Merchandising de Productos en Tiendas Físicas: Guía Definitiva

El merchandising de productos en tiendas físicas es el arte y la ciencia de utilizar el diseño de la tienda, la colocación de productos y la psicología del cliente para influir en su comportamiento de compra.

Tanto si eres propietario de una tienda, visual merchandiser o empleado del comercio minorista, esta guía completa te mostrará cómo planificar, ejecutar y optimizar estrategias de merchandising efectivas.

¿Qué es el merchandising de productos?

El merchandising de productos se refiere a la planificación, colocación y presentación estratégica de los productos dentro del entorno de una tienda física para atraer clientes y aumentar las ventas.

Incluye:

• Organización de estanterías

• Exhibiciones en tienda

• Uso de iluminación y colores

• Distribución del espacio y recorrido del cliente

• Zonas de compras por impulso

• Señalización y storytelling visual

• Equipamiento de presentación y planogramas

• Temas estacionales y promocionales

Piensa en el merchandising como un vendedor silencioso que guía al cliente por tu tienda, influyendo en lo que ve, siente y compra.

¿Por qué es importante el merchandising en el comercio minorista?

El retorno de la inversión del merchandising en tienda

• Aumenta la visibilidad del producto en zonas clave

Cuando los artículos de alta demanda o alto margen se colocan en zonas de mucho tránsito (como cerca de las entradas o al final de los pasillos), es más probable que se vean y se compren. Por ejemplo, colocar las novedades en un expositor de marca a la entrada de la tienda puede captar inmediatamente la atención.

• Fomenta las compras impulsivas en puntos estratégicos

Los minoristas suelen colocar productos pequeños y de alto margen cerca de las cajas registradoras o junto a artículos esenciales. Piensa en chicles, artículos de tamaño de viaje o regalos de temporada en una farmacia: todos ellos están colocados para provocar decisiones espontáneas.

• Mejora la navegación y el flujo de clientes

Los diseños inteligentes de las tiendas guían a los compradores a través de un recorrido que les expone a más productos. Las tiendas de comestibles, por ejemplo, colocan los productos básicos (leche, huevos, pan) en la parte trasera para que los clientes pasen por delante de múltiples categorías de productos para llegar hasta ellos.

• Mejora el valor percibido del producto

Las marcas de lujo utilizan la iluminación, el espacio y los expositores minimalistas para que un producto parezca de alta gama. La misma chaqueta puede parecer más cara si se expone en una sola percha con un foco, en lugar de en un perchero abarrotado.

• Convierte el tráfico peatonal casual en compradores dispuestos a comprar

Incluso si los clientes no tenían intención de comprar, los expositores bien situados y el merchandising sensorial (los olores de una panadería, la música en una tienda de moda) les empujan a actuar.

Estrategias eficaces de merchandising en tiendas físicas

1. A la altura de los ojos = nivel de compra

Coloca los productos más rentables o más vendidos a la altura de los ojos del cliente objetivo.

Ejemplo: En una ferretería, las brocas de alta gama se colocan a la altura de los ojos de un adulto, mientras que las pilas —productos de compra impulsiva— se sitúan justo debajo.

2. Crea exhibiciones con historia y emoción

Las presentaciones que cuentan una historia conectan mejor con los clientes, ayudándoles a imaginar el producto en su vida diaria.

Ejemplo: Transforma un final de pasillo en una escena de “Desayuno familiar de domingo”. Utiliza una mesa de madera, un mantel, mezcla para panqueques, jarabe de arce, huevos y fruta fresca. Añade una receta impresa y un cartel con el mensaje:
“Todo lo que necesitas para una mañana acogedora en casa”.

Consejo profesional: Agrega elementos decorativos como tazas, cubiertos o servilletas (no destinados a la venta) para reforzar el mensaje emocional.

3. Usa la psicología del color

Los colores afectan directamente al estado de ánimo del cliente y a su comportamiento de compra.

• Rojo / Naranja – urgencia, promociones

• Azul / Verde – confianza, salud, sostenibilidad

• Amarillo – energía, optimismo

Ejemplo: En una tienda de alimentos saludables, los productos orgánicos están acompañados de tonos verdes y naturales, mientras que las ofertas se marcan con carteles rojos y letras grandes.

