Мерчендайзинг в условиях войны и дефицита товаров. Как работать с выкладкой?

Война — беспрецедентный челлендж для не только для украинских ритейлеров, но и для ритейлеров других стран, которые сотрудничают с Украиной и зависят от экспорта/импорта товаров. Рост курса валют влияет на цены у поставщиков и производителей. Помимо ежедневного роста цен, проблемы с цепочками поставок товара. А из-за высокого спроса конкретных товаров у поставщиков заканчиваются запасы, что приводит к пустым полкам в магазинах.

Какая ситуация сейчас в ритейле?

1. Дефицит продукта.
2. Ежедневный рост цен на товары.
3. Постоянные изменения спроса.
4. Проблемы с логистикой поставок.
5. Сокращение поставок импортных товаров.
6. Изменения на рынке труда и условия работы.

С другой стороны, кризис и война меняют потребности и поведение покупателей. Люди начинают запасаться товарами, создавая искусственный дефицит отдельных категорий товаров. Мы недавно наблюдали, как в украинских магазинах люди скупали товары первой необходимости: крупы, макаронные изделия, соль, сахар, медикаменты, товары личной гигиены. Все это создавало ажиотаж (спрос на определенные товары) и, в результате, дефицит товаров на полках.

В тоже время, меняются и предпочтения покупателей. Продукцию брендов, которых клиенты раньше покупали с удовольствием, сейчас либо перестали покупать, либо требовательнее подходят вопросу совершения покупки. И если покупатель останавливает свой выбор на товаре, растет требовательность покупателя к бренду, товару или сервису. Сами потребности и покупки становятся экономнее и рациональнее. А перераспределение семейных расходов направляется в сторону товаров первой необходимости. А еще люди охотнее покупают товары брендов с четкой проукраинской позицией, которые с первых дней войны отдают часть доходов на ВСУ или помогают пострадавшим от войны людям.

Пытаясь удержаться на плаву во время кризиса, сети направляют свои усилия на поиски выгодных поставщиков товаров, забывая о мерчендайзинге. Ведь это не только ценный ресурс для повышения прибыли. Это возможность создавать привлекательную и эффективную выкладку даже при дефиците товаров.

В любом случае, при сегодняшних сложных условиях ведения бизнеса, ритейлеры должны обеспечить запас товаров на полках и понимать, как правильно управлять полочным пространством.

Работа с выкладкой на планограмме и магазине

Планограмма дает понимание того, сколько торгового пространства для размещения товаров можно задействовать в магазине. Размеры оборудования и размеры товаров учитываются при создании планограммы. Поэтому мерчендайзер сможет оценить сколько товаров помещается на полке, а сколько еще нужно довезти.

Важно: Выкладка должна оставаться привлекательной для покупателей, несмотря на сложные времена. Работа с планограммами становится еще важнее, потому что от этого зависит то, увидит ли покупатель ваш товар и примет ли решение о покупке.

Сервис для создания планограмм

Использование сервиса для создания планограмм PlanoHero позволит наладить эффективный процесс создания выкладки, учитывая параметры торгового оборудования и товаров, предварительные продажи и спрос на товары согласно стратегии и договоренностям с поставщиками/производителями.

PlanoHero – облачный сервис для автоматизации процесса планограммирования: от построения плана магазина и торгового оборудования до создания планограмм и контроля их выполнения.

При создании планограммы в сервисе алгоритм рассчитывает запас полки на основе продаж и автоматически выкладывает товары на полку. Также он дает возможность группировать товары по категориям или брендам, сортировать по стоимости или размеру, учитывать «золотую полку» и другие параметры.

Мерчендайзер сможет создавать привлекательную выкладку, создавая бренд-блоки товаров на планограмме. Также с помощью сервиса можно рассчитывать количество фейсов и размещать приоритетные товары с высоким спросом еще большим количеством фейсов.

Ведь каждый артикул (SKU) получает фейс на планограмме пропорционально его доле продаж. Это минимизирует ситуацию, связанную с уменьшением товарных запасов, а также позволяет ритейлеру получать большую ROI (рентабельность инвестиций) на квадратный метр.

Для ритейлера важна своевременная ротация запасов. Всё это учитывается и контролируется в процессе планограммирования.

Ценники

В условиях дефицита товара и постоянной борьбы за покупателя, важно контролировать ценники, чтобы не потерять продажи и лояльность клиентов.

Правило простое: Нет ценников – нет продаж.

С учетом ежедневного роста цен, ценники должны быть актуальными и соответствовать выкладке. Иначе клиент, который обнаружит несоответствие цен уже на кассе, может отказаться от покупки и в дальнейшем от посещения вашего магазина.

FIFO

FIFO = First In First Out.

Те товары, которые первыми появились на полках, должны продаться первыми.

Для эффективной работы с товарами и выкладкой важно контролировать сроки годности и вовремя забирать с полок просроченные товары.

Контроль Out-of-Stock

Контролируйте запас полок во избежание утраченных продаж. Если товара нет ни на полках, ни на складе, нужно выяснить, почему это произошло и в будущем учитывать все возможные причины отсутсвия товаров. Например, вы заметили, что в конце каждой недели перед выходными заканчивается запас товара и появляются пустые полки. Вы анализируете ситуацию и выясняете, что покупатели раскупают конкретную категорию товара готовясь к выходным или запасаються продуктами на предстоящую неделю.

Что делать мерчендайзеру?

