Стратегії мерчандайзингу магазинів біля дому

Що таке мерчандайзинг магазинів біля дому і чому він зараз важливіший, ніж будь-коли

Зайшовши до будь-якого успішного магазину біля дому чи на АЗС, ви одразу помітите одне: кожна полиця, холодильник і прилавок розташовані з певною метою.
Це і є мерчандайзинг — мистецтво розміщення товарів для збільшення продажів, пришвидшення вибору покупця та його лояльності.

Для ритейлерів мерчандайзинг — це не просто гарна викладка. Це керування потоками покупців, підвищення маржі й створення досвіду, який змушує клієнта повертатись навіть тоді, коли він зайшов лише за кавою.

Факт: За даними NACS, до 35 % продажів магазинів біля дому забезпечують імпульсні покупки, викликані ефективним мерчандайзингом.

Якщо ви керуєте невеликим магазином при АЗС, ознайомтеся з нашим практичним посібником з мерчандайзингу в магазинах при АЗС.

Чому мерчандайзинг визначає прибутковість магазинів біля дому

Маржа в сегменті магазинів біля дому невелика. Але правильне планування торгового простору може повністю змінити фінансові результати.

Ефективний мерчандайзинг допомагає:

• перетворити повільні категорії на прибуткові;
• забезпечити максимальну видимість товарів із високою маржею;
• уникати відсутності товарів завдяки правильному ротаційному запасу;
• підвищити ефективність роботи персоналу;
• створити приємний досвід покупок і збільшити повторні візити.

1. Фокус на планограми 

Планограма — це план розміщення, який показує, де і як має бути викладений кожен товар.
Але важливо пам’ятати: планограми не статичні. Їх потрібно оновлювати відповідно до продажів і змін поведінки покупців.

Успішні ритейлери:

• аналізують ефективність планограм щомісяця;
• тестують нові викладки у пілотних магазинах;
• розміщують бестселери на рівні очей;
• використовують «силові» зони (торцеві стелажі та каси) для тестування новинок.

Приклад: Мережа магазинів перемістила протеїнові батончики з середньої полиці на рівень очей біля каси — і отримала +19 % продажів за місяць.

Порада: не дозволяйте постачальникам повністю диктувати ваші планограми. Їхня мета — видимість бренду, а ваша — прибуток.

2. Використовуйте дані та управління категоріями

Часи, коли викладку на полицях формували «на око», минули.
Сьогодні управління категоріями базується на даних з POS-систем.

Варто відстежувати:

• швидкість продажів кожного SKU;
• товари, що збільшують середній чек;
• ефективність акцій і промо.

Визначивши топ-20 % найприбутковіших товарів, дайте їм 80 % простору — і приберіть повільні позиції, які заморожують оборот.

Приклад: Якщо дані показують, що солодка газована вода продається найкраще з 14:00 до 18:00 у будні, створіть у цей час спеціальну зону «refresh zone» біля зони з кавою на виніс.

3. Забезпечте єдність мерчандайзингу у всіх магазинах

Коли мережа має кілька торгових точок, послідовність у викладці формує довіру покупців.
Люди хочуть знаходити улюблені товари в будь-якому вашому магазині.

Для цього потрібні:

• стандарти мерчандайзингу для бренду;
• регулярні аудити виконання викладки;
• інструкції та навчання персоналу;
• фото-звітність та мобільні додатки для перевірки викладки.

Порада: запровадьте програму «Магазин місяця» — нагороджуйте команду, яка найкраще виконує стандарти викладки. Це стимулює мотивацію без мікроменеджменту.

4. Працюйте з постачальниками розумно

Постачальники — ваші важливі партнери. Вони можуть надати POS-матеріали, промо-фонди та інсайти. Але ваш план мерчендайзингу має в першу чергу відповідати вашим бізнес-цілям.

Рекомендації:

• діліться з постачальниками аналітикою продажів для спільного планування;
• діліться аналітикою продажів для спільних рішень;
• узгоджуйте з постачальниками спільні промо-бюджети, засновані на фактичних продажах (sell-through) — так ви будете інвестувати тільки в те, що реально продається;
• домовляйтеся з постачальниками про спільні акції — нехай вони беруть участь у фінансуванні оформлення сезонних ендапів (торцевих стелажів), де розміщуються найпомітніші промо-зони.
• оновлюйте промо-зони, щоб уникнути "візуальної втоми".

Приклад: ритейлер організував з постачальником снеків акцію з локальними спортивними командами й підняв продажі на 22% за сезон.

5. Розробляйте імпульсні зони — покупці рідко дотримуються списку

Більшість клієнтів заходять до магазину без чіткого плану. Їхні рішення часто спонтанні — і це шанс для мерчандайзингу.

Найефективніші імпульсні точки:

• Каса: жувальна гумка, запальнички, зарядки, снеки;
• Кавова зона: випічка, пропозиції «кава + снеки»;
• Торцеві стелажі (енд-капи): сезонні або лімітовані товари;
• Прохідна зона: трендові продукти й крос-мерч бандли.

Приклад бандлу: «Енергетик + батончик = −20 грн».
Такі прості пари можуть забезпечити сотні додаткових продажів щотижня.

6. Використовуйте технології, щоб спростити процес

Технології не замінюють мерчандайзерів — вони роблять їх ефективнішими та швидшими.

