Merchandising w aptece. Cechy i rodzaje ekspozycji produktów

Merchandising to zestaw środków mających na celu promocję towarów i przyciągnięcie klientów do dokonania zakupu w celu zwiększenia zysków.

Działania merchandisingowe określają metodologię udanej sprzedaży towarów, przygotowanie do sprzedaży towarów i miejsca sprzedaży. Merchandising opiera się na zasadach prezentacji towarów opracowanych na podstawie obserwacji zachowań klientów.

Zasady merchandisingu działają nie tylko w sieciach sklepów i supermarketów, ale także w sieciach aptek i indywidualnych aptekach. Merchandising w aptece ma wiele podobieństw do merchandisingu w supermarkecie. Istnieje jednak kilka różnic.

Specyfika merchandisingu w aptekach związana jest ze specyfiką zarówno samego produktu, jak i sali sprzedaży. Merchandising ma zastosowanie wyłącznie do leków dostępnych bez recepty. Ponadto, w przypadku ograniczonej powierzchni sprzedaży, nie jest możliwe wykorzystanie dużej ilości materiałów promocyjnych.

W przypadku merchandisingu w aptece ważne jest, aby stworzyć odpowiednią atrakcyjną ekspozycję, aby przyciągnąć uwagę klientów i przestrzegać wszystkich standardów farmaceutycznych. W szczególności nie należy naruszać zasad przechowywania i przepisów dotyczących obrotu lekami.

W aptekach detalicznych skuteczny merchandising jest kluczowym narzędziem stymulującym sprzedaż. Głównym celem merchandisingu w aptece jest nie tylko stymulowanie sprzedaży i zwiększanie zysków, ale także promowanie produktów i zwiększanie lojalności klientów.

Główne wymagania dotyczące merchandisingu w aptece:

• Minimalny wysiłek kupujących, aby znaleźć właściwy produkt (łatwy dostęp do towarów w otwartym typie ekspozycji).
• Ekspozycja powinna być atrakcyjna i stymulować sprzedaż.
• Leki powinny być umieszczone w grupach zgodnie ze specyfiką przechowywania i zgodnie ze wszystkimi wymogami organów regulacyjnych.

Ekspozycja otwarta i zamknięta

Apteki z otwartą ekspozycją (ze swobodnym dostępem do produktów) o dużej powierzchni wykorzystują zasady merchandisingu obowiązujące w sklepach detalicznych.

Ekspozycja pozioma. Towary są prezentowane na całej długości półki i podzielone według rodzaju i marki. Na przykład, ekspozycja kosmetyków może być podzielona na półki: na jednej półce znajdują się produkty do pielęgnacji włosów, na drugiej - do pielęgnacji twarzy, na trzeciej - do pielęgnacji ciała. W układzie poziomym najsilniejsze miejsca znajdują się na środku półki i na prawo od środka. Są one również nazywane „złotymi”. Dlatego to na środku półek umieszczane są najbardziej dochodowe produkty. Na prawo od nich z reguły umieszczane są droższe towary, a na lewo od środka tańsze leki.

Układ pionowy. Sposób układania towarów w kilku rzędach pionowo od góry do dołu. „Gorące strefy” takiej ekspozycji - miejsca na wysokości oczu i dłoni. Słabe miejsca o najniższej sprzedaży, odpowiednio - na poziomie stóp i na poziomie głowy.

Układ w blokach. Towary są układane w grupach w jednym bloku. Na przykład według producenta, marki, grupy farmakologicznej lub sposobu podawania. Bloki są ułożone poziomo lub pionowo.

Układ na stojakach reklamowych. Przypominamy, że w Ukrainie dozwolone jest reklamowanie leków wydawanych bez recepty lekarskiej.

Ponadto istnieją ogólne zasady dystrybucji towarów według wysokości. Tutaj bierze się pod uwagę wzrost przeciętnego kupującego. Według statystyk najczęściej aptekę odwiedza 65% kobiet i 35% mężczyzn. Jeśli średni wzrost wynosi 160 cm, najkorzystniejsza półka znajduje się na wysokości 120-160 cm od podłogi.

Rozmieszczenie towarów na półkach na poziomie stóp - odległość od podłogi wynosi około 0,2-0,6 metra. Tutaj umieszczają towary o dużych rozmiarach (na przykład pieluchy dla dzieci).

Niższy poziom ramion, odległość od podłogi 0,6-0,9 metra. W tym miejscu należy umieścić opatrunki i artykuły pierwszej potrzeby.

Górny poziom ramion, 0,9-1,1 metra od podłogi. Na tym poziomie warto umieścić towary sezonowe i szeroko reklamowane (np. leki na przeziębienie lub alergię), a także te z rabatami.

Poziom oczu lub „złota półka”, odległość 1,2-1,6 metra. Półka o największej sprzedaży i przychodach. Tutaj eksponowane są nowe produkty lub towary przecenione. Ekspozycja na tym poziomie stanowi zwykle 40 procent całej sprzedaży.

