Що таке комплектація товарів? Типи та приклади

Що таке комплектація товарів?

Комплектація товарів — це ефективна стратегія роздрібної торгівлі, при якій кілька товарів групуються і продаються в одному пакеті, часто за спеціальною ціною. Ідея комплектації проста: створити додаткову цінність для покупця, одночасно збільшивши дохід і ефективність роздрібного продавця.

Ця стратегія комплектації товарів широко використовується в різних секторах роздрібної торгівлі, включаючи одяг, електроніку, косметику, продукти харчування і товари для дому. Комплектація може приймати форму тематичного подарункового набору, знижкового набору взаємодоповнюючих товарів або настроюваного пакета, складеного покупцем.

Успішна комплектація товарів роздрібним продавцем — це не просто об'єднання випадкових товарів. Вона вимагає розумного планування, заснованого на поведінці покупців, показниках запасів, сезонності та психології ціноутворення. Стратегічно комбінуючи товари, роздрібні продавці можуть підвищити сприйняту цінність, спростити процес покупки і оптимізувати торгову площу і показники продажів.

Переваги комплектації товарів

1. Збільшення середньої вартості замовлення (AOV)

Основною перевагою комплектації товарів є її здатність підвищити AOV. Коли покупці бачать цінність у ретельно підібраному наборі товарів, вони з більшою ймовірністю витратять більше, ніж планували спочатку. Наприклад, замість покупки шампуню покупець може купити набір із шампуню, кондиціонера та крему для укладання волосся, додавши більше товарів у кошик і збільшивши вашу виручку за транзакцію.

2. Прискорення обороту запасів

Комплектація — це розумний спосіб позбутися повільно реалізованих запасів без значних уцінок. Поєднуючи старі або неліквідні продукти з бестселерами, ритейлери можуть викликати новий інтерес до них і одночасно запобігти втратам. Сезонні або кінцеві товари можуть знайти друге життя в складі ексклюзивної комплектації.

3. Зниження витрат на маркетинг і дистрибуцію

Комплекти продуктів продаються і доставляються як єдине ціле, що знижує накладні витрати. Замість просування п'яти окремих товарів, ритейлери можуть просувати один тематичний набір. Витрати на складування і упаковку також знижуються, оскільки комплекти SKU можна зберігати і комплектувати разом.

4. Поліпшення якості обслуговування клієнтів

Комплекти товарів зручні. Замість того, щоб змушувати покупців нескінченно шукати відповідні товари, ви пропонуєте їм готове рішення. Будь то подарунковий набір або набір для вечері, такий «готовий» підхід спрощує прийняття рішення і підвищує задоволеність клієнтів.

5. Заохочення відкриття нових товарів

Комплектація товарів у роздрібній торгівлі знайомить клієнтів з товарами, які вони, можливо, не розглядали для покупки окремо. Пропонуючи їм нові або маловикористовувані продукти в комплекті, ви розширюєте обізнаність про продукт і відкриваєте нові можливості для продажів.

6. Підвищення лояльності та повторних покупок

Покупці, які вважають, що отримали вигоду від комплекту, з більшою ймовірністю повернуться. Комплекти дозволяють їм спробувати більше ваших продуктів, збільшуючи ймовірність того, що вони повернуться, щоб купити повнорозмірні версії або повторно замовити товари, які їм сподобалися.

Типи та приклади комплектації продуктів

Ефективна комплектація продуктів у роздрібній торгівлі вимагає креативності та відповідності потребам клієнтів. Нижче наведено деякі з найбільш ефективних типів комплектації та способи їх використання роздрібними продавцями.

1. Чиста комплектація

При чистій комплектації продукти доступні тільки в складі набору і не продаються окремо. Ця тактика підвищує ексклюзивність і сприйняту цінність.

Приклад: Розкішний бренд по догляду за шкірою пропонує «Набір для сяйва» з очищувальним засобом, тоніком і сироваткою, доступний тільки в комплекті.

2. Змішані набори

Змішані набори включають товари, які можна купити окремо, але які пропонуються разом за зниженою ціною при покупці в комплекті.

Приклад: Роздрібний продавець косметики пропонує дует олівця для губ і помади на 20% дешевше, ніж їх окремі ціни.

3. Набори для перехресних продажів

Перехресні продажі просувають пов'язані продукти, які природним чином доповнюють один одного. Ці набори для перехресних продажів базуються на поведінці покупців і зазвичай просуваються під час оформлення замовлення або в маркетингових кампаніях.

Приклад: магазин побутової електроніки пропонує набір, що складається з розумного динаміка і сумісної розумної лампочки, заохочуючи створення повноцінної розумної домашньої системи.

