Как стимулировать покупателей совершать импульсные покупки?

Содержание:

1. Желания vs. потребности: как работает психология покупателей

2. Физические магазины vs. интернет-магазины

3. Импульсные покупки: как заставить покупателей покупать неожиданные товары

4. Советы для ритейлеров: как увеличить количество импульсных покупок

Заключение

Желание vs. потребности: как работает психология покупателей

Большинство из нас считает, что ритейлеры предлагают покупателям то, в чем они нуждаются. Однако, чтобы увеличить продажи, магазинам нужно вызвать желание покупателей покупать неожиданные товары.

Люди всегда будут покупать то, что им нужно, но когда их охватывает желание, они покупают вещи, чтобы удовлетворить эти желания. Хитрость заключается в том, чтобы предугадать желания потребителей таким образом, чтобы заставить их совершать неожиданные покупки.

Физические магазины vs. интернет-магазины

Покупатели более склонны к незапланированным покупкам в физических магазинах, чем на сайтах. Это объясняется тем, что традиционные магазины имеют больший контроль над процессом покупки по сравнению с интернет-магазинами. Ритейлер принимает решения по планированию выкладки, продаж, подбору персонала, не говоря уже о возможности влиять на эмоции, восприятие и, в целом, на решение клиентов о покупке.

Как физический магазин, вы имеете много преимуществ и возможностей для импульсивных покупок. Вопрос в том, разумно ли вы используете свои возможности и ресурсы?

Импульсные покупки: Как заставить покупателей совершать неожиданные покупки?

Это то, к чему должны стремиться ритейлеры. Рассмотрим некоторые способы вызвать желание купить, а не потребность.

Увеличивайте видимость

Как говорят опытные мерчендайзеры, "Увидеть - значит купить". 

Чтобы повысить эффективность продаж, очень важно привлечь внимание покупателей к вашим товарам. Одной из эффективных тактик является использование ярких вывесок, особенно красного и желтого цветов. Однако, учитывая ваши брендовые цвета, стоит рассмотреть и другие варианты цветовых сочетаний.

Вы наверняка замечали, что некоторые сети используют большие красные вывески для продвижения своих товаров по низким ценам. Чаще всего они придерживаются тактики размещения импульсных товаров в зоне касс вместе с вывеской, рекламирующей сегодняшнюю акцию. 

Поощрения

Что касается клиентов, то здесь можно выделить три разных типа.

1. Эффективный покупатель хочет максимально быстро купить нужный ему товар. 

2. Второй тип направлен на покупку конкретных товаров, но готов также совершать импульсные покупки.

3. Третий тип покупателей, самый ценный для ритейлера, активно ищет удовольствие от пребывания в магазине и хочет найти новые возможности для покупок, которые соответствуют его желаниям.

Именно третья разновидность покупателей ищет удовольствие от пребывания в магазине.  Они хотят быть удивленными новыми возможностями для покупок, которые соответствуют их желаниям. Они подсознательно хотят чувствовать восторг и положительные эмоции пребывания в магазине. И без этого ощущения удовлетворенности покупками они не хотят возвращаться домой.

Разрушайте шаблоны

Покупатели все чаще хотят, чтобы их шопинг выходил за рамки повседневности. Чтобы побудить покупателей делать неожиданные покупки в вашем магазине, необходимо выйти за рамки обыденности.

Это вопрос разрыва со старыми стратегиями. Например, размещение всех видов напитков, сгруппированных по размеру, в одном месте, может иметь смысл, но выходит ли это за пределы обыденности? Вряд ли! Поэтому разрушайте стереотипы. Сгруппируйте товары необычно, создавая возможности для потребителей увидеть напитки со снеками или сладостями. 

Настройте выкладку товаров таким образом, чтобы стимулировать потребителей к неожиданным покупкам. Привлекайте внимание к товарам, создавая креативную выкладку.

Делайте это весело

Презентации новых товаров или мастер-классы дают клиентам совершенно новый уровень опыта. Удивите покупателей интерактивным опытом и новым взглядом на ассортимент вашего магазина. Предложите что-то, что запомнится. Это вызовет восторг, который побуждает к неожиданным покупкам.

Советы для ритейлеров: как увеличить количество неожиданных покупок

Что же побуждает к импульсным покупкам? 5 причин, почему клиенты совершают импульсные покупки и что побуждает их покупать мгновенно. 

1. Ощущение выгодной покупки

Импульсная покупка не означает потратить всю зарплату на трендовые товары. Люди покупают товары, потому что чувствуют, что так они экономят средства.

Обычно покупатели ориентируются в ценах. Поэтому, увидев товар с дешевой ценой, покупатель, скорее всего, примет решение о его покупке, даже если не планировал.

2. Физические факторы воздействия

Ключевым фактором для совершения импульсных покупок являются внешние факторы такие как атмосфера в торговом зале, вывески, выкладка товаров на полках.

