Мерчендайзинг в умовах війни та дефіциту товарів. Як працювати з викладкою?

Війна —  безпрецедентний челендж для не тільки для українських ритейлерів, але для інших країн, які співпрацюють з нашою країною і залежать від експорту/імпорту товарів. Зростання курсу валют впливає на ціни товарів постачальників та виробників. Окрім щоденного зростання цін, виникають проблеми з ланцюгами поставок товару. А через високий попит конкретних товарів у постачальника можуть просто закінчитись запаси,  що спричинить пусті полиці в магазинах.

Яка зараз ситуація в ритейлі?

1. Дефіцит товару.
2. Щоденне підвищення цін на товари.
3. Постійні зміни попиту.
4. Проблеми з логістикою постачань.
5. Скорочення поставок імпортних товарів.
6. Зміни на ринку праці та умови роботи.

З іншого боку, криза та війна змінюють потреби та поведінку покупців. Люди починають запасатися товарами, створюючи штучний дефіцит окремих категорій товарів. Ми нещодавно спостерігали як в українських магазинах люди скуповували товари першої необхідності: крупи, макаронні вироби, сіль, цукор, медикаменти, товари особистої гігієни. Все це створювало ажіотаж (попит на певні товари) та, в результаті, дефіцит товарів на полицях. 

Змінюються і самі вподобання потреби покупців. Ті бренди, яких клієнти раніше купували із задоволенням, зараз або перестали купувати або більш прискіпливо підходять до здійснення покупки. І якщо покупець зупиняє свій вибір на товарі, зростає вимогливість покупців до бренду, товару чи сервісу. Самі потреби та покупки стають більш економними та раціональними. А сам перерозподіл сімейних витрат йде на користь товарів першої необхідності. А  ще люди охочіше купують товари брендів з чіткою проукраїнською позицією, які з перших днів війни віддають частину доходів на ЗСУ чи допомагають людям, які постраждали від війни. 

Під час кризи мережі, намагаючись втриматись на плаву, направляють свої зусилля на пошуки вигідних постачань товарів, забуваючи про мерчендайзинг. Це не тільки цінний ресурс для підвищення прибутку. Це можливості створити привабливу та ефективну викладку навіть при дефіциті товарів.

У будь-якому разі, при сьогоднішніх складних умовах ведення бізнесу, ритейлери повинні забезпечити запас товарів на полицях і розуміти, як правильно керувати поличним простором.

Робота з викладкою на планограмі та в магазині 

Планограма дає розуміння  того, скільки торгового простору для розміщення товарів можна задіяти в магазині. Розміри обладнання і розміри товарів враховані на планограмі. Тому мерчендайзер зможе оцінити скільки товарів вміщується на полиці, а скільки ще слід довезти.

Важливо: Викладка має залишатися  привабливою для покупців не дивлячись на складні часи. Робота з планограмами стає ще важливішою, тому що від цього залежить те, чи побачить покупець ваш товар і, чи прийме рішення про покупку. 

Сервіс для створення планограм

Використання сервісу для створення планограм PlanoHero дозволить налагодити ефективний процес створення викладки враховуючи  параметри торгового обладнання та товарів, попередні продажі та попит на товари згiдно зi стратегiєю i домовленостями з постачальниками/виробниками.

PlanoHero - хмарний сервіс для автоматизації процесу планограмування: від побудови плану магазину та торгового обладнання до створення планограм та контролю їх виконання. 

Так, під час створення планограми в сервісі алгоритм розраховує запас полицi на основi продажiв та автоматично викладає товари на полицю. Також вiн дає можливiсть групувати товари за категорiями чи брендами, сортувати за вартiстю чи розмiром, враховувати «золоту полицю».

Мерчендайзер зможе створювати привабливу викладку, створюючи бренд-блоки товарів на планограмі. Також з допомогою сервісу можна  розраховувати кiлькiсть фейсiв і розміщувати пріоритетні товари з найвищим попитом більшою кількістю фейсів. Кожне SKU отримує фейс на планограмі пропорційно його долі продажів. Це мінімізує ситуацію, пов’язану зі зменшенням товарних запасів, а також дає змогу ритейлеру отримувати більшу ROI (рентабельність інвестицій) на квадратний метр. 

Для ритейлера важлива вчасна ротація запасів. Все це враховується і контролюється в процесі планограмування.

Цінники

В умовах дефіциту товару та постійної боротьби за покупця, важливо контролювати цінники аби не втратити продажі та лояльність клієнтів. 

Правило просте: Немає цінників — немає продажів.

З урахування щоденного зростання цін, цінники мають бути актуальними та відповідати викладці. Інакше клієнт, який виявить невідповідність цін вже на касі, може відмовитись від покупки та, надалі, від відвідування вашого магазину.

FIFO

FIFO = First In First Out.

Ті товари, які першими з'явились на полицях, мають продатися першими.

Для ефективної роботи з товарами та викладкою, важливо контролювати терміни придатності та вчасно забирати з полиць прострочені товари.

Контроль Out-of-Stock 

Контролюйте запас полиць для уникнення втрачених продажів. Якщо товару немає ні на полицях, ні на складі. Потрібно з'ясувати чому це сталось і на майбутнє відштовхуватись від причин. Наприклад,  ви помічаєте, що  в кінці кожного тижня перед вихідними у вашму магазині закінчується запас товару і з'являються пусті полиці. Ви аналізуєте ситуацію і розмієте, що конкретні категорії товарів люди розкуповують, готуючись до вихідних, чи запасаються продуктами на наступний тиджень.

