Как продать неходовой товар в магазине?

Проблема избыточных запасов и возникновения товара-неликвида возникает у каждого ритейлера. Даже если вы тщательно планируете и прогнозируете продажи, будьте готовы, что что-нибудь может пойти не по плану. В этой ситуации нужно искать пути решения проблем.

Иногда товар не продается, потому что находится в незаметном для клиента месте. И проблем с покупкой не возникало бы, будь он на видном месте. Товар должен быть видимым, доступным, с указанной ценой и информацией о нем (вывеска или рекламный дисплей). Чтобы привлечь внимание к товару, измените его местоположение. Для того чтобы правильно разместить весь товар в магазине и достичь прибыльного мерчендайзинга, начните работать с планограммами и автоматизируйте этот процесс. Справиться с неходовыми товарами можно, настроив эффективную выкладку, которая будет продавать ваши товары. Клиенты часто проявляют интерес к товару после того, как увидят его в новом свете или на новом месте.

Почему в магазинах возникает неликвид?

Основные причины появления излишка неходового товара:

• Неправильное местоположение. Всё очень просто. Клиенты не покупают товар, когда они его не видят. Акцентируйте внимание на товаре, используя принципы мерчендайзинга, маркетинга и особых потребностей ваших клиентов.
• Отсутствие спроса. Конечно, абсолютно весь товар в магазине не может одновременно иметь высокий спрос и быстро раскупаться. Есть категории товара, которые не популярны среди клиентов, и он будет оставаться неликвидом в магазине. Но есть товар, который интересен узкому кругу клиентов. Такой товар будет продаваться постоянно, но медленно.
• Цена (высокая-низкая). У клиентов возникают сомнения, когда товар неоправданно дорогой или слишком дешевый. Непонятные цены отталкивают покупателей. Особенно, когда тот же товар предлагается дешевле в магазине конкурентов. Поэтому следует ответственно подойти к вопросу ценообразования.

Что делать, чтобы продать неходовой товар?

Скидки и распродажи

Помните, что распродажи должны совпадать с тем, в чем нуждаются ваши клиенты. Поэтому скидки нужно делать на товары, которые побуждают нужных людей купить ваш товар. Ритейлеры часто оказываются с избыточными запасами в конце сезона. Поэтому, прежде чем сосредоточиться на новых сезонных товарах, проведите сезонную распродажу неликвидов и минимизируйте количество неходового товара.

Предлагайте скидки. Однако будьте с ними осторожны. Ограничивайте их во времени. Если вы будете постоянно проводить распродажи, клиенты перестанут покупать товар без скидок и будут ждать очередного снижения цен. Запускайте распродажи неходовых товаров с ограничениями во времени. Это оказывает психологическое влияние на клиентов. Понимание, что распродажа скоро закончится, заставляет клиентов быстрее покупать. Важно создать ожидание, поэтому рекламируйте акции в магазине и вне его. Отправляйте e-mail-рассылки и рекламируйте распродажи в соцсетях. Устраивайте распродажи, нацеленные на отдельные категории клиентов. Так ваши товары скорее конвертируются в деньги.

Эффективный мерчендайзинг

Неходовой товар можно продать, изменив его расположение на полках. Разместите товар на полках уровня глаз и тогда шансы, что его заметят покупатели, существенно увеличатся. Продумайте план размещения неходовых товаров с помощью планограмм. Планируйте эффективный мерчендайзинг вашего магазина, учитывая товары-неликвиды. Настройте выкладку на планограммах таким образом, чтобы ваши непопулярные товары оказались рядом с ходовыми на видных местах на полках и в зонах магазина с высоким трафиком посетителей. Размещайте товары при входе в магазин, в зоне касс и на торцах стеллажей.

Также можно подумать о кросс-мерчендайзинге. Разместите неходовые товары рядом с бестселлерами. Это обычная практика, которая приносит результаты. Можно объединить такие товары в наборы. Покупатели, заинтересованные в покупке популярного товара, скорее всего, оценят набор с еще одним товаром, как выгодную покупку. Если товар медленно продается, это может помочь ускорить продажи. А если такая тактика мерчандайзинга не сработает, возможно придется подумать о снижении цен.

Объедините несколько единиц одного товара вместе и продавайте такой комплект по сниженной цене. Это возможность быстро избавиться от товарного неликвида.

Обратите внимание на аналитику продаж и трафик клиентов в вашем магазине, чтобы определить, какие зоны торгового зала посещают покупатели. Воспользуйтесь этой информацией, когда будете решать, где разместить неликвиды.

Промоакции и реклама

Предложите неходовой товар в качестве подарка при покупке другого товара во время промоакций в магазине. Расскажите людям о промоакциях в соцсетях и других площадках в интернете, о том, что вы предлагаете акционные товары и наборы товаров по низким ценам. Это может помочь найти новых покупателей.

Анализ показателей магазина

Узнайте, какие товары продаются хорошо, а на какие стоит обратить внимание. Прогнозируйте спрос и заказывайте новый товар, учитывая потребность и анализ предыдущих продаж, а также прогноз будущих. Для этого используйте платформу для аналитики данных Datawiz BES. Здесь доступны аналитические отчеты по каждому показателю магазина. Это возможности для ритейлера получать информацию о динамике продаж, а также управлять товарным запасом. Вовремя выявляйте неходовые товары вашего магазина и планируйте стратегии работы и продажи таких товаров.

Отдайте товар на благотворительность

Товары неликвиды – это лишние затраты не только из-за вложенных в них средств, но из-за того, что они занимают определенное место в магазине и на складе. Если у вас остались неходовые товары, которые вы не можете продать, отдайте их на благотворительность. Есть немало организаций, которые могут нуждаться именно в ваших товарах-неликвидах.

Ритейлеры говорят, если вы не можете продать товар в течении 90–120 дней, лучшим решением станет избавиться от этого товара и освободить место в магазине.

Коммуникация с поставщиком

Выясните у поставщиков, рассматривается ли возможность возврата или обмена товара и на каких условиях. Такой вариант возможен, когда товар, который вы впервые заказали у поставщика, не подошел для вашего рынка. Или же другая ситуация, когда поставщик ценит вас как клиента, не хочет разрывать отношения и идет вам на встречу. В любом случае, важна коммуникация между ритейлером и поставщиком.

Продайте неходовой товар специальной компании

Есть фирмы, которые выкупают лишние товарные запасы с огромной скидкой и затем перепродают их. Здесь ритейлер не получит прибыль, но это позволит освободить магазин и склад от лишнего и не тратить средства на хранение неходовых товаров.

Выводы

Попробуйте эти стратегии борьбы с неходовыми товарами. Экспериментируйте, комбинируйте методы, чтобы улучшить ваши продажи. Ищите способы продажи неходовых товаров и следите за скоростью оборачиваемости запасов, которая указывает на количество раз, когда ваши запасы были проданы и заменены за определенный период времени.