Сучасні мережі магазинів активно застосовують системи створення планограм і контролю виконання викладки.

Наприклад, програмне забезпечення для планограм PlanoHero допомагає командам магазинів біля дому:

• створювати плани магазинів, обладнання та планограми з урахуванням реальних розмірів полиць;
• автоматично коригувати викладку відповідно до даних продажів;
• обмінюватися цифровими планограмами між магазинами;
• відстежувати виконання планограм у хмарі.

Приклад: регіональний ритейлер, який впровадив PlanoHero, скоротив час ресетів на 40 % і підвищив відповідність полиць стандартам у всій мережі.
Менше помилок, швидші оновлення, кращий результат.

Технології забезпечують не просто гарний вигляд планів викладки — вони гарантують точне виконання у кожному магазині.

7. Оновлюйте викладку: сезонність і локалізація

Ваші покупці змінюються — тому ваші полиці також мають змінюватися.

Сезонний мерчандайзинг утримує увагу:

Літо: холодні напої, сонцезахисні засоби, снеки для подорожей;

Осінь: кава з гарбузом, снеки для перегляду матчів;

Зима: гарячий шоколад, рукавички, товари для авто;

Весна: енергетики, вода, засоби від алергії.

Не забувайте і про локальний підхід — підтримка місцевих брендів створює емоційний зв’язок і лояльність.

8. Вимірюйте, аналізуйте та вдосконалюйте

Що можна виміряти, те можна покращити.
Щоб зрозуміти, наскільки ефективний ваш мерчандайзинг, відстежуйте кілька ключових показників.

Почніть із продажів на квадратний метр — цей показник покаже, наскільки прибутковим є ваш торговий простір. Якщо якась зона стабільно «просідає», час переглянути асортимент або планограму.

Далі — дотримання планограм. Найкращий план не дасть результату без правильного виконання. Регулярні аудити або системи такі як PlanoHero допоможуть контролювати, які магазини дотримуються стандартів, а які потребують корекції.

Відстежуйте швидкість продажів (SKU velocity), щоб розуміти, які товари варто підтримувати, а які — замінювати або просувати через акції.

Ще один важливий показник — середній чек. Добре налаштований мерчендайзинг збільшує кількість товарів у кошику навіть без знижок. Зростання середнього чека — найкращий індикатор ефективної викладки.

Не менш важливий і підйом продажів під час акцій (promotion lift). Порівняйте продажі під час промо з базовим рівнем, щоб визначити, які кампанії реально додають прибуток.

Комбінуючи ці показники, ви отримуєте повну картину того, що працює, а що ні. А платформи, що об'єднують увесь процес мерчандайзингу, така як PlanoHero допоможе аналізувати ефективність вашої викладки і збирати ці дані у звіти — щоб ви менше здогадувалися і більше вдосконалювали стратегію.

Аналіз мерчандайзингу в PlanoHero

Звіт “Аналіз викладки товарів” допоможе проаналізувати кількість та ефективність погонних метрів викладки, які займає кожна товарна група на планограмі. Аналітика дозволяє проаналізувати дані в розрізі Брендів, Категорій, Постачальників, Планів магазинів, Планограм чи Товарів 

Звіт “Аналіз викладених товарів” дає можливість проаналізувати товари викладені на всіх планограмах на плані магазину.

Звіт “Аналіз продажів мережі” допоможе зробити аналіз продуктивності мережі ефективнішим, зручно порівнюючи продажі між магазинами мережі.

Показники, доступні для аналізу в PlanoHero:

• Погонні метри викладки на обладнанні (відображає погонні метри викладки товару на обладнанні)
• Відсоток викладки на обладнанні, % (відображає частку викладки товару від обладнання)
• Рекомендований відсоток викладки (розраховується на основі даних історичних продажів по поточному магазину)
• Середній рекомендований відсоток викладки (розраховується на основі даних історичних продажів по всіх магазинах, де розташована вибрана планограма)
• Відсоток викладки від полиці, % (відображає частку викладки товару від всіх полиць, на яких товар викладений)
• Запас товару на полиці, шт./кг
• Запас товару на полиці, дні (відображає на скільки днів вистачить викладеного товару)
• Кількість залишків (кількість товарів наявних в магазині на кінець вибраного періоду)

Квадрантний аналіз в PlanoHero

9. Майбутнє мерчандайзингу магазинів біля дому

Наступний етап розвитку мерчандайзингу — це персоналізація, автоматизація та аналітика в реальному часі.

Тренди, які вже формують галузь:

• штучний інтелект у підборі асортименту;
• динамічні цифрові цінники;
• автоматична оптимізація планограм;
• аналітика поведінки покупців через програми лояльності.

Провідні мережі вже тестують «прогнозний мерчандайзинг», коли викладка змінюється автоматично — залежно від часу доби, погоди чи трафіку.

Підсумок: мерчандайзинг — це ваша конкурентна перевага

Ефективний мерчандайзинг не просто продає товари — він розповідає історію бренду.
Він демонструє розуміння щоденних звичок ваших клієнтів і створює комфорт у кожному візиті.

Поради для ритейлерів

• Оновлюйте планограми щокварталу;
• Приймайте рішення на основі даних, а не інтуїції;
• Робіть імпульсні зони привабливими;
• Тестуйте нові викладки та вимірюйте результати;
• Заохочуйте команди за якісне виконання.