Jak eksponować produkty w sklepie: kreatywne wskazówki merchandisingowe oparte na danych o klientach

Tradycyjny merchandising koncentrował się zazwyczaj na cechach produktu, ogólnym wyglądzie wizualnym lub ofertach promocyjnych. Produkty były układane według kategorii, kolorów lub marek – wszystko po to, aby poprawić widoczność.

Ale współcześni klienci się zmienili – a więc musi się zmienić także sposób prezentacji produktów w sklepach.

Dziś najlepsi detaliści zadają sobie inne, o wiele ważniejsze pytanie:
„Czego dokładnie potrzebuje ten klient – i jak chce robić zakupy właśnie w moim sklepie?”

Prawdziwie zorientowany na klienta merchandising w sklepie stacjonarnym to nie tylko estetyczna ekspozycja. To stworzenie przemyślanego, atrakcyjnego doświadczenia zakupowego, które odpowiada na rzeczywiste nawyki, wartości i oczekiwania klientów – a nie na przypuszczenia.

Czym jest klientocentryczny merchandising w sklepie fizycznym?

To praktyka organizowania ekspozycji, ścieżek zakupowych i rozmieszczenia stref w oparciu o rzeczywiste zachowania klientów, ich opinie i potrzeby.

Zamiast pytać:
„Gdzie najlepiej umieścić ten produkt?”,
warto zapytać:
„Jak klient zauważy ten produkt, jak z nim wejdzie w interakcję – i co poczuje?”

Nowoczesny merchandising powinien być:

1. Oparty na danych z sali sprzedaży

Zachowania klientów w sklepie fizycznym dają wiele wskazówek – trzeba tylko wiedzieć, gdzie szukać.

Wykorzystuj:

• Dane z systemów POS – by zidentyfikować bestsellery, popularne kategorie i trendy sezonowe.

• Mapy cieplne ruchu klientów – aby analizować, gdzie klienci się zatrzymują, a które miejsca omijają.

• Programy lojalnościowe – do segmentacji klientów (wrażliwi na cenę, stali, nowi) i personalizacji ekspozycji.

Przykład:
Sklep spożywczy odkrył, że klienci dbający o zdrowie często kupują mleko roślinne i wegańskie przekąski. Odpowiedzią była nowa strefa „Roślinne odżywianie” z przepisami, odpowiednim wystrojem i czytelnym oznaczeniem.
Efekt: +17% sprzedaży tej kategorii.

Wskazówka:
Użyj planogramu, by lepiej rozmieścić produkty w sklepie.
Z cyfrowymi narzędziami, jak PlanoHero, możesz tworzyć planogramy, optymalizować układ produktów na półkach, śledzić efektywność ekspozycji i dostosowywać układ sklepu do zachowań klientów.

2. Ciągle udoskonalany na podstawie opinii klientów

Stała ekspozycja, której nie zmieniamy mimo wyników, zwykle nie przynosi efektów. Skuteczni detaliści regularnie modyfikują układ półek w oparciu o informacje zwrotne.

W sklepie fizycznym może to być:

• Pytanie przy kasie: „Czy łatwo było znaleźć to, czego szukasz?”

• QR-kody przy ekspozycji – szybkie ankiety.

• Codzienne notatki od pracowników o uwagach i pytaniach klientów.

Przykład:
W sklepie budowlanym klienci narzekali, że trudno znaleźć sezonowe narzędzia. Personel stworzył strefę „Zestawy sezonowe” przy wejściu (np. „Wiosenny ogród”, „Zimowy remont”), co zwiększyło konwersje w ciągu 2 tygodni.

Inny przykład:
Klienci zauważyli, że nie widzą nowych produktów. Sklep zmienił ekspozycję za pomocą PlanoHero i przetestował, która konfiguracja działa najlepiej.

3. Inkluzywny dla każdego klienta

Bycie zorientowanym na klienta oznacza uwzględnianie potrzeb wszystkich, nie tylko „idealnego” profilu z ankiety marketingowej.

To oznacza:

• Półki na odpowiedniej wysokości dla osób na wózkach lub niższych wzrostem.

• Szerokie przejścia dla rodziców z wózkami i starszych klientów.

• Tabliczki informacyjne w kilku językach w wielojęzycznych dzielnicach.

• Równe, nierażące oświetlenie – dla wrażliwych osób.

Przykład:
Sklep kosmetyczny wprowadził tabliczki po angielsku i hiszpańsku, pochylone lustra dla klientów na wózkach i strefy bez zapachów.
Efekt: większy ruch wśród dotąd trudnodostępnych grup.

Narzędzia klientocentrycznego merchandisingu

• Systemy POS – śledzenie sprzedaży i popularności produktów

• Analiza ruchu – mapy cieplne zachowań klientów (np. funkcje w PlanoHero)

• Oprogramowanie do planogramów – jak PlanoHero do tworzenia ekspozycji

• Narzędzia do zbierania opinii – np. ankiety QR z wykorzystaniem Typeform

Emocjonalne wyzwalacze: jak tworzyć ekspozycje, które przyciągają?

Każda półka, regał czy witryna to nie tylko miejsce na produkt, ale punkt emocjonalnego kontaktu z klientem.
Ludzie kupują nie tylko to, czego potrzebują, ale to, co wywołuje emocje.

Dobrze zaprojektowana ekspozycja powinna wywoływać:

• Wspomnienie

• Zainteresowanie

• Nadzieję

• Poczucie przynależności

Przykłady emocji i jak je wywoływać

Taktyki:

• Strefy życia (winiety) – małe historie w sklepie
  np. pełna stylizacja z torebkami i dodatkami w sklepie odzieżowym
  strefa DIY z farbami, próbkami i narzędziami w sklepie budowlanym

• Rekwizyty i zapachy
  drewniane skrzynki, sztuczne produkty, zapach cynamonu w okresie świątecznym

• Interaktywność
  „Wypróbuj mnie” dla kosmetyków, próbki tkanin, kreatory prezentów

• Sezonowość i kultura
  lokalne święta, wakacje szkolne, nawiązania do ulubionych drużyn w dzielnicy

Podsumowanie

Ekspozycja towarów w sklepie to nie tylko logistyka – to komunikacja z klientem poprzez atmosferę, emocje i doświadczenie.

Gdy projektujesz układ z myślą o zachowaniach i uczuciach klienta, ekspozycja nie tylko przyciąga – ona przekonuje.
To właśnie jest prawdziwy merchandising, który sprawia, że klienci chcą wracać.