Як збільшити продажі в магазині: 7 способів для мережі

Оновлено: 20 вересня 2026

Зростання продажів визначає успіх будь-якого продуктового магазину та супермаркету. Коли ви розумієте поведінку покупців і застосовуєте правильні прийоми мерчандайзингу, ціноутворення та промо, ви збільшуєте кількість покупок і підвищуєте прибуток. У цій статті сім способів збільшити продажі в мережі продуктових магазинів: від вибору асортименту до викладки за планограмами, наявності товару, акцій, лояльності, цін і самовивозу.

Спосіб 1. Асортимент товарів

Виграшний асортимент товарів допоможе вам збільшити продажі. Чи впевнені ви, що потрібні продукти є в наявності у потрібний час? Щоб відповісти на це, потрібно знати показники свого магазину, дані про залишки, товарообіг, втрачені продажі та, передусім, хто ваші покупці. Головне завдання — мати чітке уявлення про те, які продукти приносять прибуток. Тоді ви зможете правильно впорядковувати продукти, проводити рекламні акції та прогнозувати попит.

Почніть з покупців:

• Аналізуйте дані про продажі. Шукайте закономірності в покупницьких кошиках: найпопулярніші товари, найпопулярніші категорії та товари, які перестали продаватися. Це допоможе планувати майбутні закупівлі та оптимізувати запаси.
• Питайте покупців напряму. Опитування, анкети та форми зворотного зв'язку показують уподобання, звички та потреби в харчуванні, наприклад улюблені бренди чи інтерес до органічних продуктів і товарів без глютену.
• Стежте за соцмережами та відгуками в інтернеті. У них є пропозиції та скарги, з якими можна працювати. Відповідайте швидко й спілкуйтеся з покупцями не лише в магазині, а й онлайн.

Як це працює на практиці. Припустімо, аналіз показав, що багато покупців шукають органічні продукти. Ви можете створити окремий відділ органічних фруктів і овочів, промаркувати ці товари окремо, додати вказівники в торговому залі, щоб покупцям було легше їх знайти, і повідомити про новий відділ у соцмережах, в email-розсилках чи в онлайн-рекламі. Так ви відповідаєте на реальну потребу покупців, підвищуєте лояльність і збільшуєте продажі.

В американському ритейлі продажі в продуктових магазинах зазвичай забезпечують такі категорії, як газовані напої, молоко, чипси, яйця, хліб, готові сніданки та вівсянка швидкого приготування, шоколадні батончики, сир (блоковий і нарізка), пиво та вода. Зіставте їх зі своїми даними: ваші бестселери залежать від регіону та покупців.

Спосіб 2. Ефективна викладка

Правильно розміщуючи товари в магазині, ви отримуєте ефективну та контрольовану викладку. Для цього використовують планограми. За допомогою спеціальної програми для створення планограм, такої як PlanoHero, можна віртуально розмістити товари на полицях, враховуючи товарні групи, принципи мерчандайзингу, характеристики SKU, історичні продажі та домовленості з постачальниками щодо частки брендів на полиці. Надалі ви зможете збирати цінні дані про продажі та аналізувати розміщення кожного товару. Робота з планограмами дозволяє відстежувати, як розміщення конкретних товарів впливає на поведінку покупців, і створювати викладку з огляду на потреби клієнтів та локальні особливості.

Як дізнатися, які полиці та товари приносять найбільший прибуток? Проаналізуйте історичні продажі товарів та їх розміщення. Визначте найприбутковіші товари на планограмі, а потім з'ясуйте, де розміщені неходові позиції. З цього моменту ви можете створювати викладку, розміщуючи неходові товари поруч із більш прибутковими, тим самим збільшуючи їх продажі. Аналіз та своєчасне коригування планограми допомагають реагувати на попит у реальному часі.

