Управління сезонними запасами в роздрібній мережі

Управління сезонними запасами в роздрібній мережі

Зміст:

Що таке сезонні запаси?

Проблеми пов'язані із сезонними запасами

Методи управління сезонними запасами

Що таке прогнозування сезонного попиту?

Висновки

Що таке сезонні запаси?

Сезонні запаси - це товари, які користуються високим попитом у певні періоди року (сезон). Попит на сезонні товари може змінюватись через погоду, івенти, події або свята.

Мережі зазвичай мають запаси, попит на які коливається залежно від сезону. Це може бути що завгодно - від одягу до товарів для дому чи продуктів. 

Типи сезонних товарів

Святкові товари, які користуються попитом під час свят - Хеловін, Різдво, Великдень, тощо. А також товари повязані з івентами. Такі товари стосуються конкретних подій - спортивних, таких як Суперкубок чи політичних подій - вибори та ін.

Сезонність - найбільший виклик для ритейлерів через вплив багатьох факторів, які не завжди залежать від мережі. Щоб зрозуміти, чи є у продажів сезонність, потрібно проаналізувати, як продаються товари протягом кількох років і розрахувати коефіцієнти сезонності. Якщо коливання відбуваються більш ніж на 20% і характерні тільки для певних періодів, то можна говорити про сезонність у продажах.

На сезонність вказують різноманітні фактори, що повторюються із року в рік. Наприклад, святкування Великодня. Товари до свят, наприклад продуктові набори для великоднього кошика мережі  закуповують безпосередньо перед святом через їх обмежений термін зберігання. Однак планування закупівель потрібно робити завчасно. Хочете стати тим самим магазином, в якому клієнт буде щасливий, знайде все необхідне в період свят і повертатиметься до вас за покупками знову і знову?

Потрібен постійний аналіз продажів, попиту, підготовка до сезону, а також вихід з нього. Для правильного планування сезонного запасу потрібна чітко сформована асортимента матриця, для того щоб правильно планувати закупівлі товару і вкладати кошти у товар, який не стане мертвиим запасом.

Правильне прогнозування попиту призводить до оптимізації рівня запасів, скороченню випадків дефіциту чи профіциту.

Ще одним важливим фактором стають страхові запаси. Але якщо мережа не розрахує і закупить занадто багато страхового товару, він перетвориться в надлишок.

Фактори, які потрібні для правильного розрахунку сезонних запасів.

1. Визначити, на які саме товари впливає сезонний попит.
2. Зрозуміти, коли відбудуться піки попиту саме сезонного товару.
3. Визначити рівень невпевненості, повязаний з прогнозованими піками.
4. Точно спрогнозувати відносний розмір цих сезонних піків у порівнянні зі звичайним попитом на товари

Ці фактори дозволять максимально ефективно аналізувати та прогнозувати усі закупівлі сезонних запасів.

Фактори, які впливають на сезонні запаси:

• коефіцієнт сезонності в році;
• прогноз продажів;
• сезонність в тижні;
• викиди (не типові продажі, заплановані промо, тендери);
• довгострокові тренди;
• страхові запаси;
• графіки поставок.

Ідеальні умови для управління сезонними товарами:

• кваліфікований персонал;
• автоматизація процесів аналізу продажів, розрахунку та прогнозу попиту;
• надійні постачальники;
• відсутність катаклізмів та форс-мажорів.

Водночас ідеальні умови для різних ритейлерів різні. Так, виробників газованих напоїв зазначають, що в них стрімко підвищуються продажі за однієї умови - коли температура повітря на вулиці понад 20ºС.

Проблеми пов'язані із сезонними запасами

Сезонний стрибок продажів може не тільки підвищити прибуток, а й стати причиною overstock і додаткових витрат на зберігання. Розберемо найчастіші проблеми, пов'язані із сезонним управлінням запасами, і про те, як з ними боротися.

Out-of-stock

Відсутність товару на полицях коштують ритейлерам мільйони доларів щороку. Out-of-stock - cитуація, коли на складі немає раніше продаваного товару і мережа не поповнила свої запаси до настання сезону.

У піковий період сезону товар може несподівано закінчитися і швидко поповнити запас буде просто неможливо, тому що постачальникам просто необхідно буде якийсь час, щоб організувати доставку.

Тому відсутність потрібного товару - це втрата прибутку, втрата покупців, втрата лояльності клієнтів до магазину. Адже сезонний товар потрібен покупцеві тут і зараз, і він не може замінити його аналогами. І покупець все одно його купить, якщо не у вас, то у ваших конкурентів.

