Як стимулювати покупців здійснювати імпульсні покупки у вашому магазині?

Зміст:

1. Бажання vs. потреби: як працює психологія покупців

2. Фізичні магазини vs. інтернет-магазини

3. Імпульсні покупки: як змусити покупців купувати несподівані товари

4. Поради для ритейлерів: як збільшити кількість імпульсних покупок

Висновок

Бажання vs. потреби: як працює психологія покупців

Більшість із нас вважає, що ритейлери пропонують покупцям те, що вони потребують. Однак, щоб збільшити продажі, магазинам потрібно викликати бажання покупців купувати несподівані товари.

Люди завжди купуватимуть те, що їм потрібно, але коли їх охоплює бажання, вони купують речі, щоб задовольнити ці бажання. Хитрість полягає в тому, щоб передбачити бажання споживачів таким чином, щоб змусити їх здійснювати несподівані покупки.

Фізичні магазини vs. інтернет-магазини

Покупці більш схильні до незапланованих покупок у фізичних магазинах, ніж на сайтах електронної комерції. Це пояснюється тим, що традиційні магазини мають більший контроль над процесом купівлі порівняно з інтернет-магазинами. Ритейлер приймає рішення щодо планування викладки, продажів, підбору персоналу, не кажучи вже можливості впливати емоції, сприйняття та загалом на рішення клієнтів про покупку.

Як фізичний магазин, ви маєте багато переваг та можливостей для імпульсивних покупок. Питання в тому, чи розумно ви використовуєте свої можливості та ресурси?

Як змусити покупців здійснювати несподівані покупки?

Це те, до чого повинні прагнути ритейлери. Розглянемо деякі способи викликати бажання купити, а не потребу.

Збільшуйте видимість

Як кажуть досвідчені мерчендайзери, "Побачити - означає купити".

Щоб підвищити ефективність продажів, дуже важливо привернути увагу покупців до ваших товарів. Однією з ефективних тактик є використання яскравих вивісок, особливо червоного та жовтого кольорів. Однак, враховуючи ваші брендові кольори, варто розглянути й інші варіанти кольорових поєднань.

Ви напевно, помічали, що деякі мережі використовують великі червоні вивіски для просування своїх товарів за низькими цінами. Найчастіше вони дотримуються тактики розміщення імпульсних товарів в зоні кас разом з вивіскою, що рекламує сьогоднішню акцію. 

Заохочення

Що стосується клієнтів, то тут можна виділити три різних типи.

1. Ефективний покупець хоче максимально швидко купити потрібний йому товар. 

2. Другий тип спрямований на купівлю конкретних товарів, але готовий також здійснювати імпульсні покупки.

3. Третій тип покупців, який можна вважати найбільш важливим, активно шукає задоволення від перебування в магазині та хоче знайти нові можливості для покупок, які відповідають бажанням.

Саме третій різновид покупців шукає задоволення від перебування в магазині.  Вони хочуть бути здивованими новими можливостями для покупок, які відповідають їхнім бажанням. Вони підсвідомо хочуть відчувати захват та позитивні емоції перебування у магазині. І без цього відчуття задоволеності покупками вони не хочуть повертатися додому.     

Руйнуйте шаблони

Покупці все частіше хочуть, щоб їх шопінг виходив за межі повсякденності.  Щоб спонукати покупців робити несподівані покупки у вашому магазині, необхідно вийти за рамки буденності.

Це питання розриву зі старими стратегіями.  Розміщення усіх видів напоїв, згрупованих за розміром, в одному місці, може мати сенс, але чи виходить це за межі буденності? Навряд чи! Тож руйнуйте стереотипи. Згрупуйте товари незвично, створюючи можливості для споживачів побачити напої зі снеками або солодощами. 

Налаштуйте викладку товарів таким чином, щоб заохотити споживачів до несподіваних покупок.  Привертайте увагу до товарів, створюючи креативну викладку.

Робіть це весело

Презентації нових товарів чи майстер-класи дають клієнтам абсолютно новий рівень досвіду. Здивуйте покупців інтерактивним досвідом і новим поглядом на асортимент вашого магазину. Запропонуйте щось, що запам'ятається. Це викличе захоплення, яке спонукає до несподіваних покупок.

Поради для ритейлерів: як збільшити кількість несподіваних покупок.

Що ж спонукає до імпульсних покупок? 

5 причин, чому клієнти здійснюють імпульсні покупки і що спонукає їх купувати миттєво. 

1. Відчуття вигідної покупки

Імпульсна покупка не завжди означає витратити всю зарплату на трендові товари. Люди також купують товари, тому що відчувають, що так вони заощаджують кошти.

Зазвичай покупці орієнтуються в цінах. Тому, побачивши товар з дешевою ціною, покупець, швидше за все, прийме рішення про його покупку, навіть якщо не планував.

2. Фізичні фактори впливу

Ключовим фактором для здійснення імпульсивних покупок є зовнішні фактори такі як атмосфера в торговому залі, вивіски, викладка товарів на полицях.

