Що таке крос-мерчандайзинг? Правила і приклади

Що таке крос-мерчандайзинг?

Крос-мерчандайзинг - це особлива техніка викладення товарів у магазинах, яка дає змогу збільшити продажі завдяки розміщенню продуктів, що взаємодоповнюють один одного поруч. Ідея передбачає розташування товарів так, щоб вони підштовхували до спонтанних покупок. Наприклад, макарони поруч із соусом або кава з десертами.

Основний товар - це те, за чим покупець приходить цілеспрямовано. Він є центральним елементом викладки і фокусує увагу клієнта.

Супутній товар - це доповнення, яке посилює цінність основної покупки. Його завдання - бути помітним і логічно пов'язаним з основним продуктом.

Завдання крос-мерчандайзингу

Цілі крос-мерчандайзингу можуть варіюватися залежно від бізнесу, але основні завдання залишаються універсальними:

1. Збільшення продажів. Правильна крос викладка спонукає покупців до придбання додаткових товарів.
2. Збільшення середнього чека. Викликаючи асоціації між продуктами, продавець стимулює клієнтів витрачати більше.
3. Стимулювання імпульсних покупок. Покупець, побачивши відповідний товар поруч з обраним, з високою ймовірністю покладе його в кошик.
4. Поліпшення купівельної поведінки. Вдале розташування асортименту спрощує процес пошуку і робить шопінг комфортнішим.
5. Освіта споживача. Демонструючи можливості використання товару, продавець допомагає клієнту відкривати нові способи застосування продуктів.
6. Просування нових товарів. Розміщення нових продуктів поруч із популярними позиціями збільшує їхню впізнаваність і шанси на покупку.

Правила крос-мерчандайзингу

Щоб перехресна викладка була ефективною, важливо дотримуватися кількох ключових правил:

• Логіка поєднань.  Зв'язок між товарами має бути очевидним і функціональним. Поруч із кавовим відділом можуть бути виставлені сиропи, а біля відділу з дитячими товарами - гігієнічні серветки.
• Зручність розташування. Викладка має бути доступною, а товари - перебувати на рівні очей або в межах легкої досяжності.
• Естетика і порядок. Товари розміщуються акуратно і привабливо, щоб не відволікати покупця безладом.
• Сезонність. Влітку ефективніше пропонувати охолоджувальні напої із закусками, а взимку - гарячі напої з десертами.
• Контроль та аналітика. Регулярне оцінювання ефективності викладок дає змогу вчасно коригувати підходи.
• Зонування. Додаткові товари можуть розміщуватися в кінці стелажа, в касовій зоні або над основним продуктом, щоб максимально акцентувати увагу.

Приклади крос мерчандайзингу

Перехресний мерчандайзинг допомагає вибудовувати логічні товарні асоціації. У продуктових магазинах можна зустріти вдалі поєднання, як-от вина поруч із сирами або шампури біля м'ясної продукції для барбекю. Магазини одягу створюють гармонійні ансамблі, розміщуючи ремені біля джинсів або краватки біля сорочок.

Електроніка та побутова техніка також стають чудовим майданчиком для крос-викладки: зарядні пристрої або чохли ідеально доповнюють основний асортимент. А в косметичних магазинах шампуні вдало сусідять із кондиціонерами, створюючи візуально зрозумілі пари.

Ефективність крос-мерчандайзингу особливо помітна в таких торгових форматах, як аптеки, зоомагазини або відділи дитячих товарів. Наприклад, в аптеках клієнтам пропонують вітаміни та гігієнічні приналежності поруч з основними товарами, а в зоомагазинах - невеликі іграшки для вихованців у прикасовій зоні. 

Методи в крос-мерчандайзингу

Щоб ефективно використовувати можливості, що надаються стратегією перехресного мерчандайзингу, необхідно освоїти такі підходи:

1. Тематичні зони. Тут товари об'єднуються за принципом спільної мети або завдання, наприклад, «все для пікніка» або «підготовка до школи».
2. Ситуаційні сектори. Більш масштабний прийом, який охоплює цілі відділи, орієнтовані на широке коло супутніх товарів. У відділі пральних машин поруч розміщують пральні порошки, кондиціонери для білизни, сушарки та прасувальні дошки.
3. Використання презентаційних елементів.

У викладці можуть застосовуватися різні інструменти, такі як:

• Відкриті полиці.
• Підлогові та модульні дисплеї.
• Презентаційні тумби і подіуми.

Естетично оформлені елементи викладки привертають увагу і спрощують навігацію для покупця.

У сервісі PlanoHero доступне торгове обладнання будь-якої конфігурації. Можна скористатися вже готовими шаблонами, а можна створити обладнання з нуля під потреби бізнесу.

4. Готові рішення.

Цей прийом передбачає формування комплектів, які візуально демонструють поєднання декількох товарів. У магазині одягу це може бути манекен, одягнений у куртку, шарф і шапку, що стимулює покупця придбати весь комплект.

Як контролювати ефективність крос-мерчандайзингу?

Контроль ефективності крос-мерчандайзингу вимагає точного оцінювання: важливо порівнювати рівень продажів до впровадження спільної викладки і після неї. Це дає змогу виявити, наскільки вдало обрані товари доповнюють один одного і які зміни слід внести.

Сервіс PlanoHero значно спрощує цей процес. З його допомогою можна не тільки створювати професійні планограми, а й контролювати їх виконання прямо в магазині. Інструмент надає аналітику ефективності викладки, допомагаючи оцінювати результати із заданою періодичністю - чи то тиждень, чи то місяць, чи то квартал.