Optimización de planogramas: Guía completa para aprovechar mejor el espacio en estanterías [2025]

¿Qué es la optimización del planograma?

La optimización del planograma es un proceso estratégico de organización y ajuste de la exposición de los productos en las estanterías (planogramas) con el fin de aumentar las ventas, mejorar la visibilidad de los productos y crear una mejor experiencia de compra.

En la práctica, la optimización del planograma implica el uso de datos, análisis y principios de merchandising visual para garantizar que cada producto esté en el lugar adecuado, en la cantidad adecuada y en el momento oportuno, de acuerdo con los objetivos empresariales.

Ejemplo:

Antes de la optimización: el expositor se forma manualmente, basándose en la experiencia pasada o la intuición, sin un análisis detallado de la eficacia y las características de los productos.

Después de la optimización: la presentación se actualiza en función de los datos reales de ventas. Los productos de mayor rotación se colocan a la altura de los ojos y los productos relacionados se agrupan uno al lado del otro, lo que aumenta las ventas y la comodidad para el cliente.

¿Por qué es importante la optimización del planograma para las cadenas?

Por las estadísticas:

• La optimización del planograma puede aumentar las ventas por categorías hasta un 12-20%.
• El uso de herramientas especializadas para trabajar con planogramas ayuda a reducir el número de roturas de stock hasta en un 30%.
• El cumplimiento de los planogramas optimizados en los lineales de la tienda mejora la calidad de la exposición en un 20-40%.

¿Quién se beneficia de la optimización del planograma?

Los minoristas pueden mejorar la eficiencia de los lineales, reducir las roturas de stock y aumentar el compromiso de los clientes.

Los fabricantes (marcas) pueden garantizar una mejor visibilidad de sus productos y apoyar el lanzamiento de nuevos productos y promociones en las tiendas.

Los proveedores podrán aumentar la precisión del reaprovisionamiento de los lineales y mejorar la previsión de la demanda.

Cómo funciona la optimización del planograma: paso a paso

1. Analizar las ventas, el comportamiento de los clientes y la eficacia de la exposición

El proceso comienza con un análisis en profundidad de los datos: Informes de puntos de venta, balances, comportamiento de los clientes, pero también una evaluación de la eficacia de la exposición en toda la red.
Con el módulo de análisis de PlanoHero, podrá:

• Seguir y comparar los indicadores clave de rendimiento (KPI) entre tiendas, marcas, categorías e incluso productos individuales.
• Visualizar datos para identificar puntos débiles en la disposición, problemas ocultos y planogramas ineficaces.
• Analizar las métricas y realizar un seguimiento del rendimiento de cada plan de tienda o planograma individual: ventas, facturación, número de entradas, beneficios, saldos.
• Evaluar en detalle la eficacia de los productos promocionales o prioritarios.

¿El resultado? Un marco analítico que ayuda a convertir estadísticas ordinarias en soluciones y acciones reales para mejorar la distribución y la eficacia del espacio comercial.

2. Una vez identificados los productos más vendidos y los puntos débiles de los lineales, es importante ajustar la cantidad de exposición (espacio en los lineales) a las ventas reales:

Gracias a la funcionalidad de PlanoHero, podrá:

• Realizar un seguimiento de las ventas de cada planograma.
• Redistribuir el espacio en las estanterías y en la sala de ventas en función de la rotación real y los movimientos de inventario.
• Reducir el exceso de productos poco vendidos y la escasez de los más vendidos.
• Esto le permite optimizar cada centímetro de espacio en las estanterías para los productos rentables.

3. Aplique reglas de merchandising visual

• Forme bloques de productos por categoría o marca y aplique reglas de proximidad de productos que sigan las mejores prácticas de merchandising. 
• Agrupe los productos por color, tamaño o finalidad para crear armonía visual.
• Garantice la lógica y la comodidad para el cliente en la percepción visual del lineal y la superficie de venta.

4. Utilice la IA para automatizar su disposición

PlanoHero le permite acelerar el proceso de creación de planogramas con la ayuda de la funcionalidad Layout Rules basada en inteligencia artificial.

Los comerciantes pueden crear disposiciones basadas en sus propias reglas y aplicarlas a todos los planogramas de la tienda, garantizando normas uniformes y coherencia estratégica.

Dichas reglas pueden crearse configurando su propio prompter de IA, definiendo condiciones detalladas de exposición, incluida la agrupación de productos por cualquier característica -categorías, marcas, lineales, ventas o precios-, así como estableciendo restricciones en los paramentos, la altura o la profundidad del expositor.

Al crear una disposición mediante reglas, la IA rellena automáticamente el espacio disponible en las estanterías con los productos pertinentes, aprovechando al máximo cada centímetro y evitando los espacios vacíos. Esto no sólo acelera el proceso de creación de planogramas, sino que también ahorra tiempo y recursos, convirtiendo la planogramación de un proceso manual en un proceso organizado y automatizado.

5. Revisión y aprobación de los planogramas

Los responsables de merchandising revisan los planogramas generados, realizan ajustes, establecen plazos y los envían a las tiendas a través de plataformas digitales.