Дзеркальна ситуація - overstock 

Давайте уявимо ситуацію, коли почався сезон і почались продажі сезонного товару. Побачивши перші продажі, мережа закупила ще товар, але продажі не збільшились. Надлишок товарів призводить до заморожених коштів, які можна було б витратити на інший товар. Overstock змушує ритейлерів проводити незаплановані акції, для того щоб звільнити поличний простір та вивільнити заможені кошти. 
 

Крім того, overstock у мережах змушує магазини проводити списання товару з обмеженим терміном придатності. Товар, який так і не вдається розпродати залишається мертвим запасом.

Зазвичай проблеми out-of-stock та overstock зявляються у мережах з великою кількістю номенклатурних позицій, а також відсутністю грамотної оцінки факторів, що впливають на розрахунок та прогнози сезонного попиту. 

Мертві запаси (dead stock)

Мертвий запас - одна з найбільших проблем сезонних товарів. Термін "залежані запаси" означає запаси, які ви не можете продати. Це велика втрата доходу для ритейлерів. 

Роздрібні торговці накопичують товари в очікуванні майбутнього попиту. Якщо попит не задовольняється, вони застрягають з надлишками товарів, які іноді неможливо продати. 

Наприклад, після Хелловіну у ритейлера може залишитися багато тематичних товарів, які після святкування навряд чи хто-небудь купить. 

З мертвим запасом можна впоратися кількома способами, і жоден з них не є ідеальним. Ритейлери можуть спробувати продати товари зі знижкою, але це зазвичай не компенсує втрату доходу. Вони можуть пожертвувати товари на благодійність, але це не завжди має сенс з логістичної точки зору. Хтось має доставити товар, або хтось має його забрати. Або ж вони можуть просто викинути товари, що для бізнесу не є раціональним рішенням. 
 

Управління сезонними запасами вимагає точного прогнозування попиту, оскільки великі обсяги запасів можуть застаріти. Крім того, витрати на утримання можуть зрости, якщо запаси не будуть продані, як очікувалося.

Проблеми зберігання запасів

Ще одна сфера, в якій сезонні запаси можуть стати проблемою для ритейлерів - це зберігання. Сезонні товари займають цінний простір на складах і в магазинах. Тому тут потрібне правильне управління, щоб уникнути додаткових витрат на зберігання. 

Методи управління сезонними запасами

• JIT;
• FIFO;
• LIFO;
• АВС-аналіз;
• .Економічний розмір замовлення (EOQ).

JIT

JIT (just in time) - це метод just in time, під час якого магазин отримує запаси лише по мірі необхідності в невеликих кількостях. Це спосіб зменшити витрати на утримання надлишових товарів та уникнення мертвих запасів. 

JIT ідеально підходить для бізнесу зі налаштованим процесом прогнозування, стабільним попитом і передбачуваними ланцюгами поставок. Oднак у випадку, коли ви замовляєте товар у постачальника, а він не має його в наявності або має довгі терміни виконання замовлення, ви ризикуєте залишитися без запасів. Якщо ви можете точно спрогнозувати попит, ви можете знизити витрати і підвищити ефективність за допомогою JIT. 

FIFO (first in, first out)

Принцип "першим прийшов - першим пішов" означає, що перші товари, які отримує магазин, продаються першими. FIFO забезпечує точний рівень запасів, оскільки враховує все, що є на складі, а не лише нещодавно отримані товари. FIFO ідеально підходить для роздрібних мереж, які продають продукти, що швидко псуються, або сезонні товари. 
 

LIFO (last in, first out)

Метод передбачає, що запаси, які ви придбали останніми, продаються першими. Якщо ви оплачуєте постачальнику бонус за запаси через сезонний попит, LIFO допомагає відшкодувати вищу вартість, реалізуючи ці запаси першими. LIFO ідеально підходить, якщо ви продаєте продукти, які не псуються, оскільки старі запаси можуть залишатися на складі довше.

АВС-аналіз

Модель АВС-аналізу визначає пріоритетність продуктів на основі їхньої вартості, розподіляючи запаси за трьома категоріями: A, B, C. 

А - найцінніші товари, які приносять найбільший прибуток.
B - товари середнього рівня, які мають середню швидкість продажів. 
C - товари, які продаються швидко, але не приносять багато прибутку.

