Principios de merchandising para el éxito de una tienda

Los clientes volverán una y otra vez y pasarán más tiempo en una tienda en la que sea agradable comprar. Una forma de conseguirlo es utilizar los principios del merchandising.

El merchandising es una compleja labor de colocación de productos y facilitación de la elección del comprador. Es un método de preparación para la venta de productos en una tienda o un conjunto de medidas para la promoción de productos.

El merchandising incluye:

• distribución сonvenientede la mercancía, que agrupa todo el surtido por categorías, marcas y características;
• diseño del suelo de la tienda;
• promociones y descuentos para fidelizar a los clientes.

Según el informe sobre comercio minorista de ServiceChannel, el 64% de los compradores abandonan una tienda debido a un aspecto desagradable o a una exposición desorganizada. Unas estanterías ordenadas y llenas de productos parecen una nimiedad, pero afectan a la experiencia de compra en general. Varios principios de merchandising ayudarán a hacer una tienda más atractiva para los clientes y a aumentar las ventas.

Principios de merchandising

Coloque los artículos nuevos a la altura de los ojos

La colocación de los productos desempeña un papel fundamental a la hora de conseguir que los clientes compren. Las investigaciones han demostrado que los productos colocados a la altura de los ojos tienen más probabilidades de ser vistos y comprados. Es fundamental crear expectación en torno a un nuevo producto.

Por lo tanto, utilizando el espacio del lineal a la altura de los ojos, puede mejorar inmediatamente la visibilidad de este producto.

Sin embargo, debe tener en cuenta los plazos o el tiempo que un nuevo producto debe permanecer a la venta en esa posición.

La duración recomendada suele ser de tres a seis meses. Después, debe analizar las ventas del producto para determinar su éxito.

Además, si coloca un nuevo producto a la altura de los ojos junto a otro producto de gran demanda, puede incitar al comprador a comparar el nuevo producto con uno popular y ayudar a promover las ventas.

Recuerde sus propias marcas

Coloque sus productos de marca propia entre las marcas más caras y populares, pero antes que las más baratas.

Otra forma es vender los productos por marcas (verticalmente), pero agrupar los productos similares horizontalmente. Esto facilita la comparación de productos y precios. El coste y la colocación desempeñan un papel importante en la venta de un producto.

Tenga siempre en cuenta el tipo de producto que vende. Esto afecta a su colocación. Por ejemplo, venda los artículos más pesados en el estante inferior. Los artículos de los estantes superiores deben ser ligeros para que los compradores puedan cogerlos de la estantería sin esfuerzo.

Asigne un lugar en el lineal a un producto promocional con posibles carteles: «último producto», «el producto se está agotando». Aquí puede colocar los artículos que no se han podido vender. Mientras se espera el siguiente lote de productos, el anterior debe agotarse lo antes posible.

Este método ayuda a deshacerse de las existencias de temporada antes de que los productos de la nueva temporada estén disponibles.

El principio del triángulo de oro

El almacén tiene varios puntos clave que forman un triángulo. Estos puntos (los vértices del triángulo) son la entrada a la tienda, el escaparate principal (por ejemplo, el departamento de panadería) y el lugar donde se sitúan los mostradores.

Así, la panadería se sitúa en el vértice más alejado del comercio. El objetivo del triángulo de oro es guiar al cliente por toda la superficie de venta. Para comprar pan, el comprador tendrá que rodear toda la tienda y, muy probablemente, hará compras complementarias por el camino.

Seguir la regla del triángulo de oro permite no sólo aumentar las ventas en general, sino también gestionar las ventas de productos individuales.

Tipos de merchandising

Hay tres tipos principales de merchandising que impulsan las ventas.

Cross-merchandising

Es cuando, junto a unos productos, vendemos otros relacionados. Por ejemplo, usted compra un filete y al lado ve la salsa.

El llamado cross-merchandising estimula la adquisición de bienes mediante la correcta colocación de productos adicionales junto al principal.

Visual merchandising

Se trata de una atractiva exposición, iluminación, olor, sonido y música para crear un ambiente especial en la tienda.

Piense en los supermercados durante la época navideña: ese ambiente especial, como en las películas, donde titilan las luces y suenan los cascabeles.

Con un merchandising visual eficaz, es difícil que los compradores se resistan a comprar algo que no tenían previsto de antemano.

Merchandising comunicativo

Se trata de la capacidad de establecer una interacción con los clientes, así como con los empleados de la tienda.

Indica al comprador dónde se encuentra el producto deseado, le aconseja y le ayuda en la elección. Ser capaz de ayudar y guiar también forma parte del merchandising.

Utilice estas reglas del merchandising y su tienda se convertirá en un lugar al que los clientes querrán volver una y otra vez.