Merchandising en la farmacia. Características y tipos de exposición de productos

El merchandising es un conjunto de medidas destinadas a promocionar las mercancías y atraer a los clientes para que realicen una compra con el fin de aumentar los beneficios.

Las medidas de merchandising determinan la metodología para vender con éxito las mercancías, la preparación para la venta de mercancías y los lugares de venta. El merchandising se basa en las normas de presentación de los productos que se establecen a partir de la observación del comportamiento de los clientes.

Los principios del merchandising funcionan no sólo en cadenas de tiendas y supermercados, sino también en cadenas de farmacias y farmacias individuales. El merchandising de farmacia tiene muchas similitudes con el merchandising de supermercado. Sin embargo, existen algunas diferencias.

Las peculiaridades del merchandising en las farmacias están relacionadas con las especificidades tanto del producto en sí como de la sala de ventas. El merchandising sólo es aplicable a los medicamentos sin receta. Además, en el caso de una superficie de venta limitada, no es posible utilizar mucho material promocional.

Para el merchandising en la farmacia, es importante formar la exposición atractiva adecuada para atraer la atención de los clientes y cumplir todas las normas farmacéuticas. En particular, no infringir las normas de almacenamiento y la legislación sobre la circulación de medicamentos.

En las farmacias minoristas, un merchandising eficaz es una herramienta clave para estimular las ventas. El principal objetivo del merchandising de farmacia no es sólo estimular las ventas y aumentar los beneficios, sino promocionar los productos y fidelizar a los clientes.

Los principales requisitos del merchandising de farmacia

• Mínimo esfuerzo de los compradores para encontrar el producto adecuado (fácil acceso a la mercancía en expositores de tipo abierto).
• La exposición debe ser atractiva y estimular las ventas.
• Los medicamentos deben colocarse en grupos de acuerdo con las especificidades del almacenamiento y de conformidad con todos los requisitos de las autoridades reguladoras.

Exposición abierta y cerrada

Las farmacias de exposición abierta (con libre acceso a los productos) con una gran superficie utilizan los principios de merchandising de los comercios minoristas.

Exposición horizontal. Los productos se presentan a lo largo de toda la estantería y divididos por tipo y marca. Por ejemplo, la exposición de cosméticos puede dividirse en baldas: en una balda están los productos para el cuidado del cabello, en la segunda los de cuidado facial y en la tercera los cosméticos corporales. En una disposición horizontal, los lugares más fuertes se sitúan en el centro del estante y a la derecha del centro. También se denominan «dorados». Por tanto, es en el centro de los estantes donde se colocan los productos más rentables. A su derecha, por regla general, los productos más caros, y a la izquierda del centro se colocan los medicamentos más baratos.

Disposición vertical. Forma de colocar los productos en varias filas, verticalmente de arriba abajo. Las «zonas calientes» de este tipo de exposición son los lugares a la altura de los ojos y de las manos. Lugares débiles con las ventas más bajas, respectivamente: a la altura de los pies y a la altura de la cabeza.

Disposición en bloques. Los productos se colocan por grupos en un mismo bloque. Por ejemplo, por fabricante, marca o grupo farmacológico, o por modo de administración. Los bloques se disponen horizontal o verticalmente.

Disposición en soportes publicitarios. Le recordamos que en Ucrania está permitida la publicidad de medicamentos que se dispensan sin receta médica.

Además, existen normas generales para la distribución de mercancías por alturas. Aquí se tiene en cuenta la estatura del comprador medio. Según las estadísticas, a la farmacia acuden con mayor frecuencia el 65% de las mujeres y el 35% de los hombres. Si la altura media es de 160 cm, la estantería más ventajosa está a una altura de 120-160 cm del suelo.

Disposición de la mercancía en estanterías a la altura de los pies: la distancia desde el suelo es de aproximadamente 0,2-0,6 metros. Aquí se colocan mercancías de gran tamaño (por ejemplo, pañales para niños).

A nivel de los brazos, la distancia desde el suelo es de 0,6-0,9 metros. Aquí deben colocarse los vendajes y los artículos de primera necesidad.

Nivel superior de los brazos, a 0,9-1,1 metros del suelo. En este nivel es aconsejable colocar los productos de temporada y los que tienen mucha publicidad (por ejemplo, remedios para el resfriado o la alergia), así como los que tienen descuentos.

Nivel de los ojos o «estante dorado», a una distancia de 1,2-1,6 metros. El estante de mayores ventas e ingresos. Aquí se exponen los productos nuevos o con descuento. La exposición a este nivel suele representar el 40% de todas las ventas.

