Cómo fomentar las compras por impulso y las adquisiciones no planificadas

Deseos frente a necesidades: Cómo funciona la psicología del cliente

La mayoría de nosotros cree que los minoristas ofrecen a los clientes lo que necesitan. Sin embargo, para aumentar las ventas, las tiendas deben hacer que los clientes quieran comprar artículos inesperados. La gente siempre comprará lo que necesita, pero cuando un deseo los domina, compran cosas para satisfacer esos deseos. El truco consiste en anticipar los deseos de los consumidores de forma que se les impulse a realizar compras por impulso.

Tiendas físicas frente a tiendas online: Por qué los comercios tradicionales tienen ventaja

Es más probable que los compradores realicen compras espontáneas en las tiendas físicas que en los sitios web. Esto se debe a que las tiendas tradicionales tienen más control sobre el proceso de compra que las tiendas online. El minorista toma decisiones sobre la planificación de la exhibición, las ventas y el personal, sin mencionar la capacidad de influir en las emociones, las percepciones y, en general, en las decisiones de compra de los clientes. En definitiva, una tienda física tiene muchas ventajas y oportunidades para la compra por impulso. La pregunta es: ¿utiliza sus oportunidades y recursos de manera inteligente?

Compras por impulso: ¿Cómo conseguir que los clientes realicen compras inesperadas?

Eso es lo que los minoristas deben perseguir. Considere algunas formas de inducir el deseo de comprar en lugar de la necesidad de comprar.

Aumentar la visibilidad

Los merchandisers experimentados dicen: "Ver es comprar". Para aumentar la eficacia de las ventas, es importante atraer la atención de los clientes hacia sus productos. Una táctica eficaz es utilizar señalización brillante, especialmente roja y amarilla. Sin embargo, teniendo en cuenta los colores de su marca, también vale la pena considerar otras combinaciones de colores. Probablemente habrá notado que algunas cadenas utilizan grandes carteles rojos para promocionar sus productos a precios bajos. En la mayoría de los casos, siguen la táctica de colocar mercancía de impulso en la zona de cajas junto con un cartel que anuncia la promoción del día.

Incentivos

En lo que respecta a los clientes, existen tres tipos diferentes.

1. El cliente eficiente desea comprar el producto que quiere lo más rápido posible.

2. El segundo tipo de cliente tiene como objetivo comprar productos específicos, pero también está dispuesto a realizar compras espontáneas.

3. El tercer tipo de comprador, el más valioso para el minorista, busca activamente el disfrute de estar en la tienda y quiere encontrar nuevas oportunidades de compra que coincidan con sus deseos.

Es el tercer tipo de comprador el que busca el placer de estar en la tienda. Quieren ser sorprendidos con nuevas experiencias de compra. Inconscientemente quieren sentir la emoción y las emociones positivas de estar en la tienda. Y sin esa sensación de satisfacción en la compra, no quieren volver a casa.

Romper patrones

Los compradores desean cada vez más que su experiencia de compra vaya más allá de lo común. Para animar a los compradores a realizar compras inesperadas en su tienda, debe ir más allá de lo cotidiano. Es cuestión de romper con las viejas estrategias. Por ejemplo, colocar todo tipo de bebidas, agrupadas por tamaño, en un solo lugar puede tener sentido, pero ¿va más allá de lo común? ¡Probablemente no! Así que rompa los estereotipos. Agrupe la mercancía de forma inusual, creando oportunidades para que los consumidores vean bebidas junto con aperitivos o dulces. Configure las exhibiciones de productos de manera que anime a los consumidores a realizar compras inesperadas. Atraiga la atención hacia la mercancía creando distribuciones creativas.

Hacerlo divertido

Las presentaciones de nuevos productos o los talleres ofrecen a los clientes un nivel de experiencia totalmente nuevo. Sorprenda a los clientes con una experiencia interactiva y una nueva perspectiva sobre el surtido de su tienda. Ofrezca algo para recordar. Generará una emoción que fomentará las compras inesperadas.

La compra por impulso es la compra repentina e inmediata de un producto sin ninguna intención previa de compra. Ocurre después de que los clientes sienten la urgencia de comprar y, a menudo, tal compra ni se cuestiona.

Consejos para minoristas: Cómo aumentar las compras por impulso

Entonces, ¿qué motiva las compras por impulso? 5 razones por las que los clientes realizan compras por impulso y qué los motiva a comprar al instante.

1. Sensación de conseguir una ganga

La compra por impulso no significa gastar todo el salario en artículos de tendencia. La gente compra artículos porque siente que de esa manera está ahorrando dinero. Por lo general, los clientes se orientan por el precio. Por lo tanto, cuando ven un artículo con un precio económico, es más probable que tomen la decisión de comprarlo, incluso si no lo habían planeado.

