Управление сезонными запасами в розничной сети

Содержание:

Что такое сезонные запасы?

Проблемы связанные с сезонными запасами

Методы управления сезонными запасами

Что такое прогнозирование сезонного спроса?

Выводы

Что такое сезонные запасы?

Сезонные запасы - это товары, которые пользуются высоким спросом в определенные периоды года (сезон). Спрос на сезонные товары может меняться из-за погоды, ивенты, события или праздники.

Сети обычно имеют запасы, спрос на которые колеблется в зависимости от сезона. Это может быть что угодно - от одежды до товаров для дома или продуктов. 

Типы сезонных товаров

Праздничные товары, которые пользуются спросом во время праздников - Хэллоуин, Рождество, Пасха и тому подобное. А также товары связанные с ивентами. Такие товары касаются конкретных событий - спортивных, таких как Суперкубок или политических событий - выборы и др.

Сезонность - самый большой вызов для ритейлеров из-за влияния многих факторов, которые не всегда зависят от сети. Чтобы понять, есть ли у продаж сезонность, нужно проанализировать, как продаются товары в течение нескольких лет и рассчитать коэффициенты сезонности. Если колебания происходят более чем на 20% и характерны только для определенных периодов, то можно говорить о сезонности в продажах.

На сезонность указывают различные факторы, повторяющиеся из года в год. Например, празднование Пасхи. Например, праздничные продуктовые наборы для пасхальной корзины сети закупают непосредственно перед праздником из-за их ограниченного срока хранения. Однако планирование закупок нужно делать заблаговременно. Хотите стать тем самым магазином, в котором клиент будет счастлив и найдет все необходимое в период  сезонных событий и будет возвращаться к вам за покупками снова и снова?

Для этого нужен постоянный анализ продаж, спроса, подготовка к сезону, а также выход из него. Для планирования сезонного запаса нужна четко сформированная ассортиментная матрица, для того чтобы правильно планировать закупки товара и вкладывать средства в товар, который не станет мертвым запасом. Правильное прогнозирование спроса приводит к оптимизации уровня запасов, сокращению случаев дефицита или профицита.

Еще одним важным фактором становятся страховые запасы. Но если сеть не рассчитает и закупит слишком много страхового товара, он превратится в избыток.

Факторы, которые нужны, чтобы правильно рассчитать сезонные запасы:

• Определить, на какие именно товары влияет сезонный спрос.
• Понять, когда произойдут пики спроса именно сезонного товара.
• Определить уровень неуверенности, связанный с прогнозируемыми пиками.
• Точно спрогнозировать относительный размер этих сезонных пиков по сравнению с обычным спросом на товары.

Эти факторы позволят максимально эффективно анализировать и прогнозировать все закупки сезонных запасов.

Факторы, которые влияют на сезонные запасы:

• коэффициент сезонности в году;
• прогноз продаж;
• сезонность в неделе;
• выбросы (не типичные продажи, запланированные промо, тендеры);
• долгосрочные тренды;
• страховые запасы;
• графики поставок.

Идеальные условия для управления сезонными товарами:
 

• квалифицированный персонал;
• автоматизация процессов анализа продаж, расчета и прогноза спроса;
• надежные поставщики;
• отсутствие катаклизмов и форс-мажоров.

В то же время, идеальные условия для разных ритейлеров разные. Так, производители газированных напитков отмечают, что у них стремительно повышаются сезонные продажи при одном условии - когда температура воздуха на улице более 20ºС.

Проблемы связанные с сезонными запасами

Сезонный скачок продаж может не только повысить прибыль, но и стать причиной overstock и дополнительных расходов на хранение. Разберем самые частые проблемы, связанные с сезонным управлением запасами, и о том, как с ними бороться.

Out-of-stock

Отсутствие товара на полках стоят ритейлерам миллионы долларов каждый год. Out-of-stock - cитуация, когда на складе нет ранее продаваемого товара и сеть не пополнила свои запасы до наступления сезона.

В пиковый период сезона товар может неожиданно закончиться и быстро пополнить запас будет просто невозможно, потому что поставщикам просто необходимо будет какое-то время, чтобы организовать доставку.

Поэтому отсутствие нужного товара - это потеря прибыли, потеря покупателей, потеря лояльности клиентов к магазину. Ведь сезонный товар нужен покупателю здесь и сейчас, и он не может заменить его аналогами. И покупатель все равно его купит, если не у вас, то у ваших конкурентов.