Dato interesante

La atención de un cliente funciona según el principio de la lectura de un libro: de izquierda a derecha. De la misma manera, en el sentido de las agujas del reloj, una persona se mueve más a menudo por la sala de ventas. Por lo tanto, las mercancías situadas a la derecha de la entrada, por regla general, no tienen mucha demanda. Lo mismo ocurre con el espacio en las estanterías. Las mercancías situadas al principio y al final del escaparate permanecen sin llamar la atención del comprador.

Algunos clientes eligen de forma independiente medicamentos de venta libre en las farmacias, pero al mismo tiempo no siempre entienden qué tipo de medicamento necesitan. Por eso, en los estantes de una vitrina colocan análogos de distintos fabricantes y el cliente tiene la oportunidad de elegir.

En las farmacias con un tipo de exposición cerrado (en vitrinas cerradas) es necesario limitar la presentación de los productos a más de dos caras. En una superficie de venta limitada, esto puede dar la impresión de un surtido mínimo.

Al diseñar la zona de cajas en las farmacias, se recurre a la exposición de productos en envases pequeños con un diseño de colores vivos para estimular las compras por impulso.

Es importante seguir ciertas normas para la exposición de productos en la farmacia. Tenga en cuenta que en la zona de venta se colocan por separado

• medicamentos, complementos dietéticos y productos sanitarios;
• medicamentos con receta y de venta libre
• preparados internos y externos;
• en las vitrinas, los medicamentos se agrupan por efecto farmacológico.

Otras normas de merchandising en la farmacia

1. respeto del esquema de colores
2. colocación de izquierda a derecha: de colores claros a oscuros;
3. Los envases de los medicamentos deben colocarse «boca arriba»;
4. alternancia de medicamentos caros con otros más baratos en las estanterías;
5. respeto de la limpieza y la integridad de los envases;
6. todos los artículos colocados en los estantes deben tener al menos para tres días;
7. indicación del precio en el lado izquierdo de cada envase;

Cada grupo de medicamentos debe contener una rúbrica. Debe ser claramente visible, también es mejor evitar el uso de términos médicos especiales - el comprador debe entender qué tipo de medicamentos delante de él.

Tenga en cuenta que el merchandising en la farmacia es eficaz para la exposición de medicamentos sin receta en la zona de venta. Por lo tanto, existen algunas limitaciones en el uso de técnicas de merchandising en la farmacia. El merchandising no se aplica a los medicamentos de venta con receta, a los productos baratos y poco conocidos y a los medicamentos de precio excesivo. La disposición en la farmacia se lleva a cabo según ciertas reglas y de acuerdo con el esquema - planograma de exposición de productos.

¿Qué es un planograma de farmacia?

El planograma de farmacia es una hoja de ruta de su farmacia, que refleja la correcta colocación de los medicamentos en las estanterías y vitrinas. Es un plano de distribución que detalla la colocación de cada producto en el equipo de venta de la farmacia.

A la hora de elaborar un planograma, siempre hay que tener en cuenta tres factores: los requisitos de los proveedores de los productos, las propias capacidades de la farmacia (superficie de venta y equipamiento) y el comportamiento de los clientes.

Los planogramas en la farmacia permiten establecer el proceso de exposición y controlar su eficacia. Es una oportunidad para colocar eficazmente cada producto, optimizar el espacio en las estanterías y diseñar la exposición para aumentar las ventas.

Analizando el planograma de la farmacia, puede identificar fácilmente los productos más populares y hacer un seguimiento del comportamiento de los clientes. Averigüe qué productos tienen más demanda y cuáles no se venden. Puede crear un planograma, gestionar su surtido de productos, rotar los productos y determinar los niveles de existencias con PlanoHero. Se trata de una herramienta de automatización del merchandising, que ayuda a poner en marcha todo el proceso: desde la creación del plan de farmacia, el equipo de ventas, el planograma de exposición de productos, hasta su envío a la farmacia y el control de su ejecución. El servicio también permite obtener análisis del plan de la farmacia mediante un mapa de calor, que identifica las zonas de mayor y menor afluencia de clientes.

He aquí algunos consejos para una estrategia de merchandising en la farmacia:

Mantenga el orden. Todos los medicamentos deben estar en su sitio. Coloque la mercancía de forma que aumente las ventas y no comprometa el almacenamiento.

No puede haber ventas efectivas sin una buena exposición de los productos.

Utilice un planograma. Automatice el proceso de planograma para toda la cadena de farmacias o para una farmacia individual.

Supervise la aplicación de los planogramas en la farmacia y analice las ventas.

El merchandising es esencial para el éxito de un negocio. El merchandising de farmacia es el arte de mostrar eficazmente los productos a los clientes para aumentar la facturación y los beneficios de la farmacia. El merchandising de farmacia es la promoción de medicamentos de venta libre, suministros médicos generales y otros productos relacionados.