Как супермаркеты и продуктовые магазины оптимизируют выкладку на полках для повышения продаж

То, как товары расположены на полках супермаркетов, не является случайностью. Каждое решение - какие товары выкладывать на уровне глаз, какие товары выставлять вместе, как организовать проходы между рядами стеллажей - тщательно планируется, чтобы повлиять на покупательское поведение и максимизировать продажи. Продуктовые магазины используют сочетание психологии покупателей, анализа данных и лучших технологий, чтобы создать оптимальную выкладку товаров на полках. Некоторые ритейлеры обеспечивают это собственными силами, используя программное обеспечение для оптимизации размещения товаров, тогда как другие нанимают консультантов, занимающихся разработкой стратегического планирования магазинов, чтобы достичь наилучших результатов. Но независимо от подхода, точная настройка выкладки товаров - это постоянный процесс проб и ошибок.

В этой статье мы рассмотрим, как супермаркеты используют стратегическое планирование полок, чтобы увеличить прибыль, улучшить опыт покупок и заставить покупателей покупать больше.

Ключевые факторы, влияющие на выкладку на полках

1. Психология выкладки товаров

Супермаркеты разрабатывают свои выкладки с учетом психологии покупателей, тонко влияя на решение о покупке. Вот как это происходит:

• Уровень глаз = уровень покупки - самые ходовые и высокомаржинальные товары размещаются на уровне глаз, чтобы увеличить видимость и продажи. Менее прибыльные или брендовые товары часто размещают выше или ниже на полках.
• Импульсивные покупки на кассе - конфеты, жвачки и мелкие снеки размещают на кассах, где покупатели делают покупки в последнюю минуту, пока ждут в очереди.
• Товары первой необходимости в конце - основные продукты, такие как молоко, яйца и хлеб, размещаются в дальнем конце магазина, что заставляет покупателей проходить мимо других товаров, которые их заинтересовали.
• Продукты на уровне детских глаз - сладости, хлопья, яркие снеки и игрушки часто располагаются на уровне детских глаз, что влияет на решение родителей о покупке.

2. Планирование магазина и оптимизация движения между рядами

Физический план супермаркета влияет на движение покупателей, видимость товаров и покупательское поведение. Ключевые элементы включают:

• Широкие и узкие проходы между рядами - Широкие проходы улучшают комфорт и навигацию, но узкие проходы могут создавать ощущение срочности, что приводит к более быстрому принятию решений и большему количеству импульсивных покупок.
• Дисплеи в торцевых частях стеллажей - в торцевых частях размещают высокомаржинальные товары, сезонные или акционные, увеличивая видимость и продажи.
• Перекрестный мерчандайзинг - взаимодополняющие товары размещаются вместе, чтобы поощрить к большим покупкам (например, чипсы рядом с сальсой, макароны рядом с соусами).
• Схема потока в магазине - многие продуктовые магазины используют планировку в виде петли или гоночного трека, направляя движение по периметру, прежде чем двигаться по центральным проходам.

Ритейлеры часто полагаются на консультантов по планированию торговых залов, чтобы определить наилучшую структуру проходов на основе моделей движения покупателей и эффективности использования пространства. 

Однако, используя сервис PlanoHero можно получить ценные инсайты для планирования пространства и выкладки с помощью тепловой карты. Этот инструмент позволяет определить самые горячие и самые холодные зоны магазина, то есть места, где были зафиксированы самые высокие и самые низкие продажи товаров. Информацию с тепловой карты можно настроить таким образом, чтобы отслеживать продажи конкретных товаров в конкретные промежутки времени. 

3. Соглашения с поставщиками и плата за размещение

Выкладка на полках не всегда находится под контролем супермаркета. Многие бренды платят за место на полке, чтобы обеспечить себе премиум-позиции, в частности, места на уровне глаз и торцевых стеллажей. В этих местах часто доминируют известные бренды, что затрудняет доступ небольших торговых марок к лучшим местам на полках супермаркетов.

Как супермаркеты оптимизируют выкладку полок

1. Решения для планограмм и использование анализа данных

Супермаркеты не просто угадывают, какие схемы выкладки лучше всего работают - они используют программное обеспечение для создания планограмм и аналитику продаж, чтобы оптимизировать размещение товаров. Эти инструменты помогают ритейлерам:

• Анализировать данные о продажах, чтобы определить продукты с высокой и низкой эффективностью.

• Использовать тепловые карты для отслеживания движения покупателей и определения зон с высоким трафиком.
• Динамично настраивать выкладку полок, обеспечивая ее соблюдение в разных локациях магазина, чтобы максимизировать видимость и прибыль.

Сети с большим количеством магазинов используют инструменты мерчандайзинга на основе искусственного интеллекта, чтобы поддерживать согласованность во всех магазинах, позволяя при этом вносить локальные коррективы. Так, создание выкладки на планограмме с помощью инструмента AI Правила в PlanoHero, позволяет за считанные минуты сгенерировать правила для выкладки с помощью искусственного интеллекта и применить эти правила во всех магазинах сети.

2. A/B-тестирование или метод проб и ошибок

Даже при наличии расширенной аналитики не существует универсальной формулы идеальной выкладки товаров на полке. Магазины должны экспериментировать с разными вариантами размещения товаров, чтобы понять, что работает лучше всего. 

Ротация товаров - функционал сервиса, который помогает управлять ассортиментом: быстро заменить один товар на другой на отдельных планограммах или одновременно на всех планограммах и планах магазинов. Во время ротации сервис PlanoHero автоматически настраивает выкладку, учитывая параметры новых товаров и оборудования. Этот функционал помогает производить быструю смену выкладки на планограме.

Для подтверждения или опровержения гипотез, ритейлеры испытывают различные варианты организации пространства и расположения стеллажей. А затем, получив результаты экспериментов, адаптируют выкладку для повышения продаж. 

Кроме того, такие факторы, как сезонность, региональные предпочтения, размер магазина и демографические характеристики покупателей, влияют на эффективность выкладки.

3. Кросс-мерчандайзинг и сезонные стратегии

Стратегии кросс-мерчандайзинга - группировка взаимодополняющих товаров вместе на полках - например, размещение макаронных изделий рядом с соусом или чипсов рядом с газировкой. Эти сочетания поощряют к большим покупкам. Кроме того, супермаркеты часто меняют выкладки в соответствии с сезонами, праздниками и трендами, чтобы поддерживать свежесть и привлекательность шопинга.
Сезонные изменения - конфеты на Хэллоуин в октябре, праздничные подарочные комплекты в декабре и необходимые для барбекю товары летом.

Стратегии комплектов - размещение соусов и маринадов рядом с мясом для гриля или хлопьев для завтрака рядом с молоком, чтобы стимулировать покупки, основанные на удобстве.

Преимущества оптимизированной выкладки на полках

• Увеличение продаж и прибыли - стратегическое размещение увеличивает импульсивные покупки и узнаваемость товара.
• Лучшее управление запасами - предотвращает возникновение дефицита и улучшает показатели оборачиваемости.
• Улучшение клиентского опыта - логичный, удобный для навигации магазин делает шопинг более приятным для покупателей.

Для ритейлеров, которые стремятся вывести свою стратегию выкладки на новый уровень, инструменты для планограмм могут упростить процесс и повысить прибыльность. Те, кто инвестирует в стратегии мерчандайзинга на основе данных, имеют больше шансов на успех в современной конкурентной среде розничной торговли.

Узнайте, как PlanoHero помогает ритейлерам оптимизировать процесс планографирования. Попробуйте PlanoHero бесплатно!