What is Cross Merchandising? Rules and Examples

¿Qué es el Cross-Merchandising?

El cross-merchandising es una técnica especial de merchandising en tienda que aumenta las ventas colocando productos complementarios uno junto al otro. La idea consiste en organizar los productos de manera que fomenten compras espontáneas. Por ejemplo, pasta junto a la salsa o café junto a los postres.

El producto principal es aquel por el que el cliente viene con un propósito específico. Es el centro de la disposición y atrae la atención del cliente.

Un producto complementario es un añadido que aumenta el valor de la compra principal. Su función es ser visible y estar lógicamente conectado con el producto principal.

Objetivos del Cross-Merchandising

Los objetivos del cross-merchandising pueden variar según el negocio, pero los básicos son universales:

• Incrementar las ventas. Un buen cross-merchandising anima a los clientes a comprar productos adicionales.

• Aumentar el ticket promedio. Al generar asociaciones entre productos, el vendedor incentiva a los clientes a gastar más.

• Estimular compras por impulso. Un cliente que ve un producto adecuado junto al que eligió es más propenso a agregarlo al carrito.

• Mejorar el comportamiento de compra. Una disposición ordenada y lógica facilita la búsqueda y hace más cómoda la experiencia de compra.

• Educar al consumidor. Al mostrar cómo se puede usar un producto, el vendedor ayuda a descubrir nuevas formas de utilizarlo.

• Promocionar productos nuevos. Colocar productos nuevos junto a los más populares aumenta su reconocimiento y posibilidades de compra.

Reglas del Cross-Merchandising

Para que el cross-merchandising sea efectivo, es importante seguir algunas reglas clave:

• Lógica de combinación. La conexión entre productos debe ser clara y funcional. Por ejemplo, jarabes junto a la sección de café, y toallas femeninas cerca de productos para bebés.

• Comodidad de ubicación. La disposición debe ser accesible, con productos a la altura de los ojos o al alcance fácil.

• Estética y orden. Los productos deben colocarse de forma ordenada y atractiva para no distraer al cliente con desorden.

• Estacionalidad. Es más efectivo ofrecer bebidas refrescantes con aperitivos en verano y bebidas calientes con postres en invierno.

• Monitoreo y análisis. Evaluar regularmente la efectividad permite ajustar las estrategias a tiempo.

• Zonificación. Los productos adicionales pueden ubicarse al final de la estantería, en la caja o sobre el producto principal para maximizar el énfasis.

Ejemplos de Cross-Merchandising

El cross-merchandising ayuda a crear asociaciones lógicas entre productos. En tiendas de alimentos, se pueden encontrar combinaciones exitosas como vinos junto a quesos o brochetas cerca de carnes para barbacoa. Las tiendas de ropa crean conjuntos armoniosos colocando cinturones junto a jeans o corbatas junto a camisas.

Electrónica y electrodomésticos también son un buen ejemplo: cargadores o fundas complementan perfectamente el surtido principal. En tiendas de belleza, champús y acondicionadores se colocan juntos para crear parejas visualmente comprensibles.

La efectividad del cross-merchandising es especialmente notable en farmacias, tiendas de mascotas o secciones de productos infantiles. Por ejemplo, en farmacias se ofrecen vitaminas y productos de higiene junto a los productos principales, y en tiendas de mascotas, pequeños juguetes en la zona de caja.

Técnicas de Cross-Merchandising

Para aprovechar al máximo una estrategia de cross-merchandising, es importante dominar los siguientes enfoques:

• Zonas temáticas. Agrupar productos con un propósito común, como “todo para picnic” o “preparación para la escuela”.

• Sectores situacionales. Técnica a mayor escala que incluye departamentos completos con productos relacionados. En la sección de lavadoras se colocan detergentes, suavizantes, secadoras y tablas de planchar juntos.

• Uso de elementos de presentación. Se utilizan herramientas como:

  • Estanterías abiertas

  • Expositores de piso y modulares

  • Bollards y podios de presentación
    Elementos de diseño estético atraen la atención y facilitan la navegación del cliente.

El servicio PlanoHero ofrece equipos comerciales de cualquier configuración. Puedes usar plantillas listas o crear equipamiento desde cero según las necesidades de tu negocio.

• Soluciones listas. Esta técnica implica formar conjuntos que muestran visualmente la combinación de varios productos. En una tienda de ropa, puede ser un maniquí vestido con chaqueta, bufanda y gorro, incentivando la compra del conjunto completo.

¿Cómo controlar la efectividad del Cross-Merchandising?

Controlar la efectividad del cross-merchandising requiere una evaluación precisa: es importante comparar las ventas antes y después de implementar la disposición conjunta. Esto permite identificar qué tan bien se complementan los productos seleccionados y qué cambios hacer.

El servicio PlanoHero facilita mucho este proceso. Con su ayuda no solo puedes crear planogramas profesionales, sino también controlar su ejecución directamente en la tienda. La herramienta proporciona análisis de la eficiencia de la disposición, ayudando a evaluar resultados en intervalos definidos, ya sean semanales, mensuales o trimestrales.

Preguntas Frecuentes (FAQ)

¿Qué es el cross-selling de productos?

El cross-selling de productos se refiere a la colocación estratégica o promoción de productos complementarios que animan a los clientes a comprar artículos adicionales junto con lo que originalmente buscaban. No se trata solo de aumentar las ventas, sino de anticipar las necesidades del cliente. En la tienda física, esto puede significar colocar detergente para platos cerca de las esponjas de cocina. En la planificación digital de planogramas, el cross-selling puede visualizarse y estandarizarse en la disposición de las tiendas para garantizar consistencia en la venta sugestiva a lo largo de toda la cadena minorista.

¿Cuál es un ejemplo de cross-merchandising en un supermercado?

Un ejemplo común y efectivo de cross-merchandising en un supermercado es colocar tortillas para tacos, condimentos y salsa junto a carne molida fresca y queso rallado. Aunque estos productos pertenecen a diferentes categorías, su colocación conjunta sugiere una idea de comida completa. Esta táctica ayuda a los compradores a visualizar combinaciones que tal vez no habían considerado, agiliza la toma de decisiones y fomenta las compras por impulso, especialmente cuando estos agrupamientos forman parte de un planograma bien diseñado.

¿Qué es un ejemplo de cross-shopping?

El cross-shopping ocurre cuando un cliente mezcla diferentes comportamientos de compra, como adquirir productos premium y productos económicos en una misma visita. Por ejemplo, un comprador puede adquirir un smoothie orgánico y un paquete económico de fideos instantáneos en la misma cesta. Esto refleja patrones reales de compra y destaca la importancia de entender la intención del cliente más allá del precio. Los minoristas que monitorean las tendencias de cross-shopping pueden ajustar su surtido y estrategias de exhibición para satisfacer diversas expectativas en una sola visita a la tienda.