Оптимізація та планування асортименту товарів в магазині

Світовий ритейл відчуває кризу спричинену нестабільною політичною ситуацією у світі, дефіцитом товарів та високою інфляцією. Мережі шукають шляхи оптимізації процесів для збереження ресурсів, отримання прибутків та залучення покупців.

Для підвищення ефективності та продуктивності кожного магазину мережам варто почати з оптимізації асортименту: планування та управління асортиментом товарів. Планування асортименту в роздрібній торгівлі — це поєднання найкращого способу оптимізації вибору та кількості товарів, а також мерчандайзингу та викладки в магазині. 

Що таке асортимент?

Асортимент — це набір продуктів, які пропонує компанія чи мережа.
Для того, щоб уникнути хаосу та помилок, ритейлери формують асортиментну матрицю з повним переліком асортименту магазину. Асортиментна матриця  – це документ у вигляді таблиці, в якій відображений асортимент товарів мережі та міститься інформація з характеристиками асортименту.

Що таке планування асортименту?

Асортиментне планування в ритейлі — це процес відбору та оптимізації товарів, які ритейлер планує реалізувати протягом певного періоду з метою отримання прибутку. Цей процес включає також покращення мерчендайзингу, викладки товарів та ефективне планування магазину. 

Планування асортименту товару використовується для того, щоб допомогти мережам  визначити, які товари пропонувати покупцям, дізнатись, які товари купуватимуть покупці  і як вони будуть взаємодіяти з товаром. Мова про те, щоб під час планування асортименту врахувати усі потреби покупців і мати в наявності потрібні позиції. Розмістити усе навряд чи вдасться, тому варто оптимізувати та спланувати асортимент таким чином, щоб заощадити витрати та досягти максимального прибутку.  

Спланована стратегія щодо асортименту запасів допоможе ритейлерам побачити цілісну картину того, який товар, в якій кількості та де продається. Правильне планування дозволить краще прогнозувати попит та майбутні продажі та на основі цього оптимізувати товарні запаси. 

! Важливо
Оптимізація асортименту —  це НЕ купівля додаткових товарних запасів 

Оптимізація асортименту в ритейлі охоплює:

• прогнозування попиту на товари та розуміння того, як ви можете їм керувати;
• визначення того, які товари варто додати чи вивести з асортиментної матриці;
• як і де розмістити товари — оптимізація візуального мерчендайзингу та викладки товарів на полицях.

Переваги оптимізації асортименту для мереж магазинів

Грамотно сформована асортиментна матриця дозволить:
 

• збільшити продажі мережі до 20%;
• забезпечити збільшення імпульсних покупок на 40%;
• збільшити конверсію до 35%;
• сприяти росту середнього чека в 1,5 раза;
• отримати більшу величину прибутку.

Планування та оптимізація асортименту товарів

Крок 1. Встановіть KPI
 

Який результат ви плануєте отримати від оптимізації асортименту?
Постановка цілей допоможе узгодити роботу, розподілити обов'язки та вимірювати отримані результати. 

Головними KPI спланованої асортиментної стратегії можуть бути:

• коефіцієнт конверсії;

• обсяг продажів;

• прибуток. 

Приклад КРІ для кожної категорії/SKU:
 

Економічна ефективність

• Загальний оборот по мережі;

• Середній оборот по магазину за день/тиждень;

• Прибуток і маржа;

• Середній чек.

Унікальність

• Частка SKU;

• Середня кількість SKU на покупця.

Вартість утримання

• Логістичні витрати;

• % втрат і списання;

• Доступність залишків та Out-of-stocks.

Стратегічні цілі

• Стратегічно важливі параметри товару (локальний, органічний, веганський і т.д.)

• Переваги товару в стратегічно важливих клієнтських групах (upper, middle class, покоління Y).

Перед встановлення цілей проведіть дослідження та проаналізуйте минулі продажі, визначте найпопулярніші товари, зрозумійте потреби покупців.

Крок 2. Визначте категорії товарів та їх ієрархію

Розділіть товарний асортимент на великі категорії та менші підкатегорії. Впорядкуйте їх за артикулами в обліковій системі мережі. Зрозумійте ієрархію продуктів, відому як дерево прийняття рішень споживачами (Customer Decision Tree). Це критерії, які клієнти використовують для оцінки товарів та прийняття рішень про покупку. 
 

Правильна оптимізація асортименту має враховувати подібну ієрархію і направляти клієнтів до прийняття рішення про покупку. Знайдіть час, щоб проаналізувати кожну категорію у вашій мережі та переконайтесь, що ви пропонуєте продукти з кожної. 

Крок 3. Визначте ширину та глибину асортименту

Роздрібні продавці повинні визначити кількість товарів, які продаються в кожному кластері. Широта продукту стосується кількості категорій, а глибина — це різні варіанти та позиції товарів в конкретній категорії. Щоб залучити якомога більше клієнтів, важливо знайти баланс між широтою та глибиною.
 

