¿Cómo vender productos de venta lenta en una tienda?

El problema del exceso de existencias y de la aparición de productos no líquidos surge en cada retailer. Incluso si usted planifica y pronostica cuidadosamente las ventas, debe estar preparado para que algo pueda no salir según lo previsto. En esta situación, es necesario buscar vías para resolver los problemas.

A veces un producto no se vende porque se encuentra en un lugar poco visible para el cliente. Y problemas con la compra no surgirían si estuviera en un lugar destacado. El producto debe ser visible, accesible, con un precio indicado y con información sobre él (cartel o pantalla promocional). Para atraer la atención hacia el producto, cambie su ubicación. Para colocar correctamente todos los productos en la tienda y lograr un merchandising rentable, empiece a trabajar con planogramas y automatice este proceso. Se puede gestionar los productos de baja rotación configurando una exposición eficiente que venda sus artículos. Los clientes suelen interesarse por un producto después de verlo bajo una nueva luz o en un lugar diferente.

Por qué aparece el producto no líquido en las tiendas

Las principales causas de la aparición del exceso de productos de baja rotación:

Ubicación incorrecta. Todo es muy simple. Los clientes no compran el producto cuando no lo ven. Enfatice la atención hacia el producto utilizando los principios del merchandising, el marketing y las necesidades específicas de sus clientes.

Falta de demanda. Por supuesto, absolutamente todo el surtido en una tienda no puede tener simultáneamente una alta demanda y venderse rápidamente. Hay categorías de productos que no son populares entre los clientes, y estos seguirán siendo no líquidos en la tienda. Pero hay productos que interesan a un público muy reducido. Dichos productos se venderán constantemente, pero lentamente.

Precio (alto o bajo). A los clientes les surgen dudas cuando un producto es injustificadamente caro o demasiado barato. Los precios poco claros alejan a los compradores. Especialmente cuando el mismo artículo se ofrece más barato en la tienda de un competidor. Por eso se debe abordar responsablemente el tema de la fijación de precios.

Qué hacer para vender el producto de baja rotación

Descuentos y liquidaciones

Recuerde que las liquidaciones deben coincidir con lo que necesitan sus clientes. Por ello, los descuentos deben aplicarse a los productos que motiven a las personas adecuadas a comprar sus artículos. Los retailers a menudo se encuentran con exceso de existencias al final de la temporada. Por eso, antes de centrarse en los nuevos productos estacionales, organice una liquidación de los no líquidos y minimice la cantidad de productos de baja rotación.

Ofrezca descuentos. Sin embargo, tenga cuidado con ellos. Limítelos en el tiempo. Si organiza constantemente rebajas, los clientes dejarán de comprar productos sin descuento y esperarán la próxima reducción de precios. Lance liquidaciones de productos de baja rotación con límites temporales. Esto ejerce un efecto psicológico sobre los clientes. La comprensión de que la liquidación terminará pronto hace que los clientes compren más rápido. Es importante crear expectativa, por lo que debe promocionar las ofertas dentro y fuera de la tienda. Envíe boletines electrónicos y publique anuncios promocionales en redes sociales. Organice liquidaciones dirigidas a categorías concretas de clientes. Así sus productos se convertirán más rápidamente en dinero.

Merchandising eficaz

Es posible vender un producto de baja rotación cambiando su ubicación en las estanterías. Coloque los artículos a la altura de los ojos y así aumentarán notablemente las probabilidades de que los compradores los noten. Planifique la colocación de los productos de baja rotación utilizando planogramas. Diseñe un merchandising eficaz en su tienda teniendo en cuenta los artículos no líquidos. Ajuste la exposición en los planogramas de modo que sus productos impopulares se ubiquen junto a los de alta rotación en lugares destacados de las estanterías y en zonas con alto tráfico de visitantes. Coloque productos en la entrada de la tienda, en la zona de cajas y en los cabeceros de los estantes.

También puede pensar en el cross-merchandising. Coloque productos de baja rotación junto a los superventas. Esta es una práctica común que da resultados. Puede combinar dichos artículos en sets. Los compradores interesados en adquirir un producto popular probablemente verán el set con otro producto adicional como una compra ventajosa. Si el producto se vende lentamente, esto puede ayudar a acelerar sus ventas. Y si esta táctica de merchandising no funciona, tal vez deba considerar la reducción de precios.

Combine varias unidades de un mismo producto y véndalas como un pack a un precio reducido. Esta es una oportunidad para deshacerse rápidamente del producto no líquido.

Preste atención al análisis de ventas y al tráfico de clientes en su tienda para determinar qué zonas del salón de ventas visitan los compradores. Utilice esta información cuando decida dónde ubicar los productos no líquidos.

Promociones y publicidad

Ofrezca el producto de baja rotación como regalo al comprar otro artículo durante las promociones en la tienda. Informe a la gente sobre estas promociones en redes sociales y en otras plataformas en Internet, explicando que ofrece productos promocionales y sets a precios bajos. Esto puede ayudar a encontrar nuevos compradores.

Análisis de los indicadores de la tienda

Averigüe qué productos se venden bien y cuáles requieren atención. Pronostique la demanda y realice pedidos de nuevos artículos teniendo en cuenta la necesidad, el análisis de ventas previas y los pronósticos futuros. Para ello utilice la plataforma de análisis de datos Datawiz BES. Aquí están disponibles informes analíticos para cada indicador de la tienda. Son oportunidades para que el retailer obtenga información sobre la dinámica de ventas, así como para gestionar el inventario. Identifique a tiempo los productos de baja rotación de su tienda y planifique estrategias para trabajar y vender dichos artículos.

Done el producto

Los productos no líquidos no solo representan gastos por los fondos invertidos en ellos, sino también porque ocupan espacio en la tienda y en el almacén. Si le quedan artículos que no puede vender, dónenlos a organizaciones benéficas. Hay muchas instituciones que pueden necesitar exactamente sus productos no líquidos.

Los retailers dicen que si no puede vender un producto en 90–120 días, la mejor decisión será deshacerse de él y liberar espacio en la tienda.

Comunicación con el proveedor

Averigüe con los proveedores si existe la posibilidad de devolución o cambio del producto y en qué condiciones. Esta opción es posible cuando el artículo que usted pidió por primera vez al proveedor no resulta adecuado para su mercado. O bien otra situación en la que el proveedor lo valora como cliente, no quiere romper la relación comercial y está dispuesto a cooperar. En cualquier caso, es importante la comunicación entre el retailer y el proveedor.

Venda el producto de baja rotación a una empresa especializada

Existen empresas que compran los excedentes de inventario con grandes descuentos y luego los revenden. Aquí el retailer no obtendrá beneficios, pero esto permitirá liberar la tienda y el almacén de lo innecesario y no gastar recursos en almacenar productos de baja rotación.

Conclusiones

Pruebe estas estrategias para combatir los productos de baja rotación. Experimente, combine métodos para mejorar sus ventas. Busque maneras de vender los productos no líquidos y controle la velocidad de rotación del inventario, que indica cuántas veces sus existencias se han vendido y repuesto durante un período determinado.