2. Factores físicos de influencia

El factor clave para la compra por impulso son los factores externos, como la atmósfera en la tienda, la señalización y la distribución de la mercancía en los estantes. Una atmósfera agradable puede animar a los clientes a caminar por la tienda y realizar compras espontáneas. La música que suena en su tienda afecta a las emociones de los clientes y los anima a realizar compras por impulso. Los estudios demuestran que la música de fondo ligera reduce el ritmo de la compra, lo que hace que los compradores pasen más tiempo en su tienda y compren más artículos. El personal de ventas. Los vendedores agradables y orientados al cliente, que asesoran y crean una experiencia de compra, estimulan las ventas. Pueden informar a los clientes sobre la escasez de productos, ofrecer artículos promocionales y ofrecer garantías de devolución de dinero para fomentar las compras por impulso. Promociones. Las promociones como BOGO animan a los clientes a comprar más mercancía. Los certificados gratuitos, los reembolsos, las muestras gratuitas y los regalos también influyen en las compras por impulso.

BOGO significa "buy one, get one" (compre uno y llévese otro). Esta promoción ofrece a los clientes un producto gratuito o con descuento (por ejemplo, ofreciendo pagar solo la mitad del precio) cuando compran otro producto del mismo precio o superior.

3. Gratificación instantánea

Cuando experimentamos emociones y entusiasmo, nos resulta más difícil tomar decisiones de compra racionales. La parte emocional del cerebro no piensa en el futuro y considera la gratificación instantánea como la mayor recompensa. Comprar da a los compradores una sensación de felicidad; es la dopamina la que impulsa a la gente a comprar.

4. Ubicación del producto

¿Por qué los compradores gastan más de lo planeado mientras compran? Una razón es la ubicación estratégica del producto, que anima a la gente a comprar más. Los minoristas no colocan la mercancía en lugares aleatorios. Requiere mucho trabajo por parte del departamento de merchandising y planogramas bien diseñados. La distribución fomenta las compras por impulso cuando la mercancía tiene una alta demanda. Los minoristas están bien posicionados para personalizar distribuciones que creen una experiencia de compra inmersiva. Esto puede elevar el ánimo de los clientes y estimular las ventas por impulso. Coloque la mercancía junto a los productos más vendidos. Coloque estratégicamente los productos que desea promocionar cerca de las áreas de mayor tráfico de visitantes o junto a los artículos más populares para aumentar su visibilidad.

5. Merchandising cruzado (Cross Merchandising)

La mejor oportunidad de venta suele ocurrir cuando el cliente ya ha decidido lo que quiere comprar. Y luego anímelo a realizar una compra adicional que complemente el producto que ya ha adquirido. En esto consiste el merchandising cruzado. Para aumentar las compras por impulso, pruebe el merchandising cruzado. Cree paquetes rentables de artículos que se compren juntos con frecuencia y colóquelos cerca. Utilice etiquetas brillantes y llamativas que capten la atención. Ponga énfasis en la venta de estos artículos. No se olvide de la creatividad y la interactividad, por ejemplo, cree una zona donde los clientes puedan armar sus propios paquetes de productos a precios de ganga.

¿Cómo se fomentan las compras por impulso?

1. Cree un recorrido del cliente a través de la tienda.

2. Coloque artículos de menor precio cerca del área de cajas.

3. Coloque artículos de compra por impulso junto a artículos de alta demanda.

4. Informe a los clientes sobre la escasez y las horas limitadas de venta de ciertos productos.

5. Anticípese a las necesidades de los compradores.

6. Atraiga la atención hacia los productos para compras por impulso.

7. Ofrezca muestras gratuitas o pruebas de productos.

8. Exhiba artículos de temporada.

9. Utilice ofertas promocionales.

¿Cómo realizan los clientes las compras por impulso?

Las observaciones del comportamiento de los compradores nos ayudan a comprender la diferencia entre las compras planificadas y las de impulso:

• Las compras no planificadas no ocurren de inmediato, sino un poco más tarde durante la experiencia de compra.

• Cuando se producen compras por impulso, es más probable que los clientes toquen la mercancía y no revisen sus listas de compras.

• Los compradores tienden a revisar los artículos promocionales. Las promociones pueden hacer que los compradores consideren una compra no planificada, pero no necesariamente la inducen.

• Las compras por impulso complementan las compras planificadas. Por ejemplo, alguien que compra productos cárnicos comprará condimentos o salsa con ellos.

• Los clientes son más propensos a realizar compras por impulso si tienen un presupuesto más amplio.

El tiempo que se pasa en la tienda afecta a las posibilidades de realizar compras espontáneas. Por lo tanto, las categorías de productos populares deben colocarse cerca de las cajas y de la zona de entrada de la tienda, donde los clientes pasan la mayor parte del tiempo esperando en la tienda.

Conclusión

Para fomentar las compras por impulso en la tienda, debe centrarse en crear una experiencia atractiva y entretenida para los clientes. Coloque mercancía cerca del mostrador de caja, atraiga a los clientes a participar en diversas promociones y ofrezca descuentos en la mercancía. Utilice el visual merchandising y distribuciones que capten la atención. Incluso pequeños cambios en la distribución de la tienda pueden aumentar las compras por impulso. No olvide que la clave para estimular las compras por impulso es la sensación del mejor momento para comprar, y el proceso de compra debe volverse más fácil y agradable para el cliente.