Características del merchandising en una tienda de comestibles

El merchandising en tienda es la demostración y promoción de productos con el fin de maximizar las ventas y aumentar los beneficios. Con la ayuda del merchandising visual en la tienda podemos destacar favorablemente las características del producto y sus ventajas.

Cuando se trabaja con la exposición de cualquier tipo de mercancía en la tienda, es necesario atenerse a los principios básicos del merchandising y comprender las necesidades de los clientes. Al colocar las mercancías, no sólo se tiene en cuenta el tipo de equipamiento comercial, sino también las categorías de mercancías, las características del producto, los tamaños, el embalaje, las normas de vecindad de las mercancías. También se presta atención a la dirección del flujo de clientes.

Consejo: Un producto que por alguna razón no esté a la venta debe sustituirse por otro similar en lugar del que falta. En este caso, existe la posibilidad de que el cliente, en busca del producto que falta, compre su sustituto y siga siendo cliente habitual de su tienda en el futuro.

Artículos promocionales

Es importante que los productos populares de mayor demanda se coloquen lejos de la entrada de la tienda, en la parte trasera de la zona de ventas. También debe haber productos que los clientes tarden en elegir.

Triángulo de oro

El triángulo de oro es una regla de colocación de productos, según la cual el cliente se desplaza por la zona de ventas siguiendo la trayectoria de un triángulo con tres vértices: (1) la entrada, (2) el producto más popular (por ejemplo, pan o leche) y (3) la caja registradora. Al fin y al cabo, para comprar pan, un cliente tiene que recorrer toda la planta de ventas y ver otros productos que pueden interesarle. Por lo tanto, es importante que todo minorista coloque los productos más populares según la regla del triángulo de oro para que el cliente pase el máximo tiempo en su tienda.

Si quiere determinar cuál es el artículo más popular de su tienda, realice un análisis ABC por categoría de producto. A continuación, coloque los productos más populares en diferentes esquinas (triángulo) de la superficie de venta y no olvide colocar productos relacionados cerca del producto principal para realizar ventas cruzadas.

Al colocar los productos, respete las normas de vecindad de productos. Por ejemplo, no puede colocar en la misma vitrina refrigerada productos de pescado y de carne. Y, por supuesto, cada grupo de productos debe tener asignada una zona de colocación en la superficie de venta.

Ya sabemos que los productos básicos, como el pan, la carne, el azúcar o la leche, deben colocarse por separado en los puntos más alejados de la tienda. Estos artículos de alta rotación se colocan cerca de las zonas de almacenamiento para reponer constantemente las estanterías. En busca de estos productos, el cliente recorre toda la tienda, se fija en ellos y los compra. De este modo, aumenta el volumen de ventas.

En la zona de cajas, coloque productos pequeños: chocolate, chicles, frutos secos, caramelos, etc. o artículos promocionales que estimulen a los clientes a comprar por impulso. Por ejemplo, las bebidas frías se venden mejor en la zona de caja. Imaginemos que en invierno un cliente camina por una zona de ventas bastante calurosa con ropa de abrigo o en verano cuando hace calor fuera y tiene sed. Así que lo primero en lo que se fijará cuando pase por caja será en las bebidas frías.

Para exponer los productos congelados se utilizan arcones, vitrinas combinadas y baños de baja temperatura. La disposición de los productos congelados sigue los mismos principios que la de los lineales. Además, los productos congelados suelen colocarse más cerca de las cajas registradoras porque los clientes los compran en último lugar para evitar su descongelación.

Los productos envasados en la tienda deben colocarse preferentemente cerca de las zonas donde se preparan para la venta. La venta de productos alimentarios que requieren corte, pesaje y envasado (carne, pescado y productos lácteos, verduras, etc.) puede organizarse a través del mostrador de servicio.

Si hablamos de la categoría de mercancías «Frescas», tales productos se caracterizan por una vida útil corta (no más de 30 días). Se trata de la categoría de productos más arriesgada para la tienda. Porque, tras la fecha de caducidad, este producto se da por perdido, lo que siempre supone un gasto adicional para el minorista.

