¿Qué es una promoción en el retail? Estrategias para aumentar las ventas

¿Qué es una promoción?

Una promoción es una herramienta de marketing destinada a estimular las ventas de productos a corto plazo. Puede incluir descuentos, ofertas especiales, degustaciones o exhibiciones de productos que atraen la atención de los compradores y los motivan a comprar.

Los minoristas utilizan descuentos y promociones en tiendas y supermercados para:

• Deshacerse del stock antiguo.

• Crear más espacio para nuevos productos.

• Atraer nuevos clientes.

• Aumentar las ventas.

Ofrecer descuentos es una de las formas más rápidas y efectivas de atraer tanto a nuevos como a clientes habituales. Al reducir los precios, los minoristas aumentan las posibilidades de compra y estimulan la demanda.

Una promoción consiste en realizar acciones (promos) para impulsar un producto específico. Está dirigida a compradores potenciales con el objetivo de popularizar un producto o marca. El objetivo principal de una promoción es aumentar las ventas.

Curiosidad:

Si creías que los descuentos y promociones eran estrategias modernas, no es del todo cierto. Los primeros cupones de descuento, creados por un especialista en marketing de Coca-Cola, aparecieron en 1887.

Clientes felices

Está comprobado que los clientes que aprovechan los descuentos y ahorran en sus compras se sienten más satisfechos. Además, después de realizar compras ventajosas, los clientes tienden a desarrollar lealtad hacia la marca o la tienda. Es decir, si disfrutan de su experiencia de compra, es muy probable que regresen en el futuro.

Riesgo mínimo

Los descuentos son una de las formas menos arriesgadas de aumentar las ventas y atraer clientes que aún no conocían tu tienda. Las ventas a precios reducidos suelen realizarse mediante códigos promocionales, cupones exclusivos o reducciones de precio para todos los compradores en categorías específicas de productos.

Omnicanalidad en campañas promocionales

Para captar la atención hacia los productos en promoción, se utilizan displays publicitarios, expositores, vitrinas, góndolas, pantallas y letreros dentro de la tienda. Además, la batalla por captar al cliente se lleva a cabo en todos los frentes: televisión, radio, internet, sitio web, correos electrónicos y redes sociales.

Productos rentables

Al diseñar una estrategia de descuentos o promociones, haz una lista de los productos más rentables que puedan generar un aumento en las ventas. Esto puede significar incrementar la cantidad de productos por ticket o elevar el número de tickets con determinados productos.

Tiendas de descuento (discounters)

Una tienda de descuento es un establecimiento que vende productos a precios reducidos. Se suele pensar que estos comercios ofrecen un surtido limitado y pocos servicios al cliente. Sin embargo, existen varios tipos de discounters:

• Full-line discounter: supermercado con precios bajos en todas las categorías.

• Quality discounter: vende productos de marca a precios reducidos.

• Soft-goods discounter: se enfoca en productos textiles e industriales ligeros.

• Hard-goods discounter: vende electrónica, herramientas o repuestos a precios reducidos.

Los discounters ganan gracias al volumen de productos. Operan con compras al por mayor y una logística optimizada para reducir costes.

¿En qué fijarse para lograr resultados con promociones?

Objetivo claro para la campaña promocional

¿Qué se considerará un éxito? ¿Qué indicadores vas a medir? No tener una meta es como actuar a ciegas. Los minoristas que planifican cada etapa y proyectan los resultados obtienen mejores beneficios. Para impulsar ventas y ganancias, se ofrecen descuentos, paquetes promocionales, campañas especiales o recompensas para los miembros de programas de fidelización.

Análisis de descuentos y promociones

Los descuentos pueden reducir el margen de beneficio. Es necesario calcular cuántas unidades deben venderse para compensar esa disminución. De lo contrario, se corre el riesgo de perder ingresos.

Margen (o rentabilidad) = diferencia entre el precio de venta y el coste del producto. Indica la ganancia por unidad vendida, considerando todos los gastos asociados.

