Мерчандайзинг у роздрібній торгівлі: Повний посібник

Мерчандайзинг у роздрібних магазинах — це мистецтво використання торгового простору, розміщення товарів та психології покупців для впливу на поведінку споживача.

Незалежно від того, чи ви власник магазину, візуальний мерчандайзер або менеджер, цей гайд допоможе зрозуміти, як правильно планувати, впроваджувати та оптимізувати ефективні стратегії мерчандайзингу.

Що таке мерчандайзинг?

Мерчандайзинг — це стратегічне планування, розміщення та презентація товарів у торговому залі з метою залучення покупців і збільшення продажів.

Він охоплює:

• Організацію полиць

• Торгові дисплеї

• Використання освітлення та кольору

• Планування простору та маршрутів покупця

• Зони імпульсивних покупок

• Навігаційні та інформаційні таблички та візуальний сторітелінг

• Торгове обладнання та планограми

• Сезонні та промо кампанії

Чому мерчандайзинг важливий у роздрібній торгівлі?

ROI мерчандайзингу в магазині

• Збільшує видимість продукту в ключових зонах

Коли товари з високим попитом або високою націнкою розміщуються в зонах з високим трафіком (наприклад, біля входів або в кінці проходів), вони мають більше шансів бути поміченими та придбаними. Наприклад, розміщення нових товарів на фірмовому стенді біля входу в магазин може відразу привернути увагу.

• Стимулює імпульсні покупки в стратегічних точках

Роздрібні продавці часто розміщують невеликі товари з високою рентабельністю біля кас або поруч із товарами першої необхідності. Наприклад, жуйка, товари для подорожей або сезонні подарунки в аптеці — все це розміщено так, щоб спонукати до спонтанних рішень.

• Покращує навігацію та потік клієнтів

Розумне планування магазину направляє покупців по маршруту, який дозволяє їм побачити більше товарів. Наприклад, продуктові магазини розміщують товари першої необхідності (молоко, яйця, хліб) в глибині магазину, щоб клієнти проходили повз кілька категорій товарів, щоб дістатися до них.

• Підвищує цінність товару

Преміум бренди використовують освітлення, простір і мінімалістичні вітрини, щоб продукт виглядав ексклюзивно. Одна і та ж куртка може здаватися дорожчою, якщо вона виставлена на окремому вішаку з підсвічуванням.

• Перетворює випадкових відвідувачів на покупців, готових до покупки

Навіть якщо клієнти не планували купувати, правильно розміщені вітрини та сенсорний мерчандайзинг (аромати з пекарні, музика в магазині одягу) підштовхують їх до дії.

Ефективні стратегії мерчандайзингу в магазині

1. Рівень очей = Рівень покупки

Розміщуйте найбільш прибуткові або популярні товари на рівні очей вашого цільового покупця.

Приклад: У магазині будівельних товарів свердла з високою націнкою розташовують на рівні очей дорослого покупця, а батарейки — трохи нижче, як імпульсивну покупку.

2. Створюйте емоційні викладки з історією

Викладки, що розповідають історію, краще взаємодіють із покупцями, допомагаючи їм уявити продукт у власному житті.

Приклад: Оформіть торцеву викладку у стилі «Сімейний сніданок у неділю». Використайте дерев’яний стіл, скатертину, упаковку борошна, кленовий сироп, яйця та свіжі фрукти. Додайте роздрукований рецепт і табличку з теплим написом:
«Усе для затишного ранку вдома».

Порада: Додайте чашки, посуд або серветки (які не продаються), щоб посилити емоційний ефект викладки.

3. Використовуйте психологію кольору

Кольори мають прямий вплив на настрій покупця та його рішення.

• Червоний / Помаранчевий — терміновість, знижки

• Синій / Зелений — довіра, здоров’я, екологічність

• Жовтий — енергія, позитив

Приклад: У магазині здорового харчування органічні товари виставляються на фоні зелених та натуральних кольорів, а зона розпродажу оформлена червоними цінниками та яскравими вивісками.

4. Оновлюйте викладки кожні 1–2 тижні

Регулярне оновлення допомагає утримувати увагу постійних клієнтів і запобігає "візуальній сліпоті".