Problemas típicos y soluciones

Resistencia del personal de tienda

Soluciones:  Ofrecer soluciones móviles (como la app móvil PlanoHero Layout) para acceder fácilmente a los planogramas y enviar informes fotográficos de los layouts completados, e implicar a los equipos de tienda en la fase de implantación de las soluciones de planogramación. 

Mala calidad de los datos

Solución: Utilice una base de datos de productos centralizada con SKU, existencias, precios y datos de ventas. Utilice el Conector PlanoHero, una herramienta para cargar automáticamente los datos en el sistema PlanoHero.

Funciones de las categorías de productos poco claras

Solución: Defina las funciones de las categorías de productos en función de los objetivos empresariales y el comportamiento de los clientes. Si las categorías de productos no tienen una función estratégica claramente definida en la tienda, la distribución puede parecer caótica o aleatoria.

Esto reduce la eficiencia del espacio comercial, dificulta la navegación del cliente y provoca una pérdida de ventas potenciales. He aquí las cuatro funciones más comunes de las categorías, cada una de las cuales tiene un propósito diferente:

Categoría objetivo

Son los productos que los clientes vienen a buscar específicamente a la tienda. Ejemplos: pañales, café, comida para mascotas. Estrategia: mantener siempre estos productos en oferta, destacarlos en las estanterías, ofrecerlos a precios competitivos. Su exposición debe ser visible y accesible.

Categoría rutinaria

Productos cotidianos que los clientes compran sin pensar demasiado. Ejemplos: leche, pan, pasta de dientes. Estrategia: garantizar una colocación cómoda, un acceso fácil y una reposición frecuente. Los planogramas deben minimizar las situaciones de ausencia de productos en el lineal.

Productos de impulso 

Se trata de una categoría de compras no planificadas que los clientes realizan espontáneamente durante una visita a la tienda. Ejemplos: chicles, pilas, bálsamos labiales

Estrategia: Coloque estas categorías cerca de las cajas, al final de las estanterías o junto a productos relacionados. Utilice planogramas para probar diferentes opciones de visibilidad en los lineales.

Categoría estacional

Categorías que sólo son relevantes durante determinados periodos del año o dedicadas a eventos específicos. Ejemplos: decoración de Año Nuevo, productos para barbacoas, material escolar.

Estrategia: actualice su exposición en función de la temporada, utilice soportes móviles o soluciones modulares. Planifique con antelación basándose en los datos históricos de ventas.

Una vez asignadas las funciones, utilice la analítica para determinar el mejor espacio en el lineal, el surtido y la estrategia de colocación para cada tipo de producto. De este modo, su distribución estará más centrada, orientada al cliente y a las ventas.

Herramientas para optimizar los planogramas

La solución adecuada puede convertir un proceso manual e ineficiente en una ventaja estratégica. PlanoHero es una plataforma para automatizar el proceso de planogramación.

• Creación, edición y distribución automática de planogramas
• Control de la maquetación real mediante reportajes fotográficos (realogramas)
• Análisis por SKU, categoría, tienda, planograma.
• Aplicaciones móviles para agilizar el trabajo del personal.

Buenas prácticas para la optimización de los planogramas

• Adaptación estacional: cambiar la disposición para las vacaciones, las rebajas de verano, la temporada escolar.
• Ajustes locales: adaptar los planogramas a las peculiaridades regionales de los formatos de tienda.
• Prioridad a los productos más vendidos: colocar los productos más vendidos en los mejores lugares de los lineales.
• Comprobar la aplicación del planograma: utilizar reportajes fotográficos para verificar que la disposición se ajusta al planograma.
• La estrategia «a la vista está lo que se compra»: lo que está a la vista se vende mejor.

Caso práctico: SOCAR y PlanoHero

SOCAR, una cadena internacional de gasolineras con 54 puntos de venta en Ucrania y más de 10.000 referencias, implantó PlanoHero para modernizar y mejorar su proceso de planogramación.

La solución nos permitió centralizar la gestión de los expositores, introducir el control fotográfico, eliminar la necesidad de imprimir los planogramas y facilitar el trabajo a los comerciantes a través de aplicaciones móviles.

El resultado: creación más rápida de planogramas, mayor nivel de control, mejora de la interacción entre la oficina y las tiendas y aumento de la eficiencia en toda la red.

PREGUNTAS FRECUENTES: Preguntas frecuentes sobre la optimización de planogramas

¿Con qué frecuencia deben actualizarse los planogramas?

Cada 3-6 meses o con mayor frecuencia en el caso de categorías dinámicas y períodos estacionales.

¿Quién debe ser responsable del proceso de optimización del planograma?

Normalmente, el responsable de la categoría o el equipo de merchandising, con la participación de los departamentos de análisis y marketing.

¿Cuál es el retorno de la inversión (ROI) de la optimización del planograma?

Dependiendo de la categoría y de la calidad de la ejecución, se puede esperar un aumento de las ventas de más del 5-20%, una reducción de las roturas de stock y un aumento del cumplimiento del planograma.

Conclusión

La optimización del planograma no es una tarea puntual, sino un proceso continuo que combina datos, tecnología y soluciones visuales. Utilizando la herramienta PlanoHero y un enfoque sistemático, puede hacer que los lineales de su tienda sean más inteligentes, más eficientes y más rentables.