Зеркальная ситуация - overstock 

Давайте представим ситуацию, когда начался сезон и начались продажи сезонного товара. Увидев первые продажи, сеть закупила еще товар, но продажи не увеличились. Избыток товаров приводит к замороженным средствам, которые можно было бы потратить на другой товар. Overstock заставляет ритейлеров проводить незапланированные акции, для того чтобы освободить полочное пространство и высвободить замороженные средства. 

Кроме того, overstock в сетях заставляет магазины проводить списание товара с ограниченным сроком годности. Товар, который так и не удается распродать остается мертвым запасом.

Обычно проблемы out-of-stock и overstock появляются в сетях с большим количеством номенклатурных позиций, а также отсутствием грамотной оценки факторов, влияющих на расчет и прогнозы сезонного спроса. 

Мертвые запасы (dead stock)

Мертвый запас - одна из самых больших проблем сезонных товаров. Термин "залежалые запасы" означает запасы, которые вы не можете продать. Это большая потеря дохода для ритейлеров.  Розничные торговцы накапливают товары в ожидании будущего спроса. Если спрос не удовлетворяется, они застревают с излишками товаров, которые иногда невозможно продать. 

Например, после Хэллоуина у ритейлера может остаться много тематических товаров, которые после празднования вряд ли кто-нибудь купит. С мертвым запасом можно справиться несколькими способами, но ни один из них не является идеальным. 

Ритейлеры могут попытаться продать товары со скидкой, но это обычно не компенсирует потерю дохода. Они могут пожертвовать товары на благотворительность, но это не всегда имеет смысл с логистической точки зрения. Кто-то должен доставить товар, или кто-то должен их забрать. Или же они могут просто выбросить товары, что для бизнеса не является рациональным решением.

Управление сезонными запасами требует точного прогнозирования спроса, поскольку большие объемы запасов могут устареть. Кроме того, расходы на содержание могут возрасти, если запасы не будут проданы, как ожидалось.

Проблемы хранения запасов

Еще одна сфера, в которой сезонные запасы могут стать проблемой для ритейлеров - это хранение. Сезонные товары занимают ценное пространство на складах и в магазинах. Поэтому здесь требуется правильное управление, чтобы избежать дополнительных расходов на хранение. 

 Методы управления сезонными запасами

• JIT;
• FIFO;
• LIFO;
• АВС-анализ;
• Экономический размер заказа (EOQ).

JIT

JIT (just in time) - это метод "просто вовремя", при котором магазин получает запасы только по мере необходимости в небольших количествах. Это способ уменьшить расходы на содержание избыточных товаров и избежать мертвых запасов. 

JIT идеально подходит для бизнеса с настроенным процессом прогнозирования, стабильным спросом и предсказуемыми цепочками поставок. Однако в случае, когда вы заказываете товар у поставщика, а он не имеет его в наличии или имеет большие сроки выполнения заказа, вы рискуете остаться без запасов. Если вы можете точно спрогнозировать спрос, вы можете снизить затраты и повысить эффективность с помощью JIT. 

FIFO (first in, first out)

Принцип "первым пришел - первым ушел" означает, что первые товары, которые получает магазин, продаются первыми. FIFO обеспечивает точный уровень запасов, поскольку учитывает все, что есть на складе, а не только недавно полученные товары. FIFO идеально подходит для розничных сетей, которые продают скоропортящиеся продукты или сезонные товары.

LIFO (last in, first out)

Метод предполагает, что запасы, которые вы приобрели последними, продаются первыми. Если вы платите поставщику бонус за запасы из-за сезонного спроса, LIFO помогает возместить более высокую стоимость, продавая эти запасы первыми. LIFO идеально подходит, если вы продаете продукты, которые не портятся, поскольку старые запасы могут оставаться на складе дольше.

АВС-анализ

Модель АВС-анализа определяет приоритетность продуктов на основе их стоимости, распределяя запасы по трем категориям: A, B, C. 

А - самые ценные товары, которые приносят наибольшую прибыль.
B - товары среднего уровня, которые имеют среднюю скорость продаж. 
C - товары, которые продаются быстро, но не приносят много прибыли.

