Control eficaz de la disposición: cómo afecta el merchandising a las ventas en las condiciones actuales

El control eficaz de la exposición de los productos es uno de los principales factores que afectan a las ventas en las tiendas. Según las investigaciones, los clientes toman hasta el 60% de sus decisiones cerca del lineal, y sólo tardan seis segundos en tomarlas. En el entorno actual, cuando la inestabilidad económica y las consecuencias de una invasión a gran escala afectan al poder adquisitivo, el control de la disposición se ha convertido en una herramienta aún más importante para mantener y hacer crecer un negocio.

En 2023, muchas cadenas minoristas experimentaron una grave caída de las ventas, pero 2024 muestra una recuperación, especialmente en las categorías de alimentación. Al mismo tiempo, los consumidores están cambiando sus hábitos, se están volviendo más sensibles a las promociones y descuentos, y es más probable que busquen las mejores ofertas entre tiendas. Esto exige que las cadenas minoristas tengan un control claro y coherente de la disposición de los artículos, para garantizar que los clientes encuentren rápidamente el producto adecuado, creando así una experiencia positiva para el cliente.

¿Se ha preguntado alguna vez cuánto tiempo está dispuesto a dedicar un cliente a buscar el producto adecuado? Los estudios demuestran que si a un cliente le resulta difícil encontrar un producto, el 37% elegirá una marca alternativa, pero uno de cada cinco simplemente se irá a otra tienda. Así lo confirman los datos reales: El 20 % de los compradores afirma que cambiará de destino de compra si un producto no está disponible o es difícil de encontrar.

Imagínese una situación en la que la falta de control de la exposición provoque el caos: productos incorrectos en las estanterías, falta de artículos clave, expositores promocionales abarrotados o mal uso del espacio. El resultado son ventas perdidas y clientes insatisfechos.

Gestión eficaz de la disposición

La gestión eficaz del merchandising no es sólo una cuestión de presentación de productos, sino también una estrategia para el uso óptimo del espacio comercial. Una de las mejores herramientas para ello es el proceso de automatización del merchandising, o como nosotros lo llamamos, el proceso de planogramación, que abarca todo el proceso, desde la creación de planogramas hasta el control de la disposición en las tiendas y el análisis de su eficacia.

En este artículo, analizaremos por qué el control de la exposición no es un proyecto, sino un proceso continuo que garantiza un crecimiento estable de las ventas y la retención de clientes.

Cómo afecta a las ventas la colocación de los productos

La disposición de los productos no es sólo un diseño visual de las estanterías. Es un elemento importante que configura la experiencia del cliente. Según un estudio, el 80% de los clientes vuelven regularmente a sus tiendas favoritas. Sin embargo, si los productos son difíciles de encontrar, incluso los clientes fieles pueden cambiar sus hábitos. Las pérdidas de ventas dependen directamente de la eficacia de la disposición de los productos. La colocación de los productos en las estanterías debe responder a las necesidades de los clientes, sus hábitos y expectativas.

Etapas de la gestión por categorías

Una distribución eficaz comienza con una planificación adecuada. La gestión por categorías ayuda a los minoristas a crear una estructura de categorías de productos que responda a las necesidades reales del mercado.

1. Definición de categorías. La distribución de productos por categorías debe basarse en la conveniencia del cliente. Por ejemplo, la categoría de vinos puede estructurarse por país, color o sabor.
2. Funciones de las categorías. Cada tienda tiene diferentes tipos de categorías: Target - los productos más populares y con mayor penetración. Regular - productos que los clientes compran siempre. Ocasionales - compras impulsivas que pueden variar en función de la temporada.
3. Evaluación del mercado. Analizar los datos del mercado ayuda a determinar en qué medida el surtido satisface las necesidades de los clientes y las funciones de la categoría.
4. Fijación de objetivos. ¿Qué quiere conseguir exactamente con cada categoría? Por ejemplo: - Atraer nuevos clientes. - Aumentar las ventas de la categoría. - Maximizar los beneficios.
5. Desarrollo de la estrategia. Una vez fijados los objetivos, se elabora una estrategia: ampliar el surtido, introducir promociones adicionales o cambiar el diseño.
6. Aplicación táctica. Disposición, precios, promociones: todo debe ajustarse en función de la estrategia elegida.
7. Aplicación de los cambios. Aplicación de nuevos enfoques en las tiendas respetando estrictamente las normas.
8. Seguimiento y adaptación. La supervisión continua de la exposición, la corrección de errores y el análisis de los resultados garantizan la mejora continua del proceso.

Por qué es fundamental el control de la disposición

Una mala organización de las estanterías puede llevar a una situación en la que los productos equivocados ocupen estantes importantes, los productos promocionales saturen el espacio y los artículos clave escaseen. El resultado es una pérdida de ventas y una experiencia negativa para el cliente.

Sin un control adecuado:

• El surtido deja de satisfacer las necesidades de los clientes.
• Una disposición incorrecta reduce la eficacia de las categorías.
• Los artículos promocionales no tienen el efecto esperado.

El control de la disposición permite evitar estos problemas, garantizando la correcta organización de los lineales y maximizando los beneficios.

Experiencia real de los minoristas

Como demuestra la práctica, las tiendas que aplican un enfoque sistemático a la exposición obtienen los siguientes resultados:

• Crecimiento de las ventas del 10-20% gracias a la colocación optimizada de los productos.
• Mayor satisfacción del cliente.
• Reducción de los costes de gestión de inventario.

¿Necesita control en su tienda? La respuesta es obvia: sin él, incluso las mejores estrategias pierden su eficacia.

