Cómo organizar un proceso de comercialización eficaz

El merchandising es un proceso estratégico que influye en el comportamiento del consumidor, las ventas y la experiencia de marca. Una tienda bien organizada atrae clientes, fomenta las compras impulsivas y aumenta la fidelización.

En esta guía, aprenderás técnicas de merchandising paso a paso, cómo optimizar la distribución de la tienda y estrategias comprobadas de merchandising visual para aumentar las ventas. También exploraremos cómo exhibir mercancía en una tienda minorista para lograr el máximo impacto.

¿Qué es el merchandising minorista?

El merchandising minorista se refiere a la planificación estratégica, el diseño y la presentación de los productos en una tienda para maximizar las ventas y mejorar la experiencia del cliente. Abarca desde la distribución de la tienda y la colocación de los productos hasta el merchandising visual, las promociones y la señalización.

Un merchandising eficaz garantiza que los clientes encuentren fácilmente los productos, se sientan atraídos por el entorno de la tienda y se animen a comprar. Abarca múltiples elementos. 

Elementos clave de la comercialización minorista

• Surtido de productos - Seleccionar la combinación adecuada de productos para satisfacer la demanda de los clientes.
• Estrategias de precios - Utilización de precios competitivos, descuentos y precios psicológicos para impulsar las ventas.
• Disposición de la tienda y expositores - Organización de estanterías, pasillos y zonas promocionales para maximizar la exposición.
• Merchandising visual - Utilización de la iluminación, los colores, la señalización y los expositores para crear una experiencia de compra atractiva.

Merchandising promocional y de temporada: actualización de los expositores de productos en función de las temporadas, las tendencias y las campañas de marketing.

El merchandising minorista se aplica a las tiendas físicas y a las plataformas de comercio electrónico, mientras que el merchandising digital consiste en optimizar el diseño de los sitios web, las imágenes de los productos y las recomendaciones para mejorar la experiencia de compra en línea.

¿Qué es el merchandising en tienda?

El merchandising en tienda se centra en cómo se exponen y promocionan los productos dentro de una tienda física para mejorar la experiencia de compra del cliente e impulsar las ventas. Mientras que el merchandising minorista abarca estrategias de merchandising online y offline, el merchandising en tienda se centra exclusivamente en las tiendas físicas y en cómo se exponen los productos.

Aspectos básicos del merchandising en tienda:

• Disposición de estantes y expositores - diseño de disposiciones de productos visualmente atractivas que capten la atención del cliente y le guíen eficazmente por la tienda.
• Estrategias de colocación de productos - colocación de los productos de mayor margen y más vendidos en zonas de gran afluencia.
• Expositores finales y zonas promocionales - utilización de los extremos de los pasillos más transitados para promociones, ofertas por tiempo limitado, artículos de temporada o novedades.
• Señalización y mensajes para minoristas - comunicación de ofertas, ventajas de los productos y navegación por la tienda.  
• Merchandising sensorial - utilizar la iluminación, los aromas y la música para crear un ambiente acogedor.
• Optimización del espacio - asegurarse de que los pasillos, las zonas de caja y las secciones de productos están estructurados para facilitar el acceso.

Ejemplo: Los supermercados utilizan el merchandising en tienda colocando los productos básicos (leche, huevos, pan) al fondo del establecimiento, lo que anima a los clientes a pasar por delante de otros productos y aumenta las compras por impulso. 

Realidad: Los estudios demuestran que las tiendas con un merchandising bien optimizado aumentan las ventas hasta un 20% gracias a la mejora de la visibilidad de los productos y la facilidad de compra.

Diferencias entre el merchandising en tienda y el merchandising general

Mientras que el merchandising general abarca el desarrollo del producto, la marca, el embalaje y el marketing online, el merchandising en tienda se centra en las estrategias de la tienda física, como la colocación en los estantes, la disposición de los expositores y el marketing sensorial (iluminación, aroma y música).

Cómo organizar un proceso de comercialización eficaz

Paso 1: Planifica la distribución de tu tienda para maximizar las ventas

Elige la distribución adecuada para tu tienda

El diseño de la tienda debe guiar a los clientes a través de un recorrido atractivo. Algunos de los diseños más comunes incluyen:

Consejo: Coloca “obstáculos estratégicos” como exhibidores promocionales o productos de temporada en las zonas de paso principal. Esto hará que los clientes reduzcan la velocidad y exploren más productos.

Dato importante: Estudios muestran que una distribución bien estructurada puede aumentar el tiempo de permanencia del cliente en un 20%, lo que conduce a mayores conversiones.

Paso 2: Usa el merchandising visual para atraer clientes

Aplica la regla del tres

Agrupar productos en conjuntos de tres crea un equilibrio visual atractivo que capta la atención de los clientes.

• En una tienda de ropa y accesorios: exhibir tres bolsos de diferentes tamaños y colores en lugar de solo uno hace que la presentación sea más atractiva.

• En un supermercado: colocar tres versiones de un producto (pequeño, mediano y grande) fomenta la compra de tamaños más grandes.

• En una tienda de electrónica: agrupar un smartphone con auriculares inalámbricos y un soporte para teléfono impulsa la compra cruzada.