4. Набори «Купи один, отримай другий» і набори з об'ємними знижками

Набори «Купи один, отримай другий» (BOGO) або об'ємні знижки спонукають клієнтів купувати більше одного і того ж товару або пов'язаних продуктів.

Приклад: роздрібний продавець пропонує угоду, за якою покупці купують два органічних мила і отримують третє безкоштовно.

5. Комплекти для розпродажу запасів

Вони призначені для реалізації надлишків або повільно продаваних запасів. Об'єднуючи товари з низькою продаваністю з товарами, що користуються високим попитом, ви створюєте нову пропозицію, яка виглядає вигідною для покупця.

Приклад: роздрібний продавець модного одягу об'єднує сандалі минулого сезону з модною літньою сумкою за зниженою ціною.

6. Подарункові набори

Подарункові набори ідеально підходять для свят і урочистостей, спрощуючи процес покупки, пропонуючи готові ідеї для подарунків.

Приклад: квітковий магазин включає в набір до Дня святого Валентина квіткову композицію, шоколад і свічку.

7. Набори «Збери сам»

Надання покупцям свободи створювати свої власні набори може підвищити залученість і персоналізацію.

Приклад: косметичний бренд дозволяє клієнтам вибрати будь-які три міні-продукти з ретельно підібраного асортименту і отримати індивідуальну косметичку.

8. Набори для запуску нових продуктів

Ці набори представляють новий продукт разом з бестселером, щоб стимулювати його пробне використання і прийняття.

Приклад: компанія, що виробляє харчові добавки, пропонує безкоштовний пробний імуностимулятор при покупці бестселера — протеїнового порошку.

Кращі практики з впровадження комплектів продуктів

Створення ефективних комплектів продуктів — це не просто групування товарів, а створення цінності, збільшення розміру кошика та поліпшення якості обслуговування клієнтів. Нижче наведено практичні рекомендації щодо впровадження стратегій комплектації продуктів у роздрібній торгівлі, а також розширені інструкції, які допоможуть вам оптимізувати свій підхід.

1. Використовуйте дані для виявлення наборів з високим потенціалом

Почніть з аналізу поведінки покупців і тенденцій продажів, щоб виявити взаємодоповнюючі продукти, які часто купуються разом. Використовуйте дані з вашої POS-системи, системи управління запасами або аналітики мерчандайзингу, щоб:

• Знайти продукти з високим ступенем взаємозв'язку (наприклад, взуття + шкарпетки, шампунь + кондиціонер).
• Виявити повільно реалізовані запаси, які можна об'єднати з лідерами продажів.
• Виявити сезонні або регіональні переваги, які можуть вплинути на можливості створення наборів.

Порада: проаналізуйте історичні дані по різних каналах продажів (в магазинах, в електронній комерції), щоб визначити можливості для створення високоефективних наборів для перехресних продажів.

2. Узгодьте набори з потребами і купівельними намірами клієнтів

Створення наборів продуктів працює тільки в тому випадку, якщо їх комбінація вирішує реальну проблему або пропонує явну цінність. Використовуйте дані сегментації, щоб створювати набори, які приваблюють різних типів клієнтів:

• Функціональні набори (наприклад, «стартовий набір для домашнього офісу») вирішують конкретне завдання.
• Набори, орієнтовані на спосіб життя, відповідають ідентичності або цілям клієнтів (наприклад, «екологічно чисті товари першої необхідності»).
• Набори, орієнтовані на певні події, ідеально підходять для свят, днів народження або покупок до школи.

Налаштування наборів під ключові типи покупців робить їх більш релевантними і підвищує коефіцієнт конверсії.

3. Використовуйте набори для перехресних продажів у стратегічних точках взаємодії

Набори для перехресних продажів повинні бути інтегровані в процес покупки в моменти, коли покупці відкриті для нових відкриттів:

• На сторінках з детальною інформацією про продукт (онлайн) — наприклад, «Покупці також купили...».
• Під час онлайн-оформлення замовлення («Доповніть свій набір...»)
• В електронних листах після покупки з пропозиціями додаткових товарів.
• У магазині, за допомогою вивісок або рекомендацій продавців.

Така стратегія роздрібної торгівлі збільшує вартість замовлення і допомагає продавати як високоприбуткові, так і низькоприбуткові товари.

4. Чітко повідомляйте про цінність набору

Покупці з більшою ймовірністю куплять набори, якщо їх сприйнята цінність висока, а економія очевидна. Переконайтеся, що в описі ваших наборів:

• Вказана початкова ціна в порівнянні з ціною набору.
• Підкреслюється загальна вартість або відсоток економії.
• Використовується простий, виділений жирним шрифтом текст (наприклад, «Заощаджуйте 20% з цим набором»).
• Включені візуальні елементи, такі як цінники, значки або іконки.

