Exhibición de mercancías en tiendas. Aumente la participación del cliente y aumente las ventas - [Guía del minorista 2024]

La exposición en los lineales no es sólo una forma de organizar la colocación de los productos en una tienda. Es una estrategia que influye en el comportamiento y las decisiones de los clientes y aumenta la rentabilidad global de una empresa. En un mercado competitivo, los minoristas deben utilizar técnicas de exposición eficaces para retener a sus clientes y atraer a otros nuevos. En este artículo, veremos cómo configurar correctamente la exposición de mercancías para convertirla en una verdadera herramienta que aumente el compromiso de los clientes y el crecimiento de las ventas.

¿Qué es el merchandising y por qué es importante?

El merchandising es el arte de organizar los productos en la zona de ventas de forma que atraiga la atención de los clientes, estimule las compras por impulso y cree un entorno de compra cómodo. Una mercancía bien colocada ayuda a los compradores a encontrar rápidamente el producto que buscan y, al mismo tiempo, les motiva a buscar en otros lugares.

Para los minoristas, no se trata sólo de mantener las estanterías ordenadas; es una forma de aumentar el cheque medio, fidelizar a los clientes y mejorar el rendimiento general de la tienda. La base del éxito del merchandising es la planificación, el análisis de los datos de los clientes y el uso de planogramas para gestionar el espacio en los lineales.

Principios clave de un merchandising eficaz

Compromiso con el cliente a través de los planogramas

Los planogramas son la principal herramienta del minorista para organizar el espacio en los lineales y personalizar la exposición. Los planogramas permiten elaborar una estrategia visual de colocación de productos basada en datos de ventas reales y en principios de merchandising.

Centrarse en los productos de mayor margen

Exponer los artículos de mayor margen a la altura de los ojos del cliente ayuda a aumentar sus ventas. También es importante utilizar las zonas calientes de la tienda, es decir, las áreas de mayor tránsito donde es más probable que los compradores realicen una compra.

Disposición horizontal y vertical

La exposición horizontal es eficaz para crear categorías en las que los clientes puedan comparar fácilmente las opciones de productos.

La exposición vertical ofrece un acceso rápido a diferentes tipos de productos en una sola línea visual, lo que facilita la selección.

Utilizar la exposición por impulso

Colocar productos (incluidos artículos de temporada y promocionales) cerca de las cajas registradoras, en zonas de mucho tránsito o en mostradores especiales en los pasillos es una técnica eficaz para fomentar las compras por impulso. Se trata de productos que no suelen estar en la lista de la compra, pero que llaman la atención por su disponibilidad y precio favorable.

Cómo desarrollar una estrategia de exposición que aumente las ventas

Para crear una estrategia de exposición de productos que funcione, hay que tener en cuenta varios factores clave:

Analizar las ventas y el comportamiento de los clientes. Utilice la analítica para hacer un seguimiento de las ventas y el rendimiento del planograma y comprender cómo se mueven los clientes por la tienda, qué productos es más probable que compren juntos y en qué zonas pasan más tiempo. Esto le ayudará a personalizar su disposición para satisfacer mejor sus expectativas y necesidades.

Adapte la exposición a la temporada. Los artículos de temporada deben colocarse siempre en las zonas más visibles, lo que crea una sensación de urgencia y anima a los compradores a tomar decisiones rápidas. Por ejemplo, los artículos de Año Nuevo deben estar visibles semanas antes de las fiestas.

Cree expositores temáticos. Utilice conceptos de disposición temática para contar historias a través de los productos. Por ejemplo, para la temporada de verano, cree disposiciones con artículos de picnic, desde bebidas hasta parrilladas, combinándolos en un conjunto atractivo y práctico.

Planogramas como herramienta para el éxito

Los planogramas no sólo le ayudan a visualizar la colocación de los productos, sino que también optimizan la gestión del inventario y garantizan una exposición uniforme en todos los puntos de venta. La automatización del proceso de creación de planogramas reduce el riesgo de errores y le ayuda a adaptarse rápidamente a los cambios en la demanda o el surtido.

Ventajas del uso de planogramas:

Mayor eficiencia del espacio

Cada metro cuadrado se aprovecha al máximo, garantizando una colocación óptima de los productos.

Reducción de las mermas

La colocación precisa de los productos reduce el riesgo de falta o exceso de existencias.

Análisis de las ventas

La relación entre la exposición y las ventas le permite realizar cambios a tiempo y mejorar los resultados.