Ejemplo:
Ofreces sets de cosméticos con un margen del 17%. Los vendes con un descuento del 5%.
¿Cuánto necesitas aumentar las ventas para compensar ese 5%?

Fórmula:
(Descuento / (Margen - Descuento)) * 100
(5 / (17-5)) * 100 = 41,6%

Conclusión: Para ofrecer un descuento del 5%, debes aumentar las ventas en un 41,6% respecto a las ventas sin descuento.

Antes de lanzar una promoción con descuento, asegúrate de que será rentable. Evalúa bien los pros y contras.

Descuentos en pequeñas empresas

Los descuentos permanentes pueden resultar muy costosos para pequeñas cadenas o tiendas independientes. Las grandes cadenas pueden ofrecer promociones de manera continua porque venden más volumen y tienen menores costes. Aun así, tanto grandes como pequeñas empresas necesitan una estrategia de descuentos y promociones.

Sensibilidad al precio

La sensibilidad al precio se refiere al grado en que el precio afecta la percepción y el comportamiento del comprador al momento de la compra. Se mide generalmente con la elasticidad del precio de la demanda: cómo cambia la demanda cuando cambia el precio.

Estudiar esta sensibilidad permite a los minoristas tomar decisiones bien fundamentadas sobre productos y servicios.

Los clientes suelen asociar precios más altos con mayor calidad y valor. Reducir mucho los precios puede dañar la percepción del valor del producto o incluso de toda la marca. Un descuento excesivo puede despertar sospechas sobre la calidad del producto.

Consejo: Nunca pongas un precio por debajo del coste, aunque necesites deshacerte del inventario. Si ofreces un producto de calidad por debajo de su valor, esto puede dañar la imagen de tu marca y disminuir la fidelidad del cliente.

Ten en cuenta que al ofrecer descuentos puedes atraer compradores ocasionales en lugar de clientes fieles. Los llamados “cazadores de ofertas” solo compran durante rebajas y no contribuyen al crecimiento a largo plazo de tu negocio.

Analiza y segmenta a tus clientes

Para aumentar las ventas en tienda, adapta tus ofertas y descuentos a distintos segmentos de clientes en función de sus compras anteriores o preferencias. Algunas promociones funcionan mejor que otras, así que identifica cuáles son las más efectivas para ti.

¿Cómo medir la efectividad de las promociones en tienda?

ROI (Return On Investment) o ROMI (Return On Marketing Investment) son métricas clave que debes calcular durante campañas promocionales.

¿Cómo calcular el ROI de una campaña promocional?

Resta los costes de la campaña de las ganancias generadas por ella. Luego divide el resultado entre los costes de la campaña y multiplica por 100 para obtener el porcentaje.

Ejemplo: Si tu campaña generó 1.000 € de beneficios y gastaste 500 € en ella:
ROI = ((1.000 - 500) / 500) * 100 = 100%

ROI – un retorno de la inversión del 100 % significa que la promoción generó una ganancia que duplicó los costos.

El planograma como herramienta para una promoción exitosa

Para que una promoción funcione de verdad, no solo es importante definir bien las condiciones, sino también organizar correctamente la exhibición. Aquí es donde los planogramas marcan la diferencia, ya que permiten:

• asignar un espacio para la zona o estante promocional,

• asegurar una colocación óptima del producto para mayor visibilidad,

• controlar la ejecución de la exhibición en cada tienda,

• evitar confusiones al lanzar la promoción en distintas ubicaciones.

De este modo, los planogramas aumentan la eficacia de las promociones, mejoran su visibilidad y ayudan a lograr mejores resultados en ventas.

Mantente rentable

Analiza y evalúa tus campañas promocionales. Ofrece descuentos que te permitan reducir el precio sin perder rentabilidad. Define los objetivos de tus promociones. Prueba distintas estrategias y elige las que mejor funcionan en tu cadena de tiendas.