АВС-анализ поможет сэкономить средства, определив приоритетность закупок запасов и продав устаревшие запасы до того, как они станут непригодными для использования. ABC- анализ также отслеживает самые прибыльные товары и предотвращает их устаревание в течение сезона.

Экономический объем заказа (EOQ)

EOQ помогает определить оптимальное количество запасов для заказа. Экономический объем заказа - это идеальное количество единиц продукции, которое компания должна закупить, чтобы удовлетворить спрос, минимизируя при этом затраты на запасы, такие как расходы на хранение, дефицит и расходы на заказ. Формула экономического объема заказа предполагает, что спрос, затраты на заказ и расходы на хранение запасов остаются неизменными.

EOQ учитывает три фактора: 

• Спрос;
• Стоимость заказа;
• Стоимость хранения;

Это одна из самых сложных моделей для использования в ритейле. Такая модель используется при условии, что в команде есть опытный менеджер по управлению запасами, который уже работал с такой моделью. При правильном подходе использование EOQ может уменьшить расходы ритейлера на содержание запасов.

Несколько способов улучшить управление сезонными запасами, чтобы удовлетворить спрос и увеличить продажи:

• Используйте исторические данные для прогнозирования;
• Категоризируйте сезонные запасы;
• Объединяйте товары, дополняющие друг друга;
• Снижайте цены на неликвидные запасы;
• Тщательно отслеживайте показатели запасов;
• Оптимизируйте выполнение заказов.

Используйте исторические данные о продажах, чтобы спрогнозировать будущие продажи. Некоторые продукты пользуются большей популярностью, чем другие в течение года. Спрогнозируйте сезонные изменения, сколько товара нужно иметь на складе в эти месяцы. В общем, чем более сезонным является продукт, тем сложнее им управлять.

Для эффективного управления сезонными товарами нужно учитывать следующие факторы:

• Продолжительность сезонов: важно определить периоды наивысшего спроса и как долго они длятся. Знание спроса на продукцию является решающим фактором для эффективного управления сезонными товарами.
• Периодический анализ спроса на каждую позицию товара позволяет менеджерам разрабатывать стратегии закупок, которые улучшают процессы поставок.

Что такое прогнозирование сезонного спроса?

Прогнозирование сезонного спроса - это процесс, с помощью которого владельцы и менеджеры бизнеса определяют подъемы и падения продаж в течение года или в течение различных сезонов. 

Потребности клиентов могут кардинально меняться между сезонами. Скорее всего, вы не увидите высокого уровня продаж купальников посреди зимы. Так же, рождественские декорации могут не так хорошо продаваться в течение летних месяцев. Некоторые изменения спроса могут быть менее заметными: например, магазин канцелярских принадлежностей может иметь значительный всплеск продаж школьных принадлежностей и техники в начале учебного года, но также рост продаж может быть зафиксирован в то время, когда в местных школах запланированы выпускные экзамены. Прогнозирование сезонных изменений спроса может существенно повлиять на уровень ваших запасов, а благодаря точному прогнозированию спроса вы сможете лучше удовлетворить потребности ваших клиентов, что будет способствовать увеличению объемов продаж.

Ритейлеры используют аналитику для прогнозирования сезонного спроса. Проанализировать продажи в течение разных сезонов можно с помощью аналитической платформы Datawiz BES. Аналитические отчеты помогут вовремя оценивать продажи после завершения каждого периода и позволит правильно прогнозировать спрос. В результате, сеть сможет оптимизировать уровень сезонных запасов и избежать out-of-stock или overstock.

Выводы

Со сменой сезонов меняются потребности и предпочтения потребителей. Поэтому ритейлеры должны адаптировать свои запасы к этим изменениям в спросе. В этой статье мы обсудили некоторые эффективные стратегии управления сезонными запасами в розничных сетях.

Поэтому, планируйте сезонные запасы минимум за шесть месяцев до начала сезона. Это даст достаточно времени, чтобы исследовать тенденции, заказать товары и внести необходимые коррективы в процессы управления запасами.

Отслеживайте и анализируйте данные о продажах. Анализируя модели продаж за предыдущие годы, ритейлеры могут лучше понять, какие товары, вероятно, будут хорошо продаваться в течение каждого сезона. Это может помочь им принимать обоснованные решения относительно того, какие товары заказывать и сколько их хранить на складе.