Эффективный контроль выкладки: как мерчандайзинг влияет на продажи в современных условиях

Эффективный контроль выкладки товаров является одним из главных факторов, влияющих на объемы продаж в магазинах. Согласно исследованиям, 60% решений покупатели принимают у полки, и на это им требуется всего 6 секунд. В современных условиях, когда экономическая нестабильность и последствия полномасштабного вторжения влияют на покупательскую способность, контроль выкладки становится еще более важным инструментом для сохранения и развития бизнеса.

В 2023 году многие розничные сети испытали серьезное падение продаж, однако 2024 год показывает восстановление, особенно в продовольственных категориях. В то же время, потребители меняют свои привычки, становясь чувствительными к акциям и скидкам, и чаще ищут лучшие предложения между магазинами. Это требует от сетей четкого контроля за выкладкой товаров, который позволяет быстро находить необходимый продукт, создавая положительный опыт покупателя.

Задумывались ли вы, сколько времени покупатель готов потратить на поиск нужного товара? Исследования показывают, что если клиенту сложно найти продукт, 37% купят альтернативный бренд, но каждый пятый просто уйдет в другой магазин. Это подтверждается реальными данными: 20% покупателей заявляют, что меняют место покупки, если товар недоступен или его трудно найти.

Представьте ситуацию, когда отсутствие контроля выкладки приводит к хаосу: неправильные товары на полках, отсутствие ключевых позиций, перегруженность промо-товарами или плохое использование пространства. Результат - потерянные продажи и недовольные клиенты.

Эффективное управление выкладкой 

Эффективное управление выкладкой - это не только вопрос презентации товаров, но и стратегия оптимального использования торгового пространства. Один из лучших инструментов для этого - процесс автоматизации мерчандайзинга или как мы его называем процесс планограммирования, который охватывает целый процесс от создания планограмм до контроля выкладки в магазинах и анализа ее эффективности.

В этой статье мы поговорим, почему контроль выкладки - это не проект, а непрерывный процесс, который обеспечивает стабильный рост продаж и удержание покупателей.

Как выкладка влияет на продажи

Выкладка товаров - это не просто визуальное оформление полок. Это важный элемент, который формирует опыт клиента. Согласно исследованиям, 80% покупателей регулярно возвращаются в любимые магазины. Однако, если товары сложно найти, даже лояльные клиенты могут изменить свои привычки. Потери продаж напрямую зависят от эффективности выкладки товаров. Размещение продукции на полках должно соответствовать потребностям клиентов, их привычкам и ожиданиям.

Этапы категорийного менеджмента

Эффективная выкладка начинается с правильного планирования. Категорийный менеджмент помогает ритейлерам создавать структуру категорий товаров, соответствующую реальным потребностям рынка.

1. Определение категорий. Распределение товаров по категориям должно базироваться на удобстве клиента. Например, категория «вино» может быть структурирована по странам, цветам или вкусам.

2. Роли категорий. В каждом магазине есть разные типы категорий:

• Целевые - самые популярные товары с высокой пенетрацией.
• Регулярные - продукты, которые клиенты покупают постоянно.
• Случайные - импульсные покупки, которые могут варьироваться в зависимости от сезона.

3. Оценка рынка. Анализ рыночных данных помогает определить, насколько ассортимент соответствует потребностям покупателей и ролям категорий.

4. Установление целей. Что именно вы хотите достичь с помощью каждой категории? Например:

• Привлечение новых клиентов.
• Увеличение объемов продаж в категории.
• Максимизация прибыли.

5. Разработка стратегии. После определения целей формируется стратегия: расширение ассортимента, введение дополнительных промо-акций или изменение выкладки.
6. Тактическая реализация. Выкладка, цены, промоакции - все должно быть настроено в соответствии с выбранной стратегией.
7. Внедрение изменений. Реализация новых подходов на уровне магазинов с четким соблюдением стандартов.
8. Мониторинг и адаптация. Постоянный контроль за выкладкой, коррекция ошибок и анализ результатов обеспечивают непрерывное совершенствование процесса.

Почему контроль выкладки критически важен

Плохо организованная выкладка может привести к ситуации, когда неправильные товары занимают важные полки, промо-продукты переполняют пространство, а ключевые позиции находятся в дефиците. Это приводит к потерям в продажах и негативному опыту клиентов.

Без должного контроля:

• Ассортимент перестает соответствовать потребностям покупателей.
• Неправильная выкладка снижает эффективность категорий.
• Промо-товары не дают ожидаемого эффекта.

Контроль выкладки позволяет избежать этих проблем, обеспечивая правильную организацию полок и максимизацию прибыли.

Реальный опыт ритейлеров

Как показывает практика, магазины, которые применяют системный подход к выкладке, достигают таких результатов:

• Рост продаж на 10-20% благодаря оптимальному размещению товаров.
• Повышение уровня удовлетворенности клиентов.
• Сокращение расходов на управление запасами.

Нужен ли контроль в вашем магазине? Ответ очевиден: без этого даже самые лучшие стратегии теряют свою эффективность.