Крім того, розгляньте можливість назвати набори залежно від переваг або випадків використання (наприклад, «Набір для подорожей» або «Набір для догляду за шкірою Glow & Go»).

5. Пропонуйте гнучкі та настроювані варіанти наборів

Хоча заздалегідь складені набори ефективні, можливість для клієнтів створювати свої власні набори може підвищити їх задоволеність і залученість. Ви можете:

• Дозволити клієнтам комбінувати товари в рамках однієї категорії.
• Пропонувати знижки при покупці декількох товарів (наприклад, «Купіть 3 товари за 30 доларів»).
• Створити функцію «Складіть свій власний набір» онлайн або в магазині.

Така гнучкість підтримує персоналізований мерчандайзинг і спонукає клієнтів вивчати більше продуктів, збільшуючи час перебування в магазині і розмір кошика.

6. Включіть набори в промоакції та маркетингові кампанії

Щоб максимально збільшити видимість, просувайте свої набори продуктів по всіх маркетингових каналах:

• Включіть набори в промо-розсилки по електронній пошті та SMS-кампанії.
• Створіть спеціальні цільові сторінки або гіди по подарунках для наборів.
• Використовуйте платну рекламу, щоб виділити сезонні або обмежені серії наборів.
• Просувайте набори в магазині за допомогою дисплеїв на торцевих стелажах і спеціальних вивісок.

Просування наборів також добре поєднується з тактиками, заснованими на терміновості, такими як таймери зворотного відліку, написи «залишилося тільки X» або банери «обмежена пропозиція».

7. Тестуйте та оптимізуйте пропозиції щодо наборів

Ефективна стратегія продажу наборів продуктів включає в себе постійне A/B-тестування, щоб визначити, що подобається вашій аудиторії. Протестуйте різні змінні, такі як:

• Комбінації продуктів (що входить до набору).
• Ціни на набори та рівні знижок.
• Назва набору та стиль опису.
• Візуальне представлення (фотографія продукту або зображення стилю життя).

Відстежуйте ключові показники ефективності, такі як коефіцієнт конверсії, середня вартість замовлення (AOV) і коефіцієнт прив'язки наборів, щоб точно налаштувати свій підхід.

Автоматизація комплектації товарів для підвищення ефективності мерчандайзингу

Ручне управління комбінаціями товарів може бути помилковим і трудомістким. Саме тому сучасні рітейлери часто автоматизують процес комплектації за допомогою програмних платформ для роздрібної торгівлі.

За допомогою таких інструментів, як PlanoHero, рітейлери можуть оптимізувати мерчандайзинг в магазинах, об'єднуючи дані про товари, спрощуючи створення комплектів і автоматизуючи коригування запасів в декількох місцях. Це допомагає знизити кількість людських помилок, гарантує, що в набори будуть включені тільки сумісні продукти, і дає співробітникам магазину більше впевненості в продажу наборів при оформленні покупки.

Реалізація ефективної стратегії комплектації товарів не закінчується на об'єднанні товарів — вона також повинна бути бездоганно виконана в магазині. Саме тут PlanoHero приносить реальну користь. PlanoHero — це комплексне програмне забезпечення для планування торгових полиць, яке допомагає рітейлерам не тільки правильно скомпонувати набори, але й ідеально розмістити їх на полицях.

За допомогою таких функцій, як планування магазину, створення обладнання та створення планограм, ви можете візуально відобразити, де і як з'являються набори, забезпечуючи високу видимість і узгодженість у всіх місцях. Встановіть чіткі правила розташування, відправляйте планограми безпосередньо в магазини і використовуйте вбудовані інструменти для моніторингу якості виконання в режимі реального часу.

Завдяки оптимізації асортименту і аналізу продажів, PlanoHero може навіть допомогти визначити, які набори для перехресних продажів мають сенс з точки зору простору і комерції, гарантуючи, що набори не тільки привабливі, але і стратегічно розташовані для максимальної ефективності.

Комплектація продуктів — це не просто трюк для продажів, а стратегічний інструмент роздрібної торгівлі для підвищення прибутковості, поліпшення якості обслуговування клієнтів і підвищення операційної ефективності. Незалежно від того, чи використовуєте ви набори для перехресних продажів, розпродажів або сезонних подарункових наборів, правильні комбінації продуктів можуть розкрити реальну цінність бізнесу.

Завдяки продуманому і творчому підходу до створення наборів в роздрібній торгівлі ви можете не тільки збільшити продажі і скоротити витрати, але і допомогти покупцям приймати більш легкі і задовільні рішення про покупку. Якщо ви ще не скористалися перевагами наборів продуктів, зараз саме час протестувати, оптимізувати і масштабувати цю потужну тактику мерчандайзингу в своїй роздрібній стратегії.