АВС-аналізу допоможе заощадити кошти, визначивши пріоритетність закупівель запасів і продавши застарілі запаси до того, як вони стануть непридатними для використання. ABC- аналіз також відстежує найприбутковіші товари та запобігає їхньому застаріванню протягом сезону.
 

Економічний обсяг замовлення (EOQ)

EOQ допомагає визначити оптимальну кількість запасів для замовлення. Економічний обсяг замовлення - це ідеальна кількість одиниць продукції, яку компанія повинна закупити, щоб задовольнити попит, мінімізуючи при цьому витрати на запаси, такі як витрати на зберігання, дефіцит і витрати на замовлення. Формула економічного обсягу замовлення передбачає, що попит, витрати на замовлення та зберігання запасів залишаються незмінними.
 

EOQ враховує три фактори: 

• Попит;
• Вартість замовлення;
• Вартість зберігання;

Це одна з найскладніших моделей для використання у ритейлі. Така модель використовується за умови, що у команді є досвідчений менеджер з управління запасами, який вже працював з такою моделлю. При правильному підході використання EOQ може зменшити витрати ритейлера на утримання запасів.

Кілька способів покращити управління сезонними запасами, щоб задовольнити попит і збільшити продажі:

• Використовуйте історичні дані для прогнозування;
• Категоризуйте сезонні запаси;
• Об'єднуйте товари, що доповнюють один одного;
• Знижуйте ціни на неліквідні запаси;
• Ретельно відстежуйте показники запасів;
• Оптимізуйте виконання замовлень.

Використовуйте історичні дані про продажі, щоб спрогнозувати майбутні продажі. Деякі продукти користуються більшою популярністю, ніж інші протягом року. Спрогнозуйте сезонні зміни, скільки товару потрібно мати на складі в ці місяці. Загалом, чим більш сезонним є продукт, тим складніше ним управляти. 
 

Для ефективного управління сезонними товарами потрібно враховувати такі фактори:

1. Тривалість сезонів: важливо визначити періоди найвищого попиту і як довго вони тривають. Знання попиту на продукцію є вирішальним фактором для ефективного управління сезонних товарів.

2. Періодичний аналіз попиту кожної позиції товару дозволяє менеджерам розробляти стратегії закупівель, які покращують процеси поставок.

Що таке прогнозування сезонного попиту?

Прогнозування сезонного попиту - це процес, за допомогою якого власники та менеджери бізнесу визначають підйоми та падіння продажів протягом року або протягом різних сезонів. 

Потреби клієнтів можуть кардинально змінюватися між сезонами. Швидше за все, ви не побачите високого рівня продажів купальників посеред зими. Так само різдвяні декорації можуть не так добре продаватися протягом літніх місяців. Деякі зміни попиту можуть бути менш помітними: наприклад, магазин канцелярського приладдя може мати значний сплеск продажів шкільного приладдя і техніки на початку навчального року, але він також може помітити підняття продажів приблизно в той час, коли в місцевих школах заплановані випускні іспити. Прогнозування сезонних змін попиту може суттєво вплинути на рівень ваших запасів, а завдяки точному прогнозуванню попиту ви зможете краще задовольнити потреби ваших клієнтів, що сприятиме збільшенню обсягів продажів.

Ритейлери використовують аналітику для прогнозування сезонного попиту. Проаналізувати продажі протягом різних сезонів можна за допомогою аналітичної платформи Datawiz BES. Аналітичні звіти допоможуть вчасно оцінювати продажі після завершення кожного періоду і дозволить правильно прогнозувати попит. В результаті, мережа зможе оптимізувати рівень сезонних запасів і уникнути out-of-stock чи overstock.
 

Висновки

Зі зміною сезонів змінюються потреби та вподобання споживачів. Тому ритейлери повинні адаптувати свої запаси до цих змін у попиті. У цій статті ми обговорили деякі ефективні стратегії управління сезонними запасами в роздрібних мережах.

Тож, плануйте сезонні запаси щонайменше за шість місяців до початку сезону. Це дасть достатньо часу, щоб дослідити тенденції, замовити товари та внести необхідні корективи в процеси управління запасами.

Відстежуйте та аналізуйте дані про продажі. Аналізуючи моделі продажів за попередні роки, ритейлери можуть краще зрозуміти, які товари, ймовірно, будуть добре продаватися протягом кожного сезону. Це може допомогти їм приймати обґрунтовані рішення щодо того, які товари замовляти і скільки їх зберігати на складі.