Cómo mostrar productos en tienda: consejos creativos de merchandising respaldados por datos de clientes

En el merchandising tradicional, el enfoque solía estar en las características del producto, el atractivo visual general o las promociones a nivel de tienda.

Los productos se organizaban por categorías, colores o marcas, y se colocaban para lograr la mayor visibilidad posible.

Pero los compradores modernos han cambiado, y tus exhibiciones deben cambiar también.

Hoy, los mejores minoristas se hacen una pregunta mucho más poderosa:
“¿Qué quiere este cliente específico y cómo desea comprar dentro de mi tienda?”

El merchandising centrado en el cliente en tiendas físicas consiste en crear experiencias atractivas e intencionadas que reflejen las verdaderas preferencias, hábitos y valores de tus compradores, no simples suposiciones.

¿Qué es el merchandising centrado en el cliente en tiendas físicas?

Es la práctica de diseñar exhibiciones de productos, la disposición del espacio y el recorrido en tienda basándose en el comportamiento real del cliente, sus comentarios y necesidades, y no solo en lo que “se ve bien” o sigue una plantilla.

En lugar de preguntar:
“¿Dónde colocamos este producto?”,
pregunta:
“¿Cómo verá este producto el cliente? ¿Cómo interactuará con él y cómo se sentirá al hacerlo?”

El merchandising moderno debe ser:

1. Basado en datos reales del comportamiento del cliente en tienda

El comportamiento del consumidor deja huellas en la tienda física... si sabes cómo buscarlas.

Utiliza:

• Datos de POS para identificar tus productos más vendidos, categorías principales y tendencias estacionales.

• Mapas de calor o grabaciones de cámaras de seguridad para seguir el flujo de clientes y detectar puntos de interés o zonas ignoradas.

• Programas de fidelidad para segmentar a los clientes (por precio, fidelidad a la marca, nuevos compradores) y reflejar sus preferencias en las exhibiciones.

Ejemplo:
Una tienda de alimentos detecta que los clientes preocupados por su salud compran con frecuencia leches vegetales y snacks veganos. Se crea una zona dedicada a “Alimentos Plant-Based” con señalización clara y recetas. Resultado: aumento del 17 % en el valor promedio de esas cestas.

Consejo útil: Usa software de planogramas para simplificar el proceso

Planificar exhibiciones basadas en datos es mucho más fácil con las herramientas adecuadas.
Software como PlanoHero permite a los minoristas crear planogramas optimizados, analizar el rendimiento por estantería y adaptar la disposición según el comportamiento del cliente y el desempeño de los productos. Ideal para ejecutar un merchandising centrado en el cliente, incluso en múltiples ubicaciones.

2. Perfeccionado continuamente con retroalimentación del cliente

Las exhibiciones estáticas que nunca cambian suelen tener bajo rendimiento. En cambio, los minoristas centrados en el cliente mejoran constantemente en base a opiniones reales.

En tienda, esto puede incluir:

• Preguntar al finalizar la compra: “¿Encontraste todo fácilmente?”

• Estaciones de retroalimentación o códigos QR cerca de los productos con preguntas breves.

• Capacitar al personal para registrar comentarios informales y dudas frecuentes.

Ejemplo:
Una ferretería recibe varias quejas de que las herramientas de temporada son difíciles de encontrar. Se reorganiza la entrada con kits estacionales (p. ej., “Inicio de Jardinería de Primavera” o “Reparaciones de Invierno”). Resultado: aumento de conversiones en dos semanas.

Otro caso: tras notar que los clientes no se percataban de las novedades, una tienda reconfiguró sus estantes con PlanoHero para probar nuevas ubicaciones y medir cuál generaba más visibilidad y ventas.

3. Inclusivo con todos los compradores

Centrarse en el cliente significa incluir a todos los clientes, no solo al “perfil ideal” del brief de marketing.

Incluye:

• Personas con movilidad reducida.

• Clientes mayores o con baja visión.

• Pasillos anchos y despejados para facilitar el movimiento (especialmente para personas mayores o padres con cochecitos).

• Información importante en varios idiomas si tu zona es multicultural.

• Iluminación uniforme y no abrumadora para personas sensibles a estímulos.

Exhibiciones inclusivas no son solo un extra; amplían tu mercado potencial y reflejan una marca verdaderamente empática.

Ejemplo:
Una tienda de cosmética agrega señalización bilingüe (español-inglés), instala espejos inclinados para clientes sentados y zonas sin fragancias para personas con sensibilidad. El resultado: mejor accesibilidad y mayor afluencia de comunidades antes ignoradas.

