Наличие товара на полках (OSA): что это, как считать и лучшие программы

Последнее обновление: 18 сентября 2026

Товар, которого нет на полке, невозможно продать, как бы хорошо он ни продавался во всех остальных точках сети. Наличие товара на полках (OSA) это метрика, которая фиксирует именно эту проблему, и один из самых прямых факторов прибыльности в офлайн-ритейле: каждая пустая фейсинговая позиция это продажа, которая, скорее всего, досталась конкуренту. Ниже разберем, что такое OSA, как ее считать и улучшать, а также какие инструменты помогают автоматизировать этот процесс.

Что такое наличие товара на полках (OSA)

OSA это процент времени, в течение которого товар физически присутствует и виден на полке именно тогда, когда покупатель хочет его купить. Это показатель выполнения на уровне полки, а не складской или системный показатель: товар может значиться «в наличии» в системе и при этом иметь 0% OSA, если он так и не попал со склада на полку.

В чем разница между OSA и OOS

Эти два термина описывают одну и ту же проблему с двух сторон:

• OSA измеряет наличие: долю времени, когда товар присутствует и виден на полке.
• OOS (out-of-stock) измеряет отсутствие: долю времени, когда товара на полке нет.

Если OSA падает, OOS растет на ту же величину. Ритейлеры обычно отслеживают именно OSA как основной KPI, поскольку он отражает общее состояние полки, а не единичные случаи товарных дыр.

Формула OSA

OSA (%) = (количество SKU в наличии на полке ÷ общее количество SKU в ассортименте) × 100

Пример: магазин держит в категории 100 SKU по ассортиментной матрице. Во время аудита полок 92 позиции физически присутствуют и видны, а 8 отсутствуют.

OSA = (92 ÷ 100) × 100 = 92%

Это также означает, что уровень OOS в этой категории составляет 8%.

Какой OSA считается хорошим

Бенчмарки различаются в зависимости от категории и формата магазина, но хорошим показателем обычно считают 95-98%. Товары с высокой скоростью продаж и промо-позиции стоит держать ближе к верхней границе этого диапазона, поскольку даже небольшая просадка по ним дает непропорционально большую потерю выручки. Ниже 95% ритейлеры обычно начинают фиксировать заметные и вполне устранимые потери продаж.

100% OSA практически недостижимы: всплески спроса, колебания поставок и человеческий фактор всегда оставляют определенный процент пробелов. Реалистичная цель не идеал, а быстрое выявление пробелов и их закрытие до того, как они начнут стоить продаж.

Отдельно стоит сказать о «хит-товарах» (hero SKU): не каждая позиция в ассортименте заслуживает одинакового внимания. Хит-товар это самый узнаваемый и востребованный продукт в категории, часто именно та причина, из-за которой покупатель вообще зашел в магазин. Стабильное наличие хит-товаров на полке защищает намного больше выручки, чем равномерное внимание ко всему ассортименту.

Почему наличие товара на полках имеет значение

Масштабное отраслевое исследование дает представление о размере проблемы: по совместному мировому исследованию товарных дыр GMA/FMI/CIES, средний мировой уровень OOS составляет примерно 8,3%, а по оценке IHL Group, на которую ссылается Retail Dive, глобальные потери от этого достигают почти 1 триллиона долларов в год. Важнее самих цифр логика, которая за ними стоит: большинство проблем с OOS возникает именно в магазине, а не выше по цепочке поставок. Академическое исследование 2003 года оценивает долю ответственности магазина примерно в 75%: пустые полки, устаревшие планограммы или товар, который лежит на складе вместо того, чтобы быть выставленным.

Когда товара нет в наличии, продажа редко просто откладывается. Покупатель обычно:

• переходит на конкурирующий бренд;
• выбирает товар-заменитель;
• покупает нужную позицию в другом магазине;
• вовсе отказывается от покупки.

Повторяющиеся товарные дыры также постепенно подрывают доверие покупателя: если человек не может стабильно найти нужный товар, он постепенно переходит в другую сеть, а такую потерю лояльности восстановить намного сложнее, чем компенсировать одну упущенную продажу.