Ciekawostka

Uwaga klienta działa na zasadzie czytania książki - od lewej do prawej. W ten sam sposób, zgodnie z ruchem wskazówek zegara, osoba najczęściej porusza się po hali sprzedaży. Dlatego towary znajdujące się na prawo od wejścia z reguły nie cieszą się dużym popytem. To samo dotyczy miejsca na półkach. Towary na początku i na końcu gabloty pozostają bez uwagi kupującego.

Niektórzy klienci samodzielnie wybierają produkty OTC w aptekach, ale jednocześnie nie zawsze rozumieją, jakiego rodzaju leku potrzebują. Dlatego na półkach jednej gabloty umieszczają analogi różnych producentów, a klient ma możliwość wyboru.

W aptekach z zamkniętym typem ekspozycji (na zamkniętych gablotach) konieczne jest ograniczenie prezentacji towarów do więcej niż dwóch twarzy. Na ograniczonej powierzchni sprzedażowej może to sprawiać wrażenie minimalnego asortymentu.

Podczas projektowania strefy kas w aptekach, ekspozycja towarów w małych opakowaniach o jaskrawej kolorystyce jest wykorzystywana do stymulowania zakupów impulsowych.

Ważne jest, aby przestrzegać pewnych zasad ekspozycji towarów w aptece. Należy pamiętać, że oddzielnie w obszarze sprzedaży umieszczane są:

• leki, suplementy diety i wyroby medyczne
• leki na receptę i bez recepty
• preparaty wewnętrzne i zewnętrzne;
• produkty lecznicze są pogrupowane według działania farmakologicznego w gablotach.

Inne zasady merchandisingu w aptece:

1. przestrzeganie kolorystyki;
2. układanie od lewej do prawej: od jasnych do ciemnych kolorów;
3. opakowania leków powinny być ułożone „twarzą do siebie”;
4. przeplatanie drogich leków z tańszymi na półkach;
5. przestrzeganie czystości i integralności opakowań;
6. wszystkie produkty umieszczone na półkach powinny mieć co najmniej trzydniowy zapas;
7. wskazanie ceny na każdym opakowaniu po lewej stronie;

Każda grupa leków powinna zawierać rubrykę. Powinien być wyraźnie widoczny, lepiej też unikać używania specjalnych terminów medycznych - kupujący powinien rozumieć, jakie leki ma przed sobą.

Należy pamiętać, że merchandising w aptece jest skuteczny w przypadku ekspozycji leków dostępnych bez recepty w obszarze sprzedaży. W związku z tym istnieją pewne ograniczenia w stosowaniu technik merchandisingowych w aptece. Merchandising nie ma zastosowania do leków na receptę, tanich i niejasnych produktów oraz leków o zawyżonych cenach. Layout w aptece odbywa się według określonych zasad i zgodnie ze schematem - planogramem ekspozycji produktów.

Czym jest planogram apteki?

Planogram apteki to mapa drogowa apteki, odzwierciedlająca prawidłowe rozmieszczenie leków na półkach i gablotach. Jest to plan rozmieszczenia, który szczegółowo opisuje rozmieszczenie każdego produktu na wyposażeniu sprzedażowym apteki.

Podczas opracowywania planogramu należy zawsze wziąć pod uwagę trzy czynniki: wymagania dostawców produktów, własne możliwości apteki (powierzchnia sprzedaży i wyposażenie) oraz zachowanie klientów.

Planogramy w aptece pozwalają ustawić proces ekspozycji i kontrolować jego efektywność. Jest to okazja do efektywnego rozmieszczenia każdego produktu, optymalizacji przestrzeni półkowej i zaprojektowania ekspozycji w celu zwiększenia sprzedaży.

Analizując planogram apteki, można łatwo zidentyfikować najpopularniejsze produkty i śledzić zachowania klientów. Dowiedz się, które produkty cieszą się największym popytem, a które się nie sprzedają. Za pomocą PlanoHero można tworzyć planogramy, zarządzać asortymentem produktów, rotować produkty i określać poziomy zapasów. Jest to narzędzie do automatyzacji merchandisingu, które pomaga skonfigurować cały proces: od stworzenia planu apteki, sprzętu sprzedażowego, planogramu ekspozycji produktów po wysłanie go do apteki i kontrolowanie jego realizacji. Usługa pozwala również na analizę planu apteki za pomocą mapy cieplnej, identyfikując obszary o największym i najmniejszym natężeniu ruchu klientów.

Oto kilka najważniejszych wskazówek dotyczących strategii merchandisingowej w aptece:

• Utrzymuj porządek. Wszystkie leki powinny znajdować się na swoich miejscach. Umieść towary w sposób, który zwiększy sprzedaż i nie wpłynie negatywnie na ich przechowywanie.
• Nie ma skutecznej sprzedaży bez przemyślanej ekspozycji produktów.
• Używaj planogramu. Zautomatyzuj proces tworzenia planogramów dla całej sieci aptek lub pojedynczej apteki.
• Monitoruj wdrażanie planogramów w aptece i analizuj sprzedaż.

Merchandising jest niezbędny dla udanego biznesu. Merchandising w aptece to sztuka skutecznego prezentowania towarów klientom w celu zwiększenia obrotów i zysków apteki. Merchandising w aptece to promocja leków dostępnych bez recepty, ogólnych materiałów medycznych i innych powiązanych produktów.