¿Cómo corregir un mal merchandising?

El merchandising visual es uno de los factores clave que influyen en el comportamiento del cliente dentro del espacio comercial. Sin embargo, incluso en grandes cadenas minoristas, a menudo se cometen errores sistemáticos en el merchandising que dificultan la gestión efectiva del tráfico, complican el proceso de compra y afectan negativamente las ventas.

¿Qué es un mal merchandising?

Un mal merchandising son errores sistemáticos en la presentación visual y física de los productos que provocan una disminución de las ventas, un empeoramiento de la experiencia del cliente y un aumento de los costes. Esto puede deberse tanto a la ausencia de una estrategia como al incumplimiento de los principios básicos de presentación visual.

Como resultado:

• el producto pasa desapercibido;
• el cliente se desorienta;
• las ventas de categorías clave disminuyen;
• la marca pierde imagen y los empleados pierden motivación.

El objetivo principal del merchandising visual no es simplemente mostrar el producto, sino organizar el espacio para que ayude a vender. Si esto no sucede, la tienda pierde ingresos potenciales cada día.

Errores típicos del merchandising visual

1. Falta de lógica en la exposición
   Cuando las categorías de productos se colocan de forma caótica, sin tener en cuenta su compatibilidad ni la lógica del recorrido del cliente, esto desorienta y reduce el ticket medio.

Ejemplo: los productos lácteos se colocan junto a productos de limpieza o los productos de compra impulsiva están en zonas de difícil acceso.

Recomendación: implemente un enfoque por categorías y una planificación estratégica del espacio de venta.

2. Zonas frontales saturadas o desactualizadas
   La zona frontal (parte de entrada de la tienda) es una de las áreas más importantes, ya que genera la primera impresión. La saturación con banners, etiquetas de precios, material promocional obsoleto o desorden reduce la implicación del cliente.

Recomendación: conserve solo el material actual, destaque una única oferta fuerte y simplifique la estructura visual.

3. Escaparate débil o anticuado
   El escaparate es la cara de la tienda. Si no refleja la estacionalidad, no se actualiza ni genera una respuesta emocional, pierde su función clave: atraer la atención y estimular la entrada.

Recomendación: implemente un calendario de actualización de escaparates, cuide la limpieza, la creatividad y la relevancia temática.

4. Navegación insuficiente
   La falta de señalización, los precios incorrectos y las rutas confusas dentro de la tienda dificultan la búsqueda de productos y provocan frustración.

Recomendación: diseñe un sistema de navegación bien pensado, tanto horizontal como vertical. La codificación por colores, las flechas y las señales claras de las categorías aumentan significativamente la comodidad.

5. Estantes vacíos y zonas sin rellenar
   Los espacios vacíos en los estantes generan la impresión de un mal servicio y falta de surtido. Incluso si hay stock en la tienda, una exposición visualmente incompleta reduce la confianza y las ventas.

Solución: automatice el control de la exposición mediante herramientas digitales. Una de ellas es el servicio PlanoHero, que permite supervisar el llenado de estantes, analizar planogramas, detectar desviaciones en tiempo real y optimizar el trabajo del equipo.

6. Etiquetas de precios desactualizadas o inconsistentes
   La etiqueta de precio es uno de los elementos más importantes de la comunicación visual con el cliente. Los diferentes formatos, la mala legibilidad, los datos desactualizados y el desorden visual en la zona de precios dificultan la comprensión y generan desconfianza.

Recomendación: estandarice las plantillas de etiquetas de precios, actualice la información con regularidad, implemente soluciones digitales (por ejemplo, etiquetas electrónicas) siempre que sea posible.

7. Ruido visual y creatividad inapropiada
   El exceso de decoración, los elementos incompatibles, los temas irrelevantes y los materiales POS saturados provocan fatiga visual. Una mala creatividad no solo no funciona, sino que puede alejar al cliente.

Recomendación: siga la guía visual de la marca, utilice una creatividad con una idea clara y relevante para el público. Menos es más, pero debe ser preciso.

¿Cómo afecta el mal merchandising al negocio?

• Reducción de los ingresos entre un 15% y un 30%, debido al empeoramiento de la navegación y la pérdida de interés.

• Reducción del tiempo de permanencia del cliente en la tienda.

• Aumento del número de compras no finalizadas.

• Disminución de la eficacia de las promociones.

• Mayor carga de trabajo para el personal, que debe responder continuamente a preguntas, resolver conflictos y reorganizar productos.

• Impacto negativo en la percepción de la marca.

El cliente juzga la calidad del producto por su presentación. Estantes desordenados, polvo y etiquetas torcidas no son solo cuestiones estéticas, generan desconfianza hacia la marca. Esto es especialmente crítico en los segmentos de FMCG y cosmética.

Puntos de contacto que a menudo se olvidan:

• Nivel del suelo: también se pueden colocar productos económicos o para niños.

• Zonas frente a las cajas: enorme potencial para ventas impulsivas.

• Expositores POP (punto de compra), que a menudo se desaprovechan.

Si en una tienda coloca los zumos junto al agua y en otra junto a los productos infantiles, ningún marketing centralizado lo solucionará. El merchandising visual es parte de la marca. Debe ser sistemático.

¿Cómo corregir un mal merchandising?

Aquí algunos aspectos clave a implementar:

• Auditoría visual: inspecciones regulares, registro fotográfico, comparación con estándares.

• Planogramas digitales: no Excel ni Word. Planogramas reales con análisis, acceso para equipos y plantillas por categorías.

• Formación del personal: no solo cómo colocar los productos, sino por qué. Las personas deben comprender la lógica de la exposición.

• Control de ejecución: mediante informes fotográficos, listas de verificación y KPI.

• Uso de servicios de automatización: servicios como PlanoHero permiten gestionar la exposición de manera centralizada, controlar el cumplimiento de los planogramas y optimizar el trabajo en toda la red.

• Sistema claro de planogramas: teniendo en cuenta la estacionalidad, la lógica de movimiento y las prioridades de productos.

• Pruebas A/B de exposiciones y rutas: los datos son siempre mejores que la intuición.

¿Cómo ayuda PlanoHero a evitar un mal merchandising?

El mal merchandising no es solo una cuestión estética. Es un factor que influye directamente en las ventas, la experiencia del cliente y la sostenibilidad del negocio minorista.

Solo un enfoque sistemático para la organización del espacio, el control visual y la gestión de las áreas comerciales permite lograr una alta eficiencia. Herramientas como PlanoHero ayudan a que este proceso sea transparente, medible y escalable. Permite crear e implementar planogramas digitales, controlar el cumplimiento de los estándares, actualizar rápidamente las exposiciones y recopilar análisis de los puntos de venta. Todo en una sola interfaz.

Gestione la percepción visual de su tienda con la misma precisión que los indicadores financieros y los resultados no tardarán en llegar.