Як організувати ефективний процес мерчандайзингу

Мерчандайзинг – це стратегічний процес, що впливає на поведінку покупців, обсяг продажів і сприйняття бренду. Добре оформлений магазин привертає клієнтів, стимулює імпульсивні покупки та підвищує рівень утримання покупців.

У цій статті ви дізнаєтеся покрокові техніки мерчандайзингу, як оптимізувати планування магазину та застосовувати перевірені візуальні стратегії, щоб підвищити продажі. Ми також розглянемо, як правильно викладати товари в роздрібному магазині для максимального ефекту.

Що таке мерчандайзинг?

Мерчандайзинг у роздрібній торгівлі - це стратегічне планування, дизайн і викладка (презентація) товарів у магазині з метою максимізації продажів і покращення клієнтського досвіду. Він включає в себе все - від планування магазину та розміщення товарів до візуального мерчандайзингу, промоакцій та вивісок.

Ефективний роздрібний мерчандайзинг гарантує, що покупці легко знаходять товари, відчувають себе залученими до атмосфери магазину й отримують стимул до покупки.

Ключові елементи мерчандайзингу

• Асортимент - вибір правильного поєднання товарів для задоволення попиту покупців.
• Цінова стратегія - використання конкурентних цін, знижок і психологічного ціноутворення для стимулювання продажів.
• Планування магазину та викладки - організація полиць, проходів та рекламних зон для максимальної експозиції.
• Візуальний мерчандайзинг - використання освітлення, кольорів, вивісок і дисплеїв для створення привабливих умов для покупок.
• Сезонний та рекламний мерчандайзинг - оновлення викладки товарів відповідно до сезону, тенденцій та маркетингових кампаній.

Мерчандайзинг застосовується до фізичних магазинів і платформ електронної комерції, де цифровий мерчандайзинг передбачає оптимізацію макетів веб-сайтів, зображень товарів і рекомендацій для покращення досвіду онлайн-покупок.

Мерчандайзинг у фізичному магазині зосереджується на тому, як товари виставляються та просуваються для покращення купівельного досвіду клієнтів та стимулювання продажів. У той час як роздрібний мерчандайзинг охоплює як онлайн, так і офлайн-торгівлю.

Основні аспекти мерчандайзингу в магазині:

• Оформлення полиць і вітрин - розробка візуально привабливого розташування товарів, яке привертає увагу покупця та ефективно орієнтує його в магазині.
• Стратегії розміщення товарів - позиціонування високомаржинальних і найбільш продаваних товарів у місцях з високою прохідністю.
• Дисплеї на торцях та промо-зони - використання торців проходів з високою прохідністю для розміщення рекламних акцій, пропозицій з обмеженим терміном дії, сезонних товарів або нових надходжень.
• Вивіски та повідомлення - інформування покупців про пропозиції, переваги товару та навігацію по магазину.  
• Сенсорний мерчандайзинг - використання освітлення, ароматів і музики для створення привабливої атмосфери.
• Оптимізація простору - структурування проходів між стелажами, касових зон і товарних секцій для полегшення доступу до них.

Приклад: Супермаркети використовують внутрішній мерчандайзинг, розміщуючи основні товари (молоко, яйця, хліб) в кінці магазину, заохочуючи покупців проходити повз інші товари та збільшуючи кількість імпульсивних покупок. 

Факт: Дослідження показують, що магазини з добре оптимізованим внутрішнім мерчандайзингом збільшують продажі на 20% завдяки кращій видимості товарів і зручності здійснення покупок.

Чим мерчандайзинг у магазині відрізняється від загального мерчандайзингу

У той час як загальний мерчандайзинг охоплює розробку продукту, брендинг, упаковку та інтернет-маркетинг, внутрішній мерчандайзинг фокусується на фізичних стратегіях магазину, таких як позиціонування товарів на полицях, оформлення вітрин та сенсорний маркетинг (освітлення, запахи та музика).

Як організувати процес мерчандайзингу

Крок 1: Сплануйте ефективне розташування товарів у магазині

Обирайте правильне планування магазину

Планування магазину має спрямовувати покупців у захопливу подорож торговим простором. Найпоширеніші варіанти планування магазинів:

Порада: Розміщуйте «гальмівні точки» (наприклад, промо-стенди або сезонні товари) на шляху основного потоку покупців. Це сповільнює їх рух і стимулює розглянути більше товарів.

Факт: Дослідження показують, що добре продумане планування може збільшити час перебування покупців у магазині на 20%, що позитивно впливає на рівень продажів.

Крок 2: Використовуйте візуальний мерчандайзинг для залучення клієнтів

Застосовуйте правило трьох

Групування товарів по три створює візуально привабливий баланс.