Заранее готовиться, заказывать правильное количество товаров и предупредить пустые полки. В то же время вкладывать деньги в неходовые товары, которые будут лежать на складе, не допустимо. При заказе товара, рассчитывайте нужное количество товара, учитывая емкость полки. Анализируйте продажи, заказывайте товар вовремя и следите за тем, чтобы не возникало пустых мест на полках.

Что же касается закупок товара, то по возможности заказывайте ходовой товар крупными партиями, не рассчитывая, что можно будет дозаказать. 

Изменение ассортимента и проблемы с импортными товарами

Находите замену импорта. В стране остаются хорошие, локальные бренды. Даже в условиях кризиса, появляются новые производители, которые могут бесперебойно обеспечивать своевременные поставки товаров в ваши магазины.

In-out товары

Четко соблюдать планограмму в условиях кризиса будет сложно. Ведь может возникнуть проблема с поставками любой категории товара. Предупредить эти проблемы вы не можете, но анализировать изменения спроса и своевременно реагировать – это ваша зона ответственности. Если мерчендайзер понимает, что конкретный товар пользуется спросом, но он не знает, будет ли завтра поставка, он резервирует место на планограмме. Анализируя ассортимент, можно определить, сколько пространства на полке нужно для таких товаров. Кроме того, можно выделить место на планограмме для товаров разовой закупки. И таким образом, не придется менять все планограммы при продаже in-out товаров.

In-out товары – те, которые вошли в ассортиментную матрицу магазина, но через короткое время были выведены из ассортимента. Это сезонные товары, тестовые продажи и рекламные акции.

Таким образом, на планограмме выделяется блок под in-out товары. Тогда при ротации этих товаров не нужно менять планограмму. И выкладка этих товаров будет не влияет на выкладку товаров за пределами in-out блока.

Работа с планограммами позволяет сети зафиксировать место под потребности посетителей магазина и понять, какое количество товара необходимо в магазине.

Расширение ассортимента:

• Вводите новые товарные позиции.

• Увеличивайте количество пользующегося спросом товара.

• Выводите слабые позиции, заменяйте их новыми.

В сервисе PlanoHero есть функционал, предназначенный для работы с ассортиментной матрицей. Он дает возможность выложить новые товары на полки и в несколько кликов удалить неактивные товары из планограмм. Также он включает отчет о товарных остатках, товарных дырах и out-of-stock. Контролируя остатки, мерчендайзер будет понимать, когда нужно производить следующий заказ товара.

Все это позволяет обеспечить сбалансированный ассортимент и легко управлять всеми запасами для того, чтобы удовлетворить потребности разных потребителей.

Хорошо проработанный ассортимент и привлекательная демонстрация товаров  повышает рост количества незапланированных (импульсных) покупок.

Перекрестные продажи (кросс-продажи)

Один из способов увеличить чек без дополнительных затрат – позаботиться о перекрестном мерчендайзинге в выкладке товара. Кросс-продажи – предложение клиентам дополнительных товаров. Это такая выкладка, которая мотивирует продолжить процесс покупки и вызывает у покупателя необходимость приобретения дополнительных товаров. Перекрестный мерчендайзинг увеличивает продажи, повышает лояльность клиентов в результате полноценного и положительного опыта покупок. Кроме этого, кросс-продажи помогают увеличить видимость товаров низкого спроса.

Контроль и проверка выкладки

Настроить коммуникацию между офисом и торговыми точками важно не только в кризисные времена. Сейчас нужно быть готовыми адаптироваться под изменения на рынке. Потому что от скорости коммуникации зависит наличие товара на полке.

Мерчендайзер в офисе должен знать, как сегодня выглядит выкладка на полках и своевременно получать информацию о том, все ли необходимые товары размещены на полках и нет ли пустых мест.

Как происходит весь процесс планограммирования? Мерчендайзер создает планограмму и отправляет выкладку через сервис на выполнение в магазины. С помощью приложения PlanoHero Layout App менеджер магазина получает уведомление о новой планограмме и размещает товары на полке в соответствии с ней, после чего отправлят  фотоотчеты на проверку в офис.

Мерчендайзер в центральном офисе  видит статус задач по выполнению планограмм также в сервисе  и проверяет правильность выкладки с помощью фотоотчетов.

Функционал сервиса PlanoHero позволяет контролировать статус  планограмм, проверить фотоотчеты, подтверждать выполнение или повторно отправлять планограмму в магазин при обнаружении ошибок.

Аналитика

Анализируйте продажи по каждому товару на планограмме. Определяйте ходовые товары. Контролируйте эффективность полок с помощью сервиса PlanoHero. Здесь вы сможете проводить ABC анализ, анализ акций, анализ запасов и излишка товаров, отслеживать покупательский поток и изучать поведение клиентов для лучшего понимания вашего бизнеса. Результаты аналитики покажут, насколько эффективна выкладка в вашем магазине.

Выводы
Мерчендайзинг увеличивает наличие товаров на полках и помогает увеличивать продажи даже в период кризиса. Основная задача мерчендайзинга – привлекать внимание покупателя к товарам, влиять на поведение и принятие решений.

Планограмма - один из лучших инструментов мерчандайзинга для презентации товаров покупателям и эффективного размещения товаров в магазине. Если вы еще не используете решение для автоматизации процесса планограммирования, возможно, самое время начать. Оптимизировав процесс планограммирования, ритейлер, может настраивать любые параметры и применять эти настройки массово к сотням и тысячам планограмм. Таким образом, это не только экономия времени, но и ощутимая экономия расходов, позволяющая перенаправить время и усилия на более важные задачи.