На практиці ритейлери частіше намагаються охопити широку потенційну аудиторію, тому включають в асортимент широкий спектр товарів. Водночас ви також можете додати глибину продукту. Зазвичай, цей варіант використовують спеціалізовані магазини. 
Магазини одягу, ювеліри, магазини здорової їжі та харчових добавок, швидше за все, пропонуватимуть більший асортимент продукції та її різноманітність у рамках стратегії асортименту.
Покупці бажають мати вибір, тому додавання більшої глибини до планування асортименту може допомогти залучити додаткових покупців.
 

Крок 4. Кластеризація 
 

Кластери магазинів — це групи магазинів на основі спільних характеристик: розташування, розмір, тип, демографія клієнтів, обсяги продажів.  На основі цих спільних характеристик можна провести оптимізацію асортименту  для всіх магазинів в межах одного кластеру. Це полегшить управління асортиментом, заощадить час, дозволить локалізувати асортимент та досягти кращих результатів.
 

Крок 5. Візуальний мерчендайзинг

Презентуйте свій асортимент в найпривабливіший спосіб за допомогою візуального мерчендайзингу. Приваблива викладка привертає увагу покупців і мотивує до здійснення покупок. Ефективний мерчендайзинг — це продумана викладка товарів в магазині для збільшення видимості товару та продажів. Товар викладається за певними правилами та стратегіями, яких необхідно дотримуватися і керувати усіма процесами. Для цього мерчендайзери використовують планограми - детальні схеми розміщення товарів на торговому обладнанні в магазині. Формують планограми у спеціальних програмах, де можна віртуально розмістити товари на полицях та відправити план-схему викладки в магазин для виконання. Сервіс для роботи з планограмами PlanoHero допоможе створити планограми, налаштувати ефективну викладку товару, дозволить проводити ротацію та керувати асортиментом товарів. 

Крок 6. Проведіть ABC-XYZ-аналіз

Дієвими та простими інструментами, які допоможуть оцінити асортимент вашої мережі — АВС-аналіз та XYZ-аналіз.
 

АВС-аналіз оцінює внесок кожного товару у продажі мережі, а XYZ-аналіз - стабільність продажів у розрізі товарів чи товарних груп.

Ці аналітичні напрямки формують категорійну матрицю за різними показниками: оборотом, кількістю продажів, прибутком, стабільністю продажів тощо. Таким чином, мережі можуть розуміти цінність кожного SKU для магазину та формувати ефективну асортиментну політику.

Керуйте асортиментом у режимі реального часу! Для ритейлерів та брендів порятунком є аналітика даних у режимі реального часу. Це допомагає при плануванні асортименту і дозволяє миттєво зрозуміти вплив збільшення або зменшення кількості певних продуктів в асортименті товарів.
 

Історичні дані надзвичайно важливі для аналізу будь-якої асортиментної стратегії, планування запасів і встановлення нових цілей. За допомогою аналітики роздрібної торгівлі можна легко керувати асортиментом, контролювати зміни цін і на те, як вони вплинули на продаж товарів.

Після того, як асортимент сформований і готовий до роботи, залишається моніторити ціни та коригувати їх в залежності від дефіциту товарів, цін конкурентів та наявних запасів. Використовуючи аналітичну платформу Datawiz BES можна проводити швидкий аналіз даних, отримувати важливу інформацію про доходи та різні показники ефективності категорій та продажів кожного SKU.
 

Крок 7. Крос-мерчендайзинг

Перехресний мерчендайзинг — це використання додаткових викладок для перехресного просування схожих продуктів у спільній категорії. Це ефективна тактика, оскільки передбачає цілеспрямоване просування товарів у магазині на основі спорідненості продукту. 
Не знаєте, які продукти поставити поруч? Проаналізуйте корзини ваших клієнтів, щоб зрозуміти, що і з чим найчастіше вони купують. 
 

Крос-мерчендайзинг — це прекрасний спосіб підвищити середню вартість транзакції, нагадуючи покупцям про товари, які вони забули купити чи викликати необхідність покупки. Перехресний мерчандайзинг пропонує покупцям додаткові можливості на основі схожих товарів, які їм подобаються.

Крок 8. Сезонні товари

Наявність сезонного асортименту – чудовий спосіб звернути увагу покупців незалежно від пори року. Сезонні товари дозволяють продавати цілий рік і отримувати прибуток. Враховуйте сезонні товари під час оптимізації асортименту. Проаналізуйте минулі сезони, визначте популярні товари для кращого розуміння ситуації.

Висновок

Існує багато різних підходів, які може використовувати ритейлер.  Важливо пам'ятати, що вам не потрібно розв'язувати всі проблеми одночасно. Замість цього, зосередьтеся на головних цілях і плануйте асортимент, який принесе найбільші прибутки після витрачених ресурсів. Скористайтесь рішеннями для спрощення та автоматизації бізнес-процесів та генерації корисних інсайтів. Налаштуйте якісну аналітику даних та ефективний мерчендайзинг. Планування та оптимізація асортименту — важливі для ефективної роботи мережі.