Из-за чего возникает низкое наличие товара на полках

Низкая OSA редко связана только с дефицитом у производителя. В большинстве случаев товар где-то в системе есть, просто не успевает вовремя попасть на полку. Основные причины:

• Задержки пополнения. Персонал недостаточно часто проверяет полки, выкладка идет без четкого графика, или поставки задерживаются из-за проблем поставщика.
• Товар остается на складе. Запас физически есть в магазине, но его не выставляют в зал, и для покупателя это точно такая же пустая полка.
• Неточность учета. Ошибки сканирования, потери или неправильное размещение товара приводят к тому, что система показывает не тот остаток, который есть на месте («фантомный остаток»).
• Нарушение выполнения планограммы. Неправильные фейсинги, переставленные SKU или устаревшая выкладка усложняют поиск товара, даже если он технически присутствует в зале. Неправильная ценовая или товарная этикетка так же мешает покупателю найти нужную позицию.
• Всплески спроса из-за акций. Если планирование запасов не учитывает промо-нагрузку, полка опустошается быстрее, чем ожидалось.
• Слабое планирование и коммуникация. Плохая координация между ритейлером, поставщиком и производителем приводит к устаревшему ассортименту на полке, пробелам в наличии или остаткам, которые не соответствуют реальному спросу.

Как улучшить наличие товара на полках

Улучшение OSA это прежде всего дисциплина процессов в магазине и быстрое выявление пробелов, а не какое-то одно решение. Основные практики, которые дают результат:

• Четкий график пополнения. Определите, как часто проверяются полки, и проверяйте товары с высокой оборачиваемостью чаще, чем медленные позиции.
• Регулярный аудит полок. Плановые проверки (наличие на уровне SKU, фейсинги, перемещение со склада на полку) позволяют ловить пробелы раньше, чем они скажутся на продажах.
• Приоритет ключевых SKU. Не все товары одинаково влияют на выручку: в первую очередь защищайте бестселлеры, высокомаржинальные позиции и хит-товары.
• Актуальные планограммы. Планограмма, которую давно не обновляли под сезонность, новые позиции или выведенные из ассортимента товары, повышает риск нарушений выкладки даже при наличии товара.
• Четкая ответственность. У наличия товара на полке должен быть владелец процесса: человек, отвечающий за проверку полок, пополнение и эскалацию повторяющихся пробелов.
• Анализ причин, а не только инцидентов. Ищите закономерности: какие магазины, какие SKU и какие периоды чаще дают товарные дыры, чтобы исправлять сам процесс, а не тушить отдельные случаи.
• Уведомления в реальном времени. Чем быстрее выявлен пробел, тем короче период потери продаж, и именно здесь программное решение дает наибольшее преимущество перед ручными проверками.
• OSA как KPI. Включите наличие товара на полке в KPI магазина и мерчандайзинга, чтобы системно отслеживать и закрывать повторяющиеся пробелы.
• Контроль запасов и поставок. Отслеживайте остатки и процессы поставок вместе, чтобы видеть потенциальные проблемы с наличием еще до того, как товар исчезнет с полки.

Ручные процессы частично закрывают эти задачи в небольшом масштабе, но с ростом количества SKU и магазинов их становится сложнее поддерживать: проверять сотни позиций в десятках точек вручную просто нереалистично. Софт для работы с планограммами и мониторингом автоматизирует выявление пробелов, держит планограммы актуальными и сигнализирует о проблемах раньше, чем они перерастут в упущенные продажи.

Ниже подборка решений, которыми пользуются супермаркеты, аптечные сети, магазины у дома и полевые команды CPG для улучшения наличия товара, качества выполнения, комплаенса и точности планограмм. Большинство из них предлагают бесплатный тестовый доступ, так что эффективность можно оценить еще до масштабного внедрения.

Топ инструментов для контроля наличия товара на полках

ShelfScan

ShelfScan обеспечивает постоянный контроль полок и мгновенное выявление проблем на основе компьютерного зрения.