Приятная атмосфера может побудить покупателей ходить по магазинам и совершать незапланированные покупки.

Музыка, которая играет в вашем магазине, влияет на эмоции покупателей и побуждает их к импульсивным покупкам. Исследования показывают, что легкая фоновая музыка замедляет темп покупок, в результате чего покупатели проводят больше времени в вашем магазине и покупают больше товаров. 

Продавцы. Приятные, клиентоориентированные продавцы, которые предоставляют консультации и создают условия для покупок, стимулируют продажи. Они могут информировать покупателей о дефиците товара, предлагать промо товары, а также давать гарантии возврата денег, чтобы поощрить импульсивные покупки. 

Промо-акции. Такие акции, как BOGO, поощряют клиентов покупать большее количество товара. Бесплатные сертификаты, возврат средств, бесплатные образцы и подарки также влияют на импульсные покупки.

3. Мгновенное вознаграждение

Когда мы испытываем эмоции, волнение, нам сложнее принимать рациональные решения о покупке. Эмоциональная часть мозга не думает о будущем и считает сиюминутное удовольствие наивысшим вознаграждением. Шопинг дает покупателям ощущение счастья, это дофамин, который побуждает людей делать покупки.

4. Продакт-плейсмент

Почему во время шопинга покупатели тратят больше, чем планировали? Одна из причин - стратегическое размещение товара, которое побуждает покупать больше. Ритейлеры не размещают товары в случайных местах. Это требует большой работы отдела мерчендайзинга и тщательно проработанных планограмм.

Выкладка стимулирует импульсные покупки, когда товары пользуются высоким спросом. Ритейлеры имеют все возможности настроить выкладку, которая создаст захватывающий опыт покупок. Это может поднять настроение покупателям и стимулировать импульсные продажи.

Размещайте товары рядом с бестселлерами. Стратегически разместите товары, которые вы хотите продвигать рядом с зонами наибольшей активности посетителей или самыми популярными товарами, чтобы повысить их видимость.

5. Кросс-мерчендайзинг

Часто лучшая возможность для продаж товаров случается тогда, когда покупатель уже определился с тем, что он хочет купить. И тогда побудить сделать дополнительную покупку, которая дополнит купленный товар.

Это и есть кросс-мерчандайзинг. Чтобы повысить импульсные покупки попробуйте кросс мерчендайзинг. Создайте выгодные наборы товаров, которые часто покупают вместе, и разместите их рядом. Используйте яркие и привлекательные этикетки, которые привлекают внимание. Сделайте акцент на продаже этих товаров. Не забывайте о креативности и интерактивности, например, создайте зону, где клиенты могут самостоятельно составлять свои наборы товаров по выгодной цене.

Как стимулировать импульсные покупки?

1. Создайте путь передвижения покупателей по магазину.

2. Разместите товары по более низким ценам возле кассы.

3. Размещайте товары для импульсных покупок рядом с товарами высокого спроса.

4. Сообщайте покупателям о дефиците и ограниченности во времени продажи определенных товаров.

5. Предусматривайте потребности покупателей.

6. Привлекайте внимание к товарам для импульсных покупок.

7. Предлагайте бесплатные образцы или тесты товаров.

8. Выставляйте сезонные товары.

9. Используйте акционные предложения.

Как покупатели совершают импульсные покупки?

Наблюдения за поведением покупателей позволяют понять различия между запланированными и импульсными покупками:

• Незапланированные происходят не сразу, а несколько позже во время шопинга.
• Во время импульсных покупок клиенты больше касаются товара и не проверяют свои списки покупок.
• Покупатели склонны рассматривать акционные товары. Акции могут заставить покупателей задуматься о незапланированной покупке, но они не обязательно побуждают к ней.
• Импульсные покупки дополняют запланированные. Например, тот, кто покупает мясные изделия, купит специи или соус к ним.
• Клиенты с большей вероятностью совершают импульсную покупку, если они имеют больший бюджет.

Время проведенное в магазине влияет на вероятность совершения импульсной покупки. Поэтому популярные категории товаров следует размещать возле касс и входа в магазин, где покупатели проводят больше всего времени ожидания в магазине.

Заключение 

Чтобы стимулировать импульсные покупки в магазине, нужно сосредоточиться на создании увлекательного и интересного опыта для клиентов. Разместите товары возле кассы, привлекайте к участию в различных акциях, предложите скидки на товары. Используйте визуальный мерчендайзинг и выкладку, которая привлекает внимание. Даже небольшие изменения в оформлении магазина могут повысить импульсные покупки. Не забывайте, что ключевым фактором для стимулирования импульсных покупок является ощущение наилучшего момента для покупки, а процесс приобретения должен стать более простым и удобным для клиента.