Що робити мерчендайзеру? Готуватись заздалегідь, замовляти правильну кількість товарів і попередити пусті полиці. Водночас вкладати гроші в неходові товари, які лежатимуть на складі, не прийнятно. При замовленні товару, розраховуйте потрібну кількість товару враховуючи місткість полиці.

Аналізуйте продажі, замовляйте товар вчасно і слідкуйте за тим, щоб не виникало пустих місць на полицях.

Ше один момент стосується закупівель товару. Замовляйте ходовий товар більшими партіями, не розраховуючи на те, що можна буде дозамовити

Зміна асортименту та проблеми з імпортними товарами

Знаходьте заміну імпорту. В країні залишаються хороші, локальні бренди. І навіть в умовах кризи, з'являються нові виробники, які зможуть безперебійно забезпечувати вчасні поставки товарів у ваші магазини.

In-out товари

Чітко дотримуватись планограми в умовах кризи буде складно. Адже може виникнути проблема з постачанням. Попередити ці проблеми ви не можете, але аналізувати зміни попиту і вчасно реагувати - це ваша зона відповідальності. Якщо мерчендайзер розуміє, що конкретний товар має попит, але він не знає чи буде завтра поставка, він резервує місце на планограмі. Аналізуючи асортимент, можна визначити скільки простору на полиці потрібно для таких товарів. Крім того, можна виділити місце на планограмі для товарів разової закупівлі. І таким чином, не доведеться змінювати усі планограми під час продажів in-out товарів.

In-out товари — ті, які увійшли в асортиментну матрицю магазину, але через короткий час були виведені з асортименту. Це сезонні товари, тестові продажі та маркетингові акції.

Так, у планограмі виділяється блок під in-out товари. Тоді, при ротації цих товарів, не потрібно змінювати планограму. І викладка цих товарів не впливає на викладку товарів за межами in-out блоку.

Робота з планограмами дає можливість мережі зафіксувати місце під потреби відвідувачів магазину і дозволяє зрозуміти, яка кількість товару необхідна в магазині.

Розширення асортименту:

• Запроваджуйте нові товарні позиції.
• Збільшуйте кількість товару, який має попит.
• Виводьте слабкі позиції, замінюйте їх на нові.

В сервісі PlanoHero є функціонал призначений для роботи з асортиментною матрицею. Він дає можливiсть викласти нові товари на полиці та у декілька кліків видалити неактивні товари з планограм. Також він включає звіт про товарні залишки, товарні діри та out-of-stock.  Контролюючи залишки, мерчендайзер розумітиме, коли потрібно робити наступне замовлення товару.

Все це дозволяє забезпечити збалансований асортимент та легко керувати усіма запасами для того, щоб задовольнити потреби різних споживачів. Добре пропрацьований асортимент і приваблива демонстрація товарів у викладці  підвищує зростання кількості незапланованих (імпульсних) покупок. 

Перехресні продажі (крос-продажі)

Один зі способів збільшити середній чек без додаткових витрат — подбати про перехресний мерчендайзинг у викладці товару.  Крос-продажі — пропозиція клієнтам додаткових товарів. Це така викладка, яка мотивує продовжити процес покупки, і викликає у покупця необхідність придбання додаткових товарів. Перехресний мерчендайзинг збільшує продажі, підвищує лояльність клієнтів через повноцінного і позитивного досвіду покупок. Крім цього, кросс-продажі допомагають збільшити видимість товарів низького попиту.

Контроль і перевірка викладки

Налагоджувати комунікацію між офісом і торговими точками важливо не тільки в кризові часи. Але зараз, потрібно бути готовими адаптуватись під зміни. Тому, що від швидкості комунікації залежить наявність товару на полиці.

Мерчендайзер в офісі має знати як сьогодні виглядає викладка на полицях. У цьому допомагає грамотно налаштований процес планограмування. Важливо вчасно отримувати інформацію про те, чи всі необхідні товари розміщені на полицях та чи немає пустих місць. 

Як відбувається весь процес планограмування? Мерчендайзер створює планограму і надсилає сформовану викладку на виконання у магазини. За допомогою додатку PlanoHero Layout App менеджер магазину отримує повiдомлення про нову планограму та розмiщує товари на полицi вiдповiдно до неї, пiсля чого надсилає фотозвiти на перевiрку до офiсу.

Функцiонал сервісу PlanoHero дозволяє контролювати статуси надiсланих на виконання планограм, перевiряти фотозвiти, пiдтверджувати виконання чи повторно вiдправляти планограму до магазину при виявленнi помилок.

Аналітика 

Відслідковуйте та аналізуйте продажі по кожному товару на планограмі. Визначайте ходові товари. Контролюйте ефективність полиць за допомогою сервiсу PlanoHero. Тут ви зможете проводити ABC аналiз, аналiз акцiй, аналіз запасів та надлишку товарів, відслідковувати маршрут покупцiв та вивчати поведiнку клієнтів для кращого розумiння вашого бiзнесу. Результати аналітики покажуть наскільки ефективна викладка у вашому магазині. 

Висновки 

Мерчендайзинг збільшує присутність товарів на полицях і допомагає збільшувати продажі навіть під час кризи. Основна задача мерчендайзингу — привертати увагу покупця до товарів, впливати на поведінку  та прийняття рішення.

Планограма - один із найкращих інструментів мерчандайзингу для презентації товарів покупцям та ефективного розміщення товарів у магазині. Якщо ви ще не використовуєте рішення для автоматизації процесу планограмування, можливо, саме час розпочати.  Оптимізувавши процес планограмування, ритейлер, може налаштувати будь-які параметри і застосувати ці налаштування масово до сотень і тисяч планограм. Таким чином, це не тільки економія часу, але і відчутна економія витрат, що дозволяє перенаправити час і зусилля на важливіші завдання.