Приємна атмосфера може спонукати покупців ходити по магазинах і здійснювати незаплановані покупки.

Музика, яка грає у вашому магазині, впливає на емоції покупців і спонукає їх до імпульсивних покупок. Дослідження показують, що легка фонова музика уповільнює темп покупок, в результаті чого покупці проводять більше часу у вашому магазині і купують більше товарів. 

Продавці. Приємні, клієнтоорієнтовані продавці, які надають консультації та створюють умови для покупок, стимулюють продажі. Вони можуть інформувати покупців про дефіцит товару, пропонувати промо товари, а також давати гарантії повернення грошей, щоб заохотити імпульсивні покупки. 

Промо-акції. Такі акції, як BOGO, заохочують клієнтів купувати більшу кількість товару. Безкоштовні сертифікати, повернення коштів, безкоштовні зразки та подарунки також впливають на імпульсні покупки.

3. Миттєва винагорода

Коли ми відчуваємо емоції, хвилювання, нам складніше приймати раціональні рішення про покупку. Емоційна частина мозку не думає про майбутнє і вважає миттєве задоволення найвищою винагородою. Шопінг дає покупцям відчуття щастя, це дофамін, який спонукає людей робити покупки.

4. Продакт-плейсмент

Чому під час шопінгу покупці витрачають більше, ніж планували? Одна з причин - стратегічне розміщення товару, яке спонукає купувати більше. Ритейлери не розміщують товари у випадкових місцях. Це вимагає великої роботи відділу мерчендайзингу та ретельно пропрацьованих планограм.

Викладка стимулює імпульсні покупки, коли товари користуються високим попитом. Ритейлери мають усі можливості налаштувати викладку, яка створить захоплюючий досвід покупок. Це може підняти настрій покупцям і стимулювати імпульсні продажі.

Розміщуйте товари поруч із бестселлерами. Стратегічно розмістіть товари, які ви хочете просувати поруч із зонами найбільшої активності відвідувачів або найпопулярнішими товарами, щоб підвищити їхню видимість.

5. Крос-мерчендайзинг

Часто найкраща можливість для продажів товарів трапляється тоді, коли покупець вже визначився з тим, що він хоче купити. І тоді спонукати зробити додаткову покупку, яка доповнить куплений товар.

Це і є крос-мерчандайзинг. Щоб підвищити імпульсні покупки спробуйте крос мерчендайзингу. Створіть вигідні набори товарів, які часто купують разом, та розмістіть їх поруч. Використовуйте яскраві та привабливі етикетки, які привертають увагу. Зробіть акцент на продажі цих товарів. Не забувайте про креативність та інтерактивність, наприклад, створіть зону де клієнти можуть самостійно складати свої набори таких товарів за вигідною ціною.

Як стимулювати імпульсні покупки?

1. Створіть шлях пересування покупців по магазину.

2. Розмістіть товари за нижчими цінами біля каси.

3. Розміщуйте товари для імпульсних покупок поруч з товарами висого попиту.

4. Повідомляйте покупцям про дефіцит та обмеженість у часі продажу певних товарів.

5. Передбачайте потреби покупців.

6. Привертайте увагу до товарів для імпульсних покупок.

7. Пропонуйте безкоштовні зразки або тести товарів.

8. Виставляйте сезонні товари.

9. Використовуйте акційні пропозиції.

Як покупці здійснюють імпульсні покупки?

Спостереження за поведінкою покупців дозволяють зрозуміти відмінності між запланованими та імпульсними покупками:

• Незаплановані відбуваються не одразу, а дещо пізніше під час шопінгу.
• Під час імпульсних покупок клієнти більше торкаються товару і не перевіряють свої списки покупок.
• Покупці схильні розглядати акційні товари. Акції можуть змусити покупців задуматися про незаплановану покупку, але вони не обов'язково спонукають до неї.
• Імпульсні покупки доповнюють заплановані. Наприклад, той, хто купує м’ясні вироби з більшою ймовірністю купить спеції чи соус до них.
• Клієнти з більшою ймовірністю здійснюють імпульсну покупку, якщо вони мають більший бюджет.
• Час проведений в магазині впливає на ймовірність здійснення імпульсної покупки. Тому популярні категорії товарів слід розміщувати біля кас та входу в магазин, де покупці проводять найбільше часу очікування в магазині.

Висновок 

Щоб стимулювати імпульсні покупки в магазині, потрібно зосередитися на створенні захоплюючого та цікавого досвіду для клієнтів. Розмістіть товари біля каси, залучайте до участі у різних акціях, запропонуйте знижки на товари. Використовуйте візуальний мерчендайзинг та викладку, яка привертає увагу. Навіть невеликі зміни в оформленні магазину можуть позитивно підвищити імпульсні покупки. Не забувайте, що ключовим фактором для стимулювання імпульсних покупок є відчуття найкращого моменту для покупки, а процес придбання - якомога простим і зручним для клієнта.