Herramientas que apoyan un merchandising centrado en el cliente

• Sistemas POS para seguir tendencias de compra.

• Análisis de tráfico en tienda (como mapas de calor de PlanoHero).

• Software de planogramas para planificar exhibiciones visuales (PlanoHero).

• Herramientas de encuestas como Typeform para recopilar feedback.

Conectando con emociones y comportamientos: exhibiciones que generan impacto

En retail físico, cada estantería o mesa de exhibición puede hacer mucho más que mostrar productos: puede generar una respuesta emocional.

Los consumidores no compran solo por necesidad, sino por cómo se sienten con el producto.

El merchandising centrado en el cliente diseña exhibiciones que conectan con emociones reales y comportamientos naturales dentro de la tienda.

¿Por qué las emociones influyen en las decisiones de compra?

Según Harvard Business School, hasta el 95 % de las decisiones de compra están influenciadas por emociones.
Un producto que evoca algo personal, aspiracional o familiar tiene más probabilidades de venderse.

Las tiendas físicas ofrecen una experiencia multisensorial (tacto, vista, olfato, sonido) que se puede aprovechar para influir en emociones y resultados.

Emociones comunes que motivan compras en tienda

Tácticas prácticas para crear exhibiciones que conecten emocionalmente

1. Zonas de estilo de vida o temáticas
Crea secciones pequeñas con una historia visual:

• En moda: conjunto completo en maniquí con accesorios, maletas, decoración temática (viajes, aspiración).

• En ferretería: “Rincón de pintura DIY” con herramientas, paletas de colores y una pared de muestra (creatividad, empoderamiento).

2. Utiliza elementos y aromas

• Usa elementos visuales (p. ej., cajas de madera y frutas falsas para un sector “farm-to-table”).

• Aromas suaves: lavanda en wellness, canela en navidad, lino fresco en decoración.

3. Elementos interactivos

• Estaciones de prueba para electrónica o belleza.

• Muestras de texturas en muebles o telas.

• “Arma tu combo” para regalos personalizados.

4. Relevancia estacional y cultural

• Adapta exhibiciones a eventos locales o celebraciones.

• Usa colores o temáticas según la estación.

• Conecta con tradiciones del barrio o equipos deportivos locales.

Reflexión final

Tus exhibiciones en tienda no son solo portadores de productos; son activadores de emociones.
Cuando diseñas pensando en lo que sienten y cómo se comportan tus clientes, no solo haces que todo se vea bien: haces que se sienta bien.

Y eso es lo que impulsa decisiones, fidelidad y futuras visitas.

Preguntas frecuentes (FAQ)

1. ¿Cómo exhiben los productos las tiendas minoristas?

Con una estrategia que combina diseño de layout, análisis del comportamiento del cliente y narración visual.
Las tiendas modernas usan software de planogramas (como PlanoHero) para diseñar exhibiciones basadas en datos, optimizar la visibilidad y colocar productos rentables en puntos clave (a la altura de los ojos, zonas de alto tráfico).

2. ¿Qué es una exhibición de producto en retail?

Es una disposición física y estratégica de productos pensada para atraer la atención, influir en la decisión de compra y mejorar la experiencia en tienda.
Más que solo colocar artículos en estantes, se trata de contar una historia, provocar emociones y alinearse con cómo compran realmente los clientes.

3. ¿Cuáles son las 5 R’s del merchandising?

Una base del retail moderno, reinterpretadas con enfoque centrado en el cliente:

• Producto correcto: seleccionado con datos reales de ventas y tendencias.

• Lugar correcto: ubicado donde el cliente objetivo se detiene (según mapas de calor).

• Momento correcto: exhibido según la temporada y promociones actuales.

• Cantidad correcta: definida por la rotación de inventario y la demanda.

• Precio correcto: ajustado al mercado y a segmentos fidelizados.

Aplicar estas 5 R’s con herramientas como planogramas y perfiles de clientes genera una ventaja competitiva real.

4. ¿Cómo exhibir un producto en tienda?

Combina atractivo visual con intención conductual.
Pregúntate: ¿Qué problema resuelve este producto y cómo lo muestro de forma clara?

Pasos clave:

• Usa un punto focal para captar atención.

• Cuenta una historia con carteles o decoración temática.

• Ubica estratégicamente: altura de los ojos, junto a productos relacionados, cerca del probador o caja.

• Asegura accesibilidad para todos los clientes.

• Evalúa y ajusta con datos de ventas o comentarios.