Estrategia de estanterías minoristas

La estantería minorista es actualmente un área clave de competencia estratégica. Cada producto compite por visibilidad, atención y espacio, tanto en las salas de venta físicas como en los escaparates digitales. El éxito de una marca depende no solo de la calidad del producto, sino también de cuán eficazmente implementa y gestiona su estrategia de colocación en las estanterías.

¿Qué es la estrategia de colocación en las estanterías de las tiendas minoristas?

La estrategia de colocación en las estanterías de las tiendas minoristas determina dónde, cómo y por qué se colocan los productos en una tienda o en un catálogo en línea. Incluye decisiones sobre el surtido de productos, la ubicación en las estanterías, las fachadas, la jerarquía de precios y la proximidad entre productos: todo esto influye en el recorrido del comprador hacia la compra.

En su esencia, la estrategia de colocación en las estanterías se basa en la visibilidad y la persuasión. El comprador promedio dedica solo unos pocos segundos a revisar una categoría antes de decidir qué elegir. Esto significa que la ubicación, el diseño y el mensaje de su producto deben estar alineados para atraer la atención y estimular la conversión.

Una estrategia de colocación en las estanterías efectiva nunca es aleatoria: se planifica cuidadosamente. Cada colocación en las estanterías se basa en datos de ventas, análisis del comprador y principios de gestión de categorías. Una colocación bien planificada garantiza que cada producto reciba una visibilidad óptima y contribuya al crecimiento general de la categoría.

Por qué la colocación en las estanterías importa en el comercio minorista

La colocación en las estanterías influye directamente en los indicadores de ventas. Según estudios en el ámbito del merchandising, los productos colocados a la altura de los ojos pueden generar un 23 % más de ventas que aquellos ubicados en estantes inferiores. La razón es simple: la visibilidad atrae la atención, y la atención estimula la conversión.

Además, los estantes finales y las exhibiciones promocionales —zonas de alto tráfico al final de los pasillos— suelen generar compras impulsivas, lo que las convierte en áreas premium para la exhibición de productos. Los productos ubicados en estas zonas tienen más probabilidades de ser notados tanto por clientes habituales como por visitantes ocasionales.

Una colocación efectiva también fortalece la identidad de la marca. Agrupar SKU similares crea coherencia visual y ayuda a los consumidores a reconocer y orientarse rápidamente dentro del surtido de la marca. Esta técnica, conocida como “branding”, utiliza paletas de color y alineación del empaque para transformar una parte de la estantería en una experiencia de marca coherente.

Psicología de las estrategias de colocación de productos en las estanterías

Para tener éxito en las estanterías, es necesario comprender el comportamiento humano. Los compradores toman miles de decisiones inconscientes durante una visita a la tienda, y las estrategias de colocación influyen significativamente en esas decisiones.

Las zonas a la altura de los ojos atraen atención inmediata y deben contener los productos más populares o de mayor margen. Los estantes inferiores suelen utilizarse para productos masivos o artículos infantiles, ya que coinciden con el nivel visual de los niños. En los estantes superiores pueden colocarse productos premium o especializados orientados a segmentos específicos.

El flujo visual de la estantería —de izquierda a derecha o de arriba abajo— también influye en el comportamiento del comprador. Los compradores normalmente escanean las estanterías siguiendo patrones de lectura familiares. Colocar productos clave en puntos focales naturales de este flujo puede mejorar el reconocimiento y las ventas.

Incluso la psicología del color afecta la percepción. Los envases brillantes y contrastantes atraen a los compradores impulsivos, mientras que el diseño minimalista atrae a los compradores que buscan calidad premium.

Optimización del espacio en las estanterías en el retail

Cada centímetro de espacio en una estantería tiene un valor financiero medible. Los minoristas y los fabricantes negocian no solo cuánto espacio se asignará a un producto, sino también dónde se ubicará.

Para optimizar el espacio de manera efectiva, las marcas deben utilizar datos para justificar sus decisiones de estrategia de colocación. Esto incluye el análisis de:

• Velocidad de ventas por SKU y ubicación

• Patrones de tráfico del comprador y tiempo de permanencia en la tienda

• Proximidad de competidores y tendencias de la categoría

• Rentabilidad del producto y elasticidad de precios

Los equipos de merchandising modernos utilizan software de planificación para visualizar estas decisiones antes de que los productos lleguen a las estanterías. Las simulaciones 3D permiten a los gerentes de categoría probar múltiples opciones de colocación, comparar fachadas y prever qué configuraciones proporcionarán el mejor retorno de inversión.

El papel de la fijación de precios y la arquitectura del producto

La fijación de precios es una continuación importante de la estrategia de colocación. Los consumidores asocian subconscientemente el posicionamiento del precio con el valor y la calidad.

Existen tres mecanismos básicos de precios que influyen en la efectividad de la colocación:

• Precio alto-bajo: los productos se lanzan con un precio más alto y luego se ofrecen descuentos temporales para estimular la urgencia.

• Precios diarios: precios estables y competitivos que construyen confianza y lealtad a largo plazo.

• Arquitectura de precios/empaques: ofrecer diferentes tamaños o formatos con precios diferenciados permite a las marcas ocupar más espacio en las estanterías y atraer a compradores con diferentes presupuestos.

Planogramas y gestión de categorías

Los planogramas están en el centro de cualquier estrategia de comercio minorista. Un planograma es un modelo visual o digital que define cómo y dónde deben colocarse los productos en las estanterías.

La implementación efectiva del planograma garantiza:

• Representación uniforme de la marca en todas las tiendas

• Uso eficiente del espacio disponible

• Representación equilibrada de categorías y satisfacción del cliente

Plataformas como PlanoHero ayudan a las marcas y gerentes de categoría a planificar, ejecutar y controlar planogramas con precisión.

Medición de la efectividad de la estrategia de colocación

Las estrategias más efectivas se mejoran continuamente gracias a datos precisos. Las marcas deben monitorear KPI cuantitativos y cualitativos, incluyendo:

• Ventas por pie lineal

• Índice de cumplimiento del planograma

• Frecuencia de agotamientos de inventario

• Mapas de calor y seguimiento visual del comprador

Problemas en la estrategia de colocación

Los desafíos comunes incluyen:

• Prioridades de las cadenas minoristas

• Inconsistencias en la ejecución

• Saturación de categorías

• Gestión del inventario

Mejora de la estrategia mediante tecnología

Las herramientas de IA pueden analizar imágenes de estanterías, identificar incumplimientos y detectar agotamientos.

PlanoHero automatiza la creación de planogramas, gestiona datos de productos y genera planos visuales.