Principios clave de la gestión por categorías

La gestión por categorías es el proceso de gestionar un surtido de productos como categorías de productos. Se trata de gestionar categorías, analizarlas y agruparlas de la forma en que el comprador las define por sí mismo. Es un proceso de agrupación de productos relacionados en grupos lógicos.

A menudo, el comprador «agrupa» los productos en su mente de forma diferente a como lo hace el comercializador, el fabricante o el comprador.

El comprador no suele pensar en marcas, sino en categorías. La leche, el pan y los aperitivos ya no son productos específicos, sino una categoría de productos básicos.

¿Cómo puedo gestionar una categoría?

• definir categorías en el surtido de mercancías;

• elegir categorías de determinados tipos de mercancías;
• definir tareas en el proceso de gestión de categorías;
• supervisar y analizar las ventas por categorías;
• utilizar datos de productos para gestionar categorías de forma inteligente al elaborar planogramas.

¿Qué datos necesita?

Código de producto, código de barras, descripción, marca e información del proveedor para identificar los productos en el planograma. Esto le ayudará a vender de forma rentable los mejores productos de la categoría.

También es necesario proporcionar y adjuntar las imágenes y dimensiones correctas a los productos para situarlos eficazmente en el planograma.

Los datos sobre ventas, unidades y beneficio bruto son importantes. Los datos de ventas afectan a la forma de crear y utilizar las categorías en los planogramas.

La creación de categorías también se ve influida por la forma en que los consumidores compran productos específicos y si pueden encontrar lo que necesitan.

Si no utiliza estos datos para construir un planograma, es difícil determinar la ubicación de una categoría de productos específica y crear planogramas que aumenten las ventas.

Los compradores que no encuentran lo que buscan en una tienda no querrán seguir comprando.

Utilice los principios de merchandising establecidos para sus tiendas.

Cada tienda tiene sus propios principios de merchandising. Sólo usted sabe lo que funciona en su red y cuáles son las necesidades de sus clientes.

Principios clave de la gestión por categorías para la planificación del surtido

1. Las clasificaciones por categorías deben ser actuales y coherentes. Las clasificaciones de categorías deben ser actuales y coherentes con la jerarquía.

La clasificación de los productos es un reflejo directo de la jerarquía de exposición, así como de la forma en que el cliente selecciona una categoría.

Una categorización errónea puede dar lugar a ventas inadecuadas en las categorías equivocadas. Esto distorsionará los datos que se utilizarán para elaborar los planogramas.

Las clasificaciones ayudan a los planificadores del surtido a identificar artículos similares en el proceso de clasificación. Comprobar el progreso y actualizar la clasificación son los primeros pasos del proceso de planificación del surtido. Las clasificaciones garantizan que todos los productos ocupan un lugar adecuado en este sistema jerárquico. Ilustra un árbol de decisiones del consumidor que influye en cómo deben clasificarse y construirse los planogramas.

Al clasificar los productos, debe asegurarse de haber completado todos los niveles de la jerarquía, desde el departamento hasta la categoría, la subcategoría, el segmento y la marca.

El analista de surtido utilizará los niveles jerárquicos para asegurarse de que la clasificación en todos los niveles se completa correctamente. Y el gestor de categorías se ocupará de la correcta colocación de los productos en su categoría de acuerdo con los diferentes niveles de la jerarquía.

2. Es necesario definir la marca y el perfil de la tienda

El perfil de la marca está relacionado con el precio de venta al público de una marca para sus productos en una categoría. Por ejemplo, las marcas más caras serán premium; las marcas de precio medio estarán en la gama media, mientras que los productos más baratos estarán en la gama baja.

Definir un perfil de marca le ayuda a seleccionar la gama de productos adecuada para el grupo o las tiendas adecuadas. Por ejemplo, si los principales clientes de sus tiendas son personas con ingresos elevados, entonces la tienda podría ser una tienda premium y, en función del gasto medio, mezclar un 50% de marcas premium y un 50% de marcas de gama media.

Definir un perfil de tienda le permitirá asegurarse de que vende la gama de productos adecuada en el mercado objetivo correcto. Esto le ayudará a ofrecer a sus clientes los productos adecuados al precio adecuado.

Los perfiles de tienda también ayudan a identificar grupos en función de lo que podrían considerarse a nivel de tienda (económico, gama media, premium).

Debe asegurarse de que los departamentos de la tienda son correctos y coherentes. Aquí hay que pensar qué camino seguirán los compradores en el comercio. De modo que no sólo encuentren fácilmente el producto adecuado, sino que también les anime a realizar compras adicionales.

Puede añadir categorías que encajen entre sí. Por ejemplo, pruebe a colocar los productos lácteos junto a los cereales, ya que suelen comprarse juntos. Anime también a los compradores a comprar a ambos lados del pasillo colocando categorías relacionadas una al lado de la otra.

La aplicación de los principios correctos de gestión por categorías garantizará una experiencia de gestión óptima y, en última instancia, conducirá a un entorno minorista de éxito.

Cree categorías que sean comprensibles para sus clientes y para la forma en que compran en su tienda.