Strategie merchandisingu sklepów convenience

Czym jest merchandising C-store i dlaczego ma dziś tak duże znaczenie

Wejdź do dowolnego dobrze prosperującego sklepu convenience, a od razu zauważysz jedno: każda półka, lodówka i lada jest ustawiona z myślą o sprzedaży.
To właśnie merchandising C-store — sztuka i nauka prezentacji produktów w taki sposób, by zwiększać sprzedaż, przyspieszać decyzje zakupowe i budować lojalność klientów.

Dla właścicieli sklepów merchandising to coś więcej niż tylko układanie towarów. To sposób na kontrolowanie przepływu klientów, zwiększanie marży i tworzenie doświadczeń zakupowych, które sprawiają, że ludzie wracają — nawet jeśli przyszli tylko po kawę lub paliwo.

Fakt: Według NACS aż 35% sprzedaży w sklepach convenience pochodzi z zakupów impulsowych wywołanych skutecznym merchandisingiem.

Jeśli zarządzasz niewielkim sklepem przy stacji benzynowej, zapoznaj się z naszym praktycznym przewodnikiem dotyczącym merchandisingu w sklepach wielobranżowych.

Dlaczego merchandising decyduje o rentowności sklepów convenience

Marże w handlu convenience są niewielkie. Dlatego sposób ułożenia sklepu może zadecydować o sukcesie lub porażce.

Dobry plan merchandisingowy pomaga:

• zwiększać sprzedaż w wolno rotujących kategoriach,
• eksponować produkty o wysokiej marży,
• ograniczać braki na półkach,
• poprawiać efektywność pracy personelu,
• tworzyć przyjemniejsze doświadczenia zakupowe.

Merchandising to twój cichy sprzedawca, który nigdy nie śpi.

1. Buduj merchandising w oparciu o planogramy — i regularnie je aktualizuj

Planogram to plan rozmieszczenia produktów na półkach. Pokazuje, co, gdzie i w jakiej ilości powinno się znaleźć.
Ale najważniejsze — planogram nie jest dokumentem statycznym. Powinien ewoluować wraz z wynikami sprzedaży.

Najlepsi detaliści:

• analizują efektywność planogramów co miesiąc,
• testują nowe ustawienia w sklepach pilotażowych,
• umieszczają najlepiej sprzedające się produkty na wysokości wzroku,
• wykorzystują strefy mocy (endcapy i okolice kasy) do prezentacji nowości.

Przykład: sieć sklepów przeniosła batony proteinowe z półki środkowej na poziom wzroku przy kasie. Efekt? 19% wzrost sprzedaży w ciągu 30 dni.

Wskazówka: nie pozwól, by to dostawcy całkowicie decydowali o twoim planogramie. Ich celem jest widoczność marki — twoim jest rentowność.

2. Korzystaj z danych i zarządzania kategoriami

Czasy, gdy półki układało się na wyczucie, minęły.
Nowoczesne zarządzanie kategoriami opiera się na danych z systemów POS.

Warto analizować:

• które produkty sprzedają się najszybciej,
• które towary zwiększają wartość koszyka,
• które promocje naprawdę przynoszą efekty.

Gdy znasz swoje 20% produktów generujących 80% zysków, możesz dać im więcej miejsca i widoczności, eliminując pozycje, które zamrażają kapitał.

Przykład: jeśli dane pokazują, że smakowe wody gazowane najlepiej sprzedają się w dni robocze między 14:00 a 18:00, stwórz w tym czasie strefę „refresh” w pobliżu kawiarni.

3. Zachowaj spójność merchandisingu we wszystkich sklepach

Jeśli zarządzasz kilkoma sklepami, spójność to klucz do zaufania klientów.
Kupujący cenią, gdy w każdym sklepie mogą łatwo znaleźć swoje ulubione produkty.

