У традиційному мерчандайзингу акцент зазвичай робили на характеристиках продукту, загальній візуальній привабливості або акційних пропозиціях. Товари викладають за категоріями, кольорами або брендами - усе для загальної видимості.
Але сучасні покупці змінилися, а отже, змінюватися мають і ваші торгові викладки.
Сьогодні найуспішніші рітейлери ставлять собі інше, набагато важливіше питання:
«Що саме потрібно цьому покупцю - і як він хоче робити покупки саме в моєму магазині?»
Справжній клієнтоорієнтований мерчандайзинг у фізичному магазині - це не просто гарне оформлення. Це створення цілеспрямованого, привабливого досвіду, який відповідає реальним звичкам, цінностям і очікуванням ваших покупців - а не припущенням.
Що таке клієнтоорієнтований мерчандайзинг у фізичному магазині?
Це практика організації викладки товарів, схем проходу торговим залом і розміщення зон з урахуванням поведінки реальних покупців, їхніх відгуків і потреб.
Замість запитання:
«Де краще розмістити цей товар?»
потрібно ставити інше:
«Як саме покупець побачить цей товар, як взаємодіятиме з ним - і що відчує?»
Сучасний мерчандайзинг має бути:
1. Заснований на реальних даних з торгового залу
Поведінка покупців у фізичному магазині залишає багато підказок , якщо знати, де шукати.
Використовуйте:
-
Дані POS-систем для виявлення бестселерів, популярних категорій і сезонних тенденцій.
-
Теплові карти руху клієнтів для аналізу, де покупці зупиняються або проходять повз.
-
Програми лояльності - для сегментації типів клієнтів (цінові чутливі, постійні, нові) і персоналізації викладки.
Приклад:
Магазин продуктів виявив, що покупці, які слідкують за здоров’ям, часто купують рослинне молоко та веганські снеки. У відповідь створено зону «Рослинне харчування» з рецептами, оформленням і чітким навігаційним знаком. Результат: +17% до продажів відповідної категорії.
2. Постійне вдосконалення завдяки відгукам покупців
Фіксовані викладки, які не змінюються незалежно від результатів, зазвичай не дають результату. Успішні ритейлери завжди коригують розміщення товарів на полицях на основі реального зворотного зв’язку.
У фізичному магазині це може бути:
-
Запитання на касі: «Чи легко вам було знайти потрібне?»
-
QR-коди біля викладок для швидких опитувань.
-
Щоденні записи від співробітників про скарги або побажання клієнтів.
Приклад:
У будівельному магазині кілька клієнтів поскаржилися, що сезонні інструменти важко знайти. Персонал переформатував зону входу у «Сезонні комплекти» (наприклад, «Весняний сад» або «Зимовий ремонт»), що призвело до зростання конверсій за два тижні.
Ще один приклад:
Після того як покупці відзначили, що не помічають нові товари, магазин скоригував розміщення товарів на планограмі та на полицях за допомогою PlanoHero і з’ясував, яка конфігурація працює краще.
3. Інклюзивність для всіх покупців
Бути клієнтоорієнтованим означає враховувати всіх, а не лише «ідеального» клієнта з маркетингової анкети.
Це означає:
-
Стелажі на зручній висоті для людей на візках або з низьким зростом.
-
Широкі проходи для батьків з візками або літніх покупців.
-
Інформаційні таблички кількома мовами у багатомовних спільнотах.
-
Рівне, не надто яскраве освітлення для чутливих покупців.
Приклад:
Магазин косметики додає таблички англійською та іспанською, нахилені дзеркала для клієнтів на візках і зони без ароматів. Результат: зростання трафіку серед раніше недосяжних сегментів.
Інструменти для клієнтоорієнтованого мерчандайзингу
-
POS-системи для відстеження продажів і популярності товарів.
-
Аналіз трафіку: теплові карти руху покупців (включно з функціями PlanoHero).
-
Програмне забезпечення для планограм (PlanoHero для побудови викладки).
-
Інструменти для збору відгуків (наприклад, QR-опитування через Typeform).
Емоційні тригери: як створити викладку, що справді «чіпляє»
У магазині кожна полиця, кожен торець або вітрина - це не просто місце для продукту, а потенційна точка емоційного контакту. Люди купують не лише те, що їм потрібно, а те, що викликає емоції.
Клієнтоорієнтована викладка має пробуджувати:
-
Спогади.
-
Інтерес.
-
Надію.
-
Відчуття приналежності.
Приклади емоцій та як їх викликати в магазині
| Емоція | Як викликати |
|---|---|
| Комфорт | Тепле освітлення, м’які тканини, спокійна музика - для магазинів домашнього затишку або книжкових |
| Ностальгія | Вінтажні вивіски, музика з 90-х, ретро-упаковка - для іграшок, солодощів, сезонних товарів |
| Захоплення | Яскраві кольори, динамічні дисплеї, інтерактивні стенди - для техніки чи молодіжного одягу |
| Приналежність | Продукти місцевого виробництва, рекомендації персоналу, оформлення в місцевій стилістиці |
| Натхнення | Тематичні зони: фітнес, подорожі, DIY - де клієнт може уявити себе у цій історії |
| Терміновість | Таблички “Останні 3 штуки!”, таймери акцій - особливо біля каси |
Тактичні прийоми:
-
Життєві зони - маленькі історії з життя в магазині
Повна «look-зона» з сумками та аксесуарами у фешн-магазині
DIY-зона з фарбами, зразками на стінах та інструментами у будівельному магазині -
Реквізит і запах
Ящики з деревини, фальш-продукти, аромат кориці на свята -
Інтерактивність
“Спробуй мене” для косметики, зразки тканин, конструктори подарунків -
Сезонність і культура
Місцеві свята, шкільні канікули, акценти на улюблені спортивні клуби
Підсумок
Розміщення товарів у торговому залі - це комунікація з покупцем через атмосферу, емоції та досвід.
Коли ви проєктуєте викладку з урахуванням поведінки та почуттів клієнта, вона стає не просто привабливою - вона переконує. Це і є справжній мерчандайзинг, що змушує повертатися знову.
Статті на цю тему:
Шукаєте сервіс для створення планограм?
Спробуйте безкоштовну демо-версію PlanoHero
