5 pasos para mejorar el rendimiento de la tienda

Destacar entre otros minoristas y ganarse la envidia de sus competidores puede ocurrir en varios casos:

• Cuando tiene un aumento significativo de las métricas de ventas clave;
• Una amplia base de clientes fieles y satisfechos;
• Automatización personalizada de los procesos.

Para obtener estos resultados y mejorar el rendimiento de la tienda, necesita poner en orden sus procesos operativos, comunicarse con los clientes y formar a su personal.

Mejore la eficiencia de la tienda y alcance nuevos niveles de capacidad con estos importantes pasos:

Paso 1

Estrategia para aumentar las ventas

El marketing y el merchandising acudirán al rescate de su cadena. Ofrezca algo completamente nuevo y emocionante, anime y dé a los compradores la oportunidad de probar su producto (si está disponible, claro). No olvide la posibilidad de compras impulsivas. Cuide la exposición eficaz, la venta cruzada y los artículos adicionales del producto que puedan atraer la atención de los clientes y provocar compras impulsivas.

Las ideas nuevas y originales y las ofertas promocionales favorables aumentan el compromiso de los clientes y se traducen en un incremento de las ventas. Experimente, organice campañas promocionales, ofrezca precios atractivos en productos populares, celebre rebajas de temporada, promociones de una semana de duración y anime a los clientes a comprar más.

Consejo

¿Tienes una idea pero dudas? Haga algunas pruebas y recopile métricas. Analiza los datos recopilados. Si funciona, amplíala.

Paso 2

Automatización y tecnología en el comercio minorista

La automatización se inventó para facilitar la vida a los minoristas, hacer más eficientes los procesos empresariales y aumentar la productividad de las tiendas. Con la ayuda de la tecnología, se pueden optimizar todos los procesos comerciales y establecer una comunicación eficaz entre todos los departamentos de una tienda o cadena.

Gracias a las modernas tecnologías en el comercio minorista, se pueden automatizar los siguientes procesos

• gestión del surtido de productos, precios, pedidos;
• procesos de recopilación y análisis de datos
• procesos de planificación;
• programas de fidelización;
• sistemas de suministro de productos;
• trabajo del personal y otros procesos.

Detengámonos con más detalle en el proceso de automatización de la planogramación y el análisis en el comercio minorista.

Planogramación

El proceso de planogramación es un conjunto de medidas para gestionar la exposición en la tienda: desde la creación de planogramas hasta el control de su aplicación en la tienda.

Las principales ventajas de implantar la automatización de la planogramación en la red:

1. Reducción significativa del tiempo de creación de planogramas y minimización del factor humano.
2. Posibilidad de analizar los resultados de las distintas formas de exposición.
3. Rapidez en la exposición de los productos, teniendo en cuenta las normas de merchandising y los acuerdos con proveedores y fabricantes.

Obtenga más información sobre cómo se implantó el proceso de planogramación en una de las cadenas de tiendas ucranianas en nuestro artículo «Cómo automatizar el proceso de planogramación en una gran cadena. El caso de PlanoHero y la cadena Chervonyi Market».

Análisis de datos

Otro proceso importante para el comercio minorista está relacionado con el análisis de datos. ¿Qué hacer con la gran cantidad de datos de la red? ¿Cómo utilizar los datos para mejorar el rendimiento de la tienda?

El análisis de datos ayuda a comprender mejor lo que ocurre en la tienda y lo que requiere una atención especial. La información sobre los problemas permite tomar decisiones a tiempo y predecir los procesos futuros basándose en las percepciones.

Tampoco en este caso puede prescindir de las tecnologías basadas en algoritmos de inteligencia artificial.

La plataforma analítica Datawiz BES procesa rápidamente grandes cantidades de datos de la tienda y genera rápidamente informes analíticos. Por ejemplo, un informe sobre todo el surtido de la cadena durante varios años puede generarse en 3 segundos.

Los informes analíticos permiten seguir la dinámica de las ventas, analizar la eficacia del surtido, las campañas de marketing, la fiabilidad de los proveedores, los programas de fidelización, controlar los indicadores clave de la tienda. Así, es posible encontrar rápidamente las razones de las dinámicas negativas o positivas a todos los niveles, empezando por las tiendas y bajando hasta las categorías y SKU.

