Czym jest promocja w handlu detalicznym? Strategie zwiększania sprzedaży

Sprzedawcy detaliczni udzielają rabatów i promocji w sklepach i supermarketach, aby:

• Pozbyć się starych zapasów.
• Stworzyć więcej miejsca na nowe produkty.
• Przyciągnąć nowych klientów.
• Zwiększyć sprzedaż.

Zniżki detaliczne, czyli obniżenie zwykłej ceny, to jeden z najszybszych i sprawdzonych sposobów na przyciągnięcie nowych i stałych klientów. Obniżając ceny, sprzedawcy detaliczni zwiększają możliwości zakupu i popyt.

Promocja (promocja konsumencka, promo) zapewnia działania (promocje) w celu reklamowania określonego produktu. Promocja jest skierowana do potencjalnych nabywców w celu promowania produktu lub marki. Celem promocji jest stymulowanie sprzedaży.

Warto wiedzieć: Jeśli kiedykolwiek myślałeś, że rabaty i promocje są nowe i nowoczesne. To nie do końca prawda. Pierwsze kupony rabatowe, zaprezentowane przez marketingowca Coca-Coli, pojawiły się w 1887 roku.

Szczęśliwi klienci

Udowodniono, że klienci, którzy korzystają z rabatów i oszczędzają swój budżet, czują się szczęśliwsi. Ponadto, po dokonaniu korzystnego zakupu, klienci odczuwają pewną lojalność wobec marki lub sklepu. Oznacza to, że jeśli klienci lubią kupować od ciebie, najprawdopodobniej wrócą do ciebie i kupią w przyszłości. Nie zawiedź ich!

Minimalne ryzyko

Strategie rabatowe to najmniej ryzykowny sposób na zwiększenie sprzedaży i pozyskanie klientów, którzy jeszcze nie wiedzą o Twoim sklepie. Sprzedaż po obniżonych cenach zwykle odbywa się za pomocą specjalnych kodów promocyjnych, kuponów dla klientów indywidualnych lub obniżek cen określonych grup produktów dla wszystkich klientów sklepu.

Omnichannelowe kampanie promocyjne

Sprzedawcy detaliczni przyciągają uwagę klientów do przecenionych towarów za pomocą stojaków reklamowych w sklepie, wyświetlaczy, stojaków, witryn sklepowych, gondoli, różnych monitorów i znaków. Walka o uwagę kupującego prowadzona jest we wszystkich możliwych kanałach: reklama w telewizji, radiu, Internecie, na stronie internetowej, w biuletynach e-mailowych i sieciach społecznościowych.

Zyskowne towary

Opracowując strategię zniżek lub promocji detalicznych, należy wymienić najbardziej dochodowe produkty, które mogą zwiększyć sprzedaż. Może to być zwiększenie liczby pozycji w jednym czeku lub zwiększenie liczby czeków z określonym produktem.

Dyskonty

Dyskont to sklep, który sprzedaje towary po obniżonych cenach. Uważa się, że dyskonty mają ograniczony asortyment towarów i minimalny zestaw usług dla klientów. Istnieje kilka rodzajów dyskontów:
full-line discounter - supermarket dyskontowy;

• dyskont wysokiej jakości - dyskont, który sprzedaje produkty wysokiej jakości znanych marek;
• soft-goods discounter - oferuje towary przemysłu lekkiego po obniżonych cenach;
• hard-goods discounter - sklepy z elektroniką, sprzętem i częściami samochodowymi są dostępne po obniżonych cenach.

Dyskonty korzystają z dużej ilości asortymentu. Sprzedawcy detaliczni w sklepach dyskontowych kupują ogromne ilości towarów od producentów z ogromnym rabatem. Współpracują z zakupami hurtowymi i wydajną logistyką, aby utrzymać koszty na niskim poziomie.

Czego potrzebujesz, aby osiągnąć skuteczne wyniki podczas prowadzenia promocji? Jak stymulować sprzedaż za pomocą promocji i nie popełnić błędu?

Oczywisty cel kampanii promocyjnej

Jaki wynik zostanie uznany za sukces? Jakie wskaźniki będą rejestrowane? Brak celu w każdym biznesie to zgadywanie. Sprzedawcy detaliczni, którzy dokładnie myślą o kampaniach marketingowych, planują wszystkie etapy procesu, przewidują wyniki i uzyskują wysoką sprzedaż i zyski.

Twój cel jest jednak dość prosty: sprzedać jak najwięcej. Oferuj zniżki, w tym pakiety produktów, promocje lub nagrody dla członków programu lojalnościowego.