Al mismo tiempo, está demostrado que la presencia de frutas y hortalizas frescas en la tienda atrae a más clientes y aumenta el tamaño de la cesta. Estas tiendas obtienen una ventaja competitiva sobre las tiendas en línea porque los compradores están más acostumbrados a adquirir artículos de categoría más fresca en una tienda física. Además, muchos compradores dudan y no confían en la calidad de los productos pedidos en las tiendas en línea.

Algunos consejos para exponer los productos:

1. Compruebe los expositores de frutas y verduras varias veces al día. El aspecto debe ser lo más fresco posible. Compruebe regularmente las vitrinas y manténgalas limpias. Asegúrese de que no haya hojas marchitas ni frutas o verduras maltratadas en los estantes.
2. Añada color. Configure el expositor de modo que juegue con colores interesantes. Por ejemplo, coloca filas de pimientos verdes, rojos y amarillos. En medio, coloque verduras verdes para conseguir aún más contraste. Las demás frutas y verduras también deben colocarse en secciones de distintos colores. Así es como la belleza atrae e inspira a los clientes, creando un ambiente especial en la tienda.
3. Cree combinaciones de alimentos ya preparadas. Por ejemplo, coloque los ingredientes de una determinada ensalada uno al lado del otro. Cree ideas de cocina de autor y cuéntelo en su expositor. Además, puedes colocar un monitor con videorecetas originales de distintos platos.
4. No te olvides de las estanterías doradas y coloca los productos en el campo de visión, es decir, a la altura de los ojos de los clientes. Su principal tarea es que a sus clientes les resulte cómodo no sólo encontrar el producto, sino también poder cogerlo fácilmente y meterlo en la cesta.

¿Cómo aumentar las ventas de su tienda de comestibles?

• Despierte el interés de sus clientes en las redes sociales. Cuénteles las promociones actuales, añada fotos coloridas de sus interesantes expositores de frutas y verduras.
• Comparta su experiencia y conocimientos con sus clientes (cómo almacenar mejor los productos, qué cocinar, cuáles son las propiedades útiles de los productos presentados). Cuente historias, comparta recetas. Para ello, coloque monitores, stands o añada tarjetas especiales con información directamente en el expositor.
• Formación continua del personal. Los responsables de la tienda deben saber cómo y qué responder a las preguntas de los clientes, cómo ayudarles a elegir un producto y cómo conseguir que se interesen por comprar.
• Para que sus estanterías no parezcan las secuelas de una plaga de langostas, compruebe la disponibilidad y llene los estantes, sobre todo después de los periodos de mayor afluencia de compras. Los compradores siempre notan el trabajo del personal de la sala de ventas. Unas estanterías bien surtidas no sólo son señal del buen hacer de los empleados, sino también de la frescura de los productos y de su reputación.
• Observe lo que hacen sus competidores. ¿Qué ideas de exposición utilizan? ¿Qué cosas interesantes podrían recoger? Esto no significa que tenga que copiar todo lo que hacen. Pero puede adoptar fácilmente un elemento de un caso práctico interesante y adaptarlo en su tienda.
• Cuide su reputación y a sus clientes. Cuando reciba productos de los proveedores, pida documentos que confirmen que se han cumplido todas las normas de calidad.

El principio más importante de la exposición es mostrar el producto adecuado a las personas adecuadas, al precio adecuado, en el momento adecuado y en el lugar adecuado.

Los 5 principios imprescindibles de la exposición para un merchandising eficaz en tienda:

• La mercancía a punto de caducar se coloca más cerca del cliente. Todo el mundo lo sabe desde hace mucho tiempo, pero tenemos que recordárselo.
• Visibilidad del producto. Cada producto se coloca de cara al cliente y deben ser totalmente visibles sin obstruirse unos a otros.
• Relevancia de los precios. Las etiquetas de precios deben ser actuales y pertinentes para el producto. Las etiquetas de precios deben estar bien visibles. Son fáciles de entender y leer.
• Accesibilidad del producto. El comprador no debe tener ningún obstáculo cuando vaya a coger el producto de la estantería.

La pulcritud del expositor y del producto forma una impresión del producto, del fabricante y de la tienda en su conjunto.