Con la ayuda de la plataforma BES, cada responsable podrá controlar los indicadores clave de su dirección y evaluar su impacto en la red. Los informes del servicio ayudan a establecer los KPI adecuados, controlar su aplicación, analizar el trabajo del equipo y tomar decisiones basadas en datos actualizados.

Paso 3

Fidelización de clientes

Los clientes satisfechos son clientes fieles. A más clientes fieles, más ventas.

Está demostrado que el mayor porcentaje de ventas de una tienda procede de las compras realizadas por clientes fieles.

Es más probable que los clientes sigan comprándole si les resulta rentable y se sienten cómodos en su tienda. Los programas de fidelización son una forma clave de crear relaciones duraderas y aumentar las ventas. Un sencillo sistema de recompensas (por ejemplo, compre 3 productos, el 4º gratis) anima a los clientes a visitar la tienda y puede aumentar el cheque medio de compra. Las aplicaciones móviles con acumulación de recompensas, cashback y descuentos también funcionan para aumentar la fidelidad de los clientes.

Los eventos promocionales especiales y los programas de fidelización refuerzan tanto la fidelidad como la satisfacción del cliente. Al mismo tiempo, ningún programa de fidelización funcionará si tiene problemas con la calidad de los productos o el servicio, o si sus precios son demasiado altos.

Recuerde Los clientes que disfrutan comprando con usted recomendarán su tienda a sus amigos y conocidos. Así, aumentará el número de clientes fieles y se mantendrá la reputación de la empresa.

Los clientes fieles son importantes no sólo porque aportan más ventas a la tienda. Son fieles a sus hábitos y siguen comprándole incluso en tiempos de crisis o pandemias, cuando el presupuesto para publicidad es limitado y resulta difícil atraer a nuevos clientes.

Paso 4

Personal formado

Su personal representa a la tienda ante los clientes y es responsable de la reputación de la empresa ante ellos. Esto convierte al personal en una parte importante de su estrategia empresarial.

Sus gerentes son los que tienen una línea directa de comunicación con los clientes. Y, en la mayoría de los casos, son los que mejor conocen cómo y qué buscan los clientes. Este conocimiento es realmente valioso para establecer una comunicación adecuada con los clientes, satisfacer sus necesidades y aumentar las ventas. Por tanto, el personal de la tienda debe ser capaz de ayudar al cliente a encontrar y seleccionar productos, para interesarle y motivarle a comprar.

Averigüe de los clientes qué les gusta y qué les causa dificultades. Que sea una encuesta en las redes sociales, en persona o por correo electrónico. Así podrá evaluar el rendimiento del personal e identificar los puntos fuertes y débiles de la estrategia comercial.

Pero puede darse una situación negativa en la que los empleados de la tienda no presten un servicio adecuado al cliente por falta de experiencia, conocimientos o motivación. Esos empleados poco profesionales y desmotivados son algo que el minorista no puede permitirse (porque acabará resultando demasiado caro). Al fin y al cabo, provocará un descenso de las ventas, la pérdida de clientes fieles y de la reputación en general. Por eso, toda cadena debe ocuparse de la educación, formación y motivación constantes del personal.

Paso 5

Analizar y hacer un seguimiento de las métricas clave de la tienda

¿Qué se vende y qué se vuelve ilíquido? El minorista debe saber con qué eficacia vende la tienda y si la estrategia comercial global funciona.

Vigile las existencias y asegúrese de que sus artículos más populares estén siempre en stock. Analice los artículos agotados que nunca son populares entre los clientes. Cuando cambie su gama de productos, aproveche los datos del análisis, pero no tenga miedo de ceñirse a los productos básicos que funcionan y se venden. De este modo, a través del análisis, podrá prever las ventas, la demanda y las necesidades de inventario.

Al mismo tiempo, los análisis no solo deben hacerse sobre las métricas clave de ventas, sino también sobre los resultados del servicio al cliente. ¿Hasta qué punto están satisfechos los clientes con sus compras y el servicio? ¿Qué tipo de comentarios dejan en las redes sociales? Evalúe el comportamiento de los clientes y compárelo con sus resultados de ventas. Este análisis mostrará si su marketing y merchandising son buenos o necesitan mejoras.

El seguimiento del rendimiento le ayudará a identificar posibles problemas en su tienda y a comprender cómo mejorar los procesos comerciales sin perder tiempo ni dinero. Los minoristas que no analizan el rendimiento de su tienda están perdiendo datos valiosos que podrían ayudarles a tomar decisiones importantes