Приклад: Модний бутик щотижня оновлює вітрину демонструючи нові тренди, стилізовані манекени та аксесуари в гармонійних кольорах.

5. Побудуйте маршрут покупця

Розробіть логічну схему пересування клієнта по магазину — від входу до каси.

Приклад: У магазинах IKEA покупці проходять по заздалегідь спланованому шляху, який демонструє кожну категорію товарів. Навіть у невеликих магазинах можна використовувати підлогові стрілки чи навігаційні вивіски.

6. Розміщуйте імпульсні товари біля каси

Завжди залишайте простір біля виходу для дрібних товарів, які легко взяти з собою.

Приклад: У садовому центрі біля каси розташовують рукавички, пакетики з насінням та сувенірні горщики для квітів — товари, які покупці часто беруть спонтанно.

Приклади реального мерчандайзингу в магазинах

IKEA: Навігація через оформлені простори

• Стратегія мерчандайзингу: Спрямований маршрут клієнта + надихаючі кімнати викладки

• Реалізація: Магазини IKEA побудовані як послідовний маршрут, який веде покупців через оформлені кімнати — вітальні, кухні, офіси. Кожна зона демонструє, як товари поєднуються у реальному інтер’єрі.

Висновок: Дизайн магазину може стати самостійним інструментом продажу. Використовуйте простір, щоб показувати товари в контексті їхнього застосування.

Джерело: How IKEA Has Mastered the Gruen Effect – Medium

Місцева винна крамниця: Мініатюрні емоційні зони

• Стратегія мерчандайзингу: Атмосферні викладки + сенсорний вплив

• Реалізація: Бутик винної продукції створює куточок дегустації з дерев’яними ящиками, листівками про виноградники та фонова джазова музика. Поруч — тематичний набір із вином, сирами та келихами.

Висновок: Навіть невеликий магазин може підсилити мерчандайзинг емоціями та зануренням в атмосферу.

Планограми в мерчандайзингу: Інструмент ефективного планування

Можна вдосконалювати тільки те, що сплановано.

Планограма — це візуальна план-схема, яка показує, де і як розміщувати товари на полицях, стендах або у залі магазину. Це один із ключових інструментів стратегічного мерчандайзингу товарів.

Чому важливо використовувати планограми?

• Забезпечують єдині стандарти для всіх магазинів

• Виділяють пріоритетні товари (новинки, сезонні, з високою маржею)

• Запобігають надлишку або нестачі товарів на полиці

• Полегшують викладку для персоналу

• Узгоджують простір із даними продажів і логікою руху клієнтів

 Інструменти для створення планограм

Сучасне програмне забезпечення для створення планограм дозволяє автоматизувати прийняття рішень щодо викладки на основі даних.

Один із прикладів — PlanoHero. Це рішення для ритейлерів, які хочуть ефективно керувати плануванням простору в мережі магазинів. Платформа дозволяє створювати, редагувати та впроваджувати планограми з урахуванням товарних залишків, розмірів полиць та показників продажів.

Переваги цифрових інструментів (на відміну від Excel або ручного малювання):

• Уніфікація викладок по магазинах

• Зниження помилок у мерчандайзингу

• Швидка адаптація до акцій чи сезонів

• Візуальні інструкції для персоналу в реальному часі

Порада: Аналізуйте ефективність планограм щомісяця. Коригуйте їх, спираючись на фактичні дані продажів, а не лише на вказівки постачальників.

Висновок: Перетворіть мерчандайзинг товарів на стратегію продажів

Мерчандайзинг у магазині — це не просто гарне оформлення. Це стратегічний інструмент, що формує досвід покупця, підвищує продажі та робить кожен квадратний метр магазину ефективним.

Коли все зроблено правильно:

• Покупець інтуїтивно рухається по магазину

• Товари з високою маржею помітні

• Емоції стимулюють покупки

• Усі магазини виглядають однаково якісно

• Персонал працює за чітким планом

Почніть з маленьких кроків: змініть викладку, протестуйте нову історію, проаналізуйте зони продажу. Якщо ви керуєте кількома магазинами, планограми та інструменти на кшталт PlanoHero допоможуть забезпечити стабільність та масштабованість.