Три прийоми викладки працюють особливо добре:

• Розміщуйте товари на рівні очей. Ставте популярні та маржинальні товари там, куди покупець дивиться насамперед: товари в полі зору помічають і обирають частіше. Припустімо, у відділі готових сніданків низькі продажі, бо кориснішіі варіанти стоять на нижній полиці, і їх ігнорують. Якщо переставити їх на рівень очей, вони стануть помітнішими та доступнішими, і продажі зростуть.
• Групуйте товари стратегічно. Покупці забувають позиції зі свого списку, і цим можна скористатися. Групуйте товари, що доповнюють один одного, щоб стимулювати перехресні продажі та імпульсні покупки: соус для пасти поруч із макаронами або набір для приготування конкретної страви. Супермаркети часто виділяють окрему полицю під продукти для суші та ролів. Неходові товари можна продавати наборами або розміщувати поруч із бестселерами.
• Швидко ротуйте товари. Своєчасна заміна позицій допомагає керувати запасами, підтримувати продажі та не допускати неліквіду. У PlanoHero функція ротації дозволяє замінити один товар іншим на окремих планограмах або одразу на всіх планограмах мережі. Сервіс автоматично коригує викладку з урахуванням параметрів нового товару та обладнання, тож сезонні, промо- та неактивні товари можна замінити за кілька кліків.

Спосіб 3. Не допускайте дефіциту товарів

Відсутність товарів не лише призводить до втрачених можливостей продажів, а й знижує задоволеність клієнтів та сприйняття бренду. Крім того, дефіцит товару відправляє клієнтів прямісінько до ваших конкурентів.

Один зі способів уникнути дефіциту в мережі магазинів — спеціальне програмне забезпечення для ритейлу. Рішення для планограмування PlanoHero створене, щоб полегшити життя мерчандайзерам. Крім створення планограм та контролю їх виконання, мерчандайзер може відстежувати й аналізувати різні показники продажів, у тому числі втрачені продажі. У PlanoHero ви отримуєте повідомлення про можливі товарні діри: вони з'являються, коли система виявляє на ваших планограмах товари з нульовим залишком.

Не допустити дефіциту допомагає й аналітична система сервісу. Мерчандайзер може будь-коли провести аудит — аналіз дефіциту та надлишків товару, а якщо на діючих планограмах є товари, яких вистачить лише на один день, система надішле сповіщення «Прогноз OOS». Докладніше читайте в статті як знизити out-of-stock за допомогою сервісу планограмування.

Важливо також будувати міцні відносини з постачальниками та підтримувати з ними комунікацію, щоб запобігти відсутності товарів у магазині та недопоставкам.

Спосіб 4. Продавайте більше: акції, крос-мерчандайзинг та лояльність

Створюйте відчуття терміновості за допомогою обмежених у часі рекламних акцій. Наприклад, вивіска «Тільки сьогодні» зробить імпульсивну покупку переконливішою. Знижки залучають більше людей у ваш магазин, тож скористайтеся зростанням відвідуваності та підвищуйте продажі допродажами й перехресними продажами. Пропонуйте покупцям більше, наприклад купити 2 одиниці замість однієї. Запропонуйте бонуси та додаткові знижки при купівлі кількох позицій. Зробіть розпродаж неходового товару.

Крос-мерчандайзинг, або продаж додаткових товарів, потребує, щоб супутні товари були завжди в магазині, а не час від часу. Не засмучуйте своїх лояльних клієнтів: не знайшовши потрібні товари, покупець знайде їх у конкурентів.

Крім того, разом із товарами середнього та дешевого сегмента запропонуйте дорогий і якісний товар. У покупців має бути вибір. Цей метод дозволяє підвищити дохід до 25%, адже якісний товар від відомого виробника оберуть приблизно 35–55% людей.

Персоналізуйте пропозицію, щоб покупці поверталися:

• Програми лояльності. Покупці завжди шукають знижки та винагороди, а бонуси й кешбек спонукають їх витрачати більше. Відстежуйте покупки лояльних клієнтів, аналізуйте їхні чеки та пропонуйте ексклюзивні знижки, персональні пропозиції та рекомендації на основі минулих покупок.
• Таргетовані кампанії. Використовуйте дані про покупців і продажі для email-маркетингу, реклами в соцмережах, персональних рекомендацій або сповіщень у мобільному застосунку. Наприклад, якщо покупець часто бере товари без глютену, повідомте його про новинки в цій категорії чи запропонуйте знижки на відповідні товари.
• Окреме місце під промо. Виділіть у торговому залі спеціальні місця для акційних товарів. Стелажі та полиці зі знижками приваблюють покупців, які шукають вигоду, і допомагають збільшити загальні продажі.
• Персональна допомога. Навчіть співробітників консультувати та підказувати покупцям. Живе спілкування створює позитивний досвід покупки та зміцнює лояльність.