Возможности:

• AI-сканирование полок через смартфоны или камеры;
• автоматическое распознавание отсутствующих SKU;
• анализ фейсингов и доли полки;
• фото-аудиты в несколько кликов;
• мгновенные уведомления для команд магазина.

Почему это полезно

ShelfScan дает объективную, непредвзятую картину продаж, которые теряются прямо сейчас, а не только во время плановых обходов. Ритейлеры используют ShelfScan, чтобы:

• сократить OOS на 20-40%;
• улучшить показатели категории;
• мгновенно уведомлять персонал, когда полка требует коррекции.

Подходит для: ритейлеров и CPG-команд, которым необходим постоянный мониторинг полок. Бесплатная версия: да.

VisitBasis

VisitBasis оптимизирует работу полевых команд и супервайзеров, делая аудиты быстрее и точнее.

Возможности:

• мобильные формы аудита;
• проверка наличия товара на уровне SKU;
• контроль соответствия планограммам;
• фотофиксация, GPS и отметка времени визита;
• отчеты и аналитика для центрального офиса.

Почему это полезно

VisitBasis убирает бумажную волокиту, неоднородную отчетность и субъективные оценки аудиторов. HQ получает качественные, стандартизированные данные с поля, на которые можно опираться при принятии решений, это критично для точного контроля наличия и более быстрого решения проблем.

Подходит для: сетей с регулярными аудитами или мерчандайзинговыми визитами. Бесплатная версия: план для команд до 10 пользователей.

Shelf Logic

Для команд, которым удобнее работать в привычной офлайн-среде, Shelf Logic предлагает стабильное решение для ручного создания планограмм.

Возможности:

• ручное создание планограмм;
• визуализация полочного пространства;
• базовые аналитические функции;
• традиционный десктопный интерфейс без облака.

Почему это полезно

Часть розничных компаний принципиально хочет сохранять полный локальный контроль без подписки на SaaS. Shelf Logic остается привычным инструментом для ритейлеров, работающих по устоявшимся процессам и не нуждающихся в облачных решениях.

Подходит для: компаний, которым нужен классический автономный планограмм-билдер. Бесплатная версия: пробный доступ, требующий скачивания, плюс демо.

PlanoHero

PlanoHero модернизирует управление полочным пространством и улучшает взаимодействие между HQ и магазинами благодаря облачной платформе, охватывающей полный цикл работы с планограммами. Это одно из самых быстрорастущих решений в сфере планирования торгового пространства, особенно среди мультиформатных сетей, которым нужно улучшить и планирование, и выполнение одновременно.

Как решение закрывает описанные выше причины низкой OSA: централизованная дистрибуция держит все магазины на одной актуальной планограмме, что устраняет ошибки из-за устаревшей выкладки и ускоряет внедрение изменений. Фото-отчетность и контроль комплаенса дают HQ реальную картину соответствия полки плану вместо предположений. А встроенное отслеживание товарных дыр (подробнее ниже) выявляет отсутствующие SKU и фантомные остатки до того, как они превращаются в многодневный OOS.

Возможности:

• drag-and-drop или AI-автоматизированное создание планограмм и планов магазина (гондолы, стеллажи, холодильные витрины и т. д.);
• оптимизация ассортимента и размещения SKU на основе продаж, промо и доступного пространства;
• централизованная отправка планограмм в магазины и мобильное приложение для выполнения с фото-отчетами и контролем комплаенса;
• аналитика и отчетность по продуктивности полки, соблюдению выкладки, видимости SKU и ROI пространства;
• ротация товара для быстрой замены выкладки на полке при изменении ассортимента;
• встроенное отслеживание товарных дыр, которое отмечает отсутствующие на полке позиции и ежедневно уведомляет мерчандайзинговую команду.

Подходит для: продуктовых, аптечных, fashion-, convenience- и других мультиформатных сетей, которым нужно комплексное управление планограммами и выполнением в нескольких магазинах. Бесплатная версия: демо-доступ к основным функциям планограмм и выкладки.

Подробнее: отслеживание товарных дыр в PlanoHero

Отдельно стоит рассмотреть функцию отслеживания товарных дыр в PlanoHero. «Товарные дыры» это товары, размещенные на планограмме, но фактически недоступные: их нет ни на полке, ни в магазине вообще.

