Промоакции и скидки в магазине: Как оценить  эффективность промо? 

Ритейлеры используют скидки и промоакции в магазинах и супермаркетах для того, чтобы:

1. Избавиться от старых запасов.
2. Создать больше места для новых товаров.
3. Привлечь новых покупателей.
4. Увеличить продажи.

Скидки – одни из самых быстрых и проверенных способов привлечь новых и постоянных клиентов. Снижая цены, ритейлеры увеличивают возможности покупки и повышения спроса.

Промоакция (consumer promotion, promo) предусматривает проведение мероприятий (акций) для продвижения (промо) определенного товара. Промоакция направлена ​​на потенциальных покупателей для продвижения товара или бренда. Цель промоакции – стимулировать продажи.

Интересно: Если вы думали, что скидки и промоакции – это современные методы. Это не совсем так. Первые скидочные купоны, представленные маркетологом компании Coca-Cola, появились еще в 1887 году.

Счастливые клиенты

Доказано, что клиенты, которые воспользовались скидками и сэкономили свой бюджет, чувствуют себя более счастливыми. Кроме этого, после выгодно приобретенных товаров, клиенты будут чувствовать определенную лояльность к бренду или магазину. То есть, если клиентам понравится у вас покупать, то вероятнее всего они к вам вернутся и будут покупать в будущем. Не разочаруйте их!

Минимум риска

Скидки – наименее рискованный способ повысить продажи и получить клиентов, которые до сих пор не знали о вашем магазине. Продажа товаров по сниженным ценам обычно происходит либо через специальные промокоды, купоны для отдельных клиентов или снижение цен на конкретные группы товаров для всех покупателей магазина.

Омниканальность промокампаний

Привлечение внимания клиентов к товарам со скидками происходит с помощью рекламных стендов, дисплеев, витрин, гондол, различных мониторов и вывесок в самом магазине. Кроме того, борьба за внимание покупателя ведется по всем фронтам, через все возможные каналы. Реклама на телевиденье, по радио, в интернете, через сайт, e-mail рассылку или социальные сети.

Выгодные товары

Разрабатывая стратегию скидок или промоакций, создайте список наиболее выгодных товаров, которые смогут увеличить продажи. Это может быть увеличение количества единиц товара в одном чеке или увеличение чеков с определенным товаром.

Дискаунтеры

Дискаунтер – магазин, предлагающий товары по сниженным ценам. Есть мнение, что дискаунтеры имеют ограниченный ассортимент товаров и минимальный набор услуг для покупателей. На самом деле есть несколько разновидностей дискаунтеров:

• full-line discounter – супермаркет сниженных цен;
• quality discounter — магазин пониженных цен, торгующий качественными вещами известных брендов;
• soft-goods discounter – предлагает товары легкой промышленности по сниженным;
• hard-goods discounter — магазин электроники, металлических изделий, автозапчастей по сниженным ценам

Дискаунтеры выигрывают благодаря объемам товара. Они работают с оптовыми закупками и эффективной логистикой для снижения затрат.

На что нужно обратить внимание для достижения результатов промоакций? Как стимулировать продажи с помощью акций и не ошибиться?

1. Четкая цель проведения промокампании. Какой результат будет считаться успешным? Какие показатели будете фиксировать? Отсутствие цели в любом деле – это работа вслепую. Ритейлеры, которые взвешенно продумывают маркетинговые кампании, планируют все этапы процесса, прогнозируют результаты, получают хорошие продажи и прибыль. Для увеличения продаж и прибыли ритейлеры предлагают скидки, наборы товаров по выгодной цене, промоакции или бонусы для участников программы лояльности.
2. Анализ скидок и промо. Скидки могут уменьшить прибыль, поэтому нужно узнать – каким должен быть объем продаж, чтобы покрыть уменьшение прибыли. Иначе вы рискуете потерять доходы.

Маржа (маржинальность) – разница между ценой продажи и себестоимостью товара. Маржинальность показывает какую прибыль принесет продажа одной единицы товара учитывая все расходы по закупке, хранению или доставке.

Пример:  Предлагаем подарочные наборы косметики с маржинальностью 17%. Продаем их со скидкой в ​​5%.

На сколько нужно увеличить объемы продаж, чтобы компенсировать скидку 5%?

Формула:

Вывод: Для того чтобы предоставить клиенту скидку в 5%, нужно продать товара на 41,6% больше, чем продавали бы без скидки.

Поэтому, прежде чем запустить промоакцию со скидками, просчитайте, будет ли это выгодно. Взвешивайте все за и против.

Скидки в малом бизнесе
Постоянные скидки в небольших сетях или в отдельных магазинах слишком дорого. Большие сети могут постоянно проводить промоакции и скидки, потому что они продают больший объем товаров и несут меньше затрат. В любом случае и крупному, и малому бизнесу нужна стратегия скидок и промоакций.

Ценовая чувствительность
Степень влияния конкретной цены на восприятие и поведение покупателя в момент совершения покупки называют ценовой чувствительностью. Этот показатель  обычно измеряют с помощью ценовой эластичности спроса или как изменяется спрос на товар с изменением его цены. Изучая и анализируя ценовую чувствительность, ритейлеры могут принимать обоснованные решения по товарам и услугам.

Помните! Покупатели ассоциируют более высокие цены с высшим качеством и ценностью. Снижая цену на товар, вы можете снизить восприятие ценности товаров и всего бренда. Слишком большая скидка может вызвать подозрение. Клиенты могут подумать, что что-то не так с товарами. Огромные скидки могут вызвать подозрение в сомнительном качестве или обмане.

Совет: Не ставьте цену на товар ниже себестоимости. Даже если вам срочно необходимо избавиться от запасов.

В случае,  когда вы предлагаете качественный товар подешевле его стоимости, это ослабляет бренд и снижает лояльность клиентов.

Будьте готовы. Вы можете получить условных покупателей вместо постоянных клиентов. Благодаря скидкам, вашими клиентами могут стать покупатели, которые будут покупать у вас только во время акций и распродаж в магазинах. Это экономные покупатели или так называемые (bargain hunters) охотники за скидками. И это не ваши лояльные клиенты, потому на них не стоит ориентироваться. Потому что в будущем они не будут способствовать общему развитию вашего бизнеса.

Проанализируйте покупателей и сегментируйте их

Для того чтобы увеличить продажи в магазинах, создавайте и адаптируйте предложения и скидки для разных сегментов покупателей на основе их предыдущих покупок или предпочтений. Одни промоакции работают лучше других и с разными сегментами покупателей, поэтому определите для себя самые эффективные.

Как измерить эффективность промоакций в магазине?

ROI (Return On Investment) или ROMI (Return On Marketing Investment) – рентабельность инвестиций, важный показатель, который следует измерять в период промоакций.

Как посчитать ROI промокампании?

Вычтите стоимость расходов на промоакции от прибыли, полученной благодаря промоакциям. Далее поделите это число на стоимость расходов на промоакции, а затем умножьте это число на 100, чтобы получить процент.

Например, если ваша акция принесла магазину 1000 гривен прибыли (долларов США прибыли). Для проведения акции вы потратили 500 гривен. Тогда рентабельность инвестиций составит 100 процентов.

ROI

ROI - рентабельность инвестиций 100% означает, что рекламная акция принесла прибыль, которая вдвое превысила расходы.

Оставайтесь прибыльными
 

Анализируйте и взвешивайте свои промо кампании. Предлагайте такие скидки, которые позволяют поставить более низкую цену и одновременно оставаться прибыльными. Определите свои цели промоакций. Испытайте различные стратегии и выберите те, которые лучше работают в вашей сети.