Optimización y planificación del surtido de productos en la tienda

El sector minorista mundial atraviesa una crisis provocada por la inestable situación política en el mundo, la escasez de productos y la elevada inflación. Los minoristas buscan formas de optimizar los procesos para conservar recursos, generar beneficios y atraer clientes.

Para mejorar la eficiencia y productividad de cada tienda, las cadenas deben empezar por optimizar el surtido: planificar y gestionar el surtido de mercancías. La planificación del surtido en el comercio minorista es una combinación de la mejor manera de optimizar la selección y la cantidad de productos, así como el merchandising y la exposición en tienda.

¿Qué es el surtido?

Un surtido es el conjunto de productos que ofrece una empresa o cadena. Para evitar el caos y los errores, los minoristas crean una matriz de surtido con una lista completa del surtido de la tienda. Una matriz de surtido es un documento en forma de tabla que muestra el surtido de productos de una cadena y contiene información con las características del surtido.

¿Qué es la planificación del surtido?

La planificación del surtido en el comercio minorista es el proceso de selección y optimización de los productos que un minorista tiene previsto vender durante un periodo de tiempo determinado con el fin de obtener beneficios. Este proceso también incluye la mejora de la exposición de los productos y la planificación eficaz de las tiendas.

La planificación del surtido de mercancías sirve para ayudar a las cadenas a determinar qué productos ofrecer a los clientes, para saber qué productos comprarán los clientes y cómo interactuarán con la mercancía. Se trata de asegurarse de que la planificación del surtido tiene en cuenta todas las necesidades de los clientes y dispone de los artículos adecuados en stock. Es poco probable que pueda almacenar todo, por lo que debe optimizar y planificar su surtido para ahorrar costes y maximizar los beneficios.

Una estrategia planificada de surtido de existencias ayudará a los minoristas a tener una visión global de qué productos se venden, en qué cantidades y dónde. Una planificación adecuada permitirá prever mejor la demanda y las ventas futuras y optimizar las existencias.

¡! Importante

La optimización del surtido NO consiste en comprar existencias adicionales.

La optimización del surtido en el comercio minorista abarca:

• prever la demanda de productos y comprender cómo puede gestionarla;
• determinar qué productos añadir o eliminar de la matriz de surtido;
• cómo y dónde colocar los productos: optimizar el merchandising visual y la colocación en los estantes.

Ventajas de la optimización del surtido para las cadenas de tiendas

Una matriz de surtido formada de forma competente permitirá:

• aumentar las ventas de la cadena hasta un 20%;
• asegurar el crecimiento de las compras por impulso en un 40
• aumentar la tasa de conversión hasta un 35%;
• aumentar el cheque medio en 1,5 veces;
• obtener un mayor margen de beneficios.

Planificar y optimizar la gama de productos

Paso 1: Fijar los KPI

¿Qué resultado piensa obtener de la optimización de su gama de productos?

Establecer objetivos ayudará a armonizar el trabajo, asignar responsabilidades y medir los resultados.

Los principales KPI de una estrategia de surtido planificada pueden ser:

• tasa de conversión
• volumen de ventas;
• beneficios.

Posibles KPI para cada categoría/SKU:

Rentabilidad

• Facturación total por cadena;
• Facturación media por tienda y día/semana;
• Beneficio y margen;
• Cheque medio.

Singularidad

• Cuota de SKU;
• Número medio de SKU por cliente.

Coste del contenido

• Costes logísticos;
• % de pérdidas y amortizaciones;
• Disponibilidad de remanentes y agotados.

Objetivos estratégicos

Parámetros de producto estratégicamente importantes (local, ecológico, vegano, etc.)

Méritos del producto en grupos de clientes estratégicamente importantes (clase alta, media, generación Y).

Antes de fijar objetivos, investigue y analice las ventas anteriores, identifique los productos más populares, comprenda las necesidades de los clientes.

Paso 2: Definir las categorías de productos y su jerarquía

Divida su surtido de productos en grandes categorías y subcategorías más pequeñas. Organícelas por artículos en el sistema contable de la cadena. Defina la jerarquía de productos conocida como árbol de decisión del cliente. Son los criterios que utilizan los clientes para evaluar los productos y tomar decisiones de compra.

Una correcta optimización del surtido debe tener en cuenta esta jerarquía y guiar a los clientes hacia una decisión de compra. Dedique tiempo a analizar cada categoría en línea y asegúrese de ofrecer productos de cada una de ellas.

Paso 3: Determinar la amplitud y profundidad del surtido

Los minoristas deben determinar el número de productos que venderán en cada categoría. La amplitud de productos se refiere al número de categorías, mientras que la profundidad se refiere a las diferentes variaciones y posiciones de los productos en una categoría concreta. Para atraer a más clientes, es importante encontrar un equilibrio entre amplitud y profundidad.