Dlatego merchandising na większą skalę wymaga:

• standardów planogramów dla całej sieci,
• audytów wykonania,
• szkoleń dla personelu,
• narzędzi do kontroli wizualnej i raportowania.

Wskazówka: wprowadź program „Sklep miesiąca”, aby nagradzać zespoły, które najlepiej realizują strategię merchandisingową. Motywacja i dyscyplina rosną automatycznie.

4. Współpracuj z dostawcami — ale mądrze

Dostawcy są ważnymi partnerami, ale twoja strategia powinna być zawsze twoja.

Jak utrzymać równowagę:

• dziel się danymi sprzedaży, by wspólnie podejmować decyzje,
• negocjuj współfinansowanie promocji oparte na realnych wynikach,
• poproś o sponsorowane ekspozycje sezonowe (endcapy),
• rotuj ekspozycje, aby uniknąć „zmęczenia wizualnego”.

Przykład: detalista zorganizował z producentem przekąsek promocję z lokalnym klubem sportowym i osiągnął 22% wzrost sprzedaży sezonowej.

5. Zadbaj o zakupy impulsowe — klienci rzadko planują swoje wybory

Większość klientów nie przychodzi z listą zakupów.
Kupują pod wpływem chwili — dlatego merchandising impulsowy jest tak skuteczny.

Najważniejsze strefy:

• Kasa: guma do żucia, ładowarki, zapalniczki, małe przekąski,
• Strefa kawy: słodkie wypieki, promocje „kawa + przekąska”,
• Endcapy: produkty sezonowe i limitowane,
• Aleje główne: produkty trendowe i oferty łączone.

Przykład: zestaw „napój energetyczny + baton proteinowy = rabat 1 zł” może zwiększyć sprzedaż bez dodatkowych kosztów.

6. Wykorzystaj technologię, by uprościć merchandising

Technologia nie zastępuje merchandisera — sprawia, że jego praca jest bardziej precyzyjna.

Najlepsze sieci wykorzystują oprogramowanie do planogramów i kontroli ekspozycji.

Na przykład oprogramowanie PlanoHero pozwala zespołom sklepów convenience:

• tworzyć planogramy w oparciu o rzeczywiste wymiary półek,
• automatycznie aktualizować układy na podstawie danych sprzedaży,
• udostępniać cyfrowe planogramy w wielu lokalizacjach,
• śledzić zgodność z planami w chmurze.

Przykład: detalista regionalny, który wdrożył PlanoHero, skrócił czas reorganizacji półek o 40% i poprawił spójność ekspozycji w całej sieci.
Mniej błędów, szybsze wdrożenia, lepsze wyniki.

Technologia sprawia, że twoje strategie nie pozostają tylko na papierze — są realizowane na każdej półce.

7. Odświeżaj ekspozycję: sezonowo i lokalnie

Twoi klienci się zmieniają — twój sklep też powinien.

Merchandising sezonowy utrzymuje zainteresowanie:

Lato: napoje chłodzące, kremy do opalania, przekąski w podróży,

Jesień: kawa z dynią, przekąski sportowe,

Zima: gorąca czekolada, rękawiczki, produkty samochodowe,

Wiosna: napoje energetyczne, woda, produkty antyalergiczne.

Dodaj lokalny akcent — wspieranie lokalnych marek i drużyn sportowych buduje więź i lojalność.

8. Mierz, analizuj i doskonal

Co się mierzy — tym można zarządzać.
Jeśli chcesz, by merchandising działał skutecznie, musisz regularnie analizować kluczowe wskaźniki.

Zacznij od sprzedaży na metr kwadratowy. Pokazuje ona, jak efektywnie wykorzystujesz przestrzeń sprzedażową. Jeśli któraś strefa ma słabe wyniki — zmień układ lub asortyment.

Monitoruj zgodność z planogramem. Nawet najlepszy plan nie działa bez prawidłowej realizacji. Regularne audyty lub systemy, takie jak PlanoHero, pomogą wykryć problemy i utrzymać spójność.

