Что такое кросс-мерчандайзинг?

Кросс-мерчандайзинг - это особая техника выкладки товаров в магазинах, которая позволяет увеличить продажи за счет размещения взаимодополняющих продуктов рядом друг с другом. Идея предполагает расположение товаров так, чтобы они подталкивали к спонтанным покупкам. Например, макароны рядом с соусом или кофе с десертами.

Основной товар – это то, за чем покупатель приходит целенаправленно. Он является центральным элементом выкладки и фокусирует внимание клиента.
Сопутствующий товар – это дополнение, которое усиливает ценность основной покупки. Его задача – быть заметным и логично связанным с основным продуктом.

 

 

Задачи кросс-мерчандайзинга

Цели кросс-мерчандайзинга могут варьироваться в зависимости от бизнеса, но основные задачи остаются универсальными:

  1. Увеличение продаж. Правильная кросс выкладка побуждает покупателей к приобретению дополнительных товаров.
  2. Увеличение среднего чека. Вызывая ассоциации между продуктами, продавец стимулирует клиентов тратить больше.
  3. Стимулирование импульсных покупок. Покупатель, увидев подходящий товар рядом с выбранным, с высокой вероятностью положит его в корзину.
  4. Улучшение покупательского поведения. Удачное расположение ассортимента упрощает процесс поиска и делает шоппинг более комфортным.
  5. Образование потребителя. Демонстрируя возможности использования товара, продавец помогает клиенту открывать новые способы применения продуктов.
  6. Продвижение новых товаров. Размещение новых продуктов рядом с популярными позициями увеличивает их узнаваемость и шансы на покупку.

 

Правила кросс-мерчандайзинга

Чтобы перекрестная выкладка была эффективной, важно соблюдать несколько ключевых правил:

  • Логика сочетаний.  Связь между товарами должна быть очевидной и функциональной. Рядом с кофейным отделом могут быть выставлены сиропы, а возле отдела с детскими товарами - гигиенические салфетки.
  • Удобство расположения. Выкладка должна быть доступной, а товары — находиться на уровне глаз или в пределах легкой досягаемости.
  • Эстетика и порядок. Товары размещаются аккуратно и привлекательно, чтобы не отвлекать покупателя беспорядком.
  • Сезонность. Летом эффективнее предлагать охлаждающие напитки с закусками, а зимой — горячие напитки с десертами.
  • Контроль и аналитика. Регулярная оценка эффективности выкладок позволяет вовремя корректировать подходы.
  • Зонирование. Дополнительные товары могут размещаться в конце стеллажа, в кассовой зоне или над основным продуктом, чтобы максимально акцентировать внимание.

 

Примеры кросс мерчандайзинга

Перекрестный мерчандайзинг помогает выстраивать логические товарные ассоциации. В продуктовых магазинах можно встретить удачные сочетания, такие как вина рядом с сырами или шампуры у мясной продукции для барбекю. Магазины одежды создают гармоничные ансамбли, размещая ремни возле джинсов или галстуки у рубашек.

Электроника и бытовая техника также становятся отличной площадкой для кросс-выкладки: зарядные устройства или чехлы идеально дополняют основной ассортимент. А в косметических магазинах шампуни удачно соседствуют с кондиционерами, создавая визуально понятные пары.

Эффективность кросс-мерчандайзинга особенно заметна в таких торговых форматах, как аптеки, зоомагазины или отделы детских товаров. Например, в аптеках клиентам предлагают витамины и гигиенические принадлежности рядом с основными товарами, а в зоомагазинах - небольшие игрушки для питомцев в прикассовой зоне. 

 

Методы в кросс-мерчандайзинге

Чтобы эффективно использовать возможности, предоставляемые стратегией перекрестного мерчандайзинга, необходимо освоить следующие подходы:

  1. Тематические зоны. Здесь товары объединяются по принципу общей цели или задачи, например, “всё для пикника” или “подготовка к школе”.
  2. Ситуационные секторы.
    Более масштабный прием, который охватывает целые отделы, ориентированные на широкий круг сопутствующих товаров. В отделе стиральных машин рядом размещают стиральные порошки, кондиционеры для белья, сушилки и гладильные доски.
  3. Использование презентационных элементов.
    В выкладке могут применяться различные инструменты, такие как:
  • Открытые полки.
  • Напольные и модульные дисплеи.
  • Презентационные тумбы и подиумы.

Эстетически оформленные элементы выкладки привлекают внимание и упрощают навигацию для покупателя.

В сервисе PlanoHero доступно торговое оборудование любой конфигурации. Можно воспользоваться уже готовыми шаблонами, а можно создать оборудование с нуля под потребности бизнеса.

  1. Готовые решения.
    Этот прием подразумевает формирование комплектов, которые визуально демонстрируют сочетание нескольких товаров. В магазине одежды это может быть манекен, одетый в куртку, шарф и шапку, что стимулирует покупателя приобрести весь комплект.

 

Как контролировать эффективность кросс-мерчандайзинга?

Контроль эффективности кросс-мерчандайзинга требует точной оценки: важно сравнивать уровень продаж до внедрения совместной выкладки и после нее. Это позволяет выявить, насколько удачно выбранные товары дополняют друг друга и какие изменения следует внести.

Сервис PlanoHero значительно упрощает этот процесс. С его помощью можно не только создавать профессиональные планограммы, но и контролировать их исполнение прямо в магазине. Инструмент предоставляет аналитику эффективности выкладки, помогая оценивать результаты с заданной периодичностью - будь то неделя, месяц или квартал.

 

 

FAQ

Что такое кросс-мерчандайзинг (кросс-выкладка)?

Кросс-мерчандайзинг — это стратегия выкладки товаров из разных категорий на одном оборудовании, в рамках одной планограммы. Такой подход позволяет визуально объединить продукты, которые логично дополняют друг друга, и усилить их совместную продажу. В планограмме это может быть, например, полка с пастой, рядом с которой сразу размещены соусы, или зона с кормом для животных, дополненная аксессуарами для ухода.

 

Что подразумевается под кросс-мерчандайзингом?

С точки зрения планограммы, под кросс-мерчандайзингом понимается осознанное комбинирование товарных позиций из разных категорий в одном модуле выкладки. Это не случайное соседство, а заранее спроектированная структура полки, где каждый товар усиливает продажи другого. Планограммы помогают точно отследить, как изменяется поведение покупателей при таких выкладках и какие комбинации работают эффективнее.

 

Какая цель кросс-мерчендайзинга?

Цель кросс-мерчандайзинга в рамках планограмм — не только увеличить продажи за счёт импульсных покупок, но и создать более понятную и удобную логику размещения товаров для покупателя. При помощи цифровых планограмм ритейлер может:

  • тестировать разные сценарии кросс-выкладки;
  • сравнивать эффективность по магазинам;
  • обеспечивать единообразие выкладки в сети.

Это позволяет быстрее внедрять успешные форматы и адаптировать полки под реальное поведение покупателей.

 

Что такое кросс-категория?

В контексте планограмм, кросс-категория — это группа товаров из разных категорий, объединённых в одну зону выкладки на основе общего сценария потребления. При проектировании планограммы такие блоки создаются осознанно: например, «товары для барбекю» могут включать специи, одноразовую посуду, уголь и соусы. Программное решение позволяет удобно комбинировать товары из разных категорий, отслеживать их расположение и оперативно вносить изменения по всей сети.

Ищете сервис для создания планограмм?

Попробуйте бесплатную демо-версию PlanoHero