Спосіб 5. Імпульсні покупки

Оптимізуйте зону кас у магазинах. Подумайте, які товари біля кас можуть стимулювати імпульсні покупки у ваших магазинах. В ідеалі імпульсні товари мають бути невеликими за розміром та недорогими. Це товари, які покупці можуть легко додати до кошика або передати касиру. Такі продукти не потребують пояснення, вони самі себе продають.

Якщо хоча б 20% усіх ваших клієнтів придбають товари біля кас, це вже збільшить ваш прибуток.

Спосіб 6. Управління цінами

Перевірте цінову політику своєї мережі та проаналізуйте ціни конкурентів. Порівняйте ціни на аналогічні товари та послуги й чесно оцініть свої переваги та недоліки перед конкурентами. Використовуючи цю інформацію, подумайте про підвищення чи зниження цін. Наприклад, зниження цін може збільшити продажі, бо люди зможуть заощадити. Водночас вищі ціни можуть збільшити дохід, однак це не обов'язково збільшує продажі.

З'ясуйте, яких товарів потребує цільовий ринок. Враховуйте витрати на виробництво продукції, потім подумайте про витрати та визначте точку беззбитковості. Це допоможе визначити, як встановлювати ціни.

Спосіб 7. Послуга «Самовивіз» (click-and-collect)

Багато ритейлерів використовують таку систему у своїх мережах магазинів. Покупець замовляє онлайн і забирає замовлення самостійно з найближчого до дому магазину.

Запровадження цієї послуги допоможе збільшити відвідуваність магазину та продажі. Багато покупців, обравши самовивіз, купують додаткові товари під час візиту до магазину.

Існує ще велика кількість методів, які добре себе зарекомендували в ритейлерів і допомагають стимулювати продажі. Про них поговоримо в наступних статтях. Якщо вам цікаво, як підвищити продажі за допомогою планограм, читайте статтю «5 хитрощів візуального мерчандайзингу».

Усі ці способи збільшення продажів спрацюють за правильного підходу до асортименту та викладки товарів, аналізу й прогнозування. Для цього знадобиться автоматизація бізнес-процесів: планограмування, аналітика продажів, програми лояльності та промоакції.

FAQ

Як збільшити продажі в мережі продуктових магазинів?

Поєднуйте правильний асортимент, викладку за планограмами на основі даних, стабільну наявність товару, акції та крос-мерчандайзинг, програми лояльності, конкурентні ціни та такі сервіси, як самовивіз. Дані про продажі та відгуки покупців покажуть, які з цих заходів спрацюють найкраще у вашій мережі.

Який перший крок, щоб збільшити продажі в продуктовому магазині?

Проаналізувати асортимент і виявити товари, що приносять найбільший прибуток. Коли ви знаєте, які продукти продаються найкраще, можна ефективніше керувати простором полиць, планувати акції та прогнозувати попит.

Як планограма допомагає збільшити продажі?

Планограма розміщує товари на полицях на основі реальних даних: історії продажів, товарних груп, принципів мерчандайзингу та характеристик SKU. Вона показує, які полиці й товари приносять найбільше прибутку, і дає змогу розмістити неходові товари поруч із прибутковішими. Так покупцям легше обирати, а продажі зростають.

Чи може візуальний мерчандайзинг вплинути на продажі?

Так. Те, як товари представлені на полиці, суттєво впливає на рішення про покупку. Зрозуміла навігація, популярні товари на рівні очей, супутні товари поруч і чіткі вказівники привертають увагу та стимулюють імпульсні покупки.

Які товари найкраще працюють біля кас?

Невеликі недорогі товари, які не потребують пояснень і легко потрапляють у кошик: жувальна гумка, снеки, батарейки. Вони продаються самі й стимулюють імпульсні покупки.

Як уникнути втрачених продажів через відсутність товару?

Стежте за запасами, аналізуйте попит і регулярно перевіряйте нестачі та надлишки. У PlanoHero система сповіщає про товарні діри (товари з нульовим залишком на планограмах) і надсилає сповіщення «Прогноз OOS», коли товару вистачить лише на один день, тож мерчандайзер може діяти до того, як полиця спорожніє. Допомагають і стабільні відносини з постачальниками.

Що таке ротація товарів у планограмі?

Ротація — це заміна одного товару іншим на полиці. У PlanoHero її можна виконати на окремих планограмах або одразу на всіх планограмах мережі, а викладка автоматично підлаштовується під параметри нового товару.