En la práctica, los minoristas intentan llegar a un público potencial amplio, por lo que incluyen una amplia gama de productos en su surtido. Al mismo tiempo, también pueden añadir profundidad de producto. Por regla general, las tiendas especializadas recurren a esta opción.

Las tiendas de ropa, joyerías, alimentos saludables y suplementos suelen ofrecer una amplia gama de productos y variedad como parte de su estrategia de surtido.

Los compradores quieren elegir, por lo que añadir más profundidad a la planificación del surtido puede ayudar a atraer a más compradores.

Paso 4: Agrupación

Las agrupaciones de tiendas son grupos de tiendas basados en características comunes: ubicación, tamaño, tipo, demografía de los clientes, volumen de ventas. Sobre la base de estas características comunes, la optimización del surtido puede llevarse a cabo para todas las tiendas de una agrupación. Esto facilitará la gestión del surtido, ahorrará tiempo, localizará el surtido y logrará mejores resultados.

Paso 5: Visual merchandising

Presente su surtido de la forma más atractiva posible con el merchandising visual. Una buena presentación atrae la atención de los clientes y les motiva a comprar. El merchandising eficaz es la exposición cuidadosa de los artículos en la tienda para aumentar la visibilidad del producto y las ventas. La mercancía se expone de acuerdo con ciertas normas y estrategias que deben seguirse y gestionarse. Para ello, los responsables de merchandising utilizan planogramas, que son esquemas detallados de la colocación de los productos en el equipamiento comercial de la tienda. Los planogramas se elaboran en programas especiales, en los que se puede colocar virtualmente la mercancía en las estanterías y enviar el plano de disposición a la tienda para su ejecución. El servicio PlanoHero para trabajar con planogramas le ayudará a crear un planograma, establecer una exposición eficaz de los productos, permitirle rotar y gestionar el surtido de mercancías.

Paso 6: Realizar el análisis ABC-XYZ

El análisis ABC y el análisis XYZ son herramientas eficaces y sencillas que le ayudarán a evaluar el surtido de su red.

El análisis ABC evalúa la contribución de cada producto a las ventas de la red, mientras que el análisis XYZ evalúa la estabilidad de las ventas por producto o grupo de productos.

Estos análisis forman una matriz categórica en función de diferentes indicadores: volumen de negocio, número de ventas, beneficio, estabilidad de las ventas, etc. De este modo, las cadenas pueden comprender el valor de cada SKU para la tienda y formar una política de surtido eficaz.

Gestione su surtido en tiempo real El análisis rápido de datos en tiempo real es un salvavidas para los minoristas y las marcas. Esto ayuda a planificar el surtido y permite comprender al instante el impacto de aumentar o reducir el número de determinados productos de la gama.

Los datos históricos son muy importantes para analizar cualquier estrategia de surtido, planificar las existencias y establecer nuevos objetivos. Con la ayuda de la analítica de retail, es fácil gestionar el surtido, controlar los cambios de precios y cómo han afectado a la venta de productos.

Una vez establecido y listo el surtido, lo único que queda por hacer es controlar los precios y ajustarlos en función de la escasez de productos, los precios de la competencia y las existencias disponibles. Gracias a la plataforma de análisis Datawiz BES, podrá analizar rápidamente los datos, obtener información importante sobre los ingresos y diversas métricas de rendimiento de categorías y ventas para cada SKU.

Paso 7: Cross Merchandising

El merchandising cruzado es el uso de diseños adicionales para la venta cruzada de productos relacionados en una categoría general. Es una táctica eficaz porque implica una promoción específica en la tienda basada en las similitudes de los productos.

¿No está seguro de qué productos colocar uno al lado del otro? Analice las cestas de la compra de sus clientes para saber qué y con qué compran más a menudo.

El merchandising cruzado es una excelente forma de aumentar el valor medio de las transacciones recordando a los compradores los artículos que olvidaron comprar o provocando la necesidad de comprar. El merchandising cruzado ofrece a los compradores opciones adicionales basadas en productos similares que les gustan.

Paso 8: Mercancía de temporada

Disponer de un surtido de temporada es una excelente forma de captar la atención de los compradores, sea cual sea la época del año. Los artículos de temporada le permiten vender durante todo el año y obtener beneficios. Tenga en cuenta los artículos de temporada a la hora de optimizar su surtido. Analice las temporadas anteriores e identifique los productos más populares para conocer mejor la situación.

Conclusiones

La planificación y optimización del surtido son importantes para el buen funcionamiento de una cadena. Hay muchos enfoques diferentes que un minorista puede adoptar. Lo importante es recordar que no es necesario abordarlo todo a la vez. En lugar de eso, hay que centrarse en los objetivos principales y planificar el surtido que produzca el mayor rendimiento tras los recursos invertidos. Aproveche las soluciones para simplificar y automatizar los procesos empresariales y generar perspectivas útiles. Establezca un análisis de datos de calidad y una comercialización eficaz.