El control como clave de la eficacia y el crecimiento

Cuando no hay control, es difícil evaluar la eficacia de los cambios aplicados. En lugar del resultado esperado, puede enfrentarse a una serie de problemas. Si los artículos promocionales se colocan en lugares equivocados, se pierden ventas y se reduce la eficacia de las promociones. Lo mismo ocurre con los conflictos de categoría. La extraña vecindad de los productos, como las medias junto al agua sin gas, también supone una pérdida de ventas.

La falta de un enfoque holístico de la distribución afecta a la imagen de la cadena. Por ejemplo, si las tiendas deciden por su cuenta cómo exponer los productos, el resultado es el caos en las estanterías.

La falta de control no sólo reduce la eficacia de las tiendas, sino que también afecta al nivel general de satisfacción de los clientes. 

Pero incluso el control manual tiene importantes inconvenientes:

• Estado poco realista de la disposición: Es difícil evaluar la situación en cada tienda.
• Reportajes fotográficos falsos: Crean una cantidad adicional de información difícil de verificar.
• Aumento de los costes: La necesidad de supervisores, los costes de transporte y el tiempo dedicado a las inspecciones aumentan constantemente los costes operativos.
• Inspecciones selectivas: La inspección manual no permite cubrir todas las tiendas y categorías de productos.

Estas deficiencias provocan pérdidas de ventas debido a agujeros en los productos, promociones ineficaces y una experiencia negativa para el cliente.

Soluciones modernas para la supervisión de los expositores de las tiendas

Hoy en día, las tecnologías digitales le permiten controlar eficazmente la disposición de los productos, proporcionando:

• Supervisión remota. Gracias a las versiones web y móvil, puede realizar un seguimiento de la ejecución de las tareas en la tienda.
• Planificación clara. Las tiendas reciben plazos claros, instrucciones detalladas y comentarios.
• Confirmación fotográfica. Las herramientas de planogramación automatizan el proceso de control. El responsable envía un reportaje fotográfico de la disposición ejecutada a través de la aplicación. El merchandiser controla la ejecución de los planogramas comprobando los reportajes fotográficos recibidos.

• ​​​​​​​Estanterías virtuales. Las tecnologías de RA ayudan a diseñar rápidamente una estantería con una disposición a través de la aplicación y ver así cómo será el planograma en la realidad.

El software de planogramas PlanoHero ofrece herramientas que ayudan a personalizar los procesos para cada tienda:

Base de datos de equipos y productos

Puede crear un diseño de tienda con equipamiento único y acceder a una base de datos de más de 40.000 productos, incluyendo dimensiones y fotos.

Reglas de disposición automatizadas

El sistema le permite establecer reglas para la formación de la disposición en el planograma, teniendo en cuenta los parámetros que necesite. Por ejemplo, puede agrupar los productos por marcas, tener en cuenta las ventas, la facturación, las categorías de productos y, dentro de cada grupo, clasificar los productos por cualquier parámetro: tamaño, precio y otras características. 

Visualización 3D

Una práctica función que le permite ver cómo quedará la disposición desde todos los lados en el equipo, dada la posibilidad de colocar productos unos encima de otros.

Control de ejecución

Las tareas de disposición pueden enviarse fácilmente a tiendas individuales o a toda la cadena con plazos fijos. El rastreador de tiempo permite controlar cuánto tiempo se dedica a la ejecución, y la gestión centralizada garantiza la máxima eficacia de todo el proceso.

La automatización de procesos con PlanoHero reduce el tiempo y el esfuerzo, garantiza la precisión del trazado y el control eficaz de su ejecución.

Cómo PlanoHero simplifica la ejecución de tareas

PlanoHero proporciona un proceso cómodo y eficaz para la recepción y ejecución de tareas a nivel de tienda. Cuando una tienda recibe un planograma, tiene este aspecto:

Vista general de tareas y planogramas

Al iniciar sesión, el responsable de la tienda ve las tareas disponibles que debe completar y su planograma de tienda. Esto permite planificar cómodamente el trabajo y controlar los plazos.

Todas las tareas que deben completarse se marcan en el panel de tareas con la posibilidad de ver los cambios: el sistema resaltará en rojo las partes en las que se han realizado ajustes para que la tienda pueda responder rápidamente a las actualizaciones.

Realización de tareas a través de la aplicación móvil

Los empleados utilizan la aplicación móvil para ejecutar planogramas. Principales características:

La pantalla principal muestra todas las tareas, su estado (completadas/retrasadas) y el tiempo empleado en ellas.

Se pueden consultar los detalles de los planogramas: ocupación de las estanterías, posiciones de los productos y cambios realizados.

Herramientas de ejecución

La aplicación móvil PlanoHero Layout ofrece a los empleados la posibilidad de:

• Utilizar un cronómetro para medir el tiempo dedicado a una tarea.
• Fijar la ejecución con la ayuda de una foto de confirmación. La foto se envía inmediatamente para su verificación, lo que garantiza un control rápido.
• Añadir comentarios en caso de problemas, como falta de producto o espacio limitado.

Finalización de la tarea

Una vez finalizado el planograma, el empleado puede completar la tarea con una foto real que se envía para su verificación. Esto permite un alto nivel de control y garantiza que la cadena recibe un planograma correctamente ejecutado.

PlanoHero simplifica la gestión del planograma, mejora la precisión y ahorra tiempo en las tareas.

Gracias a las herramientas digitales, nuestros clientes obtienen importantes beneficios, como la reducción de los costes de personal y la minimización de los riesgos logísticos. Por ejemplo, la reducción de los controles físicos les permite evitar visitas frecuentes a los almacenes, lo que es especialmente importante en tiempos de guerra e inestabilidad. Los recursos liberados pueden destinarse a áreas estratégicas, como mejorar el servicio al cliente o ampliar la gama de productos.