6 помилок мерчендайзингу, яких варто уникати ритейлеру

Мерчендайзинг - процес представлення, оформлення та  ефективного розміщення товарів в магазині з метою привернення уваги покупців. Це комплекс дій, що стимулюють лояльність клієнтів до бренду, товару, магазину та сприяє збільшенню прибутку.
 

Мерчендайзинг допомагає виділити товар з поміж іншого. Привернути увагу до полиць, зробити все аби ваш товар засяяв з поміж інших і став потрібним покупцям. Це цілеспрамована тактика для того, щоб допомогти відправити товари прямісінько в кошики клієнтів.
Однак є чимало факторів, які можуть стати перешкодою для збільшення продажів. Ось декілька помилок мерчендайзингу, які можуть вплинути на показники успішності магазину і яких варто уникати  ритейлерам.

Помилка №1: Неправильне використання торгової площі магазину

Не потрібно заповнювати обладнанням кожен квадратний метр площі. Неправильне розміщення торгового обладнання створює проблеми для покупців при пересуванні по торговому залу. Вашим товарам потрібен простір, проходи між стелажами не мають бути вузькими, а доступ до товарів легким та кофмортним. Подбайте про те, щоб покупці могли роздивитись товар і водночас відійти від полиць і не наштовхнутись на щось. Не викладайте товар так, щоб клієнти могли повалити його на підлогу одним необережним рухом. 

Помилка №2: Цінники

Чи присутні всі цінники, особливо для акційних товарів? 

Відсутність чи неактуальність цінника - одна з помилок, що призводить до зниження продажів.
Ціна повинна бути чітко позначена. Її має бути добре видно. А сам цінник має розміщуватися поряд з товаром на всіх полицях і вітринах. Адже найчастіше саме ціна визначає вибір покупця. Змінилася викладка – не забудьте оновити цінники.

Помилка №3: Проблеми з викладкою

Погане оформлення викладки на полицях та інших вітринах. Відсутність вивісок, позначень для акційних товарів. Від цього залежать продажі і те, чи зможете ви привернути увагу клієнтів до товарів.

Подбайте про наявність товарів на полицях. Чи всі SKU розміщені на полицях? Чи вони ще на складі? Що відчуватиме ваш постійний клієнт, коли не знайде потрібного йому товару? Розчарування. І наступного разу він піде до вашого конкурента, а ви втратите клієнта і продажі.

Інша ситуація. Уявіть, що покупець відразу при вході в магазин знаходить всі необхідні товари, купує та йде. Покупцеві добре, магазину – ні. Якби клієнт пройшов по всьому торговому залу у пошуку товару, є вірогідність, що він згадає, що забув щось купити і зробить імпульсну покупку. Для того, щоб покупець обійшов увесь торговий зал, товари в магазині розміщують за принципом золотого трикутника: (вершини трикутника) каса - вхід в магазин - відділ, що цікавить (наприклад, молочний чи хлібний). Саме по приблизному периметру трикутника в магазині спостерігається найвища активність покупців. І чим ширша ця зона і довша дорога до каси, тим більше шансів, що людина зробить імпульсну покупку. Тому товари найбільшого попиту зазвичай розміщують наприкінці зали, щоб покупець обійшов усю торгову площу магазину.

Помилки при заповненні полиць

Може виникнути ситуація, коли менеджер магазину приймає самостійні рішення без погодження із центральним офісом і заповнює порожні місця у викладці будь-яким іншим товаром, крім зазначеного в планограмі. В такому випадку, клієнт, який не знайде потрібного товару на полиці, сприйматиме це як відсутність товару в магазині. Хоча насправді товар є і  менеджер його розмістив, але не на тих полицях і далеко від основного асортименту. Викладка виходить хаотичною, а товар попадає не до своєї групи. Це також може призвести до втрачених продажів.

Помилка №4: Дуже щільна викладка або порожні полиці

Товар на полицях магазину повинен розміщуватись так, щоб покупцю було зручно його дістати, не зачепивши інший товар, який може впасти. Так у мерчендайзингу існує принцип двох пальців. Коли товар розміщений на полиці, то від верхнього краю товару до краю полиці має бути 3-4 см (2 пальці). За меншої відстані товар буде складно взяти однією рукою.

Щоб уникнути нагромадження товарів, не викладайте весь товар разом на одній полиці. Виділіть для кожного товару своє місце. Розміщуйте товар з високою маржою на передньому плані, у центрі та у місцях, де більше простору. Також згрупуйте товари по відділах, щоб покупці завжди могли знайти потрібний товар, витрачаючи мінімум часу та сил.

Або ситуація навпаки, порожні полиці в магазині - ще одна серйозна проблема для мерчендайзера. Відсутніть товарів на полицях сприймається покупцями, як магазин на межі банкрутства чи закриття.
Аналізуйте продажі та відслідковуйте запас товарів для того, щоб вчасно замовити необхідний товар та попередити виникнення порожніх полиць.

Помилка №5: Не дотримання планограм

Відділ планограмування докладає чимало зусиль, формуючи викладку на планограмах. Правильна імплементація планограм допомагає досягати цілей мерчендайзингу - привернення уваги до товарів та підвищення продажів. Тому контоль виконання викладки в магазині дуже важливий. Центральний офіс мережі має контролювати те, наскільки виконана викладка відповідає відправленим планограмам. Цей процес налаштовується в сервісі PlanoHero.

За допомогою сервісу менеджер у магазині отримує планограми від відділу планограмування. Далі формує викладку на полицях згідно з планограмами. І надсилає фотозвіти про виконання планограм за допомогою мобільного додатку PlanoHero Layout.

Відділ планограмування перевіряє надіслані фотозвіти у сервісі PlanoHero і, у разі помилок, знову надсилає планограми на виконання до магазину.

Помилка № 6: Ігнорування потреб ваших клієнтів

Щоб ефективно продавати товари, ви повинні з’ясувати, чого хочуть ваші покупці. Проаналізуйте загальні тенденції в пропозиції товарів і порівняйте їх локальними потребами ваших клієнтів. Тут ви дізнаєтесь, на які товари звернути більше уваги. Далі забезпечте наявність ходового товару. Зробіть перебування покупців в торговому залі і пошук товарів приємним і легким. 

Хочете дізнатись про вподобання ваших покупців? Проаналізуйте продажі. Так ви з’ясуєте які групи товарів та товарні позиції, в які дні та години користуються найбільшим попитом. А ще подумайте про супутні товари, які можна розмістити поряд з основним асортиментом. Проаналізуйте, які товари ваші клієнти зазвичай купують разом і використайте цю інформацію для збільшення середнього чека. Такий крос-мерчендайзинг допоможе задовольнити потреби клієнтів та збільшити додаткові продажі. 

Висновки 

Мерчерндайзинг - процес, який орієнтований на забезпечення ефективної викладки товару. Для того, щоб уникнути майбутніх помилок та зробити викладку, що залучить більше покупців та збільшить продажі, потрібна правильна організація всього процесу, починаючи від розміщення торгового обладнання до виконання планограм в магазині.
 

Помилок можна уникнути, якщо ритейлер подбає про:

• Налагоджений процес мерчендайзингу.

• Контроль планограм.

• Аналіз викладки та продажів.

• Навчання спеціалістів.

• Ефективну комунікацію між офісом та магазинами.