Что такое кросс-мерчандайзинг?
Кросс-мерчандайзинг - это особая техника выкладки товаров в магазинах, которая позволяет увеличить продажи за счет размещения взаимодополняющих продуктов рядом друг с другом. Идея предполагает расположение товаров так, чтобы они подталкивали к спонтанным покупкам. Например, макароны рядом с соусом или кофе с десертами.
Основной товар – это то, за чем покупатель приходит целенаправленно. Он является центральным элементом выкладки и фокусирует внимание клиента.
Сопутствующий товар – это дополнение, которое усиливает ценность основной покупки. Его задача – быть заметным и логично связанным с основным продуктом.
Задачи кросс-мерчандайзинга
Цели кросс-мерчандайзинга могут варьироваться в зависимости от бизнеса, но основные задачи остаются универсальными:
- Увеличение продаж. Правильная кросс выкладка побуждает покупателей к приобретению дополнительных товаров.
- Увеличение среднего чека. Вызывая ассоциации между продуктами, продавец стимулирует клиентов тратить больше.
- Стимулирование импульсных покупок. Покупатель, увидев подходящий товар рядом с выбранным, с высокой вероятностью положит его в корзину.
- Улучшение покупательского поведения. Удачное расположение ассортимента упрощает процесс поиска и делает шоппинг более комфортным.
- Образование потребителя. Демонстрируя возможности использования товара, продавец помогает клиенту открывать новые способы применения продуктов.
- Продвижение новых товаров. Размещение новых продуктов рядом с популярными позициями увеличивает их узнаваемость и шансы на покупку.
Правила кросс-мерчандайзинга
Чтобы перекрестная выкладка была эффективной, важно соблюдать несколько ключевых правил:
- Логика сочетаний. Связь между товарами должна быть очевидной и функциональной. Рядом с кофейным отделом могут быть выставлены сиропы, а возле отдела с детскими товарами - гигиенические салфетки.
- Удобство расположения. Выкладка должна быть доступной, а товары — находиться на уровне глаз или в пределах легкой досягаемости.
- Эстетика и порядок. Товары размещаются аккуратно и привлекательно, чтобы не отвлекать покупателя беспорядком.
- Сезонность. Летом эффективнее предлагать охлаждающие напитки с закусками, а зимой — горячие напитки с десертами.
- Контроль и аналитика. Регулярная оценка эффективности выкладок позволяет вовремя корректировать подходы.
- Зонирование. Дополнительные товары могут размещаться в конце стеллажа, в кассовой зоне или над основным продуктом, чтобы максимально акцентировать внимание.
Примеры кросс мерчандайзинга
Перекрестный мерчандайзинг помогает выстраивать логические товарные ассоциации. В продуктовых магазинах можно встретить удачные сочетания, такие как вина рядом с сырами или шампуры у мясной продукции для барбекю. Магазины одежды создают гармоничные ансамбли, размещая ремни возле джинсов или галстуки у рубашек.
Электроника и бытовая техника также становятся отличной площадкой для кросс-выкладки: зарядные устройства или чехлы идеально дополняют основной ассортимент. А в косметических магазинах шампуни удачно соседствуют с кондиционерами, создавая визуально понятные пары.
Эффективность кросс-мерчандайзинга особенно заметна в таких торговых форматах, как аптеки, зоомагазины или отделы детских товаров. Например, в аптеках клиентам предлагают витамины и гигиенические принадлежности рядом с основными товарами, а в зоомагазинах - небольшие игрушки для питомцев в прикассовой зоне.
Методы в кросс-мерчандайзинге
Чтобы эффективно использовать возможности, предоставляемые стратегией перекрестного мерчандайзинга, необходимо освоить следующие подходы:
- Тематические зоны. Здесь товары объединяются по принципу общей цели или задачи, например, “всё для пикника” или “подготовка к школе”.
- Ситуационные секторы.
Более масштабный прием, который охватывает целые отделы, ориентированные на широкий круг сопутствующих товаров. В отделе стиральных машин рядом размещают стиральные порошки, кондиционеры для белья, сушилки и гладильные доски. - Использование презентационных элементов.
В выкладке могут применяться различные инструменты, такие как:
- Открытые полки.
- Напольные и модульные дисплеи.
- Презентационные тумбы и подиумы.
Эстетически оформленные элементы выкладки привлекают внимание и упрощают навигацию для покупателя.
В сервисе PlanoHero доступно торговое оборудование любой конфигурации. Можно воспользоваться уже готовыми шаблонами, а можно создать оборудование с нуля под потребности бизнеса.
- Готовые решения.
Этот прием подразумевает формирование комплектов, которые визуально демонстрируют сочетание нескольких товаров. В магазине одежды это может быть манекен, одетый в куртку, шарф и шапку, что стимулирует покупателя приобрести весь комплект.
Как контролировать эффективность кросс-мерчандайзинга?
Контроль эффективности кросс-мерчандайзинга требует точной оценки: важно сравнивать уровень продаж до внедрения совместной выкладки и после нее. Это позволяет выявить, насколько удачно выбранные товары дополняют друг друга и какие изменения следует внести.
Сервис PlanoHero значительно упрощает этот процесс. С его помощью можно не только создавать профессиональные планограммы, но и контролировать их исполнение прямо в магазине. Инструмент предоставляет аналитику эффективности выкладки, помогая оценивать результаты с заданной периодичностью - будь то неделя, месяц или квартал.
Ищете сервис для создания планограмм?
Попробуйте бесплатную демо-версию PlanoHero