Контроль как ключ к эффективности и росту

Когда отсутствует контроль, трудно оценить эффективность внедренных изменений. Вместо ожидаемого результата можно столкнуться с рядом проблем. Если промотовары находятся в неправильных местах, это ведет к потерям продаж и снижению эффективности акций. Так же с ситуацией категорийных конфликтов. Странные соседства товаров, например, чулки рядом с минеральной водой, это также потерянные продажи.

Отсутствие целостного подхода к выкладке влияет на имидж сети. Например, если магазины самостоятельно решают, как выкладывать товары, результатом становится хаос на полках.

Отсутствие контроля не только снижает эффективность магазинов, но и влияет на общий уровень удовлетворенности клиентов. 

Но даже ручной контроль имеет значительные недостатки:

• Нереальный статус выкладки: Трудно оценить ситуацию в каждом магазине.
• Фальшивые фотоотчеты: Они создают дополнительный объем информации, которую сложно проверить.
• Рост расходов: Потребность в супервайзерах, транспортных расходах и времени для проверок постоянно увеличивает операционные расходы.
• Выборочность проверок: Ручной контроль не позволяет охватить все магазины и категории товаров.

Эти недостатки вызывают потери продаж из-за товарных дыр, неэффективных акций и негативного опыта покупателей.

Современные решения для контроля выкладки в магазинах

Сегодня цифровые технологии позволяют эффективно контролировать выкладку товаров, обеспечивая:

• Удаленный мониторинг. Благодаря веб-версиям и мобильным приложениям можно отслеживать выполнение задач в магазинах.
• Четкое планирование. Магазины получают понятные дедлайны, подробные инструкции и возможность обратной связи.
• Фото-подтверждение. Инструменты для планограммирования автоматизируют процесс контроля. Менеджер отправляет фотоотчет выполненной выкладки через приложение. Мерчендайзер контролирует выполнение планограмм, проверяя полученные фотоотчеты. 
• Виртуальные стеллажи. Технологии AR помогают быстро спроектировать стеллаж с выкладкой через приложение и таким образом просмотреть, как будет выглядеть планограмма в реальности.

Программа для планограмм PlanoHero предлагает инструменты, помогающие настроить процессы для каждого магазина:

Оборудование и база товаров

Вы можете создать макет магазина с уникальным оборудованием и доступом к базе из более 40 000 товаров, включая размеры и фото.

Автоматизированные правила выкладки

Система позволяет создать правила для формирования выкладки на планограмме с учетом таких параметров, которые вам нужны. Например, можно сгруппировать товары по брендам, учесть продажи, оборот, категории товаров, а также внутри каждой группы посортировать товары по любым параметрам - размеру, цене и другим характеристикам. 

3D-визуализация

Удобная функция, позволяющая увидеть, как будет выглядеть выкладка со всех сторон на оборудовании, учитывая возможность размещения товаров друг на друге.

Контроль выполнения

Задания на выполнение выкладки легко отправляются в отдельные магазины или во всю сеть с фиксированными дедлайнами. Трекер времени позволяет отслеживать сколько времени потрачено на выполнение, а централизованное управление обеспечивает максимальную эффективность всего процесса.

Автоматизация процессов с помощью PlanoHero сокращает время и усилия, гарантирует точность выкладки и эффективный контроль ее реализации.

Как магазин получает и выполняет планограммы 

PlanoHero обеспечивает удобный и эффективный процесс получения и выполнения задач на уровне магазина. Когда магазин получает планограмму, это выглядит следующим образом:

Обзор задач и планограмм

При входе в систему менеджер магазина видит доступные задачи, которые нужно выполнить, и свой план магазина. Это позволяет удобно планировать работу и отслеживать дедлайны.
Все задачи, требующие выполнения, обозначены на панели задач с возможностью просмотра изменений - система подсветит красным те части, где были внесены коррективы, чтобы магазин мог быстро среагировать на обновления.

Выполнение задач через мобильное приложение

Сотрудники используют мобильное приложение PlanoHero Layout для выполнения планограмм. Основные функции:

• На главном экране отображаются все задачи, их состояние (выполнено/просрочено), а также время, потраченное на выполнение.
• Доступны детали планограмм: заполненность полок, позиции товаров, внесенные изменения.

Мобильное приложение редоставляет работникам возможность:

• Использовать тайм-трекер для измерения времени, потраченного на задание.
• Фиксировать выполнение с помощью фото-подтверждения. Фото сразу отправляется на проверку, что гарантирует оперативный контроль.
• Добавлять комментарии в случае проблем, например, отсутствия товара или ограниченности пространства.

Завершение задач

Когда планограмма выполнена, менеджер магазина может завершить задачу с помощью реального фото, которое отправляется на проверку. Это позволяет обеспечить высокий уровень контроля и гарантирует, что сеть получит корректно выполненную планограмму.

PlanoHero упрощает управление выкладкой, повышает точность и позволяет экономить время на выполнении задач.

Благодаря цифровым инструментам, наши клиенты получают существенные преимущества, среди которых снижение затрат на персонал и минимизация логистических рисков. Например, сокращение физических проверок позволяет избежать частых визитов в магазины, что особенно актуально в условиях войны и нестабильности. Освободившиеся ресурсы можно направить на стратегические направления, такие как улучшение обслуживания клиентов или расширение ассортимента.