Как организовать эффективный процесс мерчандайзинга

Мерчандайзинг – это стратегический процесс, который влияет на поведение покупателей, объем продаж и восприятие бренда. Грамотно оформленный магазин привлекает клиентов, стимулирует импульсивные покупки и увеличивает уровень удержания покупателей.

В этом руководстве вы узнаете пошаговые техники мерчандайзинга, как оптимизировать планировку магазина и применять проверенные стратегии визуального оформления, чтобы повысить продажи. Мы также рассмотрим, как правильно выкладывать товары в розничном магазине для максимального эффекта.

Что такое мерчандайзинг?

Мерчандайзинг - это стратегическое планирование, дизайн и представление товаров в магазине для максимального увеличения продаж и улучшения впечатления покупателей. Он включает в себя все: от планировки магазина и размещения товара до визуального мерчендайзинга, рекламных акций и вывесок.

Эффективный мерчандайзинг в розничной торговле гарантирует, что покупатели смогут легко найти товар, почувствуют себя вовлеченными и мотивированными совершать покупки. 

Ключевые элементы розничного мерчандайзинга

• Ассортимент продукции - выбор правильного сочетания товаров для удовлетворения покупательского спроса.
• Стратегии ценообразования - использование конкурентных цен, скидок и психологического ценообразования для стимулирования продаж.
• Планировка и выкладка в магазине - организация полок, проходов и рекламных зон для максимального привлечения внимания.
• Визуальный мерчандайзинг - использование освещения, цветов, вывесок и дисплеев для создания привлекательного впечатления от покупки.
• Сезонный и рекламный мерчандайзинг - обновление выкладки товаров в соответствии с сезонами, тенденциями и маркетинговыми кампаниями.

Мерчандайзинг применяется в физических магазинах и на платформах электронной коммерции, а цифровой мерчандайзинг включает в себя оптимизацию макетов веб-сайтов, изображений товаров и рекомендаций для улучшения опыта онлайн-покупок.

Мерчендайзинг физических магазинов сосредоточен на том, как товары выставляются и продвигаются в самом магазине, чтобы повысить покупательский опыт и стимулировать продажи. В то время как розничный мерчандайзинг охватывает как онлайн, так и офлайн торговлю.

Основные аспекты мерчандайзинга в магазине:

• Выкладка товаров на полках и витринах - разработка визуально привлекательных выкладок товаров, которые привлекают внимание покупателей и эффективно проводят их по магазину.
• Стратегии размещения товаров - размещение высокомаржинальных и наиболее продаваемых товаров в местах с высокой проходимостью.
• Торцевые витрины и рекламные зоны - использование концов проходов с высокой проходимостью для проведения рекламных акций, предложения с ограниченным сроком действия, сезонных товаров или новых поступлений.
• Вывески и сообщения - информирование о предложениях, преимуществах товаров и навигации по магазину.  
• Сенсорный мерчандайзинг - использование освещения, ароматов и музыки для создания привлекательной атмосферы.
• Оптимизация пространства - обеспечение удобного доступа к проходам, кассовым зонам и товарным секциям.

Пример: Супермаркеты используют принцип мерчандайзинга в магазине, размещая основные товары (молоко, яйца, хлеб) в конце магазина, побуждая покупателей проходить мимо других товаров и увеличивая количество импульсивных покупок. 

Факт: Исследования показывают, что магазины с хорошо оптимизированным мерчандайзингом увеличивают продажи на 20% благодаря улучшенной видимости товаров и удобству совершения покупок.

Чем мерчандайзинг в магазине отличается от общего мерчандайзинга

В то время как общий мерчандайзинг включает в себя разработку продукта, брендинг, упаковку и интернет-маркетинг, мерчандайзинг в магазине фокусируется на стратегиях физического магазина, таких как расположение полок, стеллажей и витрин, выкладка на полках и сенсорный маркетинг (освещение, ароматы и музыка).

Как организовать эффективный процесс мерчандайзинга

Шаг 1: Спланируйте эффективную планировку магазина

Выберите правильную планировку

Планировка магазина должна направлять покупателей в увлекательное и удобное путешествие по магазину. Наиболее распространенные схемы планировки магазинов включают:

Совет: Размещайте "тормозные точки" (например, промо-стенды или сезонные товары) на пути основного потока покупателей. Это замедляет их движение, побуждая рассматривать больше товаров.

Факт: Исследования показывают, что хорошо продуманная планировка может увеличить время пребывания покупателей в магазине на 20%, что приводит к росту продаж.