• En tiendas de cosmética: combinar tres productos esenciales para el cuidado de la piel (limpiador, tónico e hidratante) ayuda a los clientes a elegir una rutina completa.

• En tiendas para bebés: exhibir los tres productos más vendidos, como pañales, toallitas húmedas y loción para bebés, facilita la compra a los nuevos padres.

Optimiza la iluminación y la psicología del color

Iluminación cálida (amarilla, blanca suave) → Ambiente acogedor e íntimo (moda, decoración).
Iluminación fría (azulada, blanca brillante) → Sensación moderna y dinámica (tecnología, gadgets).

Psicología del color:

🔴🟠 Rojo y naranja → Generan urgencia y compras impulsivas.
🔵🟢 Azul y verde → Transmiten confianza y relajación.

Consejo experto: Usa iluminación focalizada para resaltar productos premium o novedades. Las vitrinas bien iluminadas pueden aumentar las ventas hasta en un 30%.

Paso 3: Cómo exhibir mercancía en una tienda minorista para aumentar las ventas

Coloca los productos de mayor margen de beneficio a la altura de los ojos

Dato clave: Los productos ubicados a la altura de los ojos se venden 35% más que aquellos en estantes bajos o altos.

En productos infantiles, la “altura de los ojos” debe ajustarse a la de los niños. Por eso, las tiendas de juguetes colocan los productos más atractivos en los estantes inferiores.

Usa el cross-merchandising

Agrupa productos complementarios para aumentar el valor del carrito de compra.

Ejemplos:

• En tiendas de bricolaje: pintura + brochas/rodillos + cinta adhesiva + plásticos protectores.

• En tiendas deportivas: mancuernas + esterilla de yoga + bandas de resistencia + barritas de proteínas.

• En tiendas de mascotas: comida para mascotas + premios + platos a juego.

• En tiendas de decoración: velas + bandejas decorativas + vajilla de temporada.

• En tiendas de moda: maniquíes con outfits completos (ropa + zapatos + accesorios).

• En supermercados: pasta fresca + salsa gourmet + queso parmesano → sugiere una receta lista para preparar.

Paso 4: Merchandising estacional y promocional

Crea exhibiciones temáticas según la temporada:

• Agosto – "Regreso a clases" → mochilas, útiles escolares, materiales educativos.
• Diciembre – Regalos navideños → empaques especiales, decoraciones festivas, productos de temporada.

Cuenta una historia a través de la exhibición:
En lugar de solo apilar abrigos de invierno, crea un escaparate temático de "aventura invernal", con chaquetas, botas y bufandas rodeadas de nieve artificial.

Paso 5: Mide y optimiza el rendimiento del merchandising

Métricas clave a analizar:

• Mapas de calor de tráfico: Identifica las áreas de mayor flujo y ajusta las exhibiciones en consecuencia.

• Análisis de ventas: Determina qué productos tienen mejor desempeño en función de su ubicación.

• Pruebas A/B: Experimenta con diferentes distribuciones y señalización para encontrar la más efectiva.

Usa herramientas digitales como Datawiz BI para analizar ventas y PlanoHero para gestionar planogramas y optimizar la colocación de productos.

Errores comunes en merchandising

• Tiendas desordenadas: Una disposición caótica abruma a los clientes y dificulta la toma de decisiones.
• Falta de identidad visual: Una tienda sin un concepto claro parece poco profesional.
• Ignorar las temporadas: No actualizar exhibiciones regularmente hace que la tienda parezca obsoleta.
• Demasiados productos en los estantes: Una sobrecarga visual puede abrumar al comprador. Mantén las exhibiciones simples y bien organizadas.
• Personal no capacitado: Los empleados deben conocer las estrategias de merchandising para ayudar a los clientes.
• No considerar a los compradores móviles: Usa códigos QR en los exhibidores para que los clientes puedan escanear y obtener información adicional o reseñas en línea.

Cómo exhibir mercancía en una tienda minorista – Consejos avanzados

• Zona de descompresión: Los primeros 5-15 pies dentro de la tienda deben ser abiertos y acogedores.
• Regla de la mano derecha: La mayoría de los clientes giran a la derecha al entrar, coloca ahí los productos de mayor margen.
• Contraste visual: Destaca los productos más vendidos colocándolos sobre fondos neutros.
• Renueva las exhibiciones cada 2 semanas: Mantén a los clientes interesados y evita la “fatiga visual del merchandising”.

Preguntas frecuentes

¿Cuál es la mejor forma de hacer merchandising en una tienda?
Para maximizar las ventas, es clave diseñar una distribución estratégica, crear exhibiciones visuales atractivas y colocar los productos de manera inteligente.

¿Cómo mejorar el merchandising visual de mi tienda?
Usa iluminación adecuada, psicología del color y cross-merchandising para diseñar exhibiciones llamativas y efectivas.

¿Con qué frecuencia se deben cambiar las exhibiciones de la tienda?
Renueva las exhibiciones cada 2-4 semanas, con cambios más grandes en temporadas clave.

¡Implementa estas estrategias de merchandising hoy mismo!

El merchandising es una herramienta poderosa que impacta directamente en las ventas y la experiencia del cliente. Optimiza la distribución de tu tienda, utiliza estrategias visuales y actualiza exhibiciones regularmente para maximizar resultados.