Sprawdzaj rotację SKU (velocity) — produkty o szybkim obrocie powinny mieć lepsze miejsca, a te wolniejsze warto promować lub zastąpić.

Śledź średnią wartość koszyka — jeśli rośnie, znaczy to, że twoje ekspozycje działają i zachęcają do dodatkowych zakupów.

Analizuj efekt promocji (promotion lift) — czyli różnicę między sprzedażą podczas promocji a sprzedażą standardową. To pokaże, które akcje rzeczywiście zwiększają zysk.

Łącząc te dane, zyskujesz pełny obraz efektywności sklepu. A narzędzia takie jak PlanoHero zbierają wyniki automatycznie i prezentują je w raportach, dzięki czemu możesz podejmować decyzje szybciej i dokładniej.

Analiza merchandisingu w PlanoHero

Raport „Analiza ekspozycji towarów” pomoże przeanalizować ilość i efektywność metrów bieżących ekspozycji, które zajmuje każda grupa towarowa na planogramie. Analityka pozwala analizować dane w podziale na marki, kategorie, dostawców, plany sklepów, planogramy lub towary.

Raport „Analiza wyłożonych towarów” umożliwia analizę towarów wyłożonych na wszystkich planogramach w planie sklepu.

Raport „Analiza sprzedaży sieci” pomoże zwiększyć efektywność analizy wydajności sieci, umożliwiając wygodne porównywanie sprzedaży między sklepami sieci.

Wskaźniki dostępne do analizy w PlanoHero:

• Metry bieżące ekspozycji na wyposażeniu (odzwierciedla metry bieżące ekspozycji towaru na wyposażeniu)
• Procent ekspozycji na wyposażeniu, % (odzwierciedla udział ekspozycji towaru w wyposażeniu)
• Zalecany procent ekspozycji (obliczany na podstawie danych historycznych sprzedaży w bieżącym sklepie)
• Średni zalecany procent ekspozycji (obliczany na podstawie danych historycznych sprzedaży we wszystkich sklepach, w których znajduje się wybrany planogram)
• Procent ekspozycji na półce, % (odzwierciedla udział ekspozycji towaru na wszystkich półkach, na których towar jest wyeksponowany)
• Zapasy towaru na półce, szt./kg
• Zapasy towaru na półce, dni (odzwierciedla, na ile dni wystarczy wyeksponowanego towaru)
• Ilość pozostałości (ilość towarów dostępnych w sklepie na koniec wybranego okresu)

Analiza kwadrantowa w PlanoHero

9. Przyszłość merchandisingu sklepów convenience

Przyszłość merchandisingu to personalizacja, automatyzacja i analityka w czasie rzeczywistym.

Najważniejsze trendy:

• dobór asortymentu oparty na sztucznej inteligencji,
• dynamiczne cyfrowe etykiety cenowe,
• automatyczna optymalizacja planogramów,
• analiza zachowań klientów z programów lojalnościowych.

Najbardziej innowacyjne sieci testują już „merchandising predykcyjny” — układ półek zmieniający się automatycznie w zależności od pory dnia, pogody lub natężenia ruchu.

Podsumowanie: merchandising to twoja przewaga konkurencyjna

Skuteczny merchandising nie tylko sprzedaje produkty — opowiada historię twojego sklepu.
Pokazuje, że rozumiesz swoich klientów i ich codzienne potrzeby.

Niezależnie od tego, czy prowadzisz jeden sklep, czy całą sieć:

Półka to twój cichy sprzedawca — ustaw ją dobrze, a będzie sprzedawać zawsze.

Szybkie wskazówki dla detalistów

• Aktualizuj planogramy co kwartał,
• Podejmuj decyzje w oparciu o dane,
• Dbaj o atrakcyjność stref impulsowych,
• Testuj nowe układy i mierz efekty,
• Nagradzaj zespoły za doskonałą realizację.