Шаг 2: Используйте визуальный мерчандайзинг для привлечения клиентов

Правило трех

Группировка товаров по три создает визуально привлекательный баланс.

• В магазине одежды: размещайте три сумки разных размеров и цветов вместо одной – так витрина будет выглядеть более интересно.

• В продуктовом магазине: выставляйте три варианта одного товара (маленький, средний, большой), чтобы стимулировать покупки большего объема.

• В магазине электроники: создавайте наборы – смартфон + беспроводные наушники + подставка для телефона.

• В косметическом магазине: три базовых средства ухода (очиститель, тоник, крем) помогут клиенту подобрать полный уход.

• В детском магазине: разместите три самых популярных детских товара (подгузники, влажные салфетки, детский крем), чтобы упростить выбор родителям.

Оптимизируйте освещение и цветовую палитру

• Теплый свет (желтый, мягкий белый) – создает уютную атмосферу (подходит для магазинов одежды и декора).
• Холодный свет (голубоватый, яркий белый) – делает магазин современным и динамичным (подходит для электроники и техники).

Используйте цветовую психологию:
🔴🟠 Красный и оранжевый – вызывают ощущение срочности и стимулируют импульсивные покупки.
🔵🟢 Синий и зеленый – ассоциируются с доверием и спокойствием.

Шаг 3: Как правильно выкладывать товары в розничном магазине

Размещайте высокомаржинальные товары на уровне глаз

Факт: Товары, расположенные на уровне глаз, продаются на 35% лучше, чем товары на нижних или верхних полках.

Для детских товаров "уровень глаз" должен соответствовать росту ребенка. Поэтому игрушки часто размещают на нижних полках, чтобы дети могли их увидеть.

Используйте кросс-мерчандайзинг

Сочетайте взаимодополняющие товары, чтобы увеличивать средний чек.

Примеры:

• В строительных магазинах: краска + кисти/валики + малярный скотч + защитная пленка.

• В магазинах спортивных товаров: гантели + коврик для йоги + эспандеры + протеиновые батончики.

• В зоомагазинах: корм + лакомства + подходящие миски.

• В магазинах декора: свечи + декоративные подносы + сезонная посуда.

• В магазинах одежды: манекены с полными образами (одежда + обувь + аксессуары).

• В продуктовых магазинах: свежая паста + соус + пармезан → подсказка для покупателя, как приготовить вкусный ужин.

Шаг 4: Сезонный и промо-мерчандайзинг

Используйте тематические сезонные витрины:
Август – "назад в школу" – рюкзаки, канцелярия, учебные принадлежности.
Декабрь – новогодние подарки – упаковка, сувениры, праздничный декор.

Рассказывайте истории через оформление: вместо простого размещения зимних курток создайте "зимний уют" с элементами снега, сапогами и теплыми шарфами.

Шаг 5: Анализ и оптимизация мерчандайзинга

Отслеживайте важные показатели:

• Тепловые карты трафика – анализируйте, какие зоны магазина посещают чаще всего.

• Анализ продаж – определяйте, какие товары продаются лучше в зависимости от расположения.

• A/B тестирование – пробуйте разные расстановки товаров и рекламные вывески.

Используйте цифровые инструменты, такие как Datawiz BI для аналитики продаж и PlanoHero для управления планограммами.

Частые ошибки в мерчандайзинге

❌ Захламленность – слишком много товаров сбивает покупателей с толку.
❌ Несоответствие бренду – магазин без четкой концепции выглядит хаотично.
❌ Игнорирование сезонности – устаревшие витрины снижают интерес покупателей.
❌ Плохая подготовка персонала – сотрудники должны знать, как работает мерчандайзинг и помогать клиентам.

Как правильно выкладывать товары в магазине: советы профессионалов

• Зона "разгрузки" – первые 5-15 метров у входа должны быть свободными, чтобы клиент комфортно вошел в магазин.
• Правило правой руки – большинство покупателей после входа поворачивают направо. Размещайте там ключевые товары.
• Используйте контраст – яркие товары на нейтральном фоне сразу привлекают внимание.
• Обновляйте выкладку раз в 2 недели – это поддерживает интерес постоянных покупателей.

Внедряйте эти стратегии мерчандайзинга уже сегодня!

Грамотный мерчандайзинг напрямую влияет на объем продаж и лояльность клиентов. Оптимизируйте выкладку товаров, используйте кросс-мерчандайзинг и не забывайте про сезонные обновления!