Cómo los supermercados y tiendas de comestibles optimizan la distribución de los estantes para aumentar las ventas

La disposición de los productos en las estanterías de los supermercados no es casual. Cada decisión -qué productos colocar a la altura de los ojos, qué productos exponer juntos, cómo organizar los pasillos entre las filas de estanterías- se planifica cuidadosamente para influir en el comportamiento de compra y maximizar las ventas.

Las tiendas de comestibles utilizan una combinación de psicología del comprador, análisis de datos y la mejor tecnología para crear la mejor disposición posible de los lineales. Algunos minoristas lo hacen internamente, utilizando programas informáticos para optimizar la colocación de los productos, mientras que otros contratan a consultores para que desarrollen la planificación estratégica de los lineales de las tiendas y obtener así los mejores resultados. Pero, sea cual sea el enfoque, el ajuste de la disposición de los productos es un proceso constante de ensayo y error.

En este artículo, veremos cómo los supermercados utilizan la colocación estratégica en los lineales para aumentar los beneficios, mejorar la experiencia de compra y conseguir que los clientes compren más.

Factores clave que influyen en la disposición de las estanterías

1. Psicología de la exposición de los productos

Los supermercados diseñan sus expositores teniendo en cuenta la psicología del cliente, influyendo sutilmente en la decisión de compra. Así es como funciona:

• Nivel de los ojos = nivel de compra: los productos más populares y de mayor margen se colocan a la altura de los ojos para aumentar la visibilidad y las ventas. Los productos menos rentables o de marca suelen colocarse más arriba o más abajo en los estantes.
• Compras impulsivas en la caja: caramelos, chicles y pequeños tentempiés se colocan en la caja, donde los clientes hacen compras de última hora mientras esperan en la cola.
• Productos básicos al final: los productos básicos como la leche, los huevos y el pan se colocan al final de la tienda, obligando a los compradores a pasar por otros artículos que les interesan.
• Productos a la altura de los ojos de los niños - los cereales azucarados, los aperitivos de colores y los juguetes suelen colocarse a la altura de los ojos de los niños, lo que influye en las decisiones de compra de los padres.

2. Distribución de la tienda y optimización del tráfico en los pasillos

La estructura física de un supermercado influye en el flujo de clientes, la visibilidad de los productos y el comportamiento de compra. Los elementos clave son:

• Pasillos anchos frente a pasillos estrechos: los pasillos anchos mejoran la comodidad y la navegación, pero los pasillos estrechos pueden crear una sensación de urgencia, lo que lleva a una toma de decisiones más rápida y a más compras impulsivas.
• Expositores al final del pasillo: las promociones estacionales o de alto margen se colocan al final del pasillo, lo que aumenta la visibilidad y las ventas.
• Comercialización cruzada: los productos complementarios se colocan juntos para fomentar las compras más grandes (por ejemplo, las patatas fritas junto a la salsa, la pasta junto a las salsas).
• Diseño de los flujos de la tienda: muchas tiendas de comestibles utilizan una disposición en bucle o en pista de carreras, dirigiendo el tráfico alrededor del perímetro antes de pasar por los pasillos centrales.

A menudo, los minoristas recurren a consultores de diseño de tiendas para determinar la mejor estructura de pasillos en función de los patrones de flujo de clientes y la eficiencia del espacio. 

Sin embargo, con el servicio PlanoHero, puede obtener información valiosa para la planificación y distribución del espacio mediante un mapa de calor. Esta herramienta le permite identificar las zonas más calientes y más frías de la tienda, es decir, los lugares donde se registraron las mayores y menores ventas de mercancías. La información del mapa de calor puede configurarse para realizar un seguimiento de las ventas de productos específicos en momentos concretos. Por ejemplo, puede averiguar dónde se venden mejor los artículos promocionales durante las horas punta, etc.

3. Acuerdos con proveedores y tarifas de colocación

La colocación en los lineales no siempre está bajo el control del supermercado. Muchas marcas pagan por el espacio en los lineales para asegurarse posiciones privilegiadas, como a la altura de los ojos o al final de los estantes. Estos espacios suelen estar dominados por marcas conocidas, lo que dificulta el acceso de las marcas más pequeñas a los mejores espacios en los lineales de los supermercados.

Cómo optimizan los supermercados la distribución de los lineales

1. Soluciones de planograma y uso de análisis de datos

Los supermercados no se limitan a adivinar cuáles son las mejores disposiciones, sino que utilizan programas informáticos de planogramas y análisis de ventas para optimizar la colocación de sus productos. Estas herramientas ayudan a los minoristas a:

• Analizar los datos de ventas para identificar los productos de mayor y menor rendimiento.

• Utilizar mapas de calor para seguir los movimientos de los clientes e identificar las zonas de mayor afluencia.
• Ajustar dinámicamente la disposición de los lineales para garantizar la coherencia en todas las tiendas y maximizar la visibilidad y los beneficios.

Los minoristas con un gran número de tiendas utilizan herramientas de merchandising basadas en IA para mantener la coherencia en todas las tiendas y permitir al mismo tiempo ajustes locales. Por ejemplo, el resumen de la exposición del planograma mediante la herramienta AI Rules de PlanoHero permite generar reglas de exposición basadas en IA en cuestión de minutos y aplicarlas en todas las tiendas de la cadena.

2. Pruebas A/B o ensayo y error

Incluso con análisis avanzados, no existe una fórmula universal para la exposición perfecta en el lineal. Las tiendas necesitan experimentar con diferentes opciones de colocación de productos para entender qué funciona mejor. 

La rotación de productos es una funcionalidad de servicio que ayuda a gestionar el surtido: sustituir rápidamente un producto por otro en planogramas individuales o simultáneamente en todos los planogramas y planos de la tienda. Durante la rotación, PlanoHero ajusta automáticamente la exposición, teniendo en cuenta los parámetros de los nuevos productos y equipos. 

Para confirmar o refutar las hipótesis, los minoristas prueban distintas opciones de organización del espacio y de las estanterías. Y después, tras recibir los resultados de los experimentos, adaptan la disposición para aumentar las ventas. 

Además, factores como la estacionalidad, las preferencias regionales, el tamaño de la tienda y la demografía de los clientes influyen en la eficacia de la exposición.

3. Comercialización cruzada y estrategias estacionales

Las estrategias de merchandising cruzado consisten en agrupar productos complementarios en los estantes; por ejemplo, colocar adobos junto a la carne, cereales de desayuno junto a la leche, pasta junto a la salsa o patatas fritas junto a los refrescos. Estas combinaciones fomentan la compra. Además, los supermercados cambian a menudo sus expositores en función de las estaciones, las fiestas y las tendencias para mantener la experiencia de compra fresca y atractiva.
 

Ventajas de una exposición optimizada en el lineal

• Aumento de las ventas y los beneficios: la colocación estratégica aumenta las compras por impulso y el reconocimiento del producto.
• Mejor gestión del inventario: evita que se agoten las existencias y mejora los índices de rotación.
• Mejora de la experiencia del cliente: una tienda lógica y de fácil navegación hace que la compra sea más agradable para los clientes.

Para los minoristas que deseen llevar su estrategia de distribución al siguiente nivel, las herramientas de planograma pueden simplificar el proceso y aumentar la rentabilidad. Aquellos que invierten en estrategias de merchandising basadas en datos tienen más posibilidades de éxito en el competitivo entorno minorista actual.

Descubra cómo PlanoHero ayuda a los minoristas a optimizar su proceso de planificación. Pruebe PlanoHero gratis