Analiza rabatów i promocji

Rabaty mogą zmniejszyć zyski, więc musisz określić, ile powinna wynosić sprzedaż, aby pokryć spadek zysków. W przeciwnym razie istnieje ryzyko utraty dochodu.

Marża (marża brutto) - różnica między ceną sprzedaży a kosztem towarów. Marża pokazuje, jaki zysk przyniesie sprzedaż jednego towaru, biorąc pod uwagę wszystkie koszty zakupu, magazynowania lub dostawy.

Przykład: Oferujemy pudełko kosmetyków do makijażu z marżą 17%. Sprzedajemy je z 5% rabatem.

Jaki procent wolumenu sprzedaży należy zwiększyć, aby zrekompensować 5% rabat?

Wzór:

Wnioski: Aby udzielić klientowi 5% rabatu, musisz sprzedać o 41,6% więcej towarów niż sprzedałbyś bez rabatu.

Dlatego przed uruchomieniem promocji rabatowej należy obliczyć, czy będzie ona opłacalna. Rozważ wszystkie za i przeciw.

Rabaty dla małych firm

Stałe rabaty w małych sieciach lub pojedynczych sklepach są zbyt kosztowne. Większe sieci mogą stale prowadzić promocje i rabaty, ponieważ sprzedają więcej produktów i ponoszą niższe koszty. Tak czy inaczej, duże i małe firmy potrzebują strategii w zakresie rabatów i promocji detalicznych.

Powinniśmy określić, w jaki sposób ceny wpływają na postawy klientów i postrzeganie rabatów.

Czym jest wrażliwość cenowa?

Stopień, w jakim dana cena wpływa na postrzeganie i zachowanie kupującego w momencie zakupu, nazywany jest wrażliwością cenową. Wskaźnik ten jest zwykle mierzony za pomocą elastyczności cenowej popytu lub tego, jak popyt na produkt zmienia się wraz ze zmianą jego ceny. Analizując wrażliwość cenową, sprzedawcy detaliczni mogą podejmować decyzje dotyczące produktów i usług.

Pamiętaj! Kupujący kojarzą wyższe ceny z wyższą jakością i wartością. Obniżając cenę produktu, można zmniejszyć postrzeganą wartość produktów i całej marki. Znacząca obniżka może wzbudzić podejrzenia. Klienci mogą pomyśleć, że coś jest nie tak z towarami. Znaczne rabaty mogą wzbudzić podejrzenia o wątpliwą jakość lub oszustwo.

Wskazówka: Nie sprzedawaj produktu poniżej kosztów. Nawet jeśli musisz pozbyć się zapasów.

Oferowanie produktu wysokiej jakości za cenę niższą niż koszt jego produkcji osłabia markę i zmniejsza lojalność klientów.

Łowcy okazji

Przygotuj się na pozyskanie klientów warunkowych zamiast stałych klientów. Dzięki zniżkom Twoi klienci mogą stać się klientami, którzy będą kupować od Ciebie tylko podczas promocji i wyprzedaży w sklepach. Są to oszczędni klienci lub tak zwani łowcy okazji. Nie są to lojalni klienci, więc nie powinieneś się na nich skupiać. Ponieważ w przyszłości nie przyczynią się oni do ogólnego rozwoju Twojej firmy.

Analizuj klientów i dziel ich na segmenty

Aby zwiększyć sprzedaż w sklepie, twórz i dostosowuj oferty i rabaty dla różnych segmentów klientów w oparciu o ich poprzednie zakupy lub preferencje. Niektóre promocje działają lepiej niż inne i z różnymi segmentami kupujących, więc określ te najbardziej skuteczne dla siebie.

Jak mierzyć skuteczność promocji w sklepie?

ROI (Return On Investment) lub ROMI (Return On Marketing Investment) to zwrot z inwestycji, ważny wskaźnik, który należy mierzyć podczas promocji.

Jak obliczyć ROI kampanii promocyjnej?

Odejmij koszt wydatków na promocje od zysków wygenerowanych przez promocje. Następnie podziel tę liczbę przez koszt wydatków na promocje i pomnóż przez 100, aby uzyskać wartość procentową.

Na przykład, jeśli promocja przyniosła sklepowi 1000 dolarów zysku. Wydałeś 500 USD na promocję. Wtedy zwrot z inwestycji wyniesie 100 procent.

ROI

ROI na poziomie 100% oznacza, że promocja wygenerowała zysk dwukrotnie przewyższający koszty.

Zachowaj rentowność

Analizuj i oceniaj każdy etap kampanii promocyjnych. Oferuj zniżki, które pozwolą ci ustalić niższą cenę i jednocześnie zachować rentowność. Zdefiniuj swoje cele promocyjne. Wypróbuj różne strategie i wybierz najlepsze dla swojej sieci detalicznej.