У магазині одягу: розміщуйте три сумки різних розмірів і кольорів замість однієї – так вітрина виглядатиме цікавіше.

У продуктовому магазині: виставляйте три варіанти одного товару (малий, середній, великий), щоб стимулювати купівлю більшого обсягу.

У магазині електроніки: створюйте набори – смартфон + бездротові навушники + підставка для телефону.

У магазині косметики: три базові засоби догляду (пінка для вмивання, тонік, крем) допоможуть клієнту підібрати повний догляд.

У дитячому магазині: розміщуйте три найпопулярніші товари (підгузки, вологі серветки, дитячий крем або присипка), щоб полегшити вибір для батьків.

Оптимізуйте освітлення та кольорову гаму

• Тепле світло (жовте, м’яке біле) – створює затишну атмосферу (підходить для магазинів одягу та декору).
• Холодне світло (синє, яскраве біле) – робить магазин сучасним і динамічним (підходить для електроніки та техніки).

Використовуйте кольорову психологію:
🔴🟠 Червоний і помаранчевий – створюють відчуття терміновості та стимулюють імпульсивні покупки.
🔵🟢 Синій і зелений – викликають довіру та заспокоюють.

Порада: Використовуйте акцентне освітлення для виділення нових колекцій або преміальних товарів. Добре освітлені вітрини можуть збільшити продажі на 30%.

Крок 3: Як правильно викладати товари в роздрібному магазині

Розміщуйте товари з високою маржинальністю на рівні очей

Факт: Товари, розташовані на рівні очей, продаються на 35% краще, ніж ті, що знаходяться на нижніх або верхніх полицях.

Для дитячих товарів «рівень очей» повинен відповідати зросту дитини. Саме тому іграшки часто розташовують на нижніх полицях, щоб діти могли їх легко побачити.

Використовуйте крос-мерчандайзинг

Поєднуйте взаємодоповнюючі товари, щоб збільшити середній чек.

Приклади:

• У будівельних магазинах: фарба + пензлі/валики + малярний скотч + захисна плівка.

• У магазинах спортивних товарів: гантелі + килимок для йоги + еспандери + протеїнові батончики.

• У зоомагазинах: корм + ласощі + відповідний посуд.

• У магазинах декору: свічки + декоративні підноси + сезонний посуд.

• У магазинах одягу: манекени з повними образами (одяг + взуття + аксесуари).

• У продуктових магазинах: свіжа паста + соус + пармезан → підказка покупцеві, як приготувати смачну вечерю.

Крок 4: Сезонний і промо-мерчандайзинг

Використовуйте тематичні сезонні вітрини:

Серпень – "назад до школи" – рюкзаки, канцелярія, навчальні приналежності.
Грудень – новорічні подарунки – упаковка, сувеніри, святковий декор.

Розповідайте історії через оформлення:
Наприклад, замість простого розташування зимових курток створіть "зимовий затишок" із елементами снігу, чобітками та теплими шарфами.

Крок 5: Аналізуйте та оптимізуйте мерчандайзинг

Відстежуйте важливі показники:

• Теплові карти трафіку – аналізуйте, які зони магазину відвідують найчастіше і де купують найбільше.

• Аналіз продажів – визначайте, які товари продаються краще залежно від їх розташування.

• A/B тестування – пробуйте різні варіанти викладки товарів і рекламні вивіски.

Використовуйте цифрові інструменти, такі як Datawiz BI для аналітики продажів і PlanoHero для управління планограмами.

Часті помилки у мерчандайзингу

Захаращеність простору – надмірна кількість товарів відволікає покупців.
Відсутність єдиної концепції – магазин без чіткої теми виглядає хаотично.
Ігнорування сезонності – застарілі вітрини знижують інтерес клієнтів.
Непідготовлений персонал – співробітники мають знати основи мерчандайзингу та допомагати клієнтам.

Як правильно викладати товари в магазині: поради професіоналів

• Зона «розвантаження» - перші 5-15 метрів біля входу мають бути вільними, щоб клієнт комфортно увійшов до магазину.
• Правило правої руки - більшість покупців після входу повертають праворуч. Розміщуйте там ключові товари.
• Використовуйте контраст - яскраві товари на нейтральному тлі відразу привертають увагу.
• Оновлюйте викладку раз на 2 тижні - це підтримує інтерес постійних покупців.

Впроваджуйте ці стратегії мерчандайзингу вже сьогодні!

Грамотний мерчандайзинг безпосередньо впливає на обсяг продажів і лояльність клієнтів. Оптимізуйте викладку товарів, використовуйте крос-мерчандайзинг і не забувайте про сезонні оновлення!