlanoHero — это комплексное программное обеспечение для планирования торговых полок, которое помогает ритейлерам не только правильно скомпоновать наборы, но и идеально разместить их на полках.

С помощью таких функций, как планирование магазина, создание оборудования и создание планограмм, вы можете визуально отобразить, где и как появляются наборы, обеспечивая высокую видимость и согласованность во всех местах. Установите четкие правила расположения, отправляйте планограммы непосредственно в магазины и используйте встроенные инструменты для мониторинга качества исполнения в режиме реального времени.

Благодаря оптимизации ассортимента и анализу продаж, PlanoHero может даже помочь определить, какие наборы для перекрестных продаж имеют смысл с точки зрения пространства и коммерции, гарантируя, что наборы не только привлекательны, но и стратегически расположены для максимальной эффективности.

Комплектация продуктов — это не просто трюк для продаж, а стратегический инструмент розничной торговли для повышения прибыльности, улучшения качества обслуживания клиентов и повышения операционной эффективности. Независимо от того, используете ли вы наборы для перекрестных продаж, распродажи или сезонные подарочные наборы, правильные комбинации продуктов могут раскрыть реальную ценность бизнеса.

Благодаря продуманному и творческому подходу к созданию наборов в розничной торговле вы можете не только увеличить продажи и сократить расходы, но и помочь покупателям принимать более легкие и удовлетворительные решения о покупке. Если вы еще не воспользовались преимуществами наборов продуктов, сейчас самое время протестировать, оптимизировать и масштабировать эту мощную тактику мерчандайзинга в своей розничной стратегии.