Una herramienta para negociar con los proveedores

El planograma puede convertirse en una herramienta de negociación con diferentes marcas y proveedores. El espacio en el lineal tiene un gran valor para las marcas. Mediante la presentación de planogramas se pueden alcanzar acuerdos especiales y favorables para la tienda o el distribuidor. Se puede dar mayor visibilidad a productos específicos y ubicaciones especialmente valiosas.

Estandarización de la exposición en toda la red

El uso de planogramas es especialmente importante para las cadenas de tiendas. Ayudan a crear una exposición coherente en todas las tiendas de la cadena. Esto ayuda a mejorar la experiencia del cliente, ya que los compradores pueden saber fácilmente dónde encontrar los productos que necesitan. Por ejemplo, pueden entrar en una tienda cerca de su casa y luego en la misma tienda en una ubicación diferente y, gracias a la exposición estandarizada, pueden encontrar fácilmente el producto que buscan porque la exposición les resulta familiar.

Qué ofrece el software de planogramación PlanoHero a los minoristas

Todo el proceso de planogramación en un solo lugar

PlanoHero reúne y gestiona todas las etapas del proceso de planograma en un único servicio, lo que simplifica enormemente el trabajo de los merchandisers. Desde la creación de planogramas hasta su control sobre el terreno, todo se realiza en un único sistema, lo que minimiza el riesgo de errores y permite responder rápidamente a los cambios. Por ejemplo, si necesita cambiar rápidamente la exposición de los productos en una cadena de tiendas debido a un cambio en el surtido, puede hacerlo literalmente en unos pocos clics.

Solución en la nube

Gracias al almacenamiento en la nube, PlanoHero permite acceder al programa desde cualquier dispositivo: ordenador, tableta o smartphone. Esto significa que los gestores pueden trabajar en los planogramas desde cualquier lugar del mundo donde haya una conexión a Internet. Por ejemplo, puede consultar los planogramas en tiempo real mientras está de viaje de negocios o de viaje desde su teléfono.

Usuarios ilimitados

Una de las principales ventajas de PlanoHero es la posibilidad de añadir un número ilimitado de usuarios sin estar atado al número de suscripciones. Esto es especialmente útil para grandes cadenas de tiendas en las que muchos empleados participan en el proceso de comercialización. Además, puede gestionar fácilmente los derechos de acceso: desde los encargados de merchandising que sólo crean planogramas y realizan cambios en los expositores hasta los gestores que analizan la eficacia de los planogramas.

Reglas de disposición

El software PlanoHero asigna automáticamente los productos a las estanterías con un solo clic basándose en una regla de exposición creada previamente. Al crear una regla de exposición con PlanoHero, puede tener en cuenta los volúmenes de ventas y la cantidad de multiproductos o establecer la cuota de un producto en el lineal. Por ejemplo, si las ventas de una determinada marca están creciendo, puede aumentar su cuota en el lineal para impulsar aún más las ventas.

Niveles de tienda y lineal vinculados

PlanoHero le permite modelar la disposición de los productos no sólo a nivel de estantería, sino también en el contexto de toda la tienda. Esto le permite crear una visión holística del espacio, incluida la planificación de la disposición de los equipos de venta en el plano de la tienda.

Análisis del recorrido del cliente

Las herramientas de análisis del software ayudan a estudiar el comportamiento del cliente en la tienda. PlanoHero permite identificar las zonas «calientes» y «frías», es decir, los lugares con las ventas más bajas y más altas. Esto le ayuda a colocar los artículos de forma más eficaz basándose en los datos de ventas.

Integración fácil y asequible

Conectar PlanoHero a las bases de datos existentes de un minorista lleva un tiempo mínimo, y las actualizaciones diarias garantizan que los datos estén al día. Esto significa que cualquier cambio en el surtido se muestra instantáneamente en el sistema, garantizando que siempre se trabaja con los datos más actualizados.

La exposición de productos en una tienda es algo más que colocar los productos en las estanterías. Es una herramienta poderosa que puede tener un impacto significativo en la forma en que los clientes interactúan con su marca, impulsar las compras por impulso y aumentar las ventas en general. La aplicación de estrategias y técnicas modernas, como los planogramas, puede contribuir a que su tienda sea más eficiente y rentable.

Los minoristas que apuestan por un merchandising inteligente obtienen una ventaja competitiva significativa. Aplicando estas técnicas y adaptándolas constantemente a las cambiantes condiciones del mercado, no sólo podrá conservar a sus clientes, sino también atraer a otros nuevos