Функция работает так:

• Система определяет товары с нулевыми остатками и автоматически отмечает их как товарные дыры.
• Отдельный отчет «Анализ товарных дыр» показывает все, что должно быть выставлено по планограмме, но фактически отсутствует, включая товары, которых хватит лишь на 1 день, чтобы команда успела пополнить запас до полного OOS.
• Данные обновляются ежедневно, и мерчандайзинговая команда получает автоматические уведомления о новых товарных дырах, вместо того чтобы обнаруживать их только во время следующего планового визита.
• Функция подсветки товаров позволяет визуально отмечать товары без остатков, товары, которых хватит только на сегодня, дубликаты SKU или дисбаланс по брендам и категориям прямо на планограмме, удобно как во время планирования, так и во время проверки.

Например, если сеть замечает, что по пятницам перед выходными полки в популярной категории регулярно пустеют, эти данные позволяют увидеть закономерность достаточно рано, чтобы скорректировать пополнение заранее.

Часто задаваемые вопросы

В чем разница между наличием товара на полке и наличием товара на складе?

Наличие на складе означает, что товар где-то есть в системе ритейлера: на складе, в распределительном центре или в подсобке магазина. Наличие на полке означает, что товар физически присутствует и виден именно там, где его ожидает увидеть покупатель. Позиция может значиться «в наличии» на 100% в системе и при этом иметь 0% OSA, если она так и не вышла из подсобки в зал.

Что такое фантомный остаток и как он влияет на OSA?

Фантомный остаток это запас, который система показывает как имеющийся в наличии, но который фактически недоступен на полке из-за ошибок сканирования, потерь или неправильного размещения товара. Это одна из самых распространенных причин, по которой показатели OSA выглядят хорошо «на бумаге», хотя полки в зале фактически пустые, и именно поэтому ориентироваться только на системные остатки не стоит: реальный масштаб проблемы с наличием обычно больше.

Как часто стоит проверять OSA?

Ежедневная или еженедельная проверка дает намного более точную картину, чем ежемесячный или ежеквартальный аудит. Сезонный обход раз в 4-6 недель оставляет широкое окно, в течение которого пробелы остаются незамеченными и просто стоят продаж. Это особенно критично для товаров с высокой оборачиваемостью и промо-позиций, где даже несколько дней пустой полки означают заметную упущенную выручку.

Как отслеживать OSA последовательно в десятках или сотнях магазинов?

В рамках одного магазина ручных выборочных проверок обычно достаточно. Но когда сеть вырастает до десятков или сотен точек, проверять каждый SKU вручную в каждом магазине становится нереалистично, просто не хватает ресурса. На таком масштабе ритейлеру, как правило, нужна определенная форма стандартизированной, сопоставимой между магазинами отчетности: аудиты, сенсоры или фото-проверки, чтобы пробелы в одной точке не оставались невидимыми для остальной сети.

Может ли товар иметь низкую OSA, даже если планограмма правильная и позиция физически на полке?

Да. OSA и комплаенс планограммы связаны, но это разные вещи. Товар может технически присутствовать на полке и при этом не продаваться, если его закрывают другие товары, у него слишком мало фейсингов или его размещение не соответствует задуманной выкладке. В таком случае товар «на полке» с точки зрения учета, но фактически невидим для покупателя, поэтому одно лишь физическое присутствие товара не дает полной картины наличия.

Кто должен отвечать за закрытие пробелов с OSA, магазин или HQ?

Обычно оба уровня, но с разными зонами ответственности. Команда магазина отвечает за оперативные действия: проверку полок, вынос запаса из подсобки, исправление неправильного размещения. HQ или категорийный менеджмент лучше видит закономерности, какие магазины, какие SKU, какие периоды дают повторяющиеся товарные дыры, и может работать с первопричиной, а не с отдельным случаем. Без четкого распределения ролей проблемы с OSA обычно замечают, но не решают, поскольку ни одна из сторон не чувствует себя полностью ответственной за закрытие пробела.