4. Rota las exhibiciones cada 1–2 semanas

Actualizar los puntos de exhibición con frecuencia mantiene la atención de los clientes habituales y evita la “ceguera visual”.

Ejemplo: Una boutique de moda cambia su escaparate cada semana, mostrando nuevas tendencias, maniquíes estilizados y accesorios coordinados por color.

5. Diseña un recorrido lógico para el cliente

Organiza la tienda para que el cliente se desplace de forma natural de una zona a otra.

Ejemplo: IKEA dirige el tráfico peatonal a través de un recorrido que expone al cliente a todas las categorías del producto. Incluso en tiendas pequeñas se pueden usar señales sutiles o marcadores en el suelo.

6. Usa zonas de compra impulsiva cerca de la caja

Reserva espacio junto a la caja para productos pequeños y de fácil acceso.

Ejemplo: En un centro de jardinería, cerca de la caja registradora se colocan guantes, sobres de semillas y macetas decorativas —productos ideales para compras impulsivas de último momento.

Ejemplos reales de merchandising en tiendas físicas

IKEA: Descubrimiento de productos mediante el recorrido

• Estrategia de merchandising: Recorrido guiado del cliente + espacios de inspiración decorados

• Ejecución: Las tiendas IKEA están diseñadas como un recorrido continuo que lleva al cliente por salas completas (salón, cocina, oficina), cada una con productos combinados para incentivar la compra adicional.

Conclusión: El diseño de la tienda puede ser una herramienta de ventas. Muestra cómo los productos funcionan juntos en un contexto real.

Fuente: Medium – How IKEA Has Mastered the Gruen Effect

Tienda local de vinos: Experiencias sensoriales en espacios pequeños

• Estrategia de merchandising: Exhibiciones emocionales + elementos sensoriales

• Ejecución: Una tienda boutique de vinos crea un rincón de degustación con cajas de madera, fichas informativas sobre viñedos locales y música ambiental. Una pequeña exhibición incluye vinos, quesos y copas, evocando una velada romántica.

Conclusión: Incluso las tiendas pequeñas pueden usar accesorios y atmósfera para contar historias y aumentar el valor de la compra.

Planogramas: la base del merchandising eficaz de productos

No se puede mejorar lo que no está bien planificado.

Un planograma es un diagrama visual que muestra dónde y cómo deben colocarse los productos en estanterías, góndolas o espacios del local. Es una herramienta esencial del merchandising de productos, ya que garantiza un uso eficiente del espacio, mejora el control de inventario y dirige la atención del cliente hacia las zonas clave.

¿Por qué usar un planograma?

• Asegura la coherencia entre diferentes tiendas

• Destaca productos prioritarios (novedades, temporada, alta rentabilidad)

• Evita el sobrestock o la falta de stock en estanterías

• Facilita el trabajo del personal en la reposición

• Alinea el espacio de venta con datos reales de ventas y tráfico de clientes

Ejemplo: En un supermercado, los cereales infantiles se colocan a la altura de los ojos de los niños, mientras que las opciones saludables para adultos van justo encima —maximizando la visibilidad para ambos públicos.

Herramientas para crear planogramas

El software moderno de planogramas ayuda a automatizar decisiones de merchandising usando datos en lugar de suposiciones.
Un ejemplo es PlanoHero, una solución diseñada para minoristas que gestionan múltiples tiendas y necesitan planificar el espacio de manera eficiente.

Ventajas de herramientas digitales como PlanoHero:

• Estandarización del diseño de exhibiciones

• Reducción de errores en la colocación de productos

• Rápida adaptación a campañas promocionales o cambios estacionales

• Compartir visuales y guías con el equipo de tienda en tiempo real

Consejo: Evalúa el rendimiento del planograma mensualmente. Ajusta en función de los resultados de ventas reales, no sólo por las solicitudes de proveedores.

Conclusión: Convierte el merchandising de productos en una estrategia de ventas

El merchandising en tienda no es solo estética. Es una estrategia clave que guía al cliente, aumenta el ticket medio y convierte cada metro cuadrado en una oportunidad de venta.

Empieza poco a poco: cambia una zona de estantería, prueba una nueva exhibición temática o analiza el rendimiento de una sección.
Si gestionas varias tiendas, herramientas como PlanoHero te permitirán mantener la coherencia y escalar tu estrategia de forma inteligente.