Оптимизация и планирование ассортимента товаров в магазине

Мировой ритейл испытывает кризис, вызванный нестабильной политической ситуацией в мире, дефицитом товаров и высокой инфляцией. Розничные сети ищут пути оптимизации процессов для сохранения ресурсов, получения прибыли и привлечения покупателей.

Для повышения эффективности и производительности каждого магазина сетям следует начать с оптимизации ассортимента: планирование и управление ассортиментом товаров. Планирование ассортимента в розничной торговле – это сочетание лучшего способа оптимизации выбора и количества товаров, а также мерчендайзинга и выкладки товаров в магазине.

Что такое ассортимент?

Ассортимент – это набор продуктов, которые предлагает компания или сеть. Для того чтобы избежать хаоса и ошибок, ритейлеры формируют ассортиментную матрицу с полным перечнем ассортимента магазина. Ассортиментная матрица – это документ в виде таблицы, в которой отображен ассортимент товаров сети и содержится информация с характеристиками ассортимента.

Что такое планирование ассортимента?

Ассортиментное планирование в ритейле — процесс отбора и оптимизации товаров, которые ритейлер планирует реализовать в течение определенного периода с целью получения прибыли. Этот процесс включает также улучшение мерчендайзинга выкладки товаров и эффективное планирование магазина.

Планирование ассортимента товара используется для того, чтобы помочь сетям определить, какие товары предлагать покупателям, узнать, какие товары будут покупать клиенты и как они будут взаимодействовать с товаром. Речь идет о том, чтобы при планировании ассортимента учесть все потребности покупателей и иметь в наличии нужные позиции. Разместить всё вряд ли удастся, поэтому следует оптимизировать и спланировать ассортимент таким образом, чтобы сэкономить затраты и достичь максимальной прибыли.

Спланированная стратегия ассортимента запасов поможет ритейлерам увидеть целостную картину того, какой товар, в каком количестве и где продается. Правильное планирование позволит лучше прогнозировать спрос и будущие продажи и оптимизировать товарные запасы.

! Важно
Оптимизация ассортимента — это НЕ покупка дополнительных товарных запасов.

Оптимизация ассортимента в ритейле охватывает:

• прогнозирование спроса на товары и понимание того, как вы можете им управлять;
• определение того, какие товары следует добавить или вывести из ассортиментной матрицы;
• как и где разместить товары – оптимизация визуального мерчендайзинга и выкладки товаров на полках.

Преимущества оптимизации ассортимента для сетей магазинов

Грамотно сформированная ассортиментная матрица позволит:

• увеличить продажи сети до 20%;
• обеспечить рост импульсных покупок на 40%;
• увеличить конверсию до 35%;
• способствовать повышению среднего чека в 1,5 раза;
• получить большую величину прибыли.

Планирование и оптимизация ассортимента товаров

Шаг 1. Установите KPI

Какой результат вы планируете получить от оптимизации ассортимента?
Постановка целей поможет согласовать работу, распределить обязанности и измерять полученные результаты.

Главными KPI спланированной ассортиментной стратегии могут быть:

• коэффициент конверсии;
• объем продаж;
• прибыль.

Возможные KPI для каждой категории/SKU:

Экономическая эффективность

• Общий оборот по сети;
• Средний оборот по магазину за день/неделю;
• Прибыль и маржа;
• Средний чек.

Уникальность

• Доля SKU;
• Среднее количество SKU на покупателя.

Стоимость содержания

• Логистические расходы;
• % потерь и списание;
• Доступность остатков и out-of-stocks.

Стратегические цели

• Стратегически важные параметры товара (локальный, органический, веганский и т.д.)
• Достоинства продукта в стратегически принципиальных клиентских группах (upper, middle class, поколение Y).

Перед определением целей проведите исследования и проанализируйте прошлые продажи, определите самые популярные товары, поймите потребности покупателей.

Шаг 2. Определите категории товаров и их иерархию

Разделите товарный ассортимент на большие категории и подкатегории поменьше. Упорядочьте их по артикулам в учетной системе сети. Определите иерархию товаров, известную как дерево принятия решений потребителями (Customer Decision Tree). Это критерии, используемые клиентами для оценки товаров и принятия решений о покупке.

Правильная оптимизация ассортимента должна учитывать подобную иерархию и направлять клиентов к принятию решения о покупке. Найдите время, чтобы проанализировать каждую категорию в сети и убедитесь, что вы предлагаете продукты из каждой.

Шаг 3. Определите ширину и глубину ассортимента

Розничные продавцы должны определить количество продающихся товаров в каждом кластере. Широта продукта касается количества категорий, а глубина – это разные варианты и позиции товаров в конкретной категории. Чтобы привлечь больше клиентов, важно найти баланс между широтой и глубиной.

На практике ритейлеры пытаются охватить широкую потенциальную аудиторию, потому включают в ассортимент широкий диапазон продуктов. В то же время, вы также можете добавить глубину продукта. Как правило, этот вариант используют специализированные магазины.

Магазины одежды, ювелиры, магазины здоровой пищи и пищевых добавок, скорее всего, будут предлагать широкий ассортимент продукции и ее разнообразие в рамках ассортиментной стратегии.
Покупатели хотят иметь выбор, поэтому добавление большей глубины к планированию ассортимента может помочь привлечь дополнительных покупателей.

Шаг 4. Кластеризация

Кластеры магазинов – это группы магазинов на основе общих характеристик: расположение, размер, тип, демография клиентов, объемы продаж. На основе этих общих характеристик можно провести оптимизацию ассортимента для всех магазинов в пределах одного кластера. Это облегчит управление ассортиментом, сэкономит время, позволит локализовать ассортимент и добиться лучших результатов.

Шаг 5. Визуальный мерчендайзинг

Представьте свой ассортимент самым привлекательным способом с помощью визуального мерчендайзинга. Красивая выкладка привлекает внимание покупателей и мотивирует к совершению покупок. Эффективный мерчендайзинг – это продуманная выкладка товаров в магазине для увеличения видимости товара и продаж. Товар выкладывается по определенным правилам и стратегиям, которые необходимо соблюдать и управлять всеми процессами. Для этого мерчендайзеры используют планограммы – подробные схемы размещения товаров на торговом оборудовании в магазине. Формируют планограммы в специальных программах, где можно виртуально разместить товары на полках и отправить план-схему выкладки в магазин для выполнения. Сервис для работы с планограммами PlanoHero поможет создать планограмму, настроить эффективную выкладку товара, позволит проводить ротацию и управлять ассортиментом товаров.

Шаг 6. Проведите ABC-XYZ-анализ

Действенные и простые инструменты, которые помогут оценить ассортимент вашей сети – АВС-анализ и XYZ-анализ.

АВС-анализ оценивает вклад каждого товара в продаже сети, а XYZ-анализ – стабильность продаж в разрезе товаров или товарных групп.

Эти аналитические направления формируют категорийную матрицу по разным показателям: обороту, количеству продаж, прибыли, стабильности продаж и т.д. Таким образом, сети могут понимать ценность каждого SKU для магазина и формировать эффективную ассортиментную политику.

Управляйте ассортиментом в режиме реального времени! Для ритейлеров и брендов спасением является быстрая аналитика данных в режиме реального времени. Это помогает при планировании ассортимента и позволяет мгновенно понять влияние увеличения или уменьшения количества определенных продуктов в ассортименте товаров.

Исторические данные очень важны для анализа любой ассортиментной стратегии, планирования запасов и установления новых целей. С помощью аналитики розничной торговли можно легко управлять ассортиментом, контролировать изменения цен и то, как они повлияли на продажу товаров.

После того как ассортимент сформирован и готов к работе, остается мониторить цены и корректировать их в зависимости от дефицита товаров, цен конкурентов и имеющихся запасов. Используя аналитическую платформу Datawiz BES, можно проводить быстрый анализ данных, получать важную информацию о доходах и различных показателях эффективности категорий и продаж каждого SKU.

Шаг 7. Кросс-мерчендайзинг

Перекрестный мерчендайзинг – это использование дополнительных выкладок для перекрестной реализации сопутствующих товаров в общей категории. Это эффективная тактика, поскольку предполагает целенаправленное продвижение товаров в магазине на основе сходства продукта.
Не знаете, какие продукты поставить рядом? Проанализируйте корзины ваших клиентов, чтобы понять, что и с чем чаще всего они покупают.

Кросс-мерчендайзинг — прекрасный способ повысить среднюю стоимость транзакции, напоминая покупателям о товарах, которые они забыли купить или вызвать необходимость покупки. Перекрестный мерчендайзинг предлагает покупателям дополнительные возможности на основе похожих товаров, которые им нравятся.

Шаг 8. Сезонные товары

Наличие сезонного ассортимента – отличный способ обратить внимание покупателей независимо от времени года. Сезонные товары позволяют продавать круглогодично и получать прибыль. Учитывайте сезонные товары при оптимизации ассортимента. Проанализируйте прошлые сезоны, определите популярные товары для лучшего понимания ситуации.

Выводы

Планирование и оптимизация ассортимента – важны для эффективной работы сети. Существует много разных подходов, которые может использовать ритейлер. Важно помнить, что вам не нужно решать все проблемы одновременно. Вместо этого, сосредоточьтесь на главных целях и планируйте ассортимент, который принесет наибольшую прибыль после затраченных ресурсов. Воспользуйтесь решениями для упрощения и автоматизации бизнес-процессов и генерации полезных инсайтов. Настройте качественную аналитику данных и эффективный мерчендайзинг.