Як продати неходовий товар в магазині?

Проблема надлишкових запасів та виникнення товару-неліквіду виникає у кожного ритейлера.  Навіть якщо ви ретельно плануєте і прогнозуєте продажі, будьте готові, що щось може піти не за планом. У цій ситуації потрібно шукати шляхи вирішення проблем.

Іноді товар не продається, тому що знаходиться в непомітному для клієнта місці. І проблем з купівлею не виникало б, якби вони були на видному місці. Товар має бути видимим, легкодоступним з позначеною ціною та інформацією про нього (вивіска чи рекламний дисплей). Щоб привернути увагу до товару, змініть місце його розташування. Для того, щоб правильно розташувати увесь товар в магазині і досягти прибуткового мерчендайзингу, почніть працювати з планограмами та автоматизуйте цей процес. Впоратись із неходовими товарами ви зможете, налаштувавши ефективну викладку, що продаватиме ваші товари. Клієнти часто виявляють інтерес до товару після того, як побачать його в  новому світлі чи на новому місці.

Чому в магазинах з'являється неліквід?

Основні причини появи надлишку неходового товару:

• Неправильне місце розташування. Все дуже просто. Клієнти не купують товар, коли вони його не бачать. Акцентуйте увагу на товар, використовуючи принципи мерчендайзингу, маркетингу та особливих потреб ваших клієнтів.
• Відсутність попиту. Звісно, абсолютно весь товар в магазині не може одночасно мати високий попит і швидко розкуповуватись. Є категорії товару, які непопулярні серед клієнтів і він залишатиметься неліквідом в магазині. Але є товар, який цікавий вузькому колу клієнтів. Такий товар продаватиметься постйно, але повільно.
• Ціна (висока-низька). У клієнтів виникають сумніви, коли товар невиправдано дорогий чи занадто дешевий. Незрозумілі ціни відштовхують покупців. Особливо, коли той самий товар пропонується дешевше в магазині конкурентів. Тому варто відповідально підійти до ціноутворення.

Що робити, щоб продати неходовий товар?

Знижки та розпродажі

Пам’ятайте, що розпродажі повинні співпадати з тим, що хочуть ваші клієнти. Тому знижки потрібно зробити на ті продукти, які заохотять потрібних людей купити ваш товар. Ритейлери часто опиняються в надлишкових запасах в кінці сезону. Тому, перш ніж зосередитись на нових сезонних товарах, проведіть сезонний розпродаж надлишкових запасів і мінімізуйте кількість неходового товару. 

Пропонуйте знижки. Однак будьте з ними обережні. Обмежуйте їх у часі. Якщо ви постійно проводитимете розпродажі, клієнти перестануть купувати товар без знижок і чекатимуть чергового зниження цін. Запускайте розпродажі неходових товарів обмежені у часі. Це впливає на клієнтів психологічно. Розуміння, що розпродаж скоро закінчиться, змушує клієнтів швидше купувати. Важливо створити очікування, тому рекламуйте акції в магазині і поза ним. Надсилайте e-mail-розсилки та рекламуйте розпродажі у соцмережаж. Влаштовуйте розпродажі націлені на окремі категорії клієнтів. Так ваші товари швидше конвертнуться у гроші.

Ефективний мерчендайзинг

Неходовий товар можна продати змінивши його розташування на полицях. Розмістіть товар на полицях рівня очей і тоді шанси, що його помітять покупці, суттєво збільшаться. Продумайте план розміщення неходових товарів за допомогою планограм. Плануйте ефективний мерчендайзинг вашого магазину враховуючи товари-неліквіди. Налаштуйте викладку на планограмі таким, чином, щоб ваші непопулярні товари опинились поряд з ходовими на видних місцях полиць і в зонах магазину з найбільним трафіком відвідувачів. Розміщуйте товари при вході в магазин, в зоні біля кас та в торці стелажів.

Розмістіть неходові товари поряд з бестселлерами. Це звична практика, яка приносить результати. Можна об’єднати такі товари у цілі набори. Покупці, які зацікавлені у купівлі популярного товару, швидше за все оцінять набір, як вигідну покупку.

Об'єднайте декілька одиниць одного товару разом і продавайте набором за зниженою ціною. Це можливість швидко позбутися товарного неліквіду. 

Зверніть увагу на аналітику роздрібної торгівлі та потік трафіку у вашому магазині, щоб визначити, які зони торгового залу відвідують покупці найбільше. Скористайтеся цією інформацією, коли вирішуєте, де розмістити неліквіди. 

Також можна подумати про крос-мерчендайзинг. Якщо певний товар повільно продається, це може допомогти прискорити продажі. А якщо така тактика мерчандайзингу не спрацює, можливо, доведеться подумати про зниження цін.

Промоакції та реклама

Запропонуйте неходовий товар в якості подарунка до покупки іншого товару під час промоакцій в магазині. Розкажіть людям про промо у соцмережах та в інтернеті. Пропонуйте акційні товари та набори товарів  за допомогою реклами. Це може допомогти знайти нових покупців.

Аналіз показників магазину

Дізнавайтесь, які товари продаються добре, а на які варто звернути увагу і стимулювати продажі. Прогнозуйте попит на товар і замовляйте нові партії, враховуючи потребу та аналіз попереднії продажів. Можна скористатись платформою для аналітики даних Datawiz BES і, завдяки аналітичним звітам по кожному показнику, отримувати інформацію щодо динаміки продажів, а також керувати товарним запасом.  Вчасно виявляйте неходові товари вашого магазину і плануйте стратегії роботи та продажу таких товарів.

Віддайте товар на благодійність

Товари неліквіди - це зайві витрати не тільки через вкладені в них кошти, а через те, що вони займають певне місце в магазині та на складі. Якщо у вас залишилися неходові товари, які ви не можете продати, віддайте їх на благодійність. Є чимало організацій, які можуть потребувати саме ваших товарів-неліквідів. 

Загалом, ритейлери кажуть, якщо ви не можете продати товар через 90–120 днів, найкращим рішенням стане позбутися цього товару та звільнити місце в магазині.

Комунікація з постачальником

З'ясуйте у постачальників чи розглядається можливість повернення або обміну товару. Такий варіант можливий, коли товар, який ви вперше замовили у постачальника не підійшов для вашого ринку. Або ж інша ситуація, коли постачальник цінує вас, як клієнта, не хоче розвивати відносин і йде вам на зустріч. В будь-якому випадку, важлива комунікація між ритейлером та постачальником.

Продайте неходовий товар спеціальній компанії

Є фірми, які скуповують зайві товарні запаси з величезною знижкою і потім перепродують їх. Тут ритейлер не отримає прибуток, але це дасть змогу звільнити магазин і склад від зайвого і не витрачати кошти на зберігання неходових товарів.

Висновки

Спробуйте ці стратегії для продажу неходових товарів. Експериментуйте, комбінуйте стратегії аби покращити ваші продажі. Шукайте нові способи для реалізації неходових товарів та стежте за швидкістю оборотності запасів, яка є кількістю разів